第二篇 成為說話高手的必要準則
1 支持對方說出自己的想法
卡耐基名言
1.在交談的過程中，不少人會因急著向對方表明自己的觀點而說太多的話。要知道，有時說太多話的效果相當於沒說話。
2.如果不同意對方的觀點，也許你會想打斷他，但是，一定不要這樣做，那會是一件很冒險的事情。
3.要有耐心，並且要以寬大的胸懷去聆聽，誠懇地鼓勵對方將他的想法全部說出來。
在交談的過程中，不少人會因急著向對方表明自己的觀點而說太多的話。要知道，有時說太多話的效果相當於沒說話。而你真正要做的，就是讓對方多開口，讓自己成為一名聆聽者。如果不同意對方的觀點，也許你會想打斷他，但是，一定不要這樣做，那會是一件很冒險的事情。因為，如果他還有很多意見著急提出的話，這時他是不會關注你的想法的。因此，要有耐心，並且要以寬大的胸懷去聆聽，誠懇地鼓勵對方將他的想法全部說出來。
這個方法在生活上可以幫助你解決一些家庭矛盾，下麵就有一個真實的例子。
芭芭拉·威爾遜是卡耐基口才培訓班的一名學員，最近這段時間，她與她女兒羅瑞的關係非常緊張。羅瑞以前非常乖巧聽話，但是從十幾歲開始，她就與媽媽逐漸產生矛盾，不配合媽媽。威爾遜用過各種方式來威脅和教育她，但都以失敗告終。
“她一點兒都不聽我說，我差點兒要放棄了。有一天，她還沒做完家務就出去找朋友玩了。她回來後我像往常一樣罵了她。我已經徹底失去耐心了，我很傷心地問她：‘羅瑞，你怎麼會變成這樣呢？’
“羅瑞好像感覺到了我很痛苦，就問我：‘真的想知道嗎？’我點頭。她開始訴說我以前從未聽到過的事情：我總是命令她，從沒考慮她的想法，當她想找我談心的時候，我會頻繁地打斷她的訴說。我意識到，實際上羅瑞是很需要我的，但她不希望我是一個頤指氣使、武斷的媽媽，而是一個好朋友，隻有這樣她才能向我訴說煩惱，但是我以前從來沒意識到這些。從此以後，我讓她暢所欲言，我也學會了傾聽。如今，我們的關係大為改善，我們還成了好朋友。她會告訴我她的心事，她也重新變成一個能夠配合的好孩子。”
讓對方多說話不僅能解決一些家庭矛盾，而且在商業領域也能發揮作用。
幾年前，美國一家汽車公司，正在與廠家洽談訂購下一年度所需的汽車坐墊布。三家重要的廠家都做出了坐墊布的樣品。汽車公司的高級職員檢驗了這些樣品，並通知這三個廠家，表示各廠家業務代表可以在約定的那天以相同的條件來競標，這樣，公司才能確定合適的廠家。
一個廠家的業務代表R先生當時得了嚴重的喉炎。R先生回憶當時的情形說：“當時恰巧我的嗓子啞了，我幾乎不能發聲。我被領到一個有紡織工程師、采購經理、推銷經理以及總經理在場的房間裏。我站起來盡我最大的努力說話，但我嗓子裏發出的隻有嘶啞的聲音。在他們圍坐的桌子上，我隻能在紙上寫道：‘對不起，各位，我得了嚴重的喉炎，說不出話。’
“‘我替你說吧，’對方總經理說道。他竟然真的在替我講解。他展示了我的樣品，並肯定了它們的優點。他們還就我的樣品的優點進行了熱烈討論。由於他們的總經理是在代替我講話，所以他在討論中就站在我的立場上發表意見，而我隻是微笑、點頭和做幾個手勢。
“結果是，這個特殊的會後，我贏得了這次競標，與對方簽署了價值160萬美元的坐墊布的合同—這也是我簽的最大的訂單。我明白，假如我的嗓子沒有啞，我很可能拿不到那份合同，因為我後來發現，我對當時整個情況的理解是不正確的。通過這麼一次偶然的機會，我發現讓別人多說話是多麼有利的事情！”
如果你想獲得成功的交易，如果你希望別人購買你的產品，最有效的辦法就是讓他們自己說服自己。很多情況下，不要直接給客戶推銷產品，而是讓他們真心覺得你的產品的確有優勢，然後主動來買。
這種方法在其他方麵也有不可或缺的作用。例如，對求職就非常有幫助。
紐約一家公司在報紙上發布了一條招聘啟事，他們在聘請能力非凡和經驗豐富的人。查爾斯·克伯利斯看到了這則招聘啟事，寄了一份自己的資料。幾天後他就收到了回信，讓他去麵試。
“貴公司有著不一般的經曆，如果能在貴公司工作，我會感到非常自豪。據說28年前，您創辦這家公司的時候，公司裏一無所有，隻有一張桌子，一間辦公室和一個速記員，這很不可思議。果真如此嗎？”克伯利斯在麵試的時候跟老板提了這麼一個問題。
確實，每個成功人士都喜歡將自己的創業經曆分享給他人，並期待別人能一直聽他說下去。這個老板當然也不例外。他跟克伯利斯說了很長時間，他談到了他如何用450美元開始創業，他每天工作12小時到16小時，星期天和節假日也不例外，最終攻克了所有困難。最後這個老板隻是簡單地問了一些克伯利斯的經曆，然後就跟他的副經理說：“我認為他就是我們尋找的人。”
克伯利斯會應聘成功，可能原因有很多，但是有一個因素非常重要：他很明智地提了一個對方感興趣的問題，並鼓勵對方多說，因而讓老板對他有很好的印象。
法國一位哲學家說：“假如你想與朋友結仇，那就表現得更出色；假如你想結交朋友，那就讓你的朋友表現得更出色。”具體的意思是，當你的朋友表現得更好時，他們就會覺得自豪；相反，他們就會感到自卑，並開始猜忌和妒忌你。這確實是一個真理，下麵我們來看一個職場實例。
亨麗塔女士在紐約市中區人事局裏當工作介紹顧問，她是單位裏與同事的關係最融洽的一位。然而，剛開始工作的幾個月，亨麗塔卻沒有一個同事朋友。
“我在工作中表現很好，我也為此感到自豪，”亨麗塔在我的辦公室裏告訴我，“但奇怪的是，我的同事不僅不喜歡分享我的成就，而且我分享的時候他們還似乎不太高興。但我卻希望能跟他們做朋友。上了培訓課之後，我就開始改變，我少談自己的事，多聽同事說。我發現，其實他們也有很多值得驕傲的事情。對他們來說，他們將自己的事情告訴我，比我在自我炫耀要開心得多。現在，我們聊天時我總會讓他們說他們自己的事情，一起分享他們的故事。隻有被問及，我才稍微說一下自己。”
有時，弱化自己的成就會讓別人更喜歡你。德國有個俗語非常有意思，意思是：我們最大的快樂是，從我們仰慕的人那裏發現他們的弱點，這會讓我們感到滿足。也許，這也正是人性的弱點使然。然而，請你相信，你的一些朋友也許會因你的挫折或弱點而感到滿足。
我們也應該學會謙虛，因為我們都不是什麼了不起的人物。我們都會離世，百年後就會被別人徹底忘卻。生命這麼短暫，不要對自己的那些小成就念念不忘，這會讓人厭惡；相反，我們要鼓勵別人多說。
口才是一種藝術，一門科學，如果你希望別人讚同你，讓你們的交談順暢、有默契，如果你想讓自己懂得說話技巧，那麼就要遵循這一法則：
讓對方多開口，多鼓勵他們談自己的事情。
2 引導他人做出肯定的回答
卡耐基名言
1.在交談的時候，不要剛開始就談及你與對方可能會有矛盾的事情，應該先談論你們都讚同的事情，並不斷地提及。
2.我們要站在對方的角度去考慮問題，要想方設法讓對方說出“是”，這才是取得成功的正確的方法。
阿弗斯特教授在其著作《影響人類的行為》裏說過一段話，讓我們來看一下：
“‘不’的反應是最難跨越的障礙。隻要人們開始說‘不’，他們的自尊心就會讓他們堅持己見。雖然可能以後他們會後悔說‘不’，但是隻要他們想到自己的自尊心，就會堅持下去。所以，讓別人一開始就肯定你，這是非常重要的。”
在與人交談的過程中，我們都想得到對方的肯定，這其實不難做，隻是我們常常會忽視方法。人們總是希望對方一開始就讚同自己的意見，如果對方不讚同，他們就急於反駁，努力得到對方的認同。可能他們覺得隻有這樣才能凸顯出自己的高明，然而，不幸的是，這種做法正好適得其反。所以，一開始就讓對方說“是”，這是一個最好的方法。
蘇格拉底是曆史上偉大的、著名的思想家，他能做到的事情幾乎沒人能做到，他將人類的思想曆程徹底改變了，與此同時，他也是影響了整個世界的勸告者之一。交談時，他用告訴別人他們的錯誤這種方法嗎？當然不是，他用的方法被稱為“蘇格拉底辯論法”，這種方法會以對方的肯定回答作為辯論基礎。他所提出的每一個問題都會得到別人的肯定回答。他會不停地提問，直到他的反對者發現，自己最後做的論斷，在幾分鍾前自己還反對過。
因此在開始交談的時候，就要不斷地引導對方回答“是”，一定不要讓他們說“不”。
西屋公司的推銷員雷蒙所負責推銷的區域裏有一位富豪。在13年裏，雷蒙和他的前同事一直向這位富豪推銷，然而直到最近一段時間，他們才說服這位富豪購買幾部發動機。但是，之後雷蒙再去回訪他的時候，他卻表示以後決不會再買西屋公司的發動機了，理由是這些發動機容易發熱，沒法將手放在上麵。
雷蒙明白，即使和他辯論也無濟於事。因此，雷蒙計劃著找到讓對方說“是”的方案。雷蒙說：“史密斯先生，我非常讚同您說的。如果我們公司賣的發動機的確發熱的話，這確實不能再買了。花錢買一部發熱超標的發動機不是您願意的，是不是？”
“是的。”史密斯回答。
“您應該知道，”雷蒙繼續說道，“電工行會規定合格的發動機的溫度不能超過室溫的72華氏度，是不是？”
“是的。可是你們的發動機的溫度超標了。”史密斯回答。
“您工廠的室內溫度是多少？”雷蒙問。
“75華氏度。”史密斯想了一會兒回答說。
“原來如此，”雷蒙笑道，“75華氏度的室溫加上72華氏度的發動機就是147華氏度！您的手放在147華氏度的水裏，會不會覺得燙呢？”
史密斯隻得承認：“會的。”
“所以，我建議最好不要把手放在147華氏度的發動機上。”雷蒙說道。
“你說得也對。”史密斯回答。他們又談了一會兒，最後，史密斯決定下個月再訂購西屋公司價值3.5萬美金的產品。
雷蒙最後總結說：“我終於明白了，爭辯這個方法是不明智的。我們要站在對方的角度去考慮問題，要想方設法讓對方說出‘是’，這才是取得成功的正確的方法。”
相反，如果一個人說“不”，那麼結果又會怎麼樣呢？
如果一開始就讓學生、顧客或你的孩子、妻子說“不”，那麼即便你有神一樣的智慧和耐心，也不能將否定的態度轉為肯定的態度。
紐約格林尼治儲蓄所的出納員詹姆斯·艾伯森是卡耐基口才培訓班的一名學員，艾伯森發現，一個人說“不”之後，如果他從心底否定，那麼他全身各部分就會一致地進入抗拒的狀態；反之，如果他說“是”，情況就不一樣了—他的身體也會處於向前、接受和開放的狀態，這時，想要改變他的意見和意識就很有利，能讓交談向著積極的方向發展。艾伯森正是利用了這種“是”的方法，挽回了一個客戶。
據艾伯森回憶：“那天，這個人進來說要開戶。於是，我讓他先填個表，上麵有的問題是他願意回答的，另外一些是他不願回答的。如果以前碰到這種情況，我就會跟客戶說，如果他不提供這些信息給我，我就無法給他開戶。這樣的‘警告’讓我感到愉悅，因為這似乎意味著隻有我才能決定他是否能開戶。然而，很顯然，這會讓我的客戶感覺不被重視。
“由於參加了培訓班的課程，我決定不說銀行的規定，而談客戶的需求，所以我沒有直接拒絕他。我跟他說，他不願填的信息也不是必須填的。
“我開始引導他：‘但是，你去世後難道不希望把存在這裏的錢轉給你的親屬嗎？’
“‘當然希望了。’
“‘所以，把你親屬的信息告訴我，讓你的錢在你去世後能轉交給你的親屬，你不覺得這是個很好的主意嗎？’
“‘確實是。’
“用這種方式，他最終相信，我讓他填他不願意填的信息，是為了他著想，他就轉變了態度。他不僅把表裏的信息都填上了，並且還聽我的建議開了一個信托賬戶，將他母親作為受益人，並利索地填寫了他母親的信息。”
所以，在交談的時候，不要剛開始就談及你與對方可能會有矛盾的事情，應該先談論你們都讚同的事情，並不斷地提及。之後，需要強調你們追求的目標是一致的，並讓對方知道，即便你們產生分歧，那也隻是方式的不同，而不是目標的不同。
如果想成為一個出色的談話高手，提升自己的口才，請記住這一修煉方法：
提出讓對方立刻給予“是”的回答的問題。
3 牢記他人的姓名
卡耐基名言
1.在與人交談時，沒有人不希望自己的名字被他人牢記，被他人重視。
2.當你願意花些精力記住別人的名字時，你也會得到相應的回報，這是十分值得的。
在與人交談時，沒有人不希望自己的名字被他人牢記，被他人重視。因此你若想留給他人好感的話，最簡單明了卻又極其重要的一個方法就是：準確無誤地記住他的名字。如此一來，對方不僅會感到你對他的尊重，還會對你產生一定的好感。這一方法不管是在日常的交談和工作中，還是在政治領域，都能收到很不錯的效果。
對於一個政治家而言，記住選民的名字往往是他要學習的第一課，這是他走向成功的基石。在記住別人名字方麵，美國總統富蘭克林·羅斯福一向做得很好。作為這個世界上幾乎最忙的人，羅斯福總統卻深知記住他人名字的重要性。
有一次，克萊斯勒公司特意為總統製造了一輛汽車，並且公司總經理張伯倫帶著機械師直接把這輛車開到了白宮。在張伯倫後來的信件中，他敘述了當時的情景：
“當我教羅斯福總統如何駕馭一輛配置新穎的汽車時，總統教會了我更多為人處世的道理。那天總統十分高興，他準確地喊出了我的名字，我感到受寵若驚。而最令我印象深刻的是，他全神貫注地聽我為他講解這輛汽車，這輛汽車設計精巧，完全可以用手操作。總統對我說：‘這輛車真是完美極了，竟可以如此輕鬆省力地駕駛，雖然我現在還不能完全了解它的工作機製，但我希望自己能有時間悉心研究它。’
“當總統的許多朋友在周圍驚訝萬分地誇讚這輛車時，他又當著所有人的麵向我致謝：‘張伯倫先生，你為我設計這輛車花費了許多時間和精力，非常感謝你。這輛車設計得棒極了，我十分喜歡！’
“不僅如此，他還細致地對車內的特製反光鏡、散熱器、照明燈、椅墊款式、刻有他姓名縮寫的特製衣箱等加以誇讚和感謝。他幾乎注意到了每個細節，對我的付出表示了尊重、肯定和讚揚，甚至還特意吩咐他的司機要好好照顧這些衣箱，告訴他的夫人和秘書要注意這些精巧部件。
“駕駛課很快結束了，總統來向我道別，他說：‘張伯倫先生，十分感謝你。我已經讓聯邦儲備委員會的成員等我30分鍾了，我想我該回去工作了。’
“在我和總統交流的過程中，我的機械師始終站在後麵沉默不語，因為他是一個很害羞的人。而且總統也隻聽過我提過一次他的名字，可臨走時羅斯福總統卻特意走過來和他握手，並喊出了他的名字。當時總統的眼神是那樣真誠，言語溫暖，令人十分動容。幾天之後，我突然收到了一張羅斯福總統的親筆簽名照片，照片後麵附著總統對我寫下的感謝語和問候。這令我既感動又詫異。羅斯福總統，他作為一位國家元首，怎麼會有空閑時間來做這樣周到又細致入微的小事呢？真是太令人難以置信了。”
那麼羅斯福總統為何能給張伯倫先生留下如此美好而深刻的印象呢？隻因為他作為國家元首高高在上的身份？顯然不是這樣。真正的原因就是，他用心記住了張伯倫和機械師的名字以及他待人平等、尊重他人以及態度親切。
有些時候，要想記住別人的姓名並不是一件容易事，尤其是當他的名字冗長拗口時。麵對此情況，大多數人都會想：“算了吧，記住他簡單的昵稱就可以了。”可當你準確無誤地喊出他的名字時，那又會產生怎樣的效果呢？
我有一位叫希德·李維的學員，有一次他去拜訪客戶，並知道客戶的名字叫尼古德瑪斯·帕帕都拉斯。這是個聽起來就很難記的名字，因此周圍人都叫他“尼克”。
“在拜訪他之前我早已悉心記住了他的全名，這樣當我們見麵時我就可以用全名稱呼他，當我叫他尼古德瑪斯·帕帕都拉斯先生時，他詫異地立在那裏，滿臉愕然。”李維這樣告訴我。隨後他的客戶竟然感動不已，並涕泗交流地告訴他說：“李維先生，我在這個異鄉待了15年，第一次聽到有人用我真正的名字來稱呼我！”
很多闊綽的有錢人都會熱衷於資助那些貧窮的作家、音樂家、藝術家等，因為他們希望通過那些能流傳後世的藝術作品，自己也可以名垂青史。在博物館的陳列中，那些富有價值的藝術品中通常記錄著捐贈人的名字。例如在紐約圖書館埃斯特家族和裏洛克家族的藏書中，大多都保留著本傑明·埃特曼和摩根簽名的書信。又如在教堂裏鑲嵌的亮光閃閃的彩色玻璃，也是為了紀念那些捐贈者。
眾所周知，安德魯·卡內基是遠近聞名的“鋼鐵大王”，盡管他能夠獲此殊榮，但是他掌握的鋼鐵知識並不十分淵博。而之所以成千上萬的人願意為他效力，是因為他有一種與人攀談的能力，他懂得為人處世的哲學，這正是他成功的奧秘所在。
在卡內基10歲那年，他捉到了一隻母兔，不久之後母兔生了一窩小兔子。可家裏的飼料卻不夠用，那麼他是如何處理這個棘手的問題的呢？他毫不慌張地把周邊的孩子都叫來，並對他們宣布：“如果誰能為小兔子拔到最多的草，那就會以誰的名字來命名小兔子。”孩子們都爭先恐後地為兔子拔草找飼料，就這樣，卡內基的任務順利完成了。童年這件小事的成功，讓他終生難忘，他就是利用著這個道理和人們的心理來領導著許多人。
通過這種辦法，他在商界一朝發跡，很快賺到了幾百萬美元。比如說，他曾把鐵軌賣給賓夕法尼亞州鐵路公司，並且以其董事長區格·湯姆森的名字來命名，在匹茲堡蓋了一座大型鋼廠。
還有一次，卡內基管理的中央交通公司和普爾門控製的公司都在爭搶聯合太平洋鐵路公司的一筆生意，雙方都為此殫精竭慮、絞盡腦汁。一天晚上，他們在聖尼可斯飯店門口相遇，卡內基對普爾門說：“普爾門先生，我們這樣做豈不是在自取其辱嗎？不如合作怎樣？”卡內基把兩家公司珠聯璧合的好處講了個天花亂墜，然後普爾門若有所思地問他：“那麼公司叫什麼名字呢？”“當然是普爾門皇宮臥車公司。”於是兩人一拍即合，問題就這樣迎刃而解了。
卡內基一向重視朋友和商業夥伴的名字，而這恰好成為他擁有出類拔萃的領導才能的秘訣。他能夠叫出許多員工的名字，並且引以為傲，因為他認為無法準確記住別人名字的人就無法去麵對複雜的工作。
而在每個人的工作和生活中，記住他人的名字也是一件舉足輕重的事情。
得克薩斯企業股份有限公司董事長班頓拉夫曾有過這樣的想法：公司越大，人與人之間的關係就會越冷漠。他感覺記住別人的名字是融洽公司氛圍最好的方法。
加利福尼亞州的一家航空公司有一個叫洛克帕羅的服務員，她會特意記住旅客的名字，並在服務時喊出他們的名字。這一舉動讓旅客感到十分親切，大多數旅客會當麵讚揚她，甚至有些人寫表揚信到公司讚揚她。有人在信上這樣寫道：“我已經很久沒坐過你們公司的飛機了，但從今以後，我隻坐你們公司的飛機，因為你們的服務如此親切，讓我十分動容，這很重要。”
大多數人之所以不能記清住別人的名字，這大抵是因為他們不曾意識到記住對方名字的重要性。當他們有一天意識到記住對方的名字是一件多麼重要的事情時，他們就會花心思和精力去致力於此。拿破侖的侄子—拿破侖三世說過：“哪怕我平時很忙，但我一定會抽出時間記住每個聽過的名字。”
能做到如此，並不是因為他有超強的記憶力，而是因為他摸索到了很巧妙的方法。當他沒有聽清對方的名字時，他會要求對方再重複一遍。如果那是個很複雜生僻的名字，他會請對方拚寫出來。而在與對方交談的過程中，他會結合對方的外表、性格等其他特征準確地記住對方的姓名。會麵結束之後，他會把名字記下來，並且盯著看很久，直到確認自己已經徹底記住了才肯罷休。
當你願意花些精力記住別人的名字時，你也會得到相應的回報，這是十分值得的。愛默生曾經說過：“禮貌是由小小的犧牲換取的。”當你打算掌握說話的學問，以便更順利地融入社會時，這點兒犧牲又算得了什麼呢？
因此，如果你想成為一名會說話的人，那麼一定要記住這項準則：
記住別人的名字—這一定是別人聽來最美妙的聲音。