第三章推銷員的成功之術
堅持到底、恒心、毅力這些老掉牙的字眼，其實就是成功者的共同信念。
——原一平
我們在講述正文之前，先看一個關於一個“偉大推銷員”銷售理念的例子。
喬·吉拉德平均每天銷售6輛汽車，連續12年保持全世界推銷汽車的最高紀錄，成為“全世界最偉大的推銷員”，被載入吉尼斯世界紀錄大全。他所保持的世界汽車銷售紀錄至今無人超越。
他成功的秘密在哪裏呢？筆者感到他的一些推銷理念非常好。
他提出“不是在推銷車，而是在推銷自己”。
推銷自己，就要推銷對職業的“熱愛”。無論做什麼職業，世界上一定有人討厭你和你的職業，那是別人的問題。“就算你是挖地溝的，如果你喜歡，關別人什麼事？”他曾問一個神情沮喪的人是做什麼的？那人說是推銷汽車的。他告訴對方：汽車銷售員怎麼能是你這種精神狀態？！如果你是醫生，那你的病人會殺了你，因為你的狀態讓病人看不到希望。
吉拉德也曾被別人問起過是幹什麼的。他非常自信地說：我是銷售汽車的！聽到答案後對方不屑一顧：你是賣汽車的？但他並不理會：我就是一個汽車銷售員，我熱愛我做的工作。
推銷自己，就要推銷自己的“信念”。“在我的生活中，從來沒有‘不’，你也不應有。所以，要相信自己，一定會賣出去，一定能做到。你認為自己行，就一定行，每天要不斷向自己重複這個信念。”“你所想的就是你所想，你一定會成就你所想的，這些都是非常重要的自我肯定。Impossible（不可能），去掉im，就是possible（可能）了。要勇於嚐試，之後你會發現你所能夠做到的連自己都驚異。”這就是他的心聲。
推銷自己，就要推銷自己的“微笑”。為此麵部表情很重要，他說：你可以拒人千裏，也可以使陌生人立即成為朋友。微笑可以增加你的麵值。“一臉苦相沒有人願意理睬你。”他這樣解釋他富有感染力並為他帶來財富的笑容：皺眉需要9塊肌肉，而微笑，不僅用嘴、用眼睛，還要用手臂、用整個身體。當你笑時，整個世界都在笑。他說，從今天起，直到你生命最後一刻，用心笑吧。“世界上有60億人口，如果我們都找到這兩大武器：傾聽和微笑，人與人就會更加接近。”
第二個理念，即“讓顧客欠自己的人情”。
當一名顧客走進吉拉德的辦公室時，他所做的第一件事就是送給顧客一枚圓形的紀念章，上麵印著一個蘋果並寫有“我喜歡你”的字樣。吉拉德也給他們的妻子和小孩一人贈送一個。然後，孩子們還得到一種心型的氣球，上麵寫著“喬·吉拉德讓你滿意而歸”。
吉拉德這樣解釋自己的做法：“你知道，大家都喜歡對自己的孩子友善的人。我跪下來對孩子們說：‘嘿！你叫什麼名字？啊，吉米，你好呀，這小孩真乖。’接著，我仍然跪在地上，與小吉米爬到我的櫃子那兒，這時他的父母一直在瞧著這一幕！‘吉米，我這兒有好東西給你。瞧瞧是什麼好東西！’我把手伸進櫃子抓出一把棒棒糖，告訴孩子：‘現在，吉米，你拿一個棒棒糖，剩下的媽媽拿著。這是氣球，氣球爸爸拿著。好，我跟爸爸、媽媽談話時你要乖乖的，別鬧。’整個這段時間我都是跪在地上的。這些都是人情，也是推銷的一部分。現在這位顧客怎能拒絕一位和他的孩子趴在地上玩的人呢？”
如果一位顧客把手伸進口袋找煙，吉拉德就會讓他等會兒，趕緊從自己的櫃子裏拿出15種牌子的香煙來，問顧客說：“你抽什麼牌？”如果顧客回答是“珀莫”，吉拉德就找出這種煙來，並當著顧客的麵把煙打開，給他點上火，然後把那包煙塞進他的口袋。如果顧客問他：“多少錢？”吉拉德就說：“別傻了。”為什麼這樣做呢？這是讓顧客欠自己的人情。
顧客不僅來買產品，而且買態度、買快樂、買感情。隻要你給顧客放出一筆感情債，他就欠你一份情，以後有機會他會來還這筆債，而最好的還債方法就是購買你推銷的產品。
他的第三個理念是：“推銷活動真正的開始在成交之後，而不是之前。”
推銷是一個連續的過程，成交既是本次推銷活動的結束，又是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之後繼續關心顧客，將會既贏得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶越來越多。
“成交之後仍要繼續推銷”，這種觀念使得他把成交看作是推銷的開始。在和自己的顧客成交之後，並不是把他們置於腦後，而是繼續關心他們，並恰當地表示出來。
他為所有客戶的情況都建立係統的檔案，並且每月要抽出1.6萬張卡，然後按照地址給他們寄賀卡，賀卡的所有意思隻有一個字：“愛”。他說：“世界500強中許多大公司都在使用我創造的這套服務係統。我的這些賀卡與垃圾郵件不同，他們充滿愛，我每天都在發出愛的信息。”他要讓顧客知道自己記得他們。凡是在他那裏買了汽車的人，都收到了喬的賀卡，也就記住了他。正因為他沒有忘記自己的顧客，顧客才不會忘記喬·吉拉德。
確實，正是因為他與眾不同的銷售理念，顧客給予了他驚人的回報，使他超乎尋常的成功。
推銷自己
推銷員在推銷產品之前，首先的是推銷你自己。推銷首先是推銷自己，然後才是銷售產品。你一定首先要把自己推銷出去，讓你的顧客喜歡你、接納你。你的人格和個人品質無時無刻不在決定你的顧客對你的看法，也決定了顧客心中對你的產品價值的認知。
這個世界許多人都是非常懂得推銷自己的人，那些偉大的科學家、思想家、哲學家、政治家、藝術家等無疑是個中翹楚。他們不僅向社會大眾推銷自己的人格和理念，也推銷自己對社會大眾的貢獻，而你要做的就是跟他們一樣——先把自己推銷出去。
早在兩千多年前，孔子就主張推銷自己。有一次，子貢曰：“有美玉於斯，韞櫝而藏諸求善賈而沽諸”。
子曰：“沽之哉，沽之哉，我待賈者也。”子貢問話的意思是說，先生你有美德是隱藏起來呢，還是推向社會經世致用呢孔子接過話頭，爽快答道：“快賣掉吧！賣了它吧！我就是在待價而沽呢！”在隱遁躲世和經世致用之間，孔子選擇了後者，可見，他有一種直麵人生、直麵社會的積極態度，也即我們今天所講的敢於推銷自己。
有人說，推銷自己是人的一種本能。細細想來，此話不無道理，人才爭應聘，明星開個唱，就連搞總統競選，哪一件不含推銷的成分。不過，不願推銷自己的也大有人在。許由便是，此人為人謙和、賢能，足以擔當重任，可他拒絕堯等人的推薦，遠遠躲在箕山腳下隱居。（《中國通史·遠古先秦曆史卷》），當然，人各有誌，不可強求，但能有益於社會絕非壞事。推銷自己，就是展示自己的德行、才幹和能力，去實現自己的人生價值，為社會作貢獻。戰國時的毛遂，是平原君門下的食客。他自告奮勇，主動為合縱抗秦出謀劃策，不僅拯救了趙國，還顯示了自己過人的聰明才智，不得不使平原君刮目相看。大凡有抱負者，應當為時代的進步發出自己的光和熱。這是一種崇高的使命和社會責任。
一、認識自己
你認識你的臉孔，因為你經常從鏡子裏看到它。現在有一麵鏡子，在其中你可以看到完整的自己，不是看到自己的臉，而是看到自己心裏所有的事情，所有的感覺、動機、嗜好、衝動及恐懼。這麵鏡子就是關係的鏡子；你與父母之間的鏡子，你與老師之間的鏡子，你與河流、樹木、地球之間的鏡子，你與自己思想之間的鏡子。
關係是一麵鏡子，在其中，你可以看到自己，不是看到你希望的形象，而是看到你真實的情況。我也許希望有一麵鏡子能把我照得很美，不過這是不可能的，因為鏡子映照出真實的影像，我不能欺騙自己。
同樣，我可以在關係的鏡子裏確實地看到自己，我可以觀察自己如何和別人說話我對能夠給我東西的人特別禮貌，而對那些不能給我東西的人卻粗魯又輕蔑；我對那些令我畏懼的人特別用心；重要人物進來時，我趕忙站起來，但是傭人進來時，我卻毫不在意。
所以觀察我自己在關係中的表現，我會發現自己是如何錯誤地表達對別人的尊敬：同時我也能從我與樹木、鳥兒、觀念及書本等的關係中，發現自己的真相。你也許擁有世界上所有的學位，但是如果你不認識自己，你就是最愚笨的人。認識自己是所有教育的真正目的。缺少了自知之明，隻是收集資料或記筆記，然後通過考試，那隻是愚笨的生存方式。
你也許可以從（博伽梵歌）、（奧義書）、（可蘭經）、（聖經）等聖書中引經據典，但是除非你認識自己，否則你隻是一隻重複別人話語的鸚鵡。然而你一旦開始了解自己，不論自己多麼渺小，富創造力的非凡行動已經開始進行了。
突然看到真實的自己是一種新發現，包括看到自己的貪婪、好辯、憤怒、羨妒、愚笨。你隻是看著自己的真實麵貌而不要想改變它，在驚人的察覺中，確實看到真正的自己。從這一步開始，你就能愈來愈深入，無窮無盡，因為自我認知是沒有終點的。
布萊克與蒙頓教授根據推銷員在推銷過程中對買賣成敗及與顧客的溝通重視程度之間的差別，將推銷員在推銷中對待顧客與銷售活動的心態劃分為不同類型。將之種劃分表現在平麵直角坐標係中，即形成了推銷中。推銷方格中顯示了由於推銷員對顧客與銷售關心的不同程度而形成的不同的心理狀態。
推銷方格中橫坐標表明推銷人員對銷售的關心程度，縱坐標表示對顧客的關心程度。坐標值越大，表示產品程度越高。圖中各個交點代有著不同的推銷心態，側重標明了具有代表性的5種基本心態。
1.“無所謂”型表明了推銷員既不關心顧客，也不關心推銷任務的心態。具有這種心態的推銷人員不是合格的推銷員，這樣的推銷員的推銷成效也最差。他們抱著“要買就賣，不買就拉倒”的無所謂心態，毫無事業心。
2.“顧客導向”型這是一種較為極端的心態，忽視了推銷活動是由商品交換與人際關係不溝通兩方麵內容結合而成的事實，單純重視並強調人際關係，對顧客以誠相待，可能成為顧客的良好參謀甚至中朋友。他償重視生意不成仁義在，但忽視推銷技巧，不關心或羞於談起貨幣與商品的交換。這種極端的心態也不是良好的推銷心態，它不易取得推銷成功。
3.“推銷導向”型它與“顧客導向”型恰好相反，持這種心態的推銷人員側重單純關心銷售任務與買賣本身，忽視商品交換背後人際關係溝通，從而走向重買賣、輕人情的另一個極端。為了達到推銷的目的，甚至可以敗壞職業道德，不擇手段地推銷商品，但卻很少了解顧客的需要，分析顧客心理，這種心態也是不可取的。
4.“推銷技巧導向”型這種心態較為折衷，既關心銷售，又不非常重視推銷；既關心與顧客溝通，但不求完全為顧客服務，他們注意兩者在一定條件下的充分結合。從現代推銷理論分析，這種心態對推銷不求甚解，可能成為成功的推銷員，但卻難以創新，不易成為推銷專家或取得突破性地展。
5.“解決問題型”這種心態是理想的推銷心態，將投入全力研究推銷技巧，關心推銷效果，又重視最大限度地解決顧客困難，注意開拓潛在需求和滿足顧客需要，在兩者結合上保持良好的人際關係，使商品交換關係與人際關係有機地融為一體。
通過自我認知，你才能開始弄清楚什麼是神或真理，什麼是無始無終的境界。你的老師可能傳授給你的是他從他的老師那兒得來的知識；你可能很會考試，得到學位及其他一切，但是如果你不能了解自己，就像了解鏡中自己的臉孔，那麼所有其他的知識意義都不大。有學識的人如果不自知，是不能有智慧的，他們也不會明白思想是什麼、生命是什麼。
為了達到這個目的，你必須向自己提出下麵的問題：
1 我的長處是什麼？
2 我最擅長工作是什麼？我做得還算可以的工作是什麼？目前為止，我做得最成功的是什麼工作？
3 為了完成那個工作，哪些能力或是技術曾經幫了我的大忙？
4 我經常在哪些工作上失敗？目前為止，我的三大失敗是什麼？那些失敗中，哪一種最為嚴重？我為什麼會出現那種失敗？我應該用什麼方法防止那種失敗？
5 我目前麵臨的困難是什麼？其中的三大困難是什麼？
隻要你能夠冷靜地思考這五個問題，你目前的長處與短處就豁然浮現於眼前。這種思考不能隻做一次，必須每隔一段固定的時間，就做這樣的思考與反省。隻要你如此做過兩次、三次、你就會發現自己在哪些方麵是在不斷進步中，在哪些方麵是在停頓或是退步。
剖析還需要“成長”的部分
1.在目前從事的工作中，你在哪些方麵還需要“成長”，以自己的知識水準與目前必須做的工作做個對照。
2.在將來的工作中，你在哪些方麵還需要“成長”擬定你在五年內想達成的目標，然後思考為了達成這個目標，此後必須具備什麼知識與能力。
3.你也有必要思考“如何培養正當嗜好”、“如何使自己的內涵更豐實”的問題。也就是說，為了提高自己的個性、人格與內涵，自己應該具備哪些能力。例如：加強美術、音樂、文學或是外文方麵的學習等。自知之明是智慧的開端，在其中含藏著整個宇宙，也包含了人性所有的掙紮。
二、最優秀的人是你自己
古希臘的大哲學家蘇格拉底在臨終前有一個不小的遺憾——他多年的得力助手，居然在半年多的時間裏沒能給他尋找到一個最優秀的閉門弟子。
事情是這樣的：蘇格拉底在風燭殘年之際，知道自己時日不多了，就想考驗和點化一下他的那位平時看來很不錯的助手。他把助手叫到床前說：“我的蠟所剩不多了，得找另一根蠟接著點下去，你明白我的意思嗎？”
“明白，”那位助手趕忙說，“您的思想光輝是得很好地傳承下去……”
“可是，”蘇格拉底慢悠悠地說：“我需要一位最優秀的承傳者，他不但要有相當的智慧，還必須有充分的信心和非凡的勇氣……這樣的人選直到目前我還未見到，你幫我尋找和發掘一位好嗎？”
“好的、好的。”助手很溫順很尊重地說：“我一定竭盡全力地去尋找，以不辜負您的栽培和信任。”
蘇格拉底笑了笑，沒再說什麼。那位忠誠而勤奮的助手，不辭辛勞地通過各種渠道開始四處尋找了。可他領來一位又一位，總被蘇格拉底一一婉言謝絕了。有一次，當那位助手再次無功而返地回到蘇格拉底病床前時，病入膏肓的蘇格拉底硬撐著坐起來，撫著那位助手的肩膀說：“真是辛苦你了，不過，你找來的那些人，其實還不如你……”
“我一定加倍努力，”助手言辭懇切地說，“找遍城鄉各地、找遍五湖四海，我也要把最優秀的人選挖掘出來、舉薦給您。”
蘇格拉底笑笑，不再說話。半年之後，蘇格拉底眼看就要告別人世，最優秀的人選還是沒有眉目。助手非常慚愧，淚流滿麵地坐在病床邊，語氣沉重地說：“我真對不起您，令您失望了！”
“失望的是我，對不起的卻是你自己，”蘇格拉底說到這裏，很失意地閉上眼睛，停頓了許久，才又不無哀怨地說：“本來，最優秀的就是你自己，隻是你不敢相信自己，才把自己給忽略、給耽誤、給丟失了……其實，每個人都是最優秀的，差別就在於如何認識自己、如何發掘和重用自己……”話沒說完，一代哲人就永遠離開了他曾經深切關注著的這個世界。
那位助手非常後悔，甚至後悔、自責了整個後半生。為了不重蹈那位助手的覆轍，每個向往成功、不甘沉淪者，都應該牢記先哲的這句至理名言：“最優秀的就是你自己！”
三、認識推銷的過程
1.一般而言，容易推銷的好商品都是真材實料，你的“料”在那裏呢？這點完全要靠自己平日多加充實。
2.找尋賣點，有哪些賣點是他們所不及的？有哪些優點是自己從未發現的？找尋賣點時可以參閱過去主管所打的成績表，或詢問自己的知心好友，在他們眼中你所具備的長處。如此追索出賣點，針對賣點特征思考包裝手法，便完成初步的準備。
3.麵試時展現賣點的手法應有條不紊，言之有物並從創意上做到自成體係。以吸引對方的購買欲，希望更進一步了解你。對答如流是積極推銷的基本要求。麵試時即使對方未問及自己的長處，也應適時把握機會展現，不要讓主試者問一句你答一句，應化被動為主動。
4.盡管你是一件好商品，但若找不到好買主或是規格不符合對方的需求，有行無市還是枉然。因此，除了慎重挑選未來的雇主外，也必須在麵試時將對方的需求和自己的長處做有效契合，讓企業主有“舍你其誰”的感慨，那麼麵試便成功了。
5.推銷雖然是將自己商品化，但絕不可將自己定位成廉價商品低價求售，如果自認是高品質的產品，就不必犧牲待遇降格以求。談不攏大不了不賣，也不要自己貶身價讓人看低。
6.不管是便宜還是貴的商品，買主總希望它能靠得住。因此在推銷自己時，一定要讓對方有信得過的感覺。合宜的穿著，適當的談吐都是增強買主信心的方法。也許，現在的你還在為找工作而煩惱，也許你經常為自己相貌不揚而落落寡歡，那麼，在求職中一定要丟掉這種自卑，由內而外地張揚你的自信，相信這樣一定會感染他人，使你成功地推銷自己。
推銷自己是一種才華，一種藝術。推銷並不僅限於我們對商品的推銷，在生活中，我們每天都麵臨著推銷自己的學問。當你學會了推銷自己，你幾乎也就可以推銷其他任何值得擁有的東西。在工作中，我們需要向領導推銷自己的能力，展示自己的才華，隻有成功的把自己展示給領導，讓領導發現你的能力，才會有機會被提拔、重用。不要總是以為：是金子就總是會發光的，要知道，深埋泥沙中的一塊黃金盡管價值連城，也會“永遠”沉默而失去它存在的意義。
我們的人生並不長，而能夠做點事情的時間也就更為短暫。因此，懂得推銷自己，善於推銷自己是我們必須掌握的一種生活技能。
當然，要注意的是，推銷自己不是無原則的吹捧自己，也不是故意的阿諛奉承，拍領導的馬屁。而是展示真實的自我，給自己的才能找到一個適當的表現機會。當你能夠成功的推銷自己的時候，你會發現，你一直在追求、在渴望的東西就會不期而至。
一個能成功的向自己心愛的女孩推銷自己和自己心意的男孩就具備了贏得這個女孩芳心的基本條件；一個可以成功的向別人推銷自己的人也就具備了成功的基本條件。
人生需要推銷，推銷自己無處不在。
在語音聊天室裏，為什麼有的人能擁有眾多的朋友，得到很多人的喜歡呢？這就是成功的推銷了自己的魅力。一個ID後邊的人物形象和人格魅力需要我們坐在電腦前真實的人去塑造，去表現。然後，一個簡單的ID符號才會逐漸的血肉豐滿，概念清晰起來。當我們一見到這個ID符號，腦子中立刻就有一個直觀的印象，這個符號代表著一個什麼樣的人，具備什麼樣的思想，有著什麼樣的特色。所以，我覺得，贏得別人信賴和友誼的前提是讓別人了解真實的你（當然，並不是讓你把什麼資料都告訴別人就是展示真實的你了）
人類要生存，就要交流，而正是在這個交流中彼此展示了自身存在的價值，生活是一連串的推銷。這也是為什麼那些幽默大方，善於充分運用語言的藝術，善於交流，懂得推銷自己的人總是比那些沉默寡言的人成功的機會要多的緣故吧……
推銷自己是一門藝術，固然需要講究方式方法，但起決定作用的是自己的才幹和能力。至於欲求“暢銷”，還是堅持講誠信才是，決不能靠“吹”、“裝”、“騙”來獲得社會的認可。
進入社會似加入一場沒有硝煙的戰爭，尤其是當今的社會是個展示自己的社會，當今的時代是個推銷自己的時代，若想在這場激烈的戰爭中生存下來，也隻有推銷自己，展示自己。那麼，什麼是推銷自己？推銷自己或者叫自我推銷，是通過自身的努力使自己被別人肯定、尊重、信任、接受的過程。推銷自己不難，但很藝術地推銷自己，並能讓別人樂於接受您是需要學習和訓練的。
自我推銷的心理效應
（一）首因效應
首應效應是指由於第一印象的作用而對後交往所發生的影響現象。
【實驗】有一位心理學家曾做過一個實驗：把被試者分為兩組，同看一張照片。對甲組說，這是一位屢教不改的罪犯。對乙組說：這是位著名的科學家。看完後讓被試者根據這個人的外貌來分析其性格特征。結果甲組說：深陷的眼睛藏著險惡，高聳的額頭表明了他死不改悔的決心。乙組說：深沉的目光表明他思維深遂，高聳的額頭說明了科學家探索的意誌。
【結果】這個實驗表明第一印象形成的肯定的心理定勢，會使人在後繼了解中多偏向發掘對方具有美好意義的品質。若第一印象形成的是否定的心理定勢，則會使人在後繼了解中多偏向於揭露對象令人厭惡的部分。
【應用】既然在人際交往中有這樣一個首因效應在起作用，我們就可以充分利用它來幫助我們完成漂亮的自我推銷：首先是麵帶微笑，這樣可能獲得熱情、善良、友好、誠摯的印象；其次應使自己顯得整潔，整潔容易留下嚴謹、自愛、有修養的第一印象，盡管這種印象並不準確，可對我們的推銷總是有益處；第三使自己顯得可愛可敬，這一必須由我們的言談、舉止、禮儀等來完成；最後盡量發揮你的聰明才智，在對方的心中留下深刻的第一印象，這種印象會左右對方未來很長時間對您的判斷。第一印象最深刻、也頑固。一旦留下了不好的印象，是十分不幸的。花一分鍾留下的印象，花一個小時也難糾正。
（二）暈輪效應
認識中，觀察對象時，對象的某個特點、品質特別突出就會掩蓋我們對對象的其他品質和特點的正確了解，被突出的這一點起了類似暈輪明亮周圍有時出現的（朦朧圓圈）的作用，導致觀察失誤。這種錯覺現象，心理學中稱之為“暈輪效應”。
【實驗】有一項試驗：讓人看一張照片，上麵寫著一個人的五種品質：聰明、靈巧、勤奮、堅定、熱情。看後讓人想象一下這是一個什麼樣的人，結果普遍想象成為一個友善的好人。然後把卡片上的“熱情”一詞換成“冷酷”，順序變成：聰明、勤奮、堅定、冷酷、靈巧。訪問大家想象一下這是一個什麼樣的人，結果是人們普遍推翻了原來的結論，變成了一個可怕的壞人。
【結果】這說明“熱情”和“冷酷”這兩個品質產生了掩蓋其他品質的暈輪效應。在認識結交朋友時，孤立地以貌取人，以才取人，以德取人，以某一言行取人，以某一特長取人，都屬暈輪效應，是不正確的知覺。
【應用】暈輪效應一般產生在不熟悉的人之間或者伴隨有嚴重情感傾向的人之間，最能產生暈輪效應的是外表，外表的美麗往往容易留下美好的第一印象。另外，一個人的氣質、性格、能力、才智以及家庭背景、個人修養都會產生暈輪效應。但是無論您是什麼樣的人，一個粗俗的舉止，就會破壞您的全部好印象，而一個美好的舉動則可使您倍增光輝。人與人這間的接觸總是有限的。人們隻能用點滴的了解來全麵地概括您，所以盡量使您首先暴露出來的特質閃光，這樣可以增強暈輪效應，強化您的好印象。
（三）亡斧疑鄰效應
《列於·說詩》中說：一個人斧子丟了，總懷疑是鄰居的兒子偷了去，當他看到鄰居的兒子時，發現他說話、走路、表情都象偷了斧子的樣子。後來斧子找到了，原來是自己不小心理到了山穀。這時他再去瞧鄰居的兒子，發現他走路、說話、表情一點都不象偷了斧子的樣子。這種帶著主觀印象去觀察。了解、分析事物時產生認知偏差的現象，我們稱之為“亡斧疑鄰”效應。交往中；如果對方對您形成了某些觀念，產生了某種看法，這時對方審視您，亡斧疑鄰效應就會發生作用。這種先入為主的作用，在推銷過程中，表現就更為強烈，這印象會直接影響您對自己的推銷，影響到您對產品的推銷。推銷過程中的先入之見，主要表現為三個方麵：一是對產品的先入之見，二是對推銷的先入之見，三是對推銷員的先入之見。這需要您做好全麵的知識、資料的準備，消除對方不利的先入之見。
（四）定型效應
生活中，人們都會不自覺地把人按年齡、性別、外貌、衣著、言談、職業等外部特征歸為各種類型，並認為每一類型的人有共同特點。在交往觀察中，凡對象屬一類，便用這一類人的共同特點去理解他們。在概括偏頗或忽略個體差異時，就會出現認知錯覺。這種錯覺稱之為定型效應。根據定型效應，良好的推銷自己要注意自己扮演的角色，雖然是推銷員，但形象可以是千差萬別。不同的形象就會留給對方不同的印象。如果您推銷化妝品，就要以美容師的形象出現。如果您推銷服裝，就以模特的形象出現……做一個成功的推銷員，必須時時變換自己的角色，以適應不同情景。
推銷員應屏棄的弱點
我們大部分的人，都有一種“大弱點”。那就是：今天應該立刻行動的事，總是輕易與自己妥協。
1.精挑之後逐一訪問
請你立刻列出“現在就可以推銷”的50位準顧客名單。然後從中選出最有希望的十位銷售對象，將他的姓名整理在你自備的卡片上。明天你就撇開一切事，先逐一訪問他們。
2.激勵自己立刻行動
隻要讓自己“即刻行動”，久而久之，你就養成“輕易行動”的習慣。
3.不要成為最差勁的一個
在邁出第一步就如此退縮的弱者，任你到了其他行業求得棲息之處，你還會是個失敗者。
4.推銷自己
推銷你的商品之前，先推銷一次麵談機會。
有一次站在一條大船的甲板上看船入塢，很巧地因此領悟了與潛在客戶建立關係的要領。當船靠近碼頭時，一位水手舉起一個狀似附在細繩上的棒球拋向碼頭，碼頭這邊的人員張開手臂準備接，但球狀物越過他頭，方使得繩子落在他手中。他一手接，另一手拉繩使船進碼頭，後來我才發覺原來他拉的是一捆粗繩，藉以把船拖進碼頭。他接著快速把繩子卷綁於甲板上的係繩樁，再把船泊碼頭，然後拖進船塢。
我向船長請教，他說：“這條粗繩又叫小鋼纜，它捆成的繩球俗稱‘猴拳’，如果它準確落在碼頭人員的手上，反而不能使他抓住繩子，也因此不能拖船入塢。”
當時我茅塞頓開，才知自己以前為什麼失掉潛在客戶的生意，因我總把“猴拳”瞄準拋向他。比方說，在這前幾天以前，我差點被一位麵包批發公司的老板甩出他的麵包廠。我在沒有事先訂約的情況下，魯莽地拜訪他，又未先表明自己的身份、公司和拜訪目的，就滔滔不絕地搬出推銷辭令，怪不得他惱火。現在，我明白自己以前多麼愚蠢。
我回家以後，向許多資深推銷員討教，很訝於發現他們異口同聲地說：“推銷最難的一關在於如何與客戶建立關係。”我突然明白，為什麼我常在客戶的辦公室門外惶恐猶豫，因為我不知道如何接近他，害怕尚未說明來意就被拒絕。
然而，我討教得知克服這層障礙的方法，指點我的人並不是任何推銷專家，而是潛在客戶。他們指點我兩件事情，對我大有裨益：
1.他們不喜歡推銷員故作神秘，不表明身份、代表公司及拜訪目的。他們欣賞自然、誠懇、坦白的推銷員，直接說出其拜訪目的。
2.如果推銷員事先未訂約，他們希望他先請問是否方便談話，而不是莽撞搬地出推銷辭令。
我引述一位朋友的話：“如果你的潛在客戶摸不清你來訪的用意，以致於無心聽你說話，你的推銷辭令再精彩又有什麼用所以，每次拜訪潛在客戶時，先以十分鍾的時間開場說明來意。推銷你的商品之前，先推銷一次麵談機會。”
如果我事先未訂約而突然拜訪，必先說：“某某某先生，我名叫貝格，是信實人壽保險公司的業務員。你的朋友某某某先生曾拜托我到貴公司附近辦事時順道拜訪您。不曉得您現在是否有空，或者待會兒方便時我再來拜訪。”
他通常回答：“沒關係，你有什麼事嗎？”
“關於您的事。”
“我怎麼啦？”
這正是建立關係的關鍵時刻，如果這時你不能立刻給他滿意的答複，倒不如不要拜訪他。
如果這時你介紹一些讓他花錢的東西，等於是告訴他你想給他添麻煩，因他早就被抽屜裏的帳單煩得要命，百般設法節省開支。如果你談的是他最關切的問題，有助於他解決困難，他必樂於放開胸襟與你交談。家庭主婦沒興趣跟你談買新冰箱的事，但她們煩惱肉、蛋、牛奶又再漲價，她們想聽的是如何減少浪費、降低食物方麵的費用。忙碌的年青人沒興趣參加青年商會，但他可非常重視交友、成名、被同行認同及如何增加自己的收入等事。
成功地建立關係，有時根本不需要圓滑的“建立關係的辭令”。各位不妨參考我的朋友的經驗：
“我第一次到費城以外的城市推銷產品，當我剛抵達紐渥克的客戶店裏時，他正忙著與顧客買賣。而他五歲的女兒在地板上玩耍，她非常可愛，我們倆立刻成為好朋友，玩得不亦樂乎。這孩子的父親忙完後，我向他自我介紹，他僅回答：‘我已好久投向貴公司采購產品。’我並未多談生意，而把話題轉向她的小女兒。他說：‘我知道您很喜歡我女兒，你願不願參加今晚我們替她舉辦的生日宴會呢我們就佐在店麵的樓上。’”
“當晚我參加這個小型宴會，宴會裏每一刻都充滿歡樂，我一直留到午夜才離開他家。出入意外地，在我離開之前居然接到老板買一大批貨的訂單！我並沒有向他推銷商品的意圖，隻是盡量逗他女兒開心，卻意外地與老板建立友好的關係，因而達成這筆生意。”
這位朋友還說到：“在我25年的推銷生涯中，我發現接近潛在客戶，與他建立關係的最好方法是找出他的嗜好，然後談論他的嗜好。”
並不是每名客戶都有小孩子可接近，或都有其嗜好可聊，但總有消除敵意、建立友善關係的路徑。我們來聽聽另外一位傑出推銷員的經驗談：
“幾年前我初出道當推銷員，常聯絡紐約州某大製造商洽談生意，但屢談屢敗。恰巧有一次，他正準備出門時我登門拜訪，他不耐煩地說：‘抱歉，我正準備去吃午餐，沒時間眼你談。’我則回答：‘皮特斯先生，我是否可以與您一起進餐。’他雖頗訝異，倒也同意一起去吃午飯。午餐時，我毫不談及公事。但餐畢回他辦公室，他下了一張小訂單，這是我第一次收到他的訂單，卻因此打開一條生意線，現已維持數年的交易關係。”
另外一位推銷員丁恩先生，他創下一天內銷售105雙鞋子的記錄，銷售對象包括男女老少。我對他極為好奇，於是專程到他店裏請教他如何創下這輝煌的記錄。他說：“最主要在於你如何接近他們。如果顧客不走進你的店裏，他怎麼會買你的商品”我很想知道他所說的意思是什麼，當天就現場看他招攬生意的實況。他果真使顧客有賓至如歸的感覺，他站在門口，帶著誠摯自然的笑容，歡迎光臨該店的顧客。丁恩親切和藹的招待深獲顧客的讚賞，所以顧客坐下之前就打定主意向他購買鞋子了。
以上所談的三位推銷員都善於親近客戶，建立良好關係，不管推銷什麼東西，他們都先——推銷自己。
我接近顧客的方法常決定自己在他們心目中的地位：收訂單者或是建議者。如果方法正確，在麵談過程中我就能掌握局麵；如果方法錯誤，整段麵談即由客戶控製。
我打算以一席開場自的對話結束此文，希望你能從中領會與人親近的方法。（以下是我和初次見麵的柯斯先生的開場白。）
我：“柯斯先生，我無法從您眼睛、頭發的膚色來了解您，就像如果我走進診所，但拒絕跟醫生說話，那麼醫生也沒辦法替我治病一樣，對不對”
柯斯：“的確。”（他帶著微笑）。
我：“現在我和您的情形也是這樣。除非您願意與我交談、對我有某種程度的信任，我才能在日後提供一些有助於您的資源。我可以請教你幾個問題嗎”
柯斯：“問吧！”
我：“如果我問的問題您不想回答，沒有關係，我會諒解。但如果您願意回答我，而您告訴我的事別人也知道，則是因為您告訴他們，絕不是由我口中透露出去，請您相信我這點。”
【展開調查】這段開場自使得接下來的調查過程順利許多。我每提出一項問題，必聚精會神傾聽他回答，以便換集他的相關資料。通常調查過程又花我五到十分鍾時間，雖短卻足以讓我清楚他的狀況。
我’的調查包括以下這些問題：
1.如果您意外去世，您的妻子每月至少需有多少收人才能維生
2.當您年屆65時，每月的最低生活費需多少
3.目前所擁有的房地產價值多少
4.不動產和現金。
5.年薪。
6.目前手上有多少股票、債券、保證金
7.是否授保了
8.每年的保險費。
諸如此類的私人問題，如果你調查之前有段恰當的開場白，您可大方的問。
我還有最後一個問題：“柯斯先生，您退休以後打算做些什麼事，您有沒有任何嗜好？”
他答完這個問題前，我即把調查記錄表收好放進公事包，我從不在第一次麵談時就立刻和他討論調查結果。我一齊集嫂全他的這些資料，盡快起身準備離開，並說：“謝謝您，也請相信我，我回去一定仔細研究您的資料，一旦我研擬出有助於您的方案，便立刻打電話約您見麵，好嗎”柯斯先生回答：“好！”
我通常視情況而定，有時當時就約定出下次麵談日期，有時隔幾天才打電話約定時間。
注意！這些調查結果必須妥善存檔保管，它是你的客戶邁向成功過程中的痕跡，他渴望你來分享他進步的喜悅。隻要你有心，他必能感受到你對他的了解，因此，願意對你訴說他的困難或分享他的喜樂。
這種與人拉近關係的開場自不是死背得來的，但我認為應該把它寫下並每天演練數次，直到這些話內化成為你的涵養，能自然地表達出來。
生活是一連串的推銷。我們推銷商品，推銷計劃，也推銷我們自己。誠然，並非每個人都懂得如何推銷自己，但我們可以通過學習而獲得。隻要我們學會推銷自己，幾乎就可以推銷任何有價值的東西，就可以在未來社會裏舉重若輕、無往不利。
推銷自己，需要信心與勇氣。因為，信心與才華是我們最大的資產。愛默生曾說：“相信自己能，便會攻無不克……不能每日淩越一個恐懼，便未學得生命的第一課。”擁有了信心，於成功推銷自己的路上便已走出了成功堅買的一步。
推銷自己，是一種才華。就像是繪畫，兩者都需要培養個人的風格。沒有風格，隻不過是芸芸眾生中的一個而已，而風格卻是所有我們以前和現在所看到的和感受到的綜合品。具有了自己的風格，便擁有了自己的魅力！於推銷過程中就會不落俗套，給人以清新的感覺，更易為人接受。
推銷自己，是一種藝術。有時需要簡單，有時可能複雜。蘇子亦曰：淡裝濃抹。簡單雖然並不能代替整體和全部，卻可以使我們摒棄紛繁蕪雜的幹擾，排除不必要的繁枝褥節，以一種寧靜祥和的心態認真對待自己，對待生命中的每一天。古人曰：豪華落盡見真淳，亦有此意。複雜雖有些喪失真實的自己，給人以“橫看成嶺側成峰，遠近高低各不同”的感覺，於今日色彩絢爛的社會卻是絕配。簡單、複雜的巧妙運用，可使推銷自己更加遊刃青餘。
真實，推銷自己；就像是參照一本詳細的重譜去準備一道菜，正當以為每一步都確買照做之後，才發現必須回到第一頁，做最後的添油加醬，這才是成敗的關鍵。