《伊索寓言》reference_book_ids":[7314195833950309402,7340144862739565630,7345302890535193662,7340209036974902334,6988533058454473736,7267091336992394303,7229547268792126475,7337158784516623422,7314195825653976099,7337158776174152766,7291888578517273627,7291888578844429375,7314195821367397391,7280735353575574580,7340209028481436734,7340897937376939070,7267108879106837563,7340899454553181246,6857717464541694989,7229547268817292292,7257408037470604300,7172013603778726925,7340144864941575230,7071200584958774280,7294567286654897202,7337158773795998782,7312743713740950567]}]},"author_speak":"code":0,"compress_status":1,"content":" 第五篇 如何讓別人喜歡你
1 誠心誠意地給對方一個讚
卡耐基名言
1.誠心誠意地稱讚別人，能讓你和他人在人際交往中相處得更加愉快；而那些虛假的、誇大的阿諛奉承的話會讓人反感，甚至會引起他人對你產生蔑視。
2.讚美和鼓勵是促使他人將自己的潛力發揮到極致的最佳途徑。
誠心誠意地稱讚別人，能讓你和他人在人際交往中相處得更加愉快；而那些虛假的、誇大的阿諛奉承的話會讓人反感，甚至會引起他人對你產生蔑視。
聽到對方對自己的真誠的讚美，每個人都會從心裏感到滿足，這是人的一種本能，因此，在人際交往中，真心實意地讚美別人，常常能夠營造一個積極友好的氛圍。在嬰幼兒時期，我們從父母的微笑或是撫摸中感到滿足；長大成人之後，從別人讚美的語氣中獲得滿足。每個人都希望別人能看到自己身上的優點，也希望在別人眼中，自己是一個有價值的人。所以，通過了解這一人際心理，我們在與人交往中應該給予別人真誠的讚美，讓別人心情愉悅，同時也為增加自身的價值提供了條件。
全美國，隻有少數人年收入能夠達到百萬美元以上，查理·夏布就是其中的一個。1921年，安德魯·卡內基以其敏銳的眼光和高超的見解任命年僅38歲的夏布當美國鋼鐵公司的第一任總裁。（之後夏布從美國鋼鐵公司離職，開始接收並管理困頓中的貝氏拉罕鋼鐵公司，在他的重新整頓治理下，這家鋼鐵公司成了全美國盈利最高的公司之一。）
安德魯·卡內基為什麼寧可每年花費100萬美元重金，也要聘用夏布先生呢？這可是相當於每天需要支付兩千多美元。難不成夏布先生真是一個偉大的天才嗎？或者是對於鋼鐵生產這一方麵，夏布先生懂的要比其他人多嗎？都不是。夏布先生親自跟我說，在鋼鐵製造這一方麵，他手底下有很多人都比他了解得多。
夏布先生說他能獲得高薪的原因是他很擅長對人事的安排和管製。我向他請教是怎麼做到這一點的，他跟我說了下麵這些話，這些話理應被鐫刻在銅板上，掛在每一個家庭、學校、商店以及辦公室內。但凡我們還生存在這世上，這些話就會對你我的生活麵貌產生重要的影響。
“我想，我能夠激發人們的激情，這大概是我的天賦。讚美和鼓勵是促使他人將自己的潛力發揮到極致的最佳途徑。不管是長輩還是上司的指責，都極容易讓一個人失去鬥誌。我從來都不會責備別人，我認為勉勵是讓人積極工作的最佳動力。因此，我喜歡讚揚，卻厭煩故意挑剔他人的缺點。假如你問我喜歡什麼，那就是發自內心地、毫不吝嗇地讚美別人。”
這是夏布能獲得成功的不二法則。不過，其他人是如何做的呢？恰恰相反，如果他們厭煩一件事情，就一定會衝著手下的員工大喊大叫；要是喜歡的話，就會緘口不言。這好比俗話說的那樣：“好事不出門，壞事傳千裏。”
夏布說：“我在生活中，遇到過全國各地不同階層的人。我從中發現，不管他們有多了不起或是身份顯貴，他們都和普通人相同，在受到肯定或遭遇責備的情況下，前者更能激勵他們發憤圖強，從而取得的成效也更加優異。”
同時，這也是安德魯·卡內基先生能獲得成功的重要因素。夏布說過，卡內基先生總是會在公開的場合讚美他人，在私下，他也是這麼做的。就連在墓碑上，卡內基先生也不曾忘記稱讚他人，他給自己寫了這樣的墓誌銘：“這裏躺著一個人，他知道怎樣去迎合那些比他聰穎的人。”而約翰·洛克菲勒也是一個善於利用這一人際心理的人。
約翰·洛克菲勒之所以能夠成功地掌管人事，主要訣竅就在於他能夠發自內心地讚美別人。舉個例子，愛德華·貝德福特是洛克菲勒眾多合夥人中的一員，曾經在一筆生意中，他讓公司虧損了100萬美元。當然，洛克菲勒可以因為此事斥責貝德福特，不過他並未這麼做，他明白貝德福特已經盡了自己所能，更何況事已至此。因此洛克菲勒借用別的事情表揚了貝德福特，他稱讚貝德福特為公司節約了60%的投資額，洛克菲勒這樣說道：“這實在太好了，我們不可能永遠像在鼎盛時期那樣做得特別好。”
讚美別人不僅能幫助企業獲得良好的業績，更好地管理自己的員工，還能促進家庭和諧，下麵就讓我們來看一個案例。
有一位朋友，他的妻子在參加了一門關於自我訓練和提高的課程後，回到家中，她讓她的丈夫列出6件事，而這6件事情可以讓她變得更加優秀。這位朋友說：
“太太的這個要求讓我非常驚訝。說實話，我很容易就能列出6件這樣的事—我的太太也許可以列舉出上千條事項來讓我變得更加理想，不過，我並沒有立刻這樣做，卻跟她說：‘讓我考慮考慮，等明天早上的時候再跟你說。’
“第二天早上，我很早就起床了，給花店打電話為我的太太預訂了6朵紅玫瑰，而且還在花上附了紙條：‘我想不到自己想讓你改變哪6件事，我對你現在的樣子很滿意。’
“傍晚回家的時候，你猜誰會在門口等著我回來呢？毋庸置疑，是我的太太！她的眼眶裏甚至還飽含熱淚，不需要再說別的什麼了，我很慶幸自己沒有按她說的那樣借機對她橫加指責。
“星期天，當她再次去參加那門課程時，她向別人講述了這件事情的全過程，很多太太說：‘這是我聽說過的最通情達理的事情。’我從這件事情中也感受到了讚美的力量。”
看吧，誠懇地讚美別人是一股多麼強大的力量，曾經我看到過這樣一則小故事，雖然這個故事是虛擬的，但是卻非常真實，因此，我還是選擇向大家公開這個故事。
有一位農婦，在結束了一天的辛苦勞作後，為另外幾個幹活的男人準備了一堆幹草，將其作為他們的晚飯。男人們生氣地指責她是不是瘋了，這位農婦回應道：“我哪裏會知道你們在乎這個呢？這20年來，始終都是我給你們煮飯，但是你們卻什麼都沒有說過，也從未跟我說過你們不吃幹草啊！”
我們在平日的生活中往往容易疏忽的美德之一就是讚美別人。有時候，兒女從學校帶著一份優異的成績單回來，我們沒有給予他們稱讚；當孩子第一次獨立烤好一個蛋糕，抑或是製作了一個鳥籠，我們也沒有給予他們勉勵。對孩子們來講，父母的關注和獎賞是他們最期盼的。
愛默生曾說：“我所結識的任何人，多多少少都可以稱之為我的老師，因為他們每個人都教會了我一些東西。”
假如這句話對愛默生來說是準確無誤、切實可行的，那麼對於我們每個人來講，更是這樣。我們不能總是關注自己的建樹、需求，而是應該竭盡全力去發覺他人的長處，隨後，不是迎合他們，而是發自肺腑地給予他們真摯的讚美。要“發自內心、毫不吝嗇地讚美”，同時，你所說的這些話也會被人們視為珍寶，牢記於心，念念不忘。
因此在人際交往中，我們需要銘記這一準則：
真心實意地讚美對方。
2 暖暖的微笑會讓人印象深刻
卡耐基名言
1.世上每個人都在追尋快樂，但僅有一個十分有效的辦法，那就是很好地控製自己的思想，快樂與外界因素無關，而是取決於內心的想法。
2.一定要保持一個正確的心態—勇敢、真誠、歡樂的態度。
3.在人際交往中，請給他人一個微笑。因為你的微笑就是在告訴對方：我很欣賞你，很開心能和你成為朋友。
暖暖的微笑給人一種很舒服的感覺，同時也能讓你和對方感到愉快。在人際交往中，它就像一個神奇的開關，一旦打開，刹那間便能縮短你與對方之間的距離，讓你們的心離得更近。在生活中，嘴角微微上揚，露出一個燦爛的微笑，這是最能打動人心的了，與此同時也能提升自己的個人魅力。微笑還能在你與對方進行深入交談的時候，營造一個和諧的氣氛，就像是人際交往中的潤滑劑。因此，你應該發自內心地微笑了。
在人際交往中，麵帶微笑的人永遠受歡迎。我曾經和數千位商界人士商量，讓他們對每一個遇到的人微笑，一星期後，來告訴我這樣做的結果。效果怎麼樣呢？我們慢慢來看。這是來自紐約證券交易所會員司丹哈德的一封信，他的這種情況並不稀奇，實際上，這是無數人所處情況的代表：
我已經結婚18年有餘，這些年來從我早晨起床到準備好出門工作的這段時間，我幾乎從沒有對我的妻子微笑過，也從來沒有和她說話超過30個字，我是百老彙街上出名的壞脾氣。
因為你請我做這樣一個實驗，並且發表意見，我覺得我可以拿出一周的時間來試一下。因此第二天早晨，在梳頭的時候，我發現鏡子中的我是一副沉悶的麵孔，就告訴自己：“比爾，今天你要忘記以前的舊容，你必須微笑，從此刻就開始。”當我坐下吃早餐時，我主動跟妻子打招呼：“早上好，親愛的。”我一邊說一邊微笑。
你曾告訴我，她可能會驚訝。可是你低估了她的反應，她被迷惑了，她驚訝壞了。我跟她說，這種情形以後會經常出現。從那時起到現在，我已經保持這個狀態兩個月了。
我就這樣徹底改變了自己的狀態，在這兩個月的時間裏，我們家庭所收獲的快樂，甚至超過去年一年的時間所得到的。現在我去工作時，會對辦公樓開電梯的人說一句“早上好”，而且是麵帶微笑，我對看大門的工作人員微笑，我在地鐵商店兌換零錢時對夥計微笑，我在交易所的時候，對那些從來沒有對我微笑過的人微笑。
很快我發現每個人都反過來對我微笑，還有那些一直對我抱怨訴苦的人，我都是還以微笑。我麵帶微笑地傾聽，我感覺調節變得非常容易，我覺得微笑每時每刻都給我帶來財富。
我和另一個交易員共用一間辦公室，他是一位非常可愛的年輕人，我對我得到的所有結果都十分高興，因此我告訴他我發現了人際關係的新哲學。在和他用心交流後，他也向我說出了心裏話。他說，當我剛和他共用一間辦公室的時候，他覺得我是一個既嚴肅又脾氣暴躁的人，現在他也改變了看法，他說我微笑起來非常平易近人。
我討厭批評，喜歡稱讚，我已經不關注我要的結果，而更在乎別人的觀點是什麼，這些事的確讓我的生活發生了改變，我現在是一個和以前差別很大的人，一個更懂得快樂的人，一個更充實的人，我因為擁有友情和快樂而更加充實。
請記住，這封信出自一個交易員之手，他諳於世故，聰明伶俐。他在紐約證券交易所以買賣證券為生，自己有獨立賬戶，要明白這是一種很難獲得成功的行業，如果100人去嚐試，可能有99個人會以失敗告終。
這個事例讓我們看到微笑的力量竟如此之大，那麼我們是不是要張嘴就笑呢？哪怕是不真誠的微笑？當然不是，微笑是要發自內心的，真誠的。假如我們清楚那是一種敷衍、虛假的微笑，我們會感覺很厭煩。所以，我們所說的微笑是一種真誠的微笑，熱情的微笑，發自內心的微笑，那種可以在市場上換取高價值的微笑。
紐約一家大型綜合超市的人事部主任曾經跟我說，他寧可聘用一個小學都沒有畢業的女職員，因為她有一個可愛喜人的微笑，也不會聘用一位麵無表情的哲學博士。
看到這裏，你可能感覺自己的確該微笑了，那如何做呢？至少你可以按照下麵的方法試一試：假裝微笑，如果你獨自一人，可以試著吹吹口哨，或哼哼歌曲，輕聲唱歌，做出一副非常快樂的樣子，那就可以讓你快樂。已經去世的哈佛大學教授詹姆斯說過：
“行動好像隨著感覺走，實際不是這樣，行動是和感覺一起的。我們可以使直接被意誌控製的行動變得有規律，也可以使間接被意誌製約的行動變得有規律。”
所以假如我們沒有了歡樂，就重新找歡樂的途徑，那就是高興地做事、說話，就像歡樂一直都在一樣……
世上每個人都在追尋快樂，但僅有一個十分有效的辦法，那就是很好地控製自己的思想，快樂與外界因素無關，而是取決於內心的想法。
不管你擁有什麼職位，或者你是誰，或者你在哪裏，你在做什麼，能夠決定你快樂或不快樂的因素都是你內心有著什麼樣的想法。比如，兩個人在同一地點，做同樣一件事情，擁有同樣多的金錢和同樣的榮譽，可是一個人會很憂鬱，另一個則很快樂，這是為什麼呢？因為心情不一樣。
“事無善惡，”莎士比亞曾說，“思想使然。”
林肯說：“大部分人的快樂和他們想要得到的不會相差很多。”他說得很對，我就發現了一個實例，它可以用來證明這一真理。
有一次，我在紐約的長島車站上台階時，發現前麵有三四十個殘疾兒童正拄著拐杖艱難地邁上台階，其中一個男孩甚至必須有人抱著，但他們的歡笑讓我感到震驚。我向他們的一位監護人問到這件事。“沒錯，”他說，“當一個孩子知道他永遠都站不起來時，剛開始他很惶恐，但惶恐之後，他就會想著順其自然，比正常孩子更加快樂。”
我覺得我的確該向這些孩子致敬，他們告訴我一個真理，但願我永遠都不會忘記。
仔細閱讀下麵赫巴德的明智建議吧，但是要記得，一定要親自去做，否則閱讀對你來說沒有任何益處。
在你每次出門的時候，看看麵容，抬頭挺胸，精神飽滿，呼吸陽光中的新鮮空氣，對朋友麵帶微笑，每次握手都真誠熱情，不要害怕會被誤會，不要花費任何時間在你討厭的人身上。你的內心一定要明確自己喜歡什麼，然後，不要亂想，朝著你喜歡的東西前進，全身心地投入到你喜歡做的事情上。隨著時間的行走，你會無意中發現你已經抓住了滿足你欲望的機會，就像珊瑚蟲從水流中取得所需一樣，在內心中想著你希望成為的有才能、誠實、有用的人，你內心的思想，每時每刻都在提醒你，促使你成為那樣的人……思想的力量是偉大的，一定要保持一個正確的心態—勇敢、真誠、歡樂的態度。思想等於創造，所有的事都是為了滿足欲望，要是真心祈求，都會有所滿足。我們心中想著什麼，就會得到什麼，收斂你的容顏，抬起你的頭，我們就是明天的太陽。
因此，在人際交往中，請給他人一個微笑。因為你的微笑就是在告訴對方：我很欣賞你，很開心能和你成為朋友。人際交往中的製勝法寶，隻是一個真誠的微笑。
3 懂得傾聽對方內心的聲音
卡耐基名言
1.傾聽不僅是對他人的一種尊重，更是對他人的一種讚美。
2.傾聽是我們討好每個人最好的方式。
日常生活中，具有魅力的人一定不是那些嘮嘮叨叨、說個不停的人，而是懂得傾聽的人。傾聽不僅是對他人的一種尊重，更是對他人的一種讚美。在社交的過程中，能更好地與人溝通的人必然是那些懂得傾聽的人。無論是對上司、下屬、同事、朋友，或者是對親人，這一法則都是適用的。或許在交談的過程中，他並非說了很多的話，可是他一定會贏得他人的讚美。真正的傾聽不僅要用耳朵去聽，還要用心去傾聽。
很多年以前，有一位來自荷蘭的窮苦兒童，等學校放學以後，他會到一家麵包店擦窗戶，每個禮拜可以掙到半美元。他的家裏一貧如洗，平日裏他每天都會提著籃子去溝渠裏拾煤車送煤時散落的碎煤塊。這個叫伯克的孩子隻接受了6年的學校教育，但他最終卻成了美國新聞界最了不起的雜誌編輯。他是如何成功的呢？三言兩語是說不盡的，不過我們可以簡單地講述一下他是如何開始的。他正是利用了這章中所提倡的原則作為自己的開始。
他在13歲的時候選擇了輟學，前往西聯充當童役，每個星期有6.25美元的收入。但是他沒有放棄繼續接受教育的想法。不僅如此，他還進行自我教育。他把自己不坐車、不吃午飯節省下來的錢存起來，直到這些錢能買到一部名為《美國名人傳全書》的讀物—之後他做了一件聞所未聞的事，他讀完名人的傳記後，就給他們寫信，請求他們把和自己童年相關的補充材料寄來給他。他是一個擅長傾聽他人的人。他激勵名人們敘述自己的故事。當時加菲爾德大將正在參加總統的競選，他給他寄去了一封信，信中他向加菲爾德詢問他是否曾在一條運河上做過拉船的童工，加菲爾德還給他回了信。他給格蘭特將軍寫信，問他某一戰役相關的事情，格蘭特把一張地圖送給了這個孩子，還請他吃了晚餐，並且和他暢談了一整夜。
他給愛默生寫信，並且鼓勵他敘述和他自己有關的事。不久之後，這位給西聯送信的小孩就已經和全美國的名人通過信：愛默生、勃羅克、山姆士、朗費羅、林肯夫人、愛爾各德、秀門將軍，還有戴維斯。
他除了和這些名人通信外，還在他們度假期間去拜訪了他們中間的幾位，並且還成了他們家中備受歡迎的客人。這樣的經驗，讓他有了一種無價的自信心。這些著名的人士讓他的理想和誌向奮起勃發，從而改變了他的人生。所有這一切，僅僅是他履行並堅持了我們所提倡的這一原則。
善於傾聽他人說話，改變了伯克的一生，可見傾聽的力量是如此強大，那傾聽能夠解決公司的難題也就不足為奇了。
幾年前，紐約電話公司接待了一位非常惡毒的顧客—這位顧客用各種難聽的詞語詛咒接線員。他謾罵到幾乎要發狂的地步，他甚至威脅說要拆毀電話，他拒付所有自認為不合理的費用，他給報社寫信，還屢次向公眾服務委員會控訴，使得電話公司多次被起訴。
最後，公司派遣一位非常有本事的“調解員”去拜訪這位凶橫的客人。這位“調解員”安靜地聽他述說，並且對他的情況表示憐惜，他讓這位喜好辯論的老先生盡情宣泄心中的不滿。
這位“調解員”講述說：“他嘮叨個沒完沒了，我就這樣安靜地聽他說了將近三小時。後來我還去過他那裏，繼續聽他抱怨。我前後共拜訪過他四次，在結束第四次訪問前，我就已經成了他所創辦的某組織的會員，他稱這個組織為‘電話用戶保障協會’。現在，我還是這個組織的成員之一。有趣的是，據我所知，除了這位老先生，我是這個組織的唯一成員。
“在這幾次的拜訪中，我安靜地傾聽他的講述，並且對他所說的話深表同情。我從來不像電話公司的其他同事那樣和他談話，他的態度也不像以前那樣惡劣了。我在第一次拜訪他的時候，沒有提出見他是所為何事，第二次、第三次同樣也沒有提，但是到了第四次，我把這件事完美地解決了，讓他把所有欠的賬都付清了，並且在對電話公司的控訴中，他首次向公共服務委員會撤回了上訴。”
毫無疑問，老先生自認為自己是為了公義而戰，為了保障大眾的權益不被無情地剝削，但是實際上他是希望大家能夠重視他的自尊心。他先通過尋釁、發牢騷引起大家對他的重視，之後在公司派遣的“調解員”那裏得到了滿足，他那不符合實際的委屈感也隨即消失不見了。
不管是多麼苛責的人，或是多麼嚴厲的批評家，總是會被一個有耐心和同情心的傾聽者所感動—這位傾聽者無論怎樣都會耐心地傾聽，即使前來尋釁的人像一條巨大的毒蛇一樣張大嘴巴吐出毒液，商業交流更是如此。
沃頓的故事可以說是一個非常恰當的例子。他在我的班裏講述過這樣一個故事。
他在靠近海岸的新澤西市一家百貨商店裏購買了一套衣服。這套衣服讓人大失所望：上衣居然掉色，還把他的襯衫的領子都染黑了。
後來，他把這套衣服帶到這家百貨商店，找來了賣他衣服的店員，將事情的經過告訴他。但是他在講述這件事情的過程中被店員打斷了。這位店員反駁道：“我們已經賣出了上千套這樣的衣服，你是第一個來挑毛病的人。”
就在他們爭論得不可開交時，又來了一位店員。他說：“任何黑色的衣服在最開始的時候都會有一點兒掉色。這是無法避免的，這個價位的衣服就是這個樣子，那是染料的問題。”
“這時候我簡直氣憤到了極點，”沃頓先生敘述了他的遭遇，“第一個店員對我的誠實有所質疑，第二個店員直接提示我買的衣服太便宜。我有些憤怒了，正要和他們翻臉的時候，經理走了過來，他明白自己的職責是什麼，就是他徹底改變了我的態度。”他讓一個氣憤到了極點的人變成一個心滿意足的顧客。他是怎麼做的呢？他實行了以下三條措施：
第一，他安靜地聽完了我對整個事件的描述，中間沒有插一句話；
第二，當聽完我的描述，店員們又要打斷我闡述他們的觀點時，這位經理站在我的立場和他們爭論。他不僅指明我的衣領很明顯就是被衣服掉色造成的，而且還態度堅決地說，商店就不應該銷售無法讓顧客滿意的商品；
第三，他坦誠地告訴我知道出現這種問題的原因，並且坦白直爽地問我：“你需要我怎麼解決這個問題呢？我可以完全遵照你的想法去處理。”
就在前幾分鍾，我還準備要跟他們說讓他們把那套該死的衣服收走。可是這會兒我是這樣跟他說的：“我隻要你給我一個說法，我要明白這種情況是不是隻是一時的，有沒有什麼解決的辦法。”
他建議我把這套衣服帶回去再穿一周看看。他許諾我說：“假如到那時候這件衣服仍然不能讓您滿意，請您拿到店裏換一套讓您滿意的。給您帶來的不便，我們深表歉意。”
我心滿意足地離開了這家店鋪。一個星期後，這件衣服沒有出現任何問題。我重新恢複了對那家百貨商店的信任。
在現實生活中，傾聽不僅對難纏的顧客有用，對很多人都會有幫助。誰都想找一個能夠認真傾聽自己的人，為此他會感到非常滿足。
最近我在紐約出版商格利伯舉辦的宴會上見到了一位非常有名的植物學家。在此之前，我從來沒有和任何植物學家交談過，我覺得他對我來說充滿了誘惑力。我開始坐在椅子上，安靜地傾聽他講關於大麻、室內花園甚至馬鈴薯的驚人事實。我自己有一個很小的室內花園，他熱情周到地教我怎麼處理我遇到的問題。
我剛剛提到，我們是在宴會上，肯定還有十幾位其他客人在場。可是我卻背離了一切慣例，把其他人都拋在了腦後，和這位植物學家聊了數小時之久。
午夜來臨，當客人們紛紛打招呼離開的時候，這位植物學家對我非常恭維，說我是“最能夠讓人振奮的”等好話，最後他還評價我是一位“最幽默的談話家”。
一個幽默的談話家？我？啊，我幾乎什麼話都沒有說。如果我不改變話題，就算我想說，也不能說，因為，我對植物學的了解還沒有對企鵝解剖學了解的多。不過，我做到了：我靜下心來傾聽，因為我開始真正地對這些內容產生了興趣。他也注意到了這點，這當然會讓他更興奮。傾聽是我們討好每個人最好的方式。
假如你想知道怎樣才能讓人對你退避三舍，背後嘲笑你，甚至是藐視你，這裏有一個非常好的方法—絕對不要安靜地傾聽他人說話，不停地說關於自己的事。假如別人在說話時，你對此持不同意見，不要等他說完，他不像你那麼聰明，為什麼要浪費自己的時間來聽這些無關緊要的閑聊呢？立刻插嘴，一句完整的話也不讓他說。
有些人之所以惹人生厭就是因為他們太過自私，太過看重自己的自尊。那些隻談論自己的人，隻會替自己著想。哥倫比亞大學校長巴德勒博士說：“隻為自己著想的人都是一些無法挽救、缺少教育的人。他們的確不曾受過教育，不管別人是如何教導他的。”
所以，假如你想做一個擅長聊天的人，那麼你首先要從一個傾聽者做起。假如你想讓別人對你感興趣，那你就先對別人的話感興趣。問別人想回答的問題，並鼓勵他講述自己還有他所取得的成績。要時刻記得正在和你說話的人，對於他自己、他的需求和問題要有興趣，要比對你和你的問題有著百倍的興趣。因為他對自己脖子上一顆小痣的關心程度也要遠遠超過對非洲的40次地震的關心。
當你下次開始和別人聊天的時候，就可以試著采用這一點。假如你想讓別人喜歡你，那就要時刻銘記這一法則：
學會傾聽，鼓勵他人講述他們自己。
4 談論對方感興趣的話題
卡耐基名言
1.想要做一個令人喜歡的人，在人際交往中，就要滿足他人的興趣，談論他人感興趣的話題。
2.如果你談論的話題讓對方提不起一點興趣，那麼就算你再怎麼死纏爛打，也於事無補。
大多數人都喜歡談論自己感興趣的話題，麵對自己喜歡的話題，就算是平日裏最不愛說話的人，都會侃侃而談。不管是對於生意人、全職媽媽，還是優秀的政治家而言，都是適用的，這是人們共有的一種心理。因此，想要做一個令人喜歡的人，在人際交往中，就要滿足他人的興趣，談論他人感興趣的話題，這樣有助於你們快速地拉近彼此的距離。當你想要與對方交朋友或是有求於對方的時候，你應該提前準備一些對方感興趣的話題，如此一來，你們的交談就輕鬆多了。如果你談論的話題讓對方提不起一點興趣，那麼就算你再怎麼死纏爛打，也於事無補。
當我在寫這章內容的時候，我眼前放著一封來自查利夫的信，他在童子軍中的活躍度很高。
他在信中寫道：“有一天，我認為我需要別人幫我一把，歐洲要舉辦童子軍大露營，我想從美國一家大公司的經理那裏申請一些資助，作為旅費。
“幸虧我在去見這個人之前，曾聽說他開了一張100萬美元的支票，當這張支票被退回來以後，他就把這張支票嵌在了鏡框裏。
“因此，當我進入他的辦公室後，做的第一件事情就是和他談論那張支票，那張100萬美元的支票！我跟他說，居然有人開了一張這樣的支票，這是我聞所未聞的，我要把這件事告訴給我的童子軍，我確實看見了一張100萬美元的支票。他很樂意地拿出那張支票給我看。我對他表示了欽慕之情，並拜托他把事情的經過告訴我。”
“稍微等了一會兒，那個我正在拜訪的人問道：‘我正好問你一下，你來見我是為了什麼事呢？’於是我就跟他說了。”
查利夫先生接著說道：“這讓我感到非常吃驚，他不僅馬上答應了我的請求，並且給的遠遠超出我想要的。我隻是希望他讚助一個童子軍去歐洲的旅費，可是他居然給了五個童子軍的旅費，另外算上我，還讓我們在歐洲度假七個星期。他還給我寫了一封介紹信，給了他分公司的經理，讓他從中協助。之後，他還在巴黎親自招待我們，帶我們參觀城市。從那之後，他還為家庭條件不好的童子軍提供了一些工作機會，直到現在，還在我們的團隊中積極地提供服務。
“但是，我明白，如果一開始我沒有找到他所感興趣的事來讓他心情愉悅，那麼，我覺得想要打動他是一件非常難的事情！”
你是否注意到，查利夫先生在這場談話中根本就沒有說起他的童子軍，也沒有說起歐洲露營的事，就連他所要做的事也沒有提及？而他討論的話題是對方感興趣的，最終十分輕鬆地就達到了自己的目的。查利夫先生利用這一人際心理達到了自己的目的，而領袖羅斯福則利用這一心理獲得了他人的仰慕。
所有訪問過羅斯福的人，都會對他淵博的知識感到震驚。不管是一個牧童，還是一個獵奇者，或者是一位紐約來的政客，抑或是一個外交家，羅斯福都知道該和這個人談論什麼內容。那麼，羅斯福是怎麼做到這一點的呢？
其實羅斯福在接見一位來訪者時，他就會在前一晚了解一下這個來訪者所有感興趣的內容，這樣就能找到讓客人感興趣的話題。
和其他領袖一樣，羅斯福知道和別人交流的竅門就是：談論別人最感興趣的話題。
而費爾普—前耶魯大學的教授，在他八歲的時候就有過這樣的感悟。當他去看望他的姑母林慈萊時，有一天晚上，姑母的家中來了一位中年人，這位中年人在跟姑母寒暄了幾句後，就和他說起話來。那時他正好對船十分感興趣，而這位中年人與他談論的話題正是與船有關，這讓他覺得非常有意思，當這位中年人離開之後，他就向姑母一直誇讚這個人，說他對船是多麼感興趣！可他的姑母卻告訴他，這個人壓根兒就對船不感興趣，隻是想與他談論他所感興趣的話題，為了獲得他的喜歡。姑母說的這些話，費爾普永遠記在了心裏。
迎合他人的興趣能讓對方喜歡上你，與此同時，也能讓你在工作中大放異彩。下麵請看一個案例：
在紐約，有一家叫作杜佛諾的麵包公司，老板杜佛諾先生用盡各種辦法把公司的麵包賣給了紐約的一家旅館。四年來，他每周都會去拜訪這家旅館的經理，還會出席這位經理舉辦的所有交際活動，他甚至還在這家旅館包了一間房並住在那裏，希望自己的生意能長久做下去，可他還是不能引起對方的興趣。
杜佛諾先生對人際關係有了一定的探究之後，知道自己首先應該找出這個人對什麼事情最有興趣，究竟什麼話題才能引起他的注意。之後，他了解到，這家旅館的經理是美國旅館招待員協會的成員之一，並且他對協會的會長職位非常熱衷，甚至還覬覦國際招待員協會的會長職位。不管協會舉辦什麼活動，也不管是在什麼地方，哪怕要飛越山嶺、沙漠和大海，他也會去參加。
因此，當杜佛諾先生次日見到他的時候，就開始和他討論與招待員協會有關的事情。這的確收到了很好的效果。他還邀請杜佛諾先生加入這個協會。
在這場談話中，杜佛諾先生從未提起與麵包有關的事情，不過幾天之後，他就接到了旅館的負責人打來的電話，讓他把麵包的貨樣和價目單帶去旅館。試想一下，如果杜佛諾先生沒有想方設法地找到這位經理的興趣所在，依舊和以前一樣，估計他到現在還在對這位經理死纏爛打呢。
因此，如果想讓別人喜歡你，就利用好這一人際心理，學會迎合他人的興趣，聊對方感興趣的事情。
5 讓他人知道他很重要
卡耐基名言
1.走入他們內心的最好辦法，就是巧妙地表達出你對他們重要性的認同。
2.我們內心最深處的渴望是被旁人所肯定。
3.我們應該嚴格遵守這一法則—如何被別人對待取決於你如何對待別人。
在人際交往中，交際障礙人群存在的主要問題是他們不清楚或遺忘了一個準則—讓他人知道他很重要。這些人一般喜歡自我誇讚，在完成一件事時，就迫不及待地想把自己的功勞昭告天下，誇大自己所做出的貢獻，實際上，這就是間接地忽略了他人的重要性。因此，想要讓別人喜歡你，那就要時刻注意這一準則了。
這一準則不僅適用於大人，還適用於小孩子，下麵請看一個案例。
唐納德在美國一家園藝設計維護公司做管理。他曾告訴我這樣一件事：
我曾給一位著名的鑒賞家做過家庭花園設計。這位鑒賞家在開工前交代了一些事項，他告訴我想種一片山茶花和石楠花。
我說：“先生，我聽說您喜歡養狗，家裏有很多漂亮的名犬。您每年都能在麥迪遜廣場花園展覽中榮獲多項藍帶獎。”
雖然隻是小小的誇讚，帶來的效果可是不小。
他說：“是的，這些小狗帶給我很多快樂。你想看看它們嗎？”
接下來近一小時，他都在帶我欣賞各類名犬和所獲獎品，甚至還和我講了血統對狗的外貌和智力的影響。
後來，他問我有沒有孩子，我說有一個兒子。出乎意料，他竟然提議要送給我兒子一隻小狗。他告訴我該如何喂養這隻小狗，講著講著突然停下來說：“這些大概不容易記住，我給你一份說明。”於是他到屋裏給我寫了一份小狗的血統介紹和喂養說明。他不僅送我一隻昂貴的小狗，還在百忙之中擠出時間給我講解，這都是因為我真心地稱讚他的嗜好和所獲成就。
瞧，多和對方談談他們自己，他們會很樂意交流的，下麵再來看下一個案例。
羅納德·羅蘭是我們加利福尼亞州分部的一位老師，他講授演講和手工課程。他和我們講過一個有關班級學生的故事。
克麗絲是初級手工班的一名學生，她平時非常安靜內向，缺乏自信，所以很少有人注意到她。有一天，羅蘭看到她在認真地做課後作業，便走過去看是否需要幫忙。羅蘭詢問這位小姑娘是否喜歡手工課，這個羞澀的小姑娘臉上的表情突然變了，甚至都能看到她的淚水在眼眶中打轉。“老師，是不是我表現得不好？”“啊，沒有，克麗絲，你一直表現得很好。”
當天下課走出教室時，克麗絲用清澈的眼睛看著我，肯定地說：“老師，非常感謝你。”
克麗絲給我上了難忘的一課，那就是深藏在內心深處的自尊。為了銘記這一課，我在教室前方懸掛了一條橫幅，上麵寫著“你是最重要的”。這樣可以隨時提醒我和全班同學：我們身邊的每一個人都是重要的。
事實就是這樣，你身邊幾乎每個人都覺得自己在某些方麵比你優秀。因此，走入他們內心的最好辦法，就是巧妙地表達出你對他們重要性的認同。
有一次，我在紐約32號街和8號街的十字路口那兒的郵局寄信。隊伍很長，很明顯，窗口的職員感到十分不耐煩—稱信、取郵票、找錢、填寫收單—同樣乏味的事情日複一日地循環。因此我想：我要讓這名職員喜歡我。為了達到這個目的，我應該說些好聽的—不能談論我自己，而是多談論對方。隨後，我又想：我應該如何讚揚她呢？這可真不是個簡單的問題，特別是麵對一個陌生人。不過，我並不覺得讚揚這名職員是個大難題，很快我就找到方法了。
輪到我稱信時，我一臉羨慕地說道：“真希望我也有你這樣的一頭秀發。”
她詫異地抬起頭看著我，隨後臉上綻放出笑容：“哎呀，以前比這好看多啦！”我繼續和她說：“也許現在頭發不如以前了，但是還是非常漂亮。”她特別開心，閑談一會兒告訴我很多人都誇讚過她的頭發。
我肯定這位女士這一天都會滿麵春風，回家後一定會和丈夫講述這件事，還會對著鏡子照來照去欣賞自己的秀發。
我在演講中也曾提到此事，結束後有人問我：誇讚那個人是為了得到好處嗎？
我能從此人身上得到什麼好處？
難道我們真的已經如此自私？隻有從別人那兒有利可圖時才會誇讚或真摯地感謝別人嗎？假如我們的靈魂比野生的青蘋果還要小，那我們的精神該多麼匱乏！
我確實想從那位女士那兒獲得一些東西，不過我想獲得的是無價之寶，而且我已經獲得了，那就是幫助他人的喜悅。這種感覺不會隨著時間的流逝而消失，它一直存在於我的記憶中。
有一個十分重要的法則在主宰著我們的行為，那就是隨時讓旁人感到自身的重要性。如果我們按照這個法則行事，一定不會有什麼麻煩，而且還能收獲很多朋友和喜悅。不過，要是我們違背了這個法則，那很可能會惹上麻煩。著名哲學家約翰·杜威說過：“渴望變得重要是人類內心最深處的推動力。”哈佛大學著名社會心理學家威廉·詹姆斯也有一句名言：“我們內心最深處的渴望是被旁人所肯定。”我也談到過，正是這種渴求區分了人類和動物，也正是這樣，我們才有了如此豐富的文化。
哲學家就這個問題已經思索了幾千年，可是結論卻隻有一個。這個法則已經不是第一次出現了，它伴隨著曆史走過了幾千年。2000多年前，瑣羅亞斯德曾將此原則作為火教的教規；中國的孔夫子也曾以此教導門徒；道教的老子在函穀關也說過這樣的話；誕生於恒河邊的佛陀也以此教誨眾生；就連印度教的經典中也能發現它的身影……這樣看來，這大概是世界上最重要的法則了—如何被別人對待取決於你如何對待別人。
你想被朋友或別人認可，你想讓別人覺得你很重要。你討厭言不由衷的奉承，渴望真摯的讚美。你希望朋友可以“真誠、慷慨地誇讚別人”。不僅是你，其實每個人都想得到這些。
因此，我們應該嚴格遵守這一法則—如何被別人對待取決於你如何對待別人。
那該怎麼執行這一法則呢？答案是在任何時間任何地點都應該遵循。
例如，你在快餐店裏要了一份薯條，但是服務員卻給了你一份土豆，這時候你應該說：“不好意思，麻煩你了，但是我需要薯條。”這時服務員可能會說：“哦，好的，請稍等。”然後高高興興地把土豆端走換薯條。原因就是我們表示出了對她的尊重。
此外，還有很多日常用語可以緩解每天無聊乏味的生活，例如“抱歉，麻煩你……”“能不能麻煩你……”“請問你是否可以……”等。
因此，在與人交往時，想要得到他人的喜愛，請記住這一準則：讓他人知道他很重要—而且是要發自內心的。
6 把對方的名字記在心裏
卡耐基名言
1.假如你能夠把對方的名字記在心裏，你很容易就會贏得對方的好感。
2.在每個人的工作和生活中，記住他人的名字也是一件舉足輕重的事情。
在人際交往中，記住對方的名字是對他最大的尊重。即使從某個程度上來說，名字隻是區分人的一個符號，可是對於個人來說，名字的意義卻是非同凡響的。不可避免的是，我們每一天都會見到很多新麵孔，假如你可以把隻見過一次的人的名字記下來，並在下次見麵時準確地說出來，那麼對方一定會感到驚訝，並且會感到非常滿足。因為他覺得有人在意他，願意花費些時間記住他的名字，為此他會很高興，樂於與你交朋友。因此，假如你能夠把對方的名字記在心裏，你很容易就會贏得對方的好感，掌握了這一利於人際交往的訣竅，我相信你會因此結識很多新朋友。
富蘭克林·羅斯福就是一個運用這一技巧的高手，作為這個世界上幾乎最忙的人，羅斯福總統卻深知記住他人名字的重要性，在此事上從不犯錯。
有一次，克萊斯勒公司特意為總統製造了一輛汽車，並且總經理張伯倫帶著機械師直接把這輛車開到了白宮。在張伯倫後來的信件中，當時的情景曆曆在目：
“當我教羅斯福總統如何駕馭一輛配置新穎的汽車時，總統教會了我更多為人處世的道理。那天總統十分高興，他直接準確地喊出了我的名字，我感到受寵若驚。而最令我印象深刻的是，他全神貫注地聽我為他介紹講解這部汽車。這輛汽車設計特殊精巧，完全可以用手操作。總統對我說：‘這輛車真是完美極了，竟可以如此輕鬆省力地駕駛，雖然我現在還不能完全了解它的工作機製，但我希望自己能有時間悉心研究它。’
“當總統的許多朋友在周圍驚訝萬分地誇讚這輛車時，他又當著所有人的麵向我致謝：‘張伯倫先生，你為我設計這輛車花費了許多時間和精力，非常感謝你。這輛車設計得棒極了，我十分喜歡！’
“不僅如此，他還細致地對車內的特製反光鏡、散熱器、照明燈、椅墊款式、刻有他姓名縮寫的特製衣箱等加以誇讚和感謝。他幾乎注意到了每個細節，對我的付出表示了尊重、肯定和讚揚，甚至還特意吩咐他的黑人司機要好好維護這些衣箱，告訴他的夫人、秘書要小心注意這些精巧部件。
“駕駛課很快結束了，總統來向我道別，他說：‘張伯倫先生，十分感謝你。我已經讓聯邦儲備委員會的成員們等我30分鍾了，我想我該回去工作了。’
“在我和總統交流的過程中，我的機械師始終站在後麵沉默不語，因為他是一個很害羞的人，而且總統也隻聽我提過一次他的名字。可臨走時羅斯福總統卻特意走過來和他握手，並喊出了他的名字，歡迎他來到華盛頓。當時總統的眼神是那樣真誠，言語溫暖，令人十分動容。幾天之後，我突然收到了一張羅斯福總統的親筆簽名照片，照片後麵附著總統對我寫下的感謝語和問候。這令我既感動又詫異不已。羅斯福總統，他作為一位國家元首，怎麼會有空閑時間來做這樣周到又細致入微的小事呢？真是太令人難以置信了。”
那麼羅斯福總統為何能給張伯倫先生留下如此美好深刻的印象呢？隻因為他作為國家元首高高在上的身份？顯然不是這樣。真正的原因就是，他用心記住了他們的名字以及他待人平等、尊重和親切的態度。
有些時候，要想記住別人的姓名並不是一件容易事，尤其是當名字冗長拗口時。麵對此情況，大多數人都會想：“算了吧，記住他簡單的昵稱就可以了。”可你從未想過，當你準確無誤地喊出他的名字時，又會產生怎樣的效果呢？
我有一位叫希德·李維的學員。有一次他去拜訪客戶，並知道那個人的名字叫尼古德瑪斯·帕帕都拉斯。這是個聽起來就很難記的名字，因此周圍人都叫他“尼克”。
“在拜訪他之前我早已悉心記住了他的全名，這樣當我們見麵時我就可以用全名稱呼他，當我叫他尼古德瑪斯·帕帕都拉斯先生時，他站在那裏，滿臉愕然。”李維這樣告訴我，他的客戶竟然感動不已，並涕泗滂沱地告訴他說，“李維先生，我在這個異國他鄉待了15年，第一次聽到有人用真正的名字來稱呼我！”
很多闊綽的有錢人都會熱衷於資助那些貧窮的作家、音樂家、藝術家等，因為他們希望通過那些能流傳後世的藝術作品，讓自己也可以名垂青史。在博物館的陳列中，那些富有價值的藝術品介紹中通常記錄著某個有錢人捐贈，並寫著他們的名字。例如在紐約圖書館埃斯德家族和裏洛克家族的藏書中，大多都保留著本傑明·埃特曼和J.P.摩根德的簽名書信。又如在教堂裏鑲嵌的亮光閃閃的彩色玻璃，這是他們以此來紀念那些捐贈者。
眾所周知，安德魯·卡內基是遠近聞名的“鋼鐵大王”，盡管他能夠獲此殊榮，但是他掌握的鋼鐵知識並不十分淵博。而之所以成千上萬的人願意為他工作效力，是因為他有一種與人攀談的能力，他懂得為人處世的哲學，這正是他成功的奧秘所在。
在卡內基10歲那年，他捉到了一隻母兔，不久之後母兔生了一窩小兔子。可家裏的飼料卻不夠用，那麼他是如何處理這個棘手的問題的呢？他毫不慌張地把周邊的孩子都叫來，並對他們宣布：“如果誰能為小兔子拔到最多的草來喂它，那就會以誰的名字來命名小兔子。”孩子們都爭先恐後地為兔子拔草找飼料，就這樣，卡內基的困擾順利解決了。童年這件小事的成功，讓他終生難忘，他就是利用著這個道理和對人的心理的掌握來領導著許多人。
通過這種辦法，他在商界一朝發跡，很快賺到了幾百萬美元。比如說，他曾把鐵軌賣給賓夕法尼亞州鐵路公司，並且以其董事長區格·湯姆森的名字來命名，在匹茲堡蓋了一座大型鋼廠。
還有一次，卡內基管理的中央交通公司和普爾門控製的公司都在爭搶聯合太平洋鐵路公司的一筆生意，雙方都為此殫精竭慮，絞盡腦汁。一天晚上，他們在聖尼可斯飯店門口相遇，卡內基對普爾門說：“普爾門先生，我們這樣做豈不是在自取其辱嗎？不如合作怎樣？”卡內基把兩家公司珠聯璧合的好處講了個天花亂墜，然後普爾門若有所思地問他：“那麼公司叫什麼名字呢？”“當然是普爾門皇宮臥車公司。”於是兩人一拍即合，問題就這樣迎刃而解了。
卡內基一向重視朋友和商業夥伴的名字，而這恰好成為他擁有出類拔萃的領導才能的秘訣。他能夠叫出許多員工的名字，並且引以為傲，因為他認為無法準確記住別人名字的人就無法去麵對複雜的工作。
在每個人的工作和生活中，記住他人的名字也是一件舉足輕重的事情。
得克薩斯企業股份有限公司董事長班頓拉夫曾有過這樣的想法：你身處的公司越大，人與人之間的關係就會越冷漠。他感覺記住別人的名字是融洽公司氛圍最好的方法。
加利福尼亞州的航空公司有一位叫洛克帕羅的服務員，她會特意記住旅客們的名字，並在服務時喊出他們的名字。這一舉動讓旅客們倍感親切，大多數旅客會當麵讚揚她，甚至有些人寫表揚信到公司讚揚她。有人在信上這樣寫道：“我已經很久沒坐過你們公司的飛機了，但從今以後，我隻坐你們公司的飛機，因為你們的服務如此親切，讓我十分動容，這很重要。”
大多數人之所以不能記清楚別人的名字，這大抵是因為他們不曾意識到記住對方名字的重要性。當他們有一天意識到記住對方的名字是一件多麼重要的事情時，就會花心思和精力去致力於此。拿破侖的侄子—拿破侖三世說過：“哪怕我平時很忙，我也一定會抽出時間記住每個聽過的姓名。”
能做到如此，並不是因為他有超強的記憶力，而且因為他摸索到了很巧妙的方法。當他沒有聽清對方的名字時，會要求對方再重複一遍。如果這是個很複雜生僻的名字，他會請對方拚寫出來。而在與對方交談的過程中，他會結合對方的外表、性格等其他特征準確地記住對方的姓名。會麵結束之後，他會把名字記下來，並且盯著看很久，直到確認自己已經徹底記住了才肯罷休。
名字是一個人的標誌，可以代表這個人，甚至是這個人的思想以及情感，記住一個人的名字會為你贏得他人的好感。因此，在人際交往中，請記住這一人際心理：
誰都願意和能記住自己名字的人交往。
7 真誠待人，讓他人更喜歡你
卡耐基名言
1.人與人之間隻有真誠相對，才能理解、接納以及信任對方，才能贏得他人的喜愛。
2.一個人的固有思想是很難改變的。雖然你不能強迫他們讚同你，但是你完全可以溫柔友善地引導他們。
在社交中，真誠待人是人際關係得以延續的一個重要保證，人與人之間隻有真誠相對，才能理解、接納以及信任對方，才能贏得他人的喜愛。假如在對方眼中，你是一個劣跡斑斑的人，那麼就算你用盡所有辦法，都很難讓對方信服你。
早在1915年的時候，小洛克菲勒隻是科羅拉多州一個名不見經傳的小人物。當時美國發生了工業史上最嚴重的罷工，而且持續時間長達兩年。當時，小洛克菲勒負責管理科羅拉多燃料鋼鐵公司，憤怒的礦工要求這家公司漲工資。工人們怒火中燒，致使公司的財物遭到破壞，軍隊趕來鎮壓，因此釀成了流血事件，很多礦工被槍殺了。
但就是在這樣民怨沸騰的情況下，小洛克菲勒卻贏得了參與罷工運動的工人的信任，他究竟是怎麼做到的呢？
小洛克菲勒先是用了好幾個禮拜的時間結交朋友，並且向參與罷工的工人代表發表演講。這個演講真是太精彩了，不僅穩住了工人的情緒，還為他自己贏得了讚譽。下麵就是演講的內容：
“這是我這一生中最值得銘記的日子，因為我有幸能夠第一次和這家大公司的工人代表見麵，同時還有行政部門和管理部門的員工。我可以對你們說，此刻站在這裏，我感到非常高興，有生之年我都會永遠記得這次相聚。如果這次聚會提前兩個禮拜舉行，那我對於你們來說，隻是一個陌生人，而我也隻能認識你們其中的幾個人。但因為從上星期開始，我有幸拜訪了你們的家庭，見過了你們的家人，所以我們不陌生了，可以說我們已經是朋友了。鑒於這種互相幫助的友情，我很高興能有機會與大家一起商討我們共同的利益。
“因為這次聚會是由出資方和勞工代表共同組成，多謝你們的好意，我可以坐在這裏。雖然我不是股東或是勞工，但是我卻感到自己與你們休戚與共。從某些方麵來講，我同時代表了你們雙方。”
多麼精彩的一次演講啊！這是一種最可能化幹戈為玉帛的藝術手法。反之，如果小洛克菲勒采用了另一種方法：和工人們爭論得不可開交，還用惡毒的話語咒罵他們，或是明裏暗裏指出一切都是他們的錯，用各種借口指責礦工的過失，你們覺得會有什麼後果？那隻會招致更多的怨恨和暴亂。
如果他人對你已經沒有什麼好印象了，即使你用盡所有的基督理論也很難讓他人對你信服。回想一下那些喜歡責備人的父母、專製蠻橫的老板、喋喋不休的妻子，我們就會意識到：一個人的固有思想是很難改變的。雖然你不能強迫他們讚同你，但是你完全可以溫柔友善地引導他們。
一百多年前，林肯說了以上一番話，他還提到一句古老而經典的真理：“比起一加侖的苦膽汁，一滴蜂蜜能吸引更多的蒼蠅。”人其實也是這樣，如果你想贏得人心，就要先讓別人相信你是他們最真誠的朋友。隻有這樣做，你才會像一滴蜂蜜一樣吸引他們的心，才會擁有一條通向他人心靈的坦途。
商人都知道這樣一個道理：對待罷工的人，一定要表現出和善的態度。舉個例子：懷特汽車公司旗下的一個工廠有250名員工因為加薪的問題舉行了罷工。當時的公司總裁羅伯特·布萊克並沒有選擇發怒、責備、恐嚇或是發表什麼強製性言論等做法，反之，他在報刊上登出一條廣告，盛讚那些參與罷工的工人“采用和平的方式放下工具”。由於罷工事件，監察員變得無事可做，於是，布萊克就買了很多球棒和手套提供給他們，讓他們在空地上打棒球。還有些人喜歡打保齡球，他就租下一個保齡球館供他們使用。
布萊克先生這些友善的措施，得到的回報當然也是很友善的。那些罷工的工人居然用掃帚、鐵鏟和垃圾推車把工廠周圍的碎紙屑、煙頭和用過的火柴等垃圾打掃幹淨。你能想到嗎？一群正在罷工的工人，在要求加薪、承認聯合工會的同時，還會打掃工廠附近的地麵！這在一貫漫長且激烈的美國罷工曆史上是從來都沒有發生過的。這次罷工最終在不到一個星期的時間內得到解決，並且沒有產生任何不愉快或是仇恨。
丹尼爾·韋伯斯特是一名非常著名的律師，被許多人敬如神明。雖然他的聲譽很高，辯論也非常具有權威性，但是他卻一直非常友善，話語溫和。在他的辯論詞中經常會有這樣的字眼：“這有待陪審團的考量”“這或許很值得再思考一下”“相信您並沒有忽略掉一些事實”“鑒於您對人性的了解，我相信您很容易就能看出這件事情的重要性”—沒有恐嚇，沒有強製手段，也沒有強迫證明的意圖。韋伯斯特都是用最溫柔、最平和、最友善的處理方法，但是卻沒有喪失權威性，這正是他取得成功的最大法寶。
或許你根本就沒有機會去處理罷工事件，或者在陪審團麵前發表演講。但是，也許你會遇到以下這些情況。
史特勞伯先生是一名工程師，他想讓房東減少房租，但是他又聽說房東是一個鐵石心腸的人，恐怕很難被說服。史特勞伯在培訓班的報告上說道：“我給房東寫了一封信，告訴他等到租約一到期，我就會搬出公寓。而事實上，我並不打算搬出去，這樣寫隻是為了要他減少房租，其實我很想繼續住下去。但是並不容易，因為其他房客早就試過了，都沒有成功。他們對我說，這位房東非常難對付，一定要很小心。於是我對自己說：‘正好我在選修一門學習做人處世的課程，可以拿這件事情練習一下，看看會有什麼效果。’
“房東一看到信就來找我。我站在門口和他打招呼，並且表達了熱情真誠的問候。我隻是告訴他自己很喜歡這間公寓，卻隻字不提租金過高的事情。我敢保證，我當時真的是在‘真誠且毫不吝嗇地讚揚’他。然後我又繼續恭維他把房子管理得這麼好，如果不是因為承擔不起房租的話，我其實非常願意再多住上一年。
“他以前肯定是沒有遇到過我這樣的租客，看得出來，他有些不知所措。
“後來，他開始告訴我一些煩惱，其實就是其他房客對他的埋怨。有人甚至還給他寫了14封信，其中一些明顯是在羞辱他。還有人讓他告訴樓上的房客不要再打呼嚕了，否則就違約。‘像您這樣的房客，真是太讓我感到欣慰了，’他說。然後在我沒有特別要求的情況下，他主動要減少房租，我就告訴他自己能付得起的錢數，他二話不說就爽快地同意了。
“在他轉身離開的時候，竟然還問我：‘房間裏有什麼東西需要修理嗎？’
“假如我也用其他人的方式去要求房東降低租金，肯定會得到一樣的結果。所以說，這就是同情、友善、讚揚和欣賞所帶來的效果。”
在我還是光著腳丫到處亂跑的小男孩的時候，我讀到一則出自《伊索寓言》的小故事，說的是太陽和風的故事。有一天，太陽和風為“誰比較厲害”這個問題爭吵。風說：“當然是我比較厲害了。你看到地麵上的老人了嗎？他穿著厚外套，我敢保證，我可以比你更快地讓他把外套脫下來。”
說著，風就用力對著那位老人吹，希望能把外套吹下來。可是它越吹，老人就把外套裹得越緊。
當風吹得精疲力竭的時候，太陽從後麵出來了，把陽光溫暖地灑在老人的身上，不一會兒，老人就開始熱得擦汗了，於是就把外套脫了下來。然後，太陽對風說：“友善和溫和永遠都要比激烈和狂暴強得多。”
伊索隻是一名古希臘的奴隸，比耶穌降生還要早上600年左右，但是他卻教給我們很多做人的道理。太陽能夠比風更快地脫掉老人的外套，同樣的道理，溫和、友善、讚揚和欣賞的態度也更能使人改變心境，這是狂怒叫喊、猛烈進攻所難以實現的。
謹記林肯說過的話：
“比起一加侖的苦膽汁，一滴蜂蜜能吸引更多的蒼蠅。”
當你想要讓他人對你信服的時候，請謹記：
凡事要以友善的態度開始。
8 給對方開口說話的機會
卡耐基名言
1.我們隻有做一個謙遜的人，不時常自說自話，時刻顧及別人的感受，才會贏得他人的喜愛。
2.當你與他人的意見相左時，請盡量不要阻止他，因為這樣的行為徒勞無功。當別人還未闡述完自己的觀點，想要繼續高談闊論時，他是不會在意你的意見的。
在社交的過程中，沒有人希望對方一直在說話，而自己卻插不上一句話。如果你是一個愛在他人麵前喋喋不休的人，那麼我認為你的朋友一定很少。因為我們隻有做一個謙遜的人，不時常自說自話，時刻顧及別人的感受，才會贏得他人的喜愛。
很多人都會采取一種極為錯誤的方法來試圖讓別人認同自己的意見，即說很多話。推銷員就是最好的例子，他們尤其愛這種得不償失的錯誤方法。其實，比起自說自話，倒不如讓別人發表自己的意見，因為在一些問題上，他們肯定有比你知道得多的地方，尤其是關於他們自身的事，所以不如問他一些問題，聽他講述一些相關的而你不了解的事情。
當你與他人的意見相左時，請盡量不要阻止他，因為這樣的行為徒勞無功。當別人還未闡述完自己的觀點，想要繼續高談闊論時，他是不會在意你的意見的。所以要學會忍耐，用開放的心態聽別人講話，並真誠地鼓勵他闡述自己的意見。
這一原則在商業交往中通行而有效，有其確切的使用價值。下麵舉例為證：
幾年前，美國最大的一家汽車廠在進行一場交易，欲采購一年所需的坐墊布。有三家知名公司在爭取這筆訂單，他們各自做好了樣品，分別送交汽車公司進行質量檢驗，然後他們接到汽車公司發來的通知，三家工廠還有最後一次角逐的機會。這三家公司分別派出代表進行競爭。
R先生是其中一個廠家的代表，他後來在我的培訓班上講述了這段經曆。他以代表的身份來到了汽車公司，當時他正生病，患著嚴重的咽喉炎。“當我參加高級職員會議的時候，我的嗓子啞得幾乎說不出話。我被帶到辦公室，跟該公司的紡織工程師、采購部經理、推銷部主任，還有總經理當麵洽談。我站起身想發言時，卻發現自己已完全說不出話，隻能發出嘶啞的聲音。
“所有人都圍坐在桌旁等待著，所以我隻好拿起筆在本上寫了幾個字：很抱歉各位，我的嗓子啞得厲害，說不出話。”
“我替你說吧。”汽車公司的總經理說。接著他替我發言了。他將我帶來的樣品陳列在桌子上，並詳細地說明了產品的優點，絲毫不吝讚美之言，於是他的觀點引起了在座所有人的熱情討論。在討論過程中，那位經理一直在替我發言，我隻是適當地微笑點頭，或做幾個簡單的手勢，借以表達自己的意思。
結果非常令人驚喜，我成功地拿下了這筆訂單，汽車公司跟我們簽訂了價值160萬美元的合同。這是我得到的最大一筆訂單。
我心裏很清楚，倘若不是我的嗓子正逢咽喉炎導致我無法說話，我很有可能拿不到這筆訂單，因為我對於整個會談過程的考慮是錯誤的。這次經曆讓我發現，讓他人說話，是一件多麼有價值的事。
有一個叫範勃的人對此也頗有同感，他是一家電氣公司的業務員。下麵就讓範勃先生講述一下他的經曆：
有一次，我在賓夕法尼亞州進行一項農業考察。
我經過一家幹淨整潔的農家時，向該區的代表問了一句話：“為什麼他們不用電？”
“他們是極其摳門的守財奴，你甚至沒有辦法讓他們花錢買下任何東西。”區代表回答，臉上帶著厭煩的神情，“而且他們對公司絲毫沒有興趣。我努力過很多次都沒結果，現在已經徹底不抱希望了。”
也許希望非常渺茫，但我還是決定試一試，我走過去叩響了一家農戶的門。門被輕輕地打開一條小縫，一個人探出頭來，是老羅根保夫人。
她一看到門外的公司代表，就當著我們的麵將門重重一摔。我又叩了一次門，她把門開了一點兒，並告訴我她對我們及公司的看法。
我說：“我看到你養了一群優質的都敏尼克雞，我打算向你買一些新鮮的雞蛋。”
她又把門打開了一些，似乎很好奇，問我：“你怎麼知道我的雞是都敏尼克雞？”我知道我激發了她的好奇心。
“我也養過雞。”我回答，“但我發現你家養的都敏尼克雞實在太好了，我從來沒有見過比這些雞更好的。”
“那你為什麼不用自己的雞蛋，反而要向我買？”她仍舊心存懷疑。
“因為我養的是來格亨雞，它們生的是白蛋。如果你會烹調的話，應該知道在做蛋糕時，赭蛋遠勝於白蛋。為此，我的妻子很為她所做的蛋糕自豪。”
這時，羅根保夫人才稍稍放心，大著膽子走到廊中，態度也較之前溫和了許多。我觀察了一下四周，在農場中發現了一座不錯的牛奶棚。
我說：“夫人，我敢打賭，你養雞賺的錢，肯定比你丈夫賣牛奶賺的錢還要多。”
嗬！她聽了我的話頓時變得興高采烈，她當然是無比讚同我的看法的，對她賺的比她丈夫多這件事毋庸置疑。但她無論如何也不能讓他丈夫也承認這件事。
她帶我們去參觀了她的雞舍，在參觀過程中，我留意到她自己發明的一些小裝置。我跟她盡可能多地交談，在幾件事上詢問她的意見，也向她推薦一些飼料和溫度，不多時，我們之間就形成了愉悅的交流氛圍。
過了一會兒，她說她的幾位鄰居在雞舍裏裝置了電光之後效果不錯，於是便征求我的意見，該不該也同鄰居一樣，在雞舍裏裝置電燈……
兩個星期以後，羅根保夫人的雞舍裏也安了電燈。雞群在電燈的照射下興奮地叫喚、跳躍。我們都對這個互惠互利的結果十分滿意：我得到了訂單，羅根保夫人得到了更多雞蛋。
但是如果我不事先設好圈套，將她誘入其中，我是永遠也沒辦法獲得這筆訂單的。因為我實在沒有辦法成功地將電賣給這位守財奴式的荷蘭婦人。
其實，任何人都喜歡談論自己取得的成就而不願意聽別人吹噓他們自己，即使雙方是朋友關係。法國哲學家羅西法考說過一句話：“若你勝過你的朋友，他會變成一個與你敵對的人；若讓你的朋友勝過你，你們就將收獲和平的友誼。”
為什麼會這樣呢？因為當我們的朋友勝過我們時，他們會產生一種自重感，從而獲得滿足和愉悅；但當我們勝過他們時，他們會產生一種自卑感，進而引發嫉妒與猜忌。
“我們從別人的困境中所收獲的快樂，是最純粹的不摻雜任何雜質的快樂。”這是德國人的一句俗語。是啊，有些人恐怕從你的苦難中獲得的滿足感更多，遠甚於看到你的勝利，哪怕他是你的朋友。所以，要做一個謙遜的人，不要時時標榜自己取得的成就，這樣才能不招致嫉恨，並為人所喜歡。
我們本應謙遜，因為我們都是普通人，並沒有什麼了不起的地方。百年之後，我們都會變成一抔黃土，繼而被人遺忘。生命實在過於短促，若總是高談闊論自己的小小成就，免不了使人厭煩，相對的，我們要善於鼓勵他人說話。
所以，在人際交往的過程中，我們要讓對方多說話。
9 懂得欣賞和稱讚他人
卡耐基名言
1.在人際交往中，當我們聽到他人的稱讚時，哪怕他們是在指出我們的一些過錯，我們也會開心地接受。
2.常常讚美別人，你會讓對方感覺你有一種特殊的個人魅力。
在人際交往中，當我們聽到他人的稱讚時，哪怕他們是在指出我們的一些過錯，我們也會開心地接受。因此，在與人交往的過程中，常常讚美別人，你會讓對方感覺你有一種特殊的個人魅力。
在柯立芝總統執政期間，我的一個朋友在一個周末受邀去白宮做客。就在他走進總統的私人辦公室時，正好聽到總統對他的一位女秘書說：“你是個漂亮的女孩子，今早的穿著打扮也很迷人。”
這可能是一向吝惜言辭的柯立芝總統一生中說過的最動人的稱讚了。這確實出乎意料，有些不尋常，所以女秘書不知所措，麵紅耳赤。柯立芝接著說：“其實你不必不好意思，我稱讚你是為了能夠讓你不至於因為後麵的話感到傷心，我希望你今後能多注意一下你的缺點。”
柯立芝總統的這種做法似乎太過明顯了，但是仍然可以看出他運用的心理技巧—當我們在聽到他人對我們優點的真誠讚揚之後，就算他們此時在表達一些對我們的意見和看法，我們也能欣然接受。這就像理發師在給人修麵之前，要先在臉上塗一層肥皂一樣。麥金萊在總統選舉中也采取了同樣的做法。
當時一位很著名的共和黨人為麥金萊寫了一篇競選演講稿，他個人以為寫得非常好，甚至西西洛、亨利和範布斯德三個人一起也寫不出這麼好的稿子。於是他非常得意地將他的不朽之作大聲朗讀給麥金萊聽。這篇演講稿確實不錯，但是有些地方太犀利，在講出之後必然會引起一場批評風波，所以麥金萊覺得不太合心意。但是他又不願意直接說“不”，這會傷害這位作者的感情，會撲滅他的滿腔熱忱。於是，他想出了一個巧妙的辦法來處理這件事。
麥金萊說：“我的朋友，這篇稿子寫得太棒了，真是一篇偉大之作。我看這世上除了你沒有人能寫出這樣的稿子了。在許多場合我都可以用它來演講，但是我總覺得它不太適合現在這種特殊場合。也許從你的立場看，這篇稿子非常合理，沒有任何問題，但是我必須顧全我所代表的政黨的立場，來考慮它所帶來的影響。不如你回去，按照我的想法，重新修改一下，再送過來。”
於是作家就回去修改了，之後麥金萊再加以潤色，他們又做了第二次修改。最終麥金萊憑借這篇演講稿脫穎而出，成為這次競選中非常有影響力的候選人。
林肯寫過兩封非常著名的信，下麵是其中的第二封信（第一封是寫給比克斯貝夫人的，信中表達了對她在戰爭中失去了五個兒子的哀悼之情）。這封林肯隻用了五分鍾的信，在1926年公開拍賣並以1.2萬美元成交—比林肯苦幹50年的積蓄還要多。
這封信寫於1862年4月26日—內戰最嚴重的時期。一年半以來，林肯的將領所帶領的聯軍屢屢失敗，數以千計的士兵從軍中逃跑，就連參議院的共和黨也有人叛亂，逼林肯退位離開白宮。林肯說：“我們正處在滅亡的邊緣，仿佛上帝都不再眷顧我們，我幾乎看不到一絲希望的曙光。”這封信就寫於這個充滿黑暗、憂慮、混亂的時期。
接下來我們來看看總統先生是怎麼說服一位嘩變的將軍的，而且這位將軍的行動關乎著全國命運。這恐怕是林肯擔任總統以來寫過的最犀利的一封信。請注意，在林肯指出將軍所犯的嚴重錯誤之前，他先稱讚了胡格將軍。
那可是些非常嚴重的錯誤，但是林肯並沒有直接指責，而是表達得非常委婉，充分體現了他的外交手段。他寫道：“對於你所做的有些事，我並不十分滿意。”下麵是致胡格將軍的信：
“我已經把你推到軍中首位，當然，我這樣做自然是基於對你的信賴。但是我想你最好知道，對於你所做的有些事，我並不十分滿意。
“我相信你是一位有勇有謀的將軍，這正是我所欣賞的。我也相信你不會混淆政治立場和軍務職責，在這件事上你做得也很對。同時你很自信，那是一種難得的、不可或缺的性格。
“你是一位有誌氣的將領，這在一定程度上是有益無害的。但當我任命波恩賽將軍帶領軍隊的時候，你卻出於個人的因素，竭力阻撓。在這件事上，你對不起我們的國家，也對不起這位戰功赫赫的同僚，這是一個極大的過錯。
“我聽說你最近提到軍隊和政府都需要一位獨裁者。我並不是因為這個，恰是因為沒有顧忌這一點，才給了你軍隊的統治權。
“隻有取得勝利的將領，才能成為這個獨裁者。我現在寄希望於你為的是戰爭的勝利，所以我可以冒險把獨裁權交給你。
“政府會給你提供足夠的幫助，就像不管以往還是今後，我們對所有將領所提供的幫助一樣，不多也不少。你所表現出的對軍隊的批評和對將領的不信任，恐怕現在會落到你的身上。我會盡力幫助你消除這樣的隱患。
“這樣的隱患存在於軍隊中，別說是你，即便是拿破侖再世，都別想從軍中得到什麼好處。現在你一定要小心，不要草率，要竭盡全力，爭取我們最後的勝利。”
從這封信中，隱約可以看到林肯非常嚴厲的譴責之意，但是從字麵上看卻是委婉誠懇，徐徐勸說。那位將軍麵對此信，會做何感想？難道不會由衷地感動而心甘情願地效力嗎？這就是林肯的過人之處啊。
當然，你不是柯立芝、麥金萊或林肯，但你務必要懂得這種處世哲學對你的生活和工作的重要性。接下來，讓我們看看費城華克公司的高伍先生的事例。
高伍先生是一個普通人，跟你我一樣。他是我在費城所舉辦的一個班裏的學生，在一次培訓班的演講中，他講述了這樣一個故事：
華克公司在費城承包了一棟辦公樓的建築工程，按照合同要在規定日期內完工。直到工程快要完工的時候，一切都還非常順利。突然一天，負責建築外部裝飾材料的供應商聲稱不能按時供貨。如果這樣，整個工程就不能按時交工，影響會非常嚴重—若到期不交，則要付巨額罰款，損失實在慘重，這全歸咎於這家供應商。
接下來是電話爭辯、激烈的交涉，都沒有用。於是公司派高伍先生前往紐約去拔這頭獅子的胡須。
高伍先生一踏進這位經理的辦公室就問道：“你知道麼，在博羅克林沒有一個人跟你是同名的，你的姓名是獨一無二的。”這位經理詫異地回答：“不，我不知道。”
“是麼？我今早下了火車，查找在電話簿上的你的地址，發現博羅克林隻有你一家是這個姓名。”
“我從來沒注意過。”這位經理聽到這兒，就饒有興致地查閱起電話簿來，並且自豪地說，“那不是普通的姓名，我的家族是200多年以前從荷蘭遷徙過來的。”接下來的幾分鍾，他一直在談論他的家庭和他的祖先。等他說完，高伍又立刻恭維他道：“你有一家這麼大的工廠，比我參觀過的幾家同類工廠都要好，這是我見過的最整潔的銅器工廠了。”
這位經理說：“我耗費了一生的精力來經營這家工廠，並為此感到自豪，你願意參觀一下嗎？”在參觀過程中，高伍先生不斷地恭維構造係統，並詳細地講述這家工廠比其他競爭對手好的原因，好在哪些地方。高伍先生還評論了幾種特別的機器，經理高興地介紹這些機器的運轉原理及如何生產出優良的產品，並堅持要請高伍先生吃午飯。直到此時，高伍先生都沒有提到他此行的目的。
午餐過後，經理說：“現在我們來談談正事，我當然知道你是為了什麼而來。沒想到我們的見麵會是如此愉快，現在你可以帶著我的承諾回去了，就算延遲其他訂單的交貨期，你們的材料製造出來後我保證一定按時送到。”
高伍先生甚至都沒有開口提，就得到了希望的結果。材料按時到貨，整個工程在合約期內完工。如果高伍先生用常見的做法，在麵對矛盾時衝動和爭論，他能得到這種結果嗎？
因此，在人際交往中，如果你想說服別人，那麼首先你就要向他人真誠地表達你的讚美之情。
10 將權力手杖適時地交於對方手中
卡耐基名言
1.在我們想讓他人愉快地為我們做一些事情的時候，請記得給予他們一定的權力。
2.人類的天性就是獲得權威。
在生活中，每個人都希望手中能握有一定的權力，這是人類的天性。因此，在我們想讓他人愉快地為我們做一些事情的時候，請記得給予他們一定的權力。
1915年，正值第一次世界大戰時期，歐洲各國相互殘殺，在人類曆史上從來沒有過這麼大規模的戰爭，美國政府非常吃驚害怕。人們盼望的和平能夠實現嗎？沒有人清楚這些，可是威爾遜決定試一下，他將派遣一位私人代表，作為和平特使與歐洲軍方進行協商。
國務卿布賴恩主張和平，他很想獲得這個機會，他知道這將會使他名垂青史。可是，威爾遜卻派遣了布賴恩的摯友赫斯上校。赫斯上校感覺很榮幸，可是他還有一個問題，他需要將這個對布賴恩來說不太好的消息告訴他，並且不能惹怒他。
赫斯上校在日記中寫道：“當布賴恩聽說我要作為和平特使去歐洲時，他顯然很失望，他告訴我，他曾計劃去做這件事。
“我告訴他，總統認為無論什麼人正式地去做這件事都不太合適，而派他去就會引起注意，人們會覺得詫異，他為什麼到那裏去……”
我們能從赫斯上校的話中洞察其中的深意。赫斯其實是在告訴布賴恩，他非常重要，不太適合這個工作，這樣的話給布賴恩帶來了安慰。
赫斯上校非常聰明並且精於世道，在對待這件事時，他遵守了人際交往中的一個重要的原則：永遠讓對方快樂地做你說的事情。
有一個人我也認識。他需要推掉很多演講邀請，有朋友的邀請，也有因麵子而難以推卻的邀請。可是他做得很好。他既拒絕了對方，又讓對方無可挑剔。那麼，他是如何做的呢？他沒有說自己太忙，太這樣或那樣，而是對對方的邀請表示感謝，並為不能接受感到很對不起，建議另外一個人替他去。這就是說，他不會讓對方產生不快，就讓對方想起了另一位演講者。
拿破侖創立榮譽隊時，為他的士兵頒發了1500枚十字徽章，他的18位將軍被提升為“法國大將”，他的部隊被稱為“大軍”，人們感覺他很孩子氣。
有人認為拿破侖給了老練的精兵一些“玩物”，但是拿破侖說：“人們原本就受著玩物的控製。”對於拿破侖來說，這種給人授銜和權威的辦法很有效，對你也同樣有作用。
紐約斯卡斯代爾的琴德夫人是我的朋友，我告訴她孩子們在她的草地上亂跑，青草被踏壞了。她對這件事非常煩惱，她批評過，也誘導過，可是都沒有用。最後，她想到了一種奇妙的辦法：她試著給那些孩子中最調皮的孩子一個頭銜，使他獲得了威信，讓那個孩子做她的“偵探”，讓他對草坪進行管理，不讓人踏入草坪，沒想到問題就這樣解決了。她的“偵探”在後院生了火，燒紅了一根鐵條，說誰踐踏草坪誰就會被燙傷。
人類的天性就是獲得權威，因此假如你想勸說他人，需要謹記這一原則：
讓對方快樂地做你說的事情。