《孫子兵法》reference_book_ids":[7314151842571619347,7255238555826392118,7326760733440494654,7101249377091456030,7329735879654673470,6838936292718283790,7316124688327904268,7314151839287479335,7267090241087867904,7312743610770787354,7322279694294862910,7294566451459918884,7312743623664077835,7309380401452026942,7320068977068084250,6906422160835742728,6930888998395186184,7340854275637021758,7326760735420206142,7340844709461380158]}]},"author_speak":"code":0,"compress_status":1,"content":" 馴鹿是比狼強大幾倍的動物，但狼同樣把馴鹿作為自己捕食的目標。它們捕食馴鹿有自己的辦法，不是見強就去攻擊，而是避實擊虛，攻擊對手的薄弱環節。當馴鹿群衝過來的時候，狼群迅速避開了強大對手的攻擊。但當這些大馴鹿衝出去後，頭狼立即率眾狼又封住缺口。此刻狼群一起包圍住一些老、弱、病、殘的馴鹿。然後再次猛撲上去，最後將它們吃掉。
狼的這一招就是避實擊虛。“避實”體現在對馴鹿的防禦上。當馴鹿群猛衝過來的時候，狼迅速躲開了。“擊虛”體現在對老、弱、病、殘的馴鹿的進攻上。正如《孫子兵法》中所講的，在戰爭中要避開敵人的主力，攻擊其薄弱環節，“夫兵形象水，水之形避高而趨下，兵之形避實而擊虛。水因地而製流，兵因敵而製用。”
對這個問題講得最透徹的是《管子·製分》中的一段精辟論述：“凡用兵者，攻堅則韌，乘瑕則神，攻堅，則瑕者堅；乘瑕，則堅者瑕”。堅，是指對手的“實”處，強處，優勢所在。瑕，是白玉上的斑點，比喻缺陷，這兒是指對手的“虛”處，弱處，劣勢所在。乘，是進攻的意思。瑕者，是指弱者。堅者，是指強者。這段話的意思是說：在競爭中，攻擊對手的強處，則對手就十分頑強，難以取勝；攻擊對手的薄弱環節，對手就被輕易戰勝。
對抗一個比你強大的力量時，最好的方法就是迂回。迂回的意思是不做正麵衝突，選擇對手的薄弱環節，從側翼進行攻擊，以增加行動的突然性、有效性。在商業競爭中，可以用自己的“堅”去攻擊對手的“瑕”，這樣的競爭謀略，才有取勝的可能，才有可能實現“柔弱勝剛強”的願望。
三洋公司成立於1950年4月，此時的日本家電市場上，鬆下、日立、索尼等名牌早已牢牢占據了市場。而三洋公司則算家電行業的小弟了。那麼如何才能在激烈的市場中站穩腳跟呢？這成了三洋公司發展的大問題。
20世紀50年代初，三洋決定上洗衣機生產這一項目。那麼怎麼才能讓洗衣機生產一上線就迅速占領市場呢？為此，總經理辦公室裏到處擺放著各種各樣的洗衣機。總經理井植歲男每天都抱著一大堆髒衣服，像著了迷似地開動著各種不同型號的洗衣機洗衣服。井植歲男這樣做的目的就是想找競爭對手的“瑕”。當時，日本市場出售的洗衣機，均為在一個洗滌槽中通過幾片攪拌翼的來回轉動來進行洗滌。這種方式不僅去汙性能差，且噪聲大，水珠飛濺。找到了對手的“瑕”後，三洋公司決定上馬渦輪噴流式洗衣機。這種洗衣機是通過機內渦輪旋轉產生的強烈的渦卷狀水流來清洗衣物上的汙垢。也就是說，攪拌式是“揉擠”，而噴流式是“漂洗”。顯然，後者的去汙力和其他性能都比前者好。
1953年8月26日，三洋生產出SW-53型洗衣機，這種洗衣機總體性能大大憂於攪拌式洗衣機，又具有占地麵積小、洗滌時間短、省電、省水等明顯的優點，而市場零售價格隻有28 500日元，比攪拌式洗衣機的售價低了一半。因此，它在日本市場上一亮相，就引起了不小轟動。至1954年4月，其銷量已超過1萬台，這在當時日本家電製造行業是首屈一指了。三洋的競爭謀略贏得了成功，弱者戰勝了強者。
三洋公司就打算用渦輪噴流式這個“堅”，去攻對手攪拌式之“瑕”，以贏得競爭，讓三洋後來者居上。
在深夜裏，狼群為了捕到羊，常常先在離羊群相對較遠的地方嗥叫，這樣一來，那些牧羊犬就會朝著狼群嗥叫的方向跑去。狼群依靠數量的優勢，在很短的時間內就會把這些牧羊犬咬死；與此同時，另一群狼已向羊群衝去，在沒有牧羊犬看護的情況下，對羊群隨意捕殺。
這就是狼所使用的調虎離山之計。調虎離山，意即把老虎誘出深山外。將老虎誘出深山外幹什麼呢？是為了便於捕殺。古人雲：山高林深，必有猛虎出沒。山林是虎的巢穴，虎踞山林之中，當然更有威勢。要想在山林中與虎相鬥，勢必難以取勝，而如果能將其誘出，使其離開巢穴，變優勢為劣勢，要一擊成功，就容易多了。
“調虎離山”用在軍事上，是一種調動敵人的謀略，它的關鍵是“調”。如果敵方占據了有利地勢，且實力雄厚，防範嚴密，此時，我方不可硬攻。正確的方法是設計相誘，將敵人引出堅固的據點，或將其誘入對我方有利的地區，予以殲滅。
1757年，是普魯士在“七年戰爭”中處境最艱難、局勢最不明朗的一年。普魯士軍隊被來自四麵八方近40萬敵軍圍攻：在西麵，戴艾斯提斯元帥率領的10萬法軍以及蘇比茲元帥率領的3萬法軍，正向柏林逼近；在東麵，8萬俄軍已深入東普魯士境內，打通了通向柏林的道路；在北麵，瑞典1.7萬人的軍隊已經開始從波美拉尼亞登陸；在南麵，由道恩元帥指揮的10萬奧軍，正大舉向北挺進。此時，普魯士幾乎陷於絕境。
麵對危機，普魯士國王腓德烈大帝並沒有惶恐。在對不利的局勢進行全麵分析之後，他決定在敵軍還未實現最後的合圍之前，爭取時間先將敵軍中最弱小的一支力量殲滅，然後再相機行動。於是，他先命令貝芬公爵率領4萬餘人前去牽製道恩元帥的奧軍，然後以10萬金幣的價格收買了接替戴艾斯提斯擔任法軍指揮的李希留公爵，讓其10萬法軍按兵不動。最後，腓德烈大帝親自率領普軍精銳主力與蘇比茲決戰。
狡猾的蘇比茲為了回避與普軍決戰，連連向後撤退，導致敵軍的包圍圈逐漸縮小。為了爭取時間，並有效改善局勢，腓德烈大帝率領總數為2.2萬人的普軍，一路尾隨蘇比茲軍，尋找戰機。
而蘇比茲卻一退再退，最後撤進了布勞恩斯多夫堅固的營地內。敵人的新營異常堅固，腓德烈覺得強攻難以奏效，便主動退至羅斯巴赫，製造撤軍的假象，誘使蘇比茲離開他的營地。
蘇比茲的部下，本來就因為疲勞之苦和驕狂之氣對蘇比茲的撤退極為不滿，現在，腓德烈不戰而退，讓他們更加相信普軍是虛弱而不堪一擊的。於是，將領們紛紛向蘇比茲建議，應該迅速進攻來結束戰爭。蘇比茲在將領們的強烈督促下，第二天便開始一路進攻。腓德烈大帝的“退卻行動”，不僅讓蘇比茲最終下了會戰的決心，還誘使他走出來，放棄了堅固的陣地，失去了有利的優勢。
在羅斯巴赫，腓德烈布下了新型的口袋陣。以炮兵陣地居中，以騎兵和步兵為左、右兩翼，東西長而縱深淺，攻勢十足。它的左、右兩翼如同巨蟹的兩支長鉗，可以隨時伸展出去打擊敵軍的兩個側翼；而中央的炮兵陣地，如同巨蟹大張的血口，朝著正麵而來的聯軍，噴射出密集的炮火。狂妄的法軍本以為普軍會擺出一個防禦陣形，他們做夢都沒有想到，等待他們的是一隻張著血口的“巨蟹”。
1757年11月5日下午3時30分，當最後一名敵軍踏進自己布下的迷陣時，腓德烈下達了攻擊的命令。隻見38個中隊4 000名精銳騎兵，伴著地動山搖的呼喊，以鋪天蓋地的威勢撲向法軍縱隊的右翼。法軍縱隊立即亂作一團，隊形很快被炮火轟散。隨後，普軍的7支步兵營在炮火掩護下，直插法軍的左翼，向法軍投射出猛烈的炮火。法軍頓時大亂，人仰馬翻，自相踐踏。
經過近3個小時的混戰，法軍官兵的屍體漫山遍野，落荒而逃的散兵四處逃命。普軍最終以500餘人的傷亡，斃傷敵軍7 700餘人，擒獲俘虜5 000餘人，繳獲大炮67門。更重要的是，這場勝利使得普魯士攻破了聯軍的包圍戰略，解除了來自法軍的四麵威脅，重新喚起了普魯士人民的民族自豪感。
腓德烈大帝之所以能取得勝利，在於他能將正確的戰略和出色的戰術緊密結合。在敵強我弱、四麵臨敵的不利條件下，他運用了一條正確的戰術：集中優勢兵力，攻擊敵人的薄弱環節；在決戰場上，他又巧妙地采用“調虎離山”的戰略，成功地將敵人引入了自己的口袋陣。
“虎”在職場中是很多的，比如同事中的競爭對手，思想狹隘的頂頭上司等，這些是我們事業發展的絆腳石。所以，我們要運用獨特的思想理念和容易幹出成績的錦囊妙計，使用“調虎離山”之計，把我們的絆腳石搬開，在得到上級認可與支持的同時，做出成績。
因為投稿命中率比較高，小趙在某廠做宣傳工作的時候，引來了科室人員的嫉妒。特別是她的頂頭上司，因為害怕有一天小趙會頂替了她的位置，總是限製科室人員越級彙報工作。規定無論什麼事情，都要先跟她說，再由她向主管書記報告。
有一次，主管書記和廠長想單獨給小趙安排一項工作。她的頂頭上司謊稱小趙有別的工作要做，阻止了廠領導與小趙的接觸。小趙得知後心想，要想在企業有所發展，必須要有主管書記的認可才行。而現在，她的頂頭上司就像一隻“虎”一樣，騎在了她和廠領導之間。怎樣才能“調虎離山”呢？
不久，企業主管部門安排業務骨幹外出培訓，小趙也在名單之中。因為外出培訓安排了不少旅遊項目，很多人都爭著搶著想去。小趙卻主動把這個機會讓給了她的頂頭上司。上司走後，小趙主持了半個月的部門工作，她的才能得到了充分發揮，因此受到了領導的賞識。沒過多長時間，她就被調到了廠辦公室，擔任副主任兼廠長秘書的職務。
在職場中，如果你的才能過於突出，有可能取代你的頂頭上司，那麼，上司往往就會抱著“潛龍勿用”的態度，讓你在工作中處處受壓製。這樣，你的事業無疑會受到限製。這時，你隻要巧妙地運用一下“調虎離山”之計，越級表現，你的才能就很有可能被你上司的上司發現，命運也將從此改變。
十一黃金周臨近了，周先生又開始為十一促銷忙碌起來。周先生是一家品牌服裝店的銷售人員，他所在的門店位於某賣場中。
有人問他：“十一促銷你們都有哪些活動呢？”
“還不是老一套？折上折，返券。”
“所有的商家都是一個模式，在節假日除了打折促銷、有獎銷售、購物反饋，就沒其他的新意了。那麼，促銷效果如何呢？”
“一般般。”周先生無奈地說，“你家打折他家也打。看著熱鬧，其實也沒什麼實際內容。我們也是沒辦法，促銷手段就這幾種，總不能別家店都促銷了，你還撐著吧！”
促銷方式老套、陳舊，缺乏新意，上例中的銷售人員周先生一語道出了如今銷售業普遍存在的弊病。的確，銷售需要創新。不但要進行產品上的革新，銷售方法上要創新，銷售思路也要隨之變化，不斷出新，隻有這樣，才能在銷售中立於不敗之地。
當你把產品展示在客戶麵前的時候，不料客戶對你說：“剛剛在一位推銷員那兒買了產品，跟你這個一樣。”這時，你手裏的產品該怎樣賣呢？如果你還是照本宣科地介紹你的產品有多麼實用，多麼優惠，都無濟於事。麵對客戶已經擁有的同類產品，你一定會後悔自己“來晚了一步”。
成功的銷售人員麵對這種情況，一般不會輕易地收回自己的產品，而是與同類產品進行比較，從中尋找兩者的差異，將差異作為突破口，贏取賣點。
推銷並不僅限於要把產品推銷給需要它的人，推銷的最高境界是：即使客戶擁有無數個同類的東西，隻要你能夠找出與同類東西的差異，以情動人，以誠待人，使客戶產生購買意願。你應該盡量讓客戶覺得，即使他已經有了這個東西，但仍需要購買。
“把冰賣給愛斯基摩人”的故事，大家一定都聽說過，雖然這種事情在現實生活中有點不現實，但其中的銷售策略和思路值得每一名銷售人員借鑒。
銷售人員：“您好！愛斯基摩人。我叫湯姆·霍普金斯，在北極冰公司工作。我想向您介紹一下北極冰給您和您的家人帶來的許多益處。”
愛斯基摩人：“這可真有趣。我聽到過很多關於你們公司的好產品，但冰在我們這兒可不稀罕，它用不著花錢，到處都是，我們甚至就住在這東西裏麵。”
銷售人員：“是的，先生。注重生活質量是很多人對我們公司感興趣的原因之一，而看得出來您就是一個很注重生活質量的人。你我都明白價格與質量總是相連的，能解釋一下為什麼您目前使用的冰不花錢嗎？”
愛斯基摩人：“很簡單，因為這裏遍地都是。”
銷售人員：“您說得非常正確。您使用的冰就在周圍。日日夜夜，無人看管，是這樣嗎？”
愛斯基摩人：“噢，是的。這種冰太多太多了。”
銷售人員：“那麼，先生，現在冰上有我們，你和我，你看那邊還有正在冰上清除魚內髒的鄰居們，北極熊正在冰麵上重重地踩踏。還有，你看見企鵝沿水邊留下的髒物嗎？請您想一想，設想一下好嗎？”
愛斯基摩人：“我寧願不去想它。”
銷售人員：“也許這就是為什麼這裏的冰不用花錢……能否說是經濟合算呢？”
愛斯基摩人：“對不起，我突然感覺不大舒服。”
銷售人員：“我明白。給您家人飲料中放入這種無人保護的冰塊，如果您想感覺舒服必須得先進行消毒，那您如何去消毒呢？”
愛斯基摩人：“煮沸吧，我想。”
銷售人員：“是的，先生。煮過以後您又能剩下什麼呢？”
愛斯基摩人：“水。”
銷售人員：“這樣您是在浪費自己的時間。說到時間，假如您願意在我這份協議上簽上您的名字，今天晚上您的家人就能享受到最愛喝的，既幹淨又衛生的北極冰塊飲料。噢，對了，我很想知道您的那些清除魚內髒的鄰居，您以為他是否也樂意享受北極冰帶來的好處呢？”
愛斯基摩人整日與冰為伴，要想再把冰賣給他們，似乎難以想象成功率有多大。一些銷售人員也許會有這種想法。但這位銷售人員卻成功地將冰賣給了愛斯基摩人，其實隻用了最常見卻最有效的推銷方法：在同類產品中尋求差異，實現創新銷售。
如何讓你的產品在同類商品市場上占據優勢，可以運用以下技巧和方法。
（1）分析競爭對手與自己產品的共同點和差異
企業間的競爭往往在商品和服務層麵展開。企業最關心的就是對手的競爭商品，知道它，你才能知道你的商品到底比別人好在哪裏。利於在推銷時將競爭商品與自己所推銷商品的優缺點進行比較，增強說服力。
銷售人員對競爭對手的分析包括以下幾個方麵。
市場：區域銷售人員可以了解區域市場的文化、習慣，把握該區域市場的市場規模、潛量、渠道特點、消費者需求特點等。
商品：了解競爭對手的商品質量、關鍵的技術水平、包裝和規格。
價格：了解競爭對手的商品價格及定價的原因。
數量：了解競爭對手的商品在當地鋪貨率和市場占有份額、生動化展示及大致銷量。
業務：在當地市場運作常用的促銷手法、營銷活動、政策力度等；競爭商品在媒體廣告投入的種類、分布、頻段和力度等。
服務：了解競爭對手對客戶的服務水平和程度。
銷售渠道：了解競爭對手的銷售渠道、網點、代理商的水平和能力，批發價、零售價及各級渠道利潤空間的大小等。競爭對手對渠道掌控能力達到了哪一層級，是找代理商銷售，還是掌控了終端？有無分支機構？定期拜訪的客戶到哪一層級，等等。
人的因素：了解競爭對手銷售人員的素質及發展地區業務的思路和常用方法，包括競爭對手銷售代表的性格、特點、優點及缺點等。銷售人員可以通過市場調查，還可以查看對手網站，以及從其客戶那裏獲取有價值的信息。對競爭對手的分析包括全國的及本地的。這類競爭對手的信息都可以使銷售人員知己知彼，揚長避短，提高競爭的意識和能力。
（2）從差異和弱點中發現機會
從客戶的角度評價這些對手的優勢和劣勢，主要是掌握對手商品和銷售中有哪些弱的地方，商品質量和價格弱勢在哪裏，對手在銷售中的弱點有哪些，售後服務和發展情況方麵的問題。對手的優勢是否是你的劣勢？對手的劣勢是否是你的優勢？你是否有能力擊敗你的對手？對此要心中有數，在爭奪客戶時，就能得心應手。
試著發現你的商品與競爭對手的差異，發現什麼是競爭對手不能提供而你能做到的，也就是努力發現一個存在的市場，隻有你能滿足這個市場的需求，而他人做不到。這就是你最大的生意機會。
銷售人員推銷商品時，麵對客戶不可以直接批評競爭對手，應該這樣比較：第一，點出自己商品的三大特色。第二，舉出我方最大的優點。第三，舉出對手最弱的缺點。第四，與價格貴的商品做比較。
對競爭對手分析，一定要找到客戶購買的關鍵按鈕，也就是對客戶最重要的價值觀。了解競爭對手的弱點，你不僅可以在銷售商品時有機會勝出，還可以大規模地在市場上排擠對手。
當遇到強敵時，狼就會采用調虎離山的策略，轉移強敵的注意力，達到避實擊虛捕獲弱小獵物的目的。如果“不戰而全勝”是你的戰略目標，那麼“避實擊虛”就是達到這個目標的關鍵，你可以通過這一策略來削弱對手的力量，集中你的資源來攻擊打敗競爭對手。