第二篇 六種方式，使他人更喜歡你
1 真誠關懷他人，贏得好人緣
卡耐基名言
1.任何不關心他人的人，在他的有生之年肯定會遭逢重大的困境，並且還會給其他人帶來嚴重的傷害。也正是這類人，才讓人類錯失了種種良機。
2.關心別人和其他人際交往的原則相同，一定要是發自肺腑的。
除了那些付出關懷的人要這樣，那些享受別人關懷的人更應該這樣。
我們閱讀並學習書中的交友原則是為了什麼呢？為什麼不跟那些人緣最好的人去學習交朋友的技巧呢？那麼，誰的人緣最好呢？或許你明天在大街上就可以看見它。當你走近它，離它差不多有10英尺遠的時候，它就會朝你搖頭擺尾；假如你停住腳步撫摸它，它就會非常開心地和你親近。並且它的這些舉動肯定沒有什麼惡意：既不是向你推銷房產，也不是想要和你結婚。我估計大家應該都知道我描述的是什麼了吧—一隻惹人憐愛的狗。
你是否想過，狗是動物中唯一不需要工作就可以生存的動物？母雞要下蛋，奶牛要產奶，金絲雀要唱歌，可是，狗卻什麼也不需要做，它隻要對你親昵一些就可以了。
我5歲的時候，父親花錢給我買了一隻小黃毛狗，它給我的童年時代帶來了啟發和歡樂。每天下午大約4點半的時候，它會在我家前院蜷縮著身子，它那雙美麗的眼睛盯著門前的小路。隻要一聽見我的聲音，或者看到我手持飯盒經過小路，它就箭似的奔向我，而且興奮地叫個不停。
“踢皮”從未學過心理學，它根本就不需要去學這些。它憑借自己的天分和本能—對別人表示親昵，僅僅在兩個月內，它就得到了很多朋友。但是，一個人在兩年之內也未必能因為得到別人的注意而交到朋友。
我們都知道，有些人畢生都在向別人賣弄風騷，希望以此吸引別人的目光。當然，這是白費力氣。因為人們壓根兒就不會去關注你，也不會關注我。他們在意的隻是他們自己—不管是什麼時候。
紐約電話公司曾對電話中的談話內容做了一項調查，看人們經常使用的是哪個字。我猜想你肯定已經知道了，就是“我”這個字。500段通話中，這個字大概被使用了3900次。“我”“我”“我”……
當你看見一張你和其他人的合照時，最先引起你注意的是誰？肯定是“我”！假如我們僅僅是為了吸引別人的目光，想給其他人留下印象，我們就無法結交到很多真誠相待的朋友。真正的朋友是無法通過這種方式結交的。
拿破侖曾嚐試過這個辦法，因此在和約瑟芬最後一次見麵的時候，他說道：“約瑟芬，過去我是世界上最幸運的人，可是現在，我能依賴、信任的人就隻剩你了。”甚至有曆史學家對此提出質疑，他是否真正地信任約瑟芬。
阿爾弗雷德·阿德勒—威尼斯非常有名的心理學家，他曾寫過《生命對你的意義是什麼》這本書，書裏提到：“任何不關心他人的人，在他的有生之年肯定會遭逢重大的困境，並且還會給其他人帶來嚴重的傷害。也正是這類人，才讓人類錯失了種種良機。”也許你讀過很多心理學名著，但卻沒有見過一段如此有意義的話。阿德勒的這段話的確讓人深思，我想要在這裏再重述一遍：
任何不關心他人的人，在他的有生之年肯定會遭逢重大的困境，並且還會給其他人帶來嚴重的傷害。也正是這類人，才讓人類錯失了種種良機。
我在紐約大學學習“短篇小說寫作”這門課程的時候，一家雜誌社的編輯曾經在課堂上做過演講。他說，他的書桌上每天都會收到很多故事，他隻要把這些故事讀上一部分，就可以看出作者是不是一個真正關心別人的人。他說：“假如這個作者對他人漠不關心，人們對他的故事肯定也不會關注。”
假如寫作是這樣的，那麼你該相信，和別人當麵相處也是這樣。
有一次，霍華·舍斯頓到百老彙獻技，我在他後台的更衣室裏待了一整晚。舍斯頓是眾所周知的魔術大師，40年來走遍世界，製造各種幻象，令觀眾疑惑不解、吃驚不已。買票看過他表演的人大概有6000萬，純利潤在200萬美元以上。
我向舍斯頓請教他成功的訣竅。他並未接受過良好的學校教育，因為他在年幼的時候就離開了家，四處漂泊。有的時候他為了能夠免費乘車會藏在火車車廂裏；有的時候會在秸草堆裏過夜，或者是挨家挨戶向人討吃的。他是藏在貨車裏向外看路標的時候，才逐漸認識了一些字。
他是不是真的知道比別人高明的魔術呢？不是。關於變魔術的書籍比比皆是，很多人和他一樣都很精通魔術。但是他有兩件珍寶是其他人所沒有的。第一，他在舞台上可以表現出自己的個性。舍斯頓是個表演大師，對人性非常了解。他在舞台上的每一個動作、每一個手勢、每一個聲調，就連揚眉微笑都經過反複練習，甚至連時間也都經過非常準確的計算。可是，除了這一點，舍斯頓能獲得成功的最主要的原因是他會關心人。他告訴我，很多魔術師在觀眾麵前，也許都會暗示自己：“看哪，那裏坐著一群蠢貨或是一堆土老冒兒。我肯定能把他們騙得張口結舌！”但是舍斯頓絕對不會這樣。他每次上舞台的時候都會告訴自己：“我很感激這些人能來看我的表演，是這些人才讓我的生活這麼快樂，我要盡自己所能來讓大家喜歡。”他說，他在上舞台之前都會一遍又一遍地告訴自己：“我親愛的觀眾，我親愛的觀眾。”這很可笑嗎？很荒謬嗎？你喜歡怎麼想就怎麼想吧，我僅僅是向你講了一個著名魔術大師的成功秘訣。
西奧多·羅斯福有個叫詹姆斯·阿摩斯的侍從，他寫了一本名為《仆人眼裏的英雄—西奧多·羅斯福》的書。在這本書中，阿摩斯有下麵這樣的描述：
“有一次，我太太問總統先生什麼是鵪鶉，因為她從未見過，總統先生便給她非常詳細地描述了一遍。不久之後，我們農舍裏的電話鈴聲響起來（阿摩斯和他的太太生活在牡蠣灣一棟羅斯福名下的小農舍中），我太太跑過去接了電話，原來是總統先生親自打來的電話，他告訴我太太，假如她現在往窗外看的話，或許能看到有一隻鵪鶉正在窗外。類似這樣的小事還有很多，每一件都能展現出總統先生的美好品德。不管何時，隻要他從農舍路過，就肯定會進來看我們。盡管有的時候他沒見到我們，他也會喊：‘嗚—嗚—安妮？’或者是‘嗚—嗚—詹姆斯！’這樣的招呼是多麼親切啊！”
有哪個雇員會討厭這樣的老板呢？誰會討厭這樣友善的人呢？
塔夫脫總統在位期間，有一天羅斯福前去白宮造訪，恰巧總統和夫人都不在。這時羅斯福便流露出對待仆人的真摯情感，他能記得每一位老仆人的姓名，還和他們彼此問候，甚至對在廚房的洗碗女仆也是如此。
“當他看見在廚房幹活的女仆愛麗絲的時候，他問她是否還在烘焙玉米麵包。”阿奇·巴特寫道，“愛麗絲回答說，有的時候她會做一些給下人吃，但是樓上的人從來不吃。”
“他們真是不會品味。”羅斯福大聲說道，“我看見總統的時候一定會跟他說的。”愛麗絲在盤子裏給他裝了一些玉米麵包。他拿了一片，一邊吃一邊朝辦公室走去，一路上還和園丁、工人們打招呼—“他像從前那樣對所有人噓寒問暖”。曾在白宮做了40年仆人的艾克·胡佛雙眼含著淚水說道：“兩年來，我從未覺得這麼開心過，就是有人拿一百美元來換這一天，我也不願意。”
因為給看起來很普通的人施與關心，新澤西州的一個業務代表成功地留住了一個客戶。這位業務代表叫愛德華·賽克斯，他在報告中寫道：“數年前，我為強生公司去麻省地區訪問客戶，其中有一個是地處興罕的藥店。我每次去店裏的時候，都會先和櫃台的工作人員客套幾句，之後才去見店主。有一天，店主忽然讓我不必再去店裏了，還說他不想要強生公司的產品了，因為強生公司設立的很多活動都是麵向食品市場和物價便宜的商店的，這種方式對藥店有很大的傷害。所以我慌慌張張地離開了那裏，開著車在鎮子上逛了好幾個小時。最後，我想再去一趟藥店，起碼和店主說明公司的情況。
“進入藥店以後，我像從前那樣和職員們寒暄，然後去裏麵見店主。店主看見我回來非常高興，並且訂了比往常多一倍的產品。我驚訝極了，連忙問事情的原委。他指著櫃台處那個賣飲料的男孩說，我從藥店離開以後，那個賣飲料的男孩走過來跟他說，說我是到店裏的推銷員中少數幾個會和他聊天的人之一。他告訴店主，假如有什麼人值得與其做生意的話，那麼這個人就應該是我。店主對他的說法很讚同，從此他成了我最大的客戶。我永遠無法忘記，關心他人是推銷員必不可少的特質。”
從個人經驗中，我也發現，你隻有發自肺腑地關心別人，才能讓別人注意到你，從而幫助你，與你合作，就連最繁忙的大人物也是如此。
數年前，我在布魯克林文理學院講授“小寫作”的課程時，非常想找一些有名的作家來講述他們的寫作經驗。我寫信給他們，信中除了對他們工作成績的讚美，同時還講明了我們是多麼想要得到一些關於寫作的忠告和成功的訣竅。
每一封信上都有150名學生的簽名。我們明白，這些作家都很忙，所以為了能夠替他們節約一些備課的時間，我們附上了一些希望得到他們答案的問題，他們對這種安排十分滿意，所以全都答應要來。
用同樣的辦法，我們還邀請到了西奧多·羅斯福總統內閣的財政部長萊斯禮·肖、塔夫脫總統時期的司法部長喬治·韋克罕·威廉、詹寧斯·布萊恩、富蘭克林·羅斯福以及很多有名的大人物，前來課堂上給學生做公開演講。
假如我們希望可以交到朋友，那麼就要先幫他人做事—那些需要花費時間、精力、關切、貢獻才可以完成的事。當威爾士親王還沒有成為溫莎公爵的時候，有一次，他打算去南美州旅行。出發前，他花費了好幾個月的時間學習西班牙文，方便他可以在當地演講。南美洲的人也因為這個對他特別尊敬和愛戴。
一直以來，我都想知道朋友們是什麼時候過生日，那麼應該怎麼做呢？雖然我一點兒也不了解占星學，但還是到處去向別人求教，問他們生日是否會對一個人的性格和氣質產生影響。趁這個機會我從他們那裏知道了他們的生日，然後在他們不注意的時候把姓名和對應的日期記錄下來。
我把這些信息都記在日曆上，這樣讓我不會輕易忘記。等到有人過生日的時候，就把信或者電報送過去。這個舉動會帶來什麼樣的效果呢？是的，我也許是世界上給他們印象最深的人！
我們如果想要交到朋友，那麼在對別人致意的時候絕對要表現得真誠而精神蓬勃。對心理學有了解的人在打電話的時候，絕對會用讓人悅耳歡快的聲調說“哈嘍”。現在有很多公司，在對接線員進行培訓時，要求他們在回答電話的時候一定要使自己的聲音聽起來顯得熱誠。這種回答的聲調，能夠使聽電話的人感受到這家公司對他的關懷。那麼我們下次在打電話的時候，要謹記這一要領。
給予別人真正的關心，除了能讓你交到朋友，還會讓你為公司挽留住客戶。地處紐約的北美國家銀行，他們在定期出版的印刷物上刊載了一封來自瑪德琳·羅斯戴爾的信：
“很高興地告訴你們，我對貴行的員工非常感激。他們每個人都十分謙遜有禮，非常樂意幫助他人。在結束長時間的排隊等候後，櫃台出納員對我表示了真切的關懷，這真是讓人欣慰。
“我母親去年在醫院住了5個月，我時常有機會去見瑪麗·派屈琪羅。她是一名櫃台的出納人員，對我的母親很關心，經常問起我母親的病況。”
羅斯戴爾女士以後還會持續光顧這家銀行嗎？這個問題根本不需要問。
多年來，費城的奈佛先生始終都想將燃料賣到一家很大的連鎖店裏。不過可惜的是，這家連鎖店始終都是從外地進貨，並且送貨的路線恰好經過奈佛先生的辦公室門口。有一天晚上，奈佛先生在我們的課堂上講述的時候，對這家連鎖店破口大罵。
但是，他還是不明白這家連鎖店為什麼不願意訂購他的燃料。
我建議他改變自己的策略。首先，我們打算在課堂上開辦一次辯論賽，主題就是“廣泛分布的連鎖店對國家弊多利少”。我建議奈佛先生站在反方的立場，他同意了。因為要替連鎖店辯護，他不得不去造訪一位他本來並不喜歡的連鎖店經理，他對這位經理說：“我並不是來兜售自己的燃料的，我是希望你們能幫我一個忙。”他說明自己這次來的目的後，並且補充說道：“我來找你，是因為我不知道除了你之外還有誰能為我提供更合適的事實材料。我非常想要贏得這場比賽，不管你為我提供什麼，我都會非常感謝你的。”
下麵的部分我們交給奈佛先生，讓他來親自告訴你們。
“一開始的時候，我隻是請這位經理給我幾分鍾時間，所以他才讓我進來見他。當我告訴他事實以後，他指著一張椅子示意我坐下來，然後我們聊了1小時47分鍾。他把另外一位主管叫過來，這位主管曾寫過一本和連鎖店相關的書。他還給全國的連鎖店公會寫信，幫我要來一份相關的材料。他認為連鎖店提供了最可靠並且非常便利的服務，同時他也因自己能夠提供社區服務感到榮耀。當他滔滔不絕講述的時候，兩隻眼睛發出光亮，我必須承認他確實讓我知道了很多我想象不到的事情。他把我的整個心理狀態都改變了。
“當我離開的時候，他把我送到了門口，用手摟了一下我的肩膀，希望我在辯論中獲勝，同時邀請我再來，告訴他比賽的結果。最後，他跟我說：‘請春天來的時候再來找我，我很樂意購買你的燃料。’
“這簡直有些不可思議，他竟然會主動訂購我的燃料。由於我對他的連鎖店表示了關心，從而也讓他開始關心我的產品，所以我在這兩小時之內完成了我10年來都無法做到的事。”
奈佛先生所得出的道理並不是全新的、不為人知的。早在耶穌降生的前100年，帕利裏亞斯·賽洛斯—羅馬詩人就曾說過：“當別人對我們表示關懷的時候，我們也開始關心他們。”
關心別人和其他人際交往的原則相同，一定要是發自肺腑的。除了那些付出關懷的人要這樣，那些享受別人關懷的人更應該這樣。這種方式是雙向的—雙方都會得到好處。
紐約長島的馬丁·金斯柏在選修我們的課程時說，一位護士對他的關心，給他的一生都帶來了深刻的影響。
“我10歲感恩節的那天，住在城裏一家醫院的免費病房裏，打算第二天做外科整形手術。我知道，在這之後幾個月的時間裏我都不能出門，要承受疼痛帶來的折磨，直到傷口愈合為止。我的父親已經離世了，母親和我居住在一間狹小的公寓裏，靠社會救濟生活。手術那天，母親無法來陪我。
“我感覺非常孤獨、恐怖，甚至有些絕望。我知道母親獨自在家替我擔憂，並且沒人陪伴她，也沒人和她一起吃飯，就連吃一頓感恩節晚餐都因為沒有錢而無法實現。
“我眼含淚水，為了不讓自己哭出聲來，我把腦袋藏在枕頭和被子下麵。可是我太難過了，身體因為哭泣抖個不停。
“一位年輕的實習護士聽到啜泣聲，連忙跑過來。她掀開被子，為我擦幹臉上的淚水，然後告訴我，她今天要留在醫院值班，沒辦法和家人在一起，因此她也覺得很孤獨。她問我是否願意和她一起吃飯，然後就帶了兩份食物過來：有火雞片、土豆泥、橘子醬，還有冰激淩等等。她和我說著話，讓我覺得沒那麼恐懼，直到下午4點換班的時候她才離開。晚上11點的時候，她回來了，和我一起玩耍，陪我聊天，等我睡著之後她才離去。
“從我10歲之後，我過了很多個感恩節，但是隻有這個感恩節讓我永生難忘。在那個特殊的日子裏，我有自己的孤獨、害怕和難過，除此之外，還有一個陌生人對我的體貼和關心。”
假如你自己很受人歡迎，或者是想要讓自己的人際關係有所改良，假如你想要幫助自己也能給予別人幫助，請謹記第一條原則：
發自肺腑地關心別人。
2 不忘微笑，留下美好印象
卡耐基名言
1.行為勝過語言，對人微笑就是告訴他人：“我很喜歡你，你讓我感覺快樂，我喜歡和你在一起。”
2.行動好像隨著感覺走，實際不是這樣，行動是和感覺一起的。我們可以使直接被意誌控製的行動有規律，也可以使間接被意誌製約的行動有規律。
3.世上每個人都在追尋快樂，但僅有一個十分有效的方法，那就是很好地控製自己的思想。快樂與外界因素無關，而是取決於內心的想法。
我在紐約剛剛參加完一個宴會，其中一位婦人，曾獲得一大筆遺產，非常迫切地想讓別人對她產生好感。她花費大量金錢買貂皮、鑽石、珍珠，但她的麵部表情所表達的還是俗氣和自私。她根本不清楚男人心裏是怎麼想的：一個女人的麵部表情和神色要比身上所穿的衣服更能吸引男人（當你妻子要買貴重衣服時，你可以大膽地告訴妻子你的這個想法）。
斯瓦伯跟我說，他的微笑相當於100萬美元，他就是在證明這一真理。斯瓦伯非常有人格魅力，他很會贏得別人的喜歡，他之所以成功，一大半原因是他的人格魅力。而他人格中最重要的因素就是讓人難以忘記的微笑。
有一次我和貝弗利一同度過了一個下午，說實話，我很失望。他沉默寡言，和我想象中的完全不同，好在最後他還是露出了微笑。他這一笑，就像撥雲見日，就是因為這次的微笑，他的命運才發生了改變。假如沒有這次的微笑，貝弗利可能還在巴黎當木匠，繼承他父親的工作。
行為勝過語言，對人微笑就是告訴他人：“我很喜歡你，你讓我感覺快樂，我喜歡和你在一起。”
為什麼狗特別惹人喜愛？你瞧它們多麼希望看見我們，以至於它們像要從皮毛裏跳出來一樣。因此，很自然，我們喜歡它們。
那麼我們是不是要張嘴就笑呢，哪怕是不真誠的微笑？當然不是，微笑是要發自內心的，真誠的。假如我們清楚那是一種敷衍、虛假的微笑，我們會感覺很厭煩。所以，我們所說的微笑是一種真誠的微笑，熱情的微笑，是發自內心的微笑，那種可以在市場上換取高價值的微笑。
紐約一家大型綜合超市的人事部主任曾經跟我說，他寧可聘用一個小學沒有畢業的女職員，因為她會有一個可愛喜人的微笑，而不會聘用一位麵無表情的哲學博士。
美國一家橡膠公司的董事長跟我說，根據他多年觀察發現，一個人不管做什麼事情，假如不是帶著興趣去做，那麼成功的可能性是很小的。這位領袖很反對一句老話：隻有苦幹才是打開欲望之門的金鑰匙。“在我熟悉的人中，”他說，“他們成功的原因，大部分是因為他們對自己的事業非常感興趣，隨後，我發現那些苦幹的人感覺工作沉悶無趣，他們在工作中找不到任何樂趣，慢慢導致失敗。”
假如你希望別人見到你非常高興，那麼你必須很喜歡和這個人見麵。
我曾經和數千位商界人士商量，讓他們每天每小時麵對每一個人微笑，一星期後，來告訴我這樣做的結果。效果怎麼樣呢？我們慢慢來看。下麵是來自紐約證券交易所會員司丹哈德的一封信，他的這種情況並不稀奇，實際上，這是無數人所處情況的代表。
“我已經結婚18年有餘，從我早晨起床到準備好出門工作的這段時間，我幾乎從沒有對我的妻子微笑過，也從來沒有和她說話超過30個字，我是百老彙街上出名的壞脾氣。
“因為你請我做這樣一個實驗，並且要發表意見，我覺得我可以拿出一周的時間來試一下。因此第二天早晨，在梳頭的時候，我發現鏡子中的我是一副沉悶的麵孔，就告訴自己：‘比爾，今天你要忘記以前的舊容，你必須微笑，從此刻就開始。’當我坐下吃早餐時，我主動跟妻子打招呼：‘早上好，親愛的。’我一邊說一邊微笑。
“你曾告訴我，她可能會驚訝。可是你低估了她的反應，她被迷惑了，她驚訝壞了。我跟她說，這種情形以後會經常出現。從那時起到現在，我已經保持這個狀況兩個月了。
“我就這樣徹底改變了自己的狀態，在這兩個月的時間裏，我們家庭所收獲的快樂，甚至超過去年一年的時間所得到的。現在我去工作時，會對辦公樓開電梯的人說一句‘早上好’，而且是麵帶微笑。我對看大門的也微笑，我在地鐵商店兌換零錢時對夥計微笑，我在交易所的時候，對那些從來沒有對我微笑的人微笑。
“很快我發現每個人都反過來對我微笑，還有那些一直向我抱怨訴苦的人，我都是還以微笑。我麵帶微笑地聆聽，我感覺解決問題變得非常容易，我覺得微笑每時每刻都給我帶來財富。
“我和另一個交易員共用一間辦公室，他的秘書是一位非常可愛的年輕人，我對我得到的所有結果都十分高興，因此我告訴他我發現了人際關係的新哲學。在和他用心交流後，他也向我說出了心裏話。他說，當我剛和他共用一間辦公室的時候，他覺得我是一個既嚴肅又脾氣暴躁的人。最近他也改變了對我的看法，他說我微笑起來非常平易近人。
“我討厭批評，喜歡稱讚，我已經不關注我要的結果，而更在乎別人的觀點是什麼，這些事的確讓我的生活發生了改變。我現在是一個和以前差別很大的人，一個更懂得快樂的人，一個更充實的人，我因為擁有友情和快樂而更加充實。”
請記住，這封信出自一個交易員之手，他諳於世故，聰明伶俐。他在紐約證券交易所以買賣證券為生，幹得非常出色，自己有獨立賬戶。要明白這是一種很難獲得成功的行業，如果100人去嚐試，可能有99個人會以失敗告終。
看到這裏，你可能感覺自己的確該微笑了，那如何做呢？至少你可以按照下麵的方法試一試：假裝微笑。如果你獨自一人，可以試著吹吹口哨，或哼哼歌曲，做出一副非常快樂的樣子，那就可以讓你快樂。已經去世的哈佛大學教授詹姆斯說過：
“行動好像隨著感覺走，實際不是這樣，行動是和感覺一起的。我們可以使直接被意誌控製的行動有規律，也可以使間接被意誌製約的行動有規律。”
所以假如我們沒有了歡樂，那找到歡樂的途徑，就是高興地做事、說話，就好像歡樂一直都在一樣……
世上每個人都在追尋快樂，但僅有一個十分有效的方法，那就是很好地控製自己的思想。快樂與外界因素無關，而是取決於內心的想法。
不管你擁有什麼職位，或者你是誰，或者你在哪裏，你在做什麼，能夠決定你快樂不快樂的因素都是你內心有著什麼樣的想法。比如，兩個人在同一個地點，做同樣一件事情，擁有同樣多的金錢和同樣的榮譽，可是一個人很憂鬱，另一個則很快樂，這是為什麼呢？因為心情不一樣。
“事無善惡，”莎士比亞曾說，“思想使然。”
林肯說：“大部分人的快樂和他們想要得到的不會相差很多。”他說得很對，我最近就發現了一個實例來證明這一真理。
有一次，我在紐約長島車站的台階上，發現前麵有三四十個殘疾兒童正拄著拐杖艱難地邁上台階，其中一個男孩甚至必須有人抱著，但他們的歡笑讓我感到震驚。我向他們的一位管理人說到這件事。“沒錯，”他說，“當一個孩子知道他永遠都站不起來時，剛開始他很惶恐，但惶恐之後，他就會想著順其自然，比正常孩子更加快樂。”
我覺得我的確該向這些孩子致敬，他們告訴我一個真理，但願我永遠都不會忘記。
卡狄納棒球隊從前的第三棒名手貝特格，現在是美國一位非常成功的保險商。他跟我說，多年前他就經過研究得出，經常微笑的人永遠都會受到歡迎。因此，在進入任何一個人的辦公室以前，他都會停留幾秒，回想他應該感恩的事情，然後會出現一個發自內心的微笑，接著在微笑快消失時進入辦公室。
他深信這個簡單的技巧和他在保險業獲得的巨大成功有非常大的聯係。
仔細閱讀下麵赫巴德的明智建議吧，但是要記得，一定要親自去做，否則閱讀對你來說沒有任何益處。
“在你每次出門的時候，看看麵容，抬頭挺胸，精神飽滿，呼吸陽光中的新鮮空氣，對朋友麵帶微笑，每次握手都真誠熱情，不要害怕會被誤會，不要花費任何時間在你討厭的人身上。你的內心一定要明確自己喜歡什麼，然後，不要亂想，朝著你喜歡的東西前進，全身心地投入到你喜歡做的事情上。隨著時間的行走，你會無意中發現你已經抓住了滿足你欲望的機會，就像珊瑚蟲從潮流中取得所需一樣，在內心中想著你希望成為的有才能、誠實、有用的人，你內心的思想，每時每刻都在提醒你，促使你成為那樣的人……思想的力量是偉大的，一定要保持一個正確的心態—勇敢、真誠、歡樂的態度。思想等於創造，所有的事都是為了滿足欲望，要是真心祈求，都會有所滿足。我們心中想著什麼，就會得到什麼。放鬆你凝重的表情，抬起你的頭，我們就是明天的太陽。”
古代的中國人非常聰明，通達人情。他們信奉一句格言，你我應剪下來貼在我們的帽子裏，這句格言的大概意思是：非笑莫開店！
說到店，弗萊奇在為科林公司設計的廣告中也證實了這一哲學。
聖誕節一笑千金
它不需要什麼，但可以產出很多。
它可以讓得者獲益，給予者無損。
它發生隻需要瞬間，而對它記憶的保存時間將會是永遠。
即使再富有它也是必需品，窮人也會因它的利益而開始致富。
它在家中給人快樂，在生意場上給人留下好感，這是朋友間的暗示。
它是疲憊者的床鋪，失望者的希望，悲哀者的光明，也是大自然解救患難者的秘籍。
但它無法買，無法求，無法借，無法偷，因為在你將它給別人之前，它對誰都是無用的東西。
假如在聖誕節忙碌的最後一分鍾，我們的售貨員也許因為疲憊而沒有及時給你一個微笑，我們希望你可以反過來給他們展現你的微笑，可以嗎？因為沒有人會不喜歡在疲憊時有人向他微笑。
所以，你希望別人喜歡你，那就請記住第二條原則：
保持微笑。
3 一定要記得他人的名字
卡耐基名言
1.大部分人記不住姓名，是因為他們沒有用心去記，他們在給自己找理由：他們很忙。
2.羅斯福掌握了一種十分簡單，十分明顯，而且很重要的獲得別人對你的好感的方法，就是牢牢記住他人的姓名，讓他們感覺自己很受重視。
3.牢記姓名的才能在事業和交際中非常重要，和在政治上的重要性一樣。
下麵我們看一下這樣一個例子：發萊10歲的大兒子，名字叫吉姆，現在在一家磚廠工作。他每天的工作就是把沙子裝進模型裏，然後把磚放到太陽底下曬幹。這男孩雖然根本沒有機會接受教育，但是有著愛爾蘭人樂觀的態度和討人喜歡的本事，因此後來他參政了。經過很多年，他掌握了可以快速記住人名的特異技能。
他從來不知道中學是什麼樣子的，但在他46歲之前，已經擁有4所大學的學位，成為民主黨全國委員會的主席，還是美國郵政總局局長。
有一次我問吉姆，問他成功的技巧，他說：“苦幹。”我說：“別開玩笑了。”
他反問我，讓我說出他成功的技巧是什麼。我說：“我知道你可以說出一萬人的姓名。”
“不是，你沒有完全說對，”他說，“我可以說出5萬人的姓名！”
正是他的這種特殊才能幫助羅斯福進入了白宮。
吉姆還是一家石膏公司的推銷員，在到處做宣傳的那段時間裏，在他任職石點村書記期間，他就已經發明了一種有效記憶姓名的方法。
剛開始，方法非常簡單，不管什麼時間遇見一位陌生人，他都會問清那人的姓名、家庭成員、職業特點。當他下次再和那人相遇時，即使是在一年以後，他也可以拍著他的肩膀，向他問候妻兒，問他庭院的花草，這就是他得到其他人追隨的原因！
在羅斯福準備競選總統的前幾個月，吉姆一天寫幾百封信件，發給西部和西北部的人。接著在19天的時間裏，乘坐各種交通工具—馬車、火車、汽車、快艇，經過20個州，行程達到12000英裏。他每到一個城鎮，都會和那裏的人用心交流，然後再前往下一個目的地。
返回東部以後，他立刻給他曾經拜訪的城鎮寫信，希望得到他所用心交談過的所有人的名單。到最後，那些名單上的名字太多，都數不過來，但是，名單中的每一個人都將得到吉姆一封幽默詼諧的私函。這些信的開頭都是“親愛的比爾”或者“親愛的傑”，而信件上的署名都是“吉姆”的大名。
吉姆很早就發現，普通人都對自己的姓名十分感興趣。對一個人最有效的恭維就是記住他的姓名並且可以輕而易舉地說出來。但是假如你忘記或者叫錯某人的姓名，那你的處境就有些危險了。比如我在巴黎曾經組織了一次演講活動，我發給城中每位美國居民一封印刷信，這位法國的打字員英文水平不高，打姓名時，難免會出錯，其中有一位巴黎一家美國銀行的經理，給我發來一封責備信件，因為他的名字被打錯了。這樣看來，記住別人的名字有多重要！
鐵人卡內基為什麼能成功？
雖然大家習慣稱他為鐵人，但是他對鋼鐵製造並不太了解。因為有千百人替他工作，那千百人比他更加了解鋼鐵。
但他懂得怎樣更好地和人相處，這也是他取得成功的關鍵所在。在他年輕時，他就表現出組織和領導才能。在他10歲的時候，他就發現了人們對名字的重視程度，他利用這一發現拉近和合作人的關係，從而達到合作的目的。當他還是蘇格蘭的一個兒童時，曾經擁有一對兔子，很快，他又擁有了一窩小兔子，但是可憐的小兔子沒有東西吃。他立即想出了一個好辦法，他跟鄰居家的孩子說，假如他們願意去給兔子采集蒲公英和金花菜，他就給小兔子取他們的名字，來紀念他們。
這個辦法的效果很好，卡內基永遠都記得。
很多年過去了，卡內基在商業中依然利用同樣的心理學原理，並因此取得了巨大的成功。例如，他要把鋼鐵路軌銷售給賓夕法尼亞鐵路，當時賓夕法尼亞鐵路局的局長是湯姆生，因此，卡內基在匹茲堡建造的一座大鋼鐵廠，就命名為“湯姆生鋼鐵廠”。
當卡內基和普爾曼競爭臥車經營權的時候，這位鐵人又想起了兔子的故事。
卡內基管轄的中央運輸公司和普爾曼經營的公司競爭聯合太平洋鐵路臥車的經營權。因此，他們開始互相排擠對方，開始降價，破壞對方所有的獲利機會。有一次卡內基在旅館和普爾曼相遇，他說：“晚上好，普爾曼先生，我們這不是在互相折磨嗎？”
“你什麼意思呢？”普爾曼問道。
卡內基說出了他內心的想法，可以試著把他們雙方的利益合並，達成共贏。他言辭十分誠懇，講著相互合作而非相互競爭。普爾曼仔細地聽，但是並沒有立即同意，最後他問：“你打算如何給新公司命名？”卡內基馬上回答：“嗯，當然叫普爾曼皇宮臥車公司。”
普爾曼的臉上突然有了精神。“請到我的房間來！”他說，“我們商量下具體情況。”那次談話成就了商業界的奇跡。
卡內基之所以成為商界領袖的秘訣之一就是他這種善於記憶和尊敬朋友名字的技巧。他能叫出很多工人的名字，他也因此感到自豪。而且他誇耀道，在他親自管理公司的時候，從來沒有出現罷工的事情。
貝德茹斯基也是這樣，他總是稱他的黑人廚師為“考伯先生”，這讓他的廚師感覺到自己的重要性。他曾周遊美國15次，為全國的聽眾演奏。每次乘車旅行，都是同一個廚師為他準備飯菜，在音樂會結束後就餐。在那段時間，貝德茹斯基從來沒有用普通的稱呼叫他“喬治”，他總是親切地稱他為“考伯先生”，而考伯先生很喜歡這個稱呼。
人們非常重視自己的名字，因此他們想盡辦法想讓自己的名字延續下去，即使犧牲也無怨言。
200年前，富人經常用金錢來換取作家寫的書。
圖書館和博物館裏珍藏的豐富書籍，常常是一些不想讓自己的名字被後人遺忘的人所捐贈的。比如：紐約公共圖書館有亞斯都家族和李諸克斯家族的藏書，大都會博物館保留著愛德門和馬根的名字，幾乎每座教堂都是在紀念捐贈人。
大部分人記不住姓名，是因為他們沒有用心去記，他們在給自己找理由：他們很忙。
但是他們應該不會比羅斯福更忙碌。羅斯福對所認識的機械師的名字也會用心記住。克萊斯勒汽車公司專門為羅斯福先生定製了一輛汽車，張伯倫和一位機械師把車送到白宮。我這裏有一封張伯倫的自述信。“我教羅斯福總統怎樣駕駛這輛裝有特殊裝置的汽車，而他教會我很多關於處理人際關係的方法。”張伯倫先生這樣寫道，“當我到白宮的時候，總統十分高興，他直接叫出我的名字，使我感到很親切。讓我印象最深的是，他非常認真地聽我給他講述所有事項。這輛車設計精美，可以完全用手駕駛，羅斯福對圍觀的人說：‘這輛車真神奇，隻要按一下開關，就可以啟動，你可以毫不費力地駕駛它。我覺得這輛車很好，即使我不明白它是怎樣運轉的。我真想有時間把它拆開，看看它是怎樣發動的。’
“當羅斯福的朋友和同人都在讚歎這輛車的時候，他當著所有人的麵說：‘張伯倫先生，非常感謝你，感謝你設計這輛車所花費的時間，這是一項十分傑出的工程！’他誇讚輻射器、反光鏡、椅墊、駕駛座的位置和其他特別之處。換句話說，他關注每一個細節，他清楚這要花費很大的精力來完成。他特別希望自己的夫人、勞工部長和他的秘書也來真切地關注這些設備。他甚至跟老黑人侍者說：‘喬治，你一定要好好看管這些設備。’
“我和機械師一塊去了白宮，我把他介紹給羅斯福，他並沒有和總統進行交流，他是一個羞澀的人，站在後麵。羅斯福僅是聽見一次他的名字，但在離開白宮以前，總統主動和這位機械師握手，並叫出他的名字，還謝謝他來到華盛頓。羅斯福的感謝並不是敷衍，而是發自內心的真誠，我可以感覺到。回到紐約不久，我收到羅斯福總統親筆簽名的照片，還有一封致謝信，感謝我給他的幫助。他居然會花時間給我寫信，讓我十分感動！”
羅斯福掌握了一種十分簡單，十分明顯，而且很重要的獲得別人對你的好感的方法，就是牢牢記住他人的姓名，讓他們感覺自己很受重視。但是我們有多少人會這樣做呢？
很多次，我們第一次和陌生人見麵，交談一段時間後，在分離的時候，總是不會記得那人姓什麼。
一位政治學家曾經說：“能想起選舉人的姓名的就是從政之才，如果忘記就是埋沒。”
牢記姓名的才能在事業和交際中非常重要，和在政治上的重要性一樣。
法國皇帝拿破侖三世，就是拿破侖一世的侄子，曾誇耀自己，雖然他很忙，但是他可以記住所有見過的人的姓名。
他是利用什麼方法呢？其實非常簡單，假如他沒有聽清姓名，就會說：“不好意思，我沒有聽清楚你的姓名。”假如是一個很難記憶的姓名，他就說：“可以告訴我怎樣拚寫嗎？”
在交談中，他很用心地記憶對方的姓名，而且在腦海中把姓名和這個人的臉龐、神情以及一些特殊的外觀特征認真地聯係在一起。
假如這個人非常重要，拿破侖三世就會更加用心，在他獨自一人的時候，就會把這個人的姓名記在紙上，認真地看，反複記憶，然後把紙撕碎。這樣他就會對這個人的姓名印象更加深刻。
這些事都需要用心，不過愛默生說：“好習慣需要付出一點兒犧牲。”
因此，如果想要他人對你產生好感，那就請記住第三條原則：
牢記他人的姓名，它是語言中非常甜蜜且重要的聲音。
4 學會傾聽，讓你更受歡迎
卡耐基名言
1.不管是多麼苛責的人，或是多麼嚴厲的批評家，總是會被一位有耐心和同情心的聆聽者降伏。
2.假如你想做一個擅長聊天的人，那麼你首先要從一個聆聽者做起。
近期，我收到一場紙牌會發來的邀請。我是一個不會打紙牌的人，還有一位漂亮的女士也不會打，我們恰好可以坐下來好好聊聊天。在湯姆森做無線電事業之前，我曾擔任他的私人經理，那時我要去歐洲各地旅行，來替他準備要用到的旅行講解資料。這位女士對此有所了解，於是她說：“啊，卡耐基先生，麻煩你給我講講你去過的所有景點和所看見的所有稀奇的景觀。”
當我們坐到沙發上的時候，她就開始說她和她的丈夫近期剛從非洲旅行歸來。我說：“非洲！那多有意思！我一直想去非洲看看，可是除了在阿爾及爾停歇了24小時之外，還沒有去過其他地方。跟我說說，你是否去過時常有野獸出沒的鄉村觀光？你的運氣可真好！真是讓我羨慕！跟我說說關於非洲的情況吧。”
那次談話持續了45分鍾。她沒有再問我去過哪些地方，也不再問我看見過什麼稀奇的景觀。她並不是要和我討論我的旅行，她隻是需要一個安靜的聆聽者，通過講述她的旅行來讓她放大自我。
在現實生活中，像這位女士一樣的人既不特殊也不少見，很多人都是這樣。
比方說，最近我在紐約出版商格利伯舉辦的宴會上見到了一位非常有名的植物學家。在此之前，我從來沒有和任何植物學家交談過，我覺得他對我充滿了誘惑力。我開始坐在椅子上，安靜地聆聽他講關於大麻、室內花園甚至馬鈴薯的驚人事實。我自己有一個很小的室內花園—他熱情周到地教我怎麼處理我遇到的問題。
我剛剛提到，我們是在宴會上，肯定還有十幾位其他客人在場。可是我卻背離了一切禮節所約定俗成的慣例，把其他人都拋在了腦後，和這位植物學家聊了數小時之久。
午夜來臨，當客人們紛紛打招呼離開的時候，這位植物學家轉向主人，對我大加恭維，說我是“最能夠讓人振奮的人”等好話，最後他還評價我是一位“最幽默的談話家”。
一個幽默的談話家？我？啊，我幾乎什麼話都沒有說。如果我不改變話題，就算我想說，也不能說，因為，我對植物學的了解還沒有對企鵝解剖學了解得多。不過，我做到了：我靜下心來聆聽，因為我開始真正地對這些內容產生了興趣。他也注意到了這點，這當然會讓他更興奮。聆聽是我們討好每個人最好的方式。
一次商業會談能夠取得成功，它有什麼訣竅？以利亞是一位注重實際的學者，他說：“其實成功的商業交流根本沒什麼秘訣，認真關注對你說話的人就是最重要的，沒有其他的東西更能讓人興奮。”這其中的道理顯而易見，不是嗎？你不需要在哈佛讀四年書就能發現這一點。不過，我們都明白，有的商人租賃奢華的店鋪，把櫥窗陳設得讓人們為之心動，還投入巨資做廣告宣傳，但是卻雇來了一些不會聆聽別人說話的店員。這些店員會打斷客人的談話，出言駁斥或惹怒顧客，甚至有的店員都快要把顧客驅趕出店鋪了。
沃頓的教訓可以說是一個非常恰當的例子。他在我的班裏講述過這樣一個故事。
在靠近海岸的新澤西，他在一家百貨商店裏購買了一套衣服。這套衣服讓人大失所望：上衣居然掉色，還把他的襯衫的領子都染黑了。
後來，他把這套衣服帶到這家百貨商店，找來了賣他衣服的店員，將事情的經過告訴他。但是他在講述這件事情的過程中被店員打斷了。這位店員反駁道：“我們已經賣出了上千套這樣的衣服，你是第一個來挑毛病的人。”
就在他們爭論得不可開交時，又來了一位店員。他說：“任何黑色的衣服在最開始的時候都會有一點兒掉色，這是無法避免的。這個價位的衣服就是這個樣子，那是染料的問題。”
“這個時候我簡直氣憤到了極點，”沃頓先生敘述了他的遭遇，“第一位店員對我的誠實有所質疑，第二位店員直接提示我買的衣服太便宜。我有些憤怒了，正要和他們翻臉的時候，經理走了過來。他明白自己的職責是什麼，就是他徹底改變了我的態度。”他讓一個氣憤到了極點的人變成一個心滿意足的顧客。
“他是怎麼做的呢？他實行了以下三條措施：
第一，他安靜地聽完了我對事件的整個描述，中間沒有插一句話。
第二，當聽完我的講述時，店員們又要開始打斷我闡述他們的觀點時，他站在我的立場和他們爭論。他不僅指明我的衣領很明顯就是被這套衣服染的，而且還態度堅決地說，商店就不應該銷售無法讓顧客滿意的商品。
第三，他坦誠地告訴我知道出現這種問題的原因，並且坦白直爽地問我：‘你需要我怎麼解決這個問題呢？我可以完全遵照你的想法去處理。’
就在前幾分鍾，我還準備要跟他們說讓他們把那套該死的衣服收走。可是這會兒我是這樣跟他說的：‘我隻要你給我一個說法，我要明白這種情況是不是隻是一時的，有沒有什麼解決的辦法。’
他建議我把這套衣服帶回去再穿一周看看。他許諾我說：‘假如到那個時候這套衣服仍然不能讓您滿意，請您拿到店裏換一套讓您滿意的。給您帶來的不便，我們深表歉意。’
我心滿意足地離開了這家店鋪。一個星期後，這件衣服沒有出現任何問題，我重新恢複了對那家百貨商店的信任。”
不管是多麼苛責的人，或是多麼嚴厲的批評家，總是會被一位有耐心和同情心的聆聽者降伏—這位聆聽者無論怎樣都會耐心地聆聽，即使前來尋隙挑釁的人像一條巨大的毒蛇一樣張大嘴巴吐出毒液。
幾年前，紐約電話公司接待了一位非常惡毒的顧客—這位顧客用盡各種難聽的詞語詛咒接線員。他謾罵到幾乎要發狂的地步，他甚至威脅說要拆毀電話，他拒付所有自認為不合理的費用，他給報社寫信，還屢次向公眾服務委員會控訴，使得電話公司多次被起訴。
最後，公司派遣一位非常有本事的“調解員”去拜訪這位凶橫的客人。這位“調解員”安靜地聽他述說，並且對他的情況表示同情，他讓這位喜好辯論的老先生盡情宣泄心中的不滿。
這位“調解員”講述說：“他嘮叨個沒完沒了，我就這樣安靜地聽他說了將近3小時。後來我還去過他那裏，繼續聽他抱怨。我前後共拜訪過他4次，在結束第四次訪問前，我就已經成了他所創辦的某組織的會員，他稱這個組織為‘電話用戶保障協會’。現在，我還是這個組織的成員之一。有趣的是，據我所知，除了這位老先生，我是這個組織的唯一成員。
“我在這4次的拜訪中，安靜地聆聽他的講述，並且對他所說的話深表同情。我從來不像電話公司的其他同事那樣和他談話，他的態度也不像以前那樣惡劣了。我在第一次拜訪他的時候，沒有提出見他是所為何事，第二次、第三次同樣也沒有提，但是到了第四次，我把這件事完美地解決了，讓他把所有欠的賬都付清了，並且自從他與電話公司作對以來，他首次向公眾服務委員會撤回了上訴。”
毫無疑問，老先生自認為自己是為了公義而戰，為了保障大眾的權益不被無情地剝削，但是實際上他是希望大家能夠重視他的自尊心。他先通過尋釁發牢騷引起大家對他的重視，之後在公司派遣的“調解員”那裏得到了滿足，他那不符合實際的委屈感也隨即消失不見了。
很多年以前，有一位來自荷蘭的窮苦兒童，等學校下課以後，他會到一家麵包店擦窗戶，每個禮拜可以掙到半美元。他的家裏一貧如洗，平日裏他每天都會提著籃子去溝渠裏拾煤車送煤時散落的碎煤塊。這個叫巴克的孩子隻接受了6年的學校教育，但他最終卻成了美國新聞界最了不起的雜誌編輯。他是如何成功的呢？三言兩語是說不盡的，不過我們可以簡單地講述一下他是如何開始的。他正是利用了這章內容中所提倡的原則作為自己的開端而走向成功的。
他在13歲的時候選擇了輟學，前往西聯充當童役，每個星期有6.25美元的收入。但是他沒有放棄繼續接受教育的想法。不僅如此，他還進行自我教育。他把自己不坐車、不吃午飯節省下來的錢存起來，直到這些錢能買到一部名為《美國名人傳全書》的讀物—之後他做了一件聞所未聞的事。他讀完名人的傳記後，就給他們寫信，請求他們把和自己童年相關的補充材料寄來給他。他是一個擅長聆聽他人的人，他激勵名人們敘述自己的故事。當時加菲爾德大將正在參加總統的競選，他給他寄去了一封信，信中他向加菲爾德詢問他是否曾在一條運河上做過拉船的童工，加菲爾德還給他回了信。他給格蘭特將軍寫信，問他某一戰役相關的事情，格蘭特把一張地圖送給了這個14歲的孩子，還請他吃了晚餐，並且和他暢談了一整夜。
他給愛默生寫信，並且鼓勵他敘述和他自己有關的事。不久之後，這位給西聯送信的小孩就已經和全美國的名人通過信：愛默生、勃羅克、山姆士、朗費羅、林肯夫人、奧爾科特、謝爾曼將軍，還有戴維斯等。
他除了和這些名人通信外，還在他們度假期間去拜訪了他們中間的幾位，並且還成了他們家中倍受歡迎的客人。這樣的經驗，讓他有了一種無價的自信心。這些著名的人士讓他的理想和誌向奮起勃發，從而改變了他的人生。所有這一切，僅僅是因為他履行並堅持了我們所提倡的這一原則。
馬可先生或許是世界上最出色的名人訪問者，他說很多人無法讓自己給別人留下良好的印象，因為他們從不注重聆聽。“他們對於自己接下來要說的話非常關心，他們的耳朵一直都是關著的—一些大人物曾經跟我說，比起談話者，他們更喜歡有一位聆聽者，可是這種能靜聽的能力似乎比其他所有的好性格都罕見。”除了大人物會要求別人安靜地聆聽，就是普通人也希望這樣。就像《讀者文摘》中所寫的：“很多人請醫生的原因隻是希望能找一個安靜的聆聽者。”
在美國暗無天日的內戰期間，林肯曾給一位伊利諾斯春田的老友寫信，信中邀請他來華盛頓。林肯還說，他想和他探討一些問題。這位老友前往白宮拜會，林肯和他談論了關於解放黑人奴隸的宣言是否恰當，這一問題談論了數小時之久。林肯把對待這件事持兩種觀點的理由都做了研究，然後又分析了那些指責批評他的信件和文章。有的人擔心黑奴不會被解放，還有的人擔心他解放黑人奴隸會引起動亂。兩人商談數小時之後，林肯和他的老友握手告別，說了聲晚安就把他送回了伊利諾斯，始終都沒有詢問他的意見。整個交談中說話的一直都是林肯，這次談話仿佛隻是為了能讓他的心情暢快一些，這位老友說“交談之後他好像感到舒適了一些”。林肯沒有征求他的建議，他隻是需要一位友好的、富有同情心的聆聽者，能夠讓他把內心的苦悶發泄出來。這是我們陷入困境時所需要的，也是那些經常發牢騷的顧客所需要的，一些不順心的員工、情感受到挫折的朋友也是如此。
假如你想知道怎樣才能讓人對你退避三舍，背後嘲笑你，甚至是藐視你，這裏有一個非常好的方法—絕對不要安靜地聆聽他人說話，不停地說關於自己的事。假如當別人在說話時，你對此持不同意見，不要等他說完，他不像你那麼聰明。為什麼要浪費自己的時間來聽這些無關緊要的閑聊呢？立刻插嘴，一句完整的話也不讓他說。
有些人之所以惹人生厭就是因為他們太過自私，太過看重自己的自尊。那些隻談論自己的人，隻會替自己著想。哥倫比亞大學校長巴德勒博士說：“隻為自己著想的人都是一些無法挽救、缺少教育的人。他們的確不曾受過教育，不管別人是如何教導他的。”
所以，假如你想做一個擅長聊天的人，那麼你首先要從一個聆聽者做起。假如你想讓別人對你感興趣，那你就先對別人的話感興趣。問別人想回答的問題，並鼓勵他講述自己，還有他所取得的成績。要時刻記得正在和你說話的人，對於他自己、他的需求和問題要比對你和你的問題有著百倍的興趣。甚至他對自己脖子上一顆痣的關心程度也要遠遠超過對非洲的40次地震的關心。
當你下次開始和別人聊天的時候，就可以試著采用這一點：假如你想讓別人喜歡你，那就銘記第四條原則：
做一個擅長安靜聆聽的人，鼓勵別人講述他們自己。
5 他人的興趣，你要學會迎合
卡耐基名言
1.羅斯福知道和別人交流的竅門就是：談論別人最感興趣的話題。
2.如果想讓別人喜歡你，如果想讓別人對你感興趣，那就一定要銘記第五條原則：聊別人感興趣的事情。
所有前往牡蠣灣訪問過羅斯福的人，都會對他淵博的知識感到震驚。勃萊特福曾寫道：“不管是一個牧童，還是一個獵奇者，或者是一位紐約來的政客，抑或是一個外交家，羅斯福都知道該和這個人談論什麼內容。”那麼，羅斯福是怎麼做到這一點的呢？
實際上，答案非常簡單。不論何時，隻要羅斯福接見一位來訪者，他就會在前一晚瀏覽這個來訪者所有感興趣的內容，這樣就能找到讓客人感興趣的話題。
和其他領袖一樣，羅斯福知道和別人交流的竅門就是：談論別人最感興趣的話題。溫和的費爾普—前耶魯大學的教授，在很早之前就有過這樣的感悟。
“我8歲的時候，有一個周末，去看望我的姑母林慈萊，還在她的家裏度假。”費爾普把這件事寫在一篇關於人性的文章中，“一天晚上，一個中年人來到姑母家中，他在和姑母寒暄結束後，就把目光放在了我的身上。我那個時候正好對船很有興趣，而這位來訪者所談論的東西好像都非常有意思。他離開以後，我忍不住對姑母誇讚他，說他這個人有多麼好，對船多麼感興趣！我的姑母卻告訴我，他其實是一位來自紐約的律師，對關於船的東西根本不感興趣。可是那他為什麼要一直和我談論關於船的話題呢？”
“姑母告訴我：因為他是一個道德崇高的人。他看見你對船非常有興趣，所以就和你談論能讓你高興的話題，同時，他這樣做也能讓別人喜歡他。”
費爾普說：“我始終記得姑母的話。”
當我在寫這章內容的時候，我眼前放著一封來自查利夫的信，他在童子軍中的活躍度很高。
“有一天，我認為我需要別人幫我一把。歐洲要舉辦童子軍大露營，我想從美國一家大公司的經理那裏申請一些資助，作為我一個童子軍的旅費。
“幸虧我在去見這個人之前，聽說他曾開了一張100萬美元的支票，隨後又把這張支票作廢了，然後把這張支票嵌在了鏡框裏。
“因此，當我邁入他的辦公室後，做的第一件事情就是和他談論那張支票，那張100萬美元的支票！我跟他說，居然有人開了一張數額如此巨大的支票，這是我聞所未聞的，我要把這件事告訴給我的童子軍。我確實看見了一張100萬美元的支票，他很樂意地拿出那張支票給我看。我對他表示了欽慕之情，並拜托他把事情的經過告訴我。”
你是否注意到，查利夫先生根本沒有說起他的童子軍，也沒有說起歐洲露營的事，就連他所要做的事也沒有提？他討論的話題是對方感興趣的。這件事的結果是什麼樣的呢？
“稍微等了一會兒，那個我正在拜訪的人問道：‘我正好問你一下，你來見我是為了什麼事呢？’於是我就跟他說了。”
查利夫先生接著說道：“這讓我感到非常吃驚，他不僅馬上答應了我的請求，並且給得遠遠超出我所要的。我隻是希望他讚助一個童子軍去歐洲的旅費，可是他居然給了5個童子軍的旅費，另外算上我，還讓我們在歐洲度假7個星期。他還給我寫了一封介紹信，給了他分公司的經理，讓他們從中協助。之後，他還在巴黎親自招待我們，帶我們參觀城市。從那之後，他還為那些家庭條件不好的童子軍提供了一些工作機會，直到現在，還在熱心地支持我們的童子軍事業。
“但是，我明白，如果一開始我沒有找到他所感興趣的事來讓他心情愉悅，那麼，我覺得想要靠近他是一件非常難的事情！”
這個法子在商界也是很有價值的。接下來，讓我們再舉一個案例：
在紐約，有一家叫作杜佛諾的麵包公司，杜佛諾先生用盡各種辦法把公司的麵包賣給了紐約的一家旅館。4年來，他每周都會去拜訪這家旅館的經理，還會出席這位經理舉辦的所有交際活動，他甚至還在這家旅館包了一間房並住在那裏，希望自己的生意能長久做下去，可他還是失敗了。
杜佛諾先生說：“後來，對人際關係有了探究以後，我下定決心一改之前的做法。首先，我要找出這個人對什麼事情最感興趣，究竟什麼話題才能引起他的注意。
“後來我知道，他是美國旅館招待員協會的成員之一，並且他對協會的會長職位非常熱衷，甚至還覬覦國際招待員協會的會長職位。不管協會舉辦什麼活動，也不管是在什麼地方，哪怕要飛越山嶺、沙漠和大海，他也會去參加。
“因此，當我次日見到他的時候，就開始和他討論與招待員協會有關的事情。我得到了一種出乎意料的反應！半小時之內，他都在和我滔滔不絕地講述和招待員協會有關的話題，他說話的腔調因情緒激動而顫抖。顯而易見，這的確是他的喜好。當我快要離開他的辦公室時，他邀請我也加入這個協會。
“我在這次的談話中，沒有提及一點兒和麵包相關的事，不過幾天以後，我接到了他旅館的負責人打來的電話，讓我把麵包的貨樣和價目單帶去旅館。
“‘我不知道你跟那位老先生說了什麼，’這位負責人招待我的時候說，‘不過，你確實找到了他的要害！’
“試想一下，4年來我對這個人緊追不舍，想方設法要做成他的生意，如果我沒有絞盡腦汁去想他所關心的事情，可能我現在還在對他死纏爛打。”
如果想讓別人喜歡你，如果想讓別人對你感興趣，那就一定要銘記第五條原則：
聊別人感興趣的事情。
6 讓他人感受到自身的重要性
卡耐基名言
1.實際生活中有交際障礙的人主要的問題在於他們不知道或遺忘了一個重要法則—讓旁人感到自身的重要性。
2.渴望變得重要是人類內心最深處的推動力。
3.如何被別人對待取決於你如何對待別人。
實際生活中有交際障礙的人主要的問題在於他們不知道或遺忘了一個重要法則—讓旁人感到自身的重要性。這些有交際障礙的人通常喜歡自我誇讚，炫耀自己的成就。完成一件事情後，他們會馬上到處宣揚自己的功勞，誇大自己所做的貢獻。其實這樣就是變相地忽略旁人的重要性。
有一次，我在紐約32號街和8號街的十字路口那兒的郵局寄信。隊伍很長，很明顯窗口的職員感到十分不耐煩—稱信、取郵票、找錢、開收據—同樣乏味的事情日複一日地循環。因此我想：“我要讓這名職員喜歡我。為了達到這個目的，我應該說些好聽的—不能談論我自己，而是多談論對方。”隨後，我又想，“我應該如何讚揚她呢？”這可真是個不簡單的問題，特別是麵對一個陌生人。不過，我並不覺得讚揚這名職員是個大難題，很快我就找到方法了。
輪到我稱信時，我一臉羨慕地說道：“真希望我也有你這樣的一頭秀發。”
她詫異地抬起頭看著我，隨後臉上綻放出笑容：“哎呀，以前比這好看多啦！”我繼續和她說，也許現在頭發不如以前了，但是還是非常漂亮。她特別開心，閑談一會兒告訴我很多人都誇讚過她的頭發。
我肯定這位女士這一天都會滿麵春風，回家後一定會和丈夫講述這件事，還會對著鏡子照來照去欣賞自己的秀發。
我在演講中也曾提到此事，結束後有人問我：誇讚那個人是為了得到好處嗎？
我能從此人身上得到什麼好處？
難道我們真的已經如此自私？隻有從別人那兒有利可圖時才會誇讚或真摯地感謝別人嗎？假如我們的靈魂比野生的青蘋果還要小，那我們的精神該多麼匱乏！
我確實想從那位女士那兒獲得一些東西，不過我想獲得的是無價之寶，而且我已經獲得了，那就是幫助他人的喜悅。這種感覺不會隨著時間的流逝而消失，它一直存在於我的記憶中。
有一個十分重要的法則在主宰著我們的行為，那就是隨時讓旁人感到自身的重要性。如果我們按照這個法則行事，一定不會有什麼麻煩，而且還能收獲很多朋友和喜悅。不過，要是我們違背了這個法則，那很可能會惹上麻煩。著名哲學家約翰·杜威說過：“渴望變得重要是人類內心最深處的推動力。”哈佛大學著名心理學家威廉·詹姆斯也有一句名言：“我們內心最深處的渴望是被旁人肯定。”我也談到過，正是這種渴求區分了人類和動物，也正是這樣，我們才有了如此豐富的文化。
哲學家就這個問題已經思索了幾千年，可是結論卻隻有一個。這個法則已經不是第一次出現了，它伴隨著曆史走過了幾千年。2000多年前，瑣羅亞斯德曾將此法則作為瑣羅亞斯德教的教規；差不多同時，中國的孔夫子也曾以此教導門徒；道教的老子在函穀關也說過這樣的話；誕生於恒河邊的佛陀也以此教誨眾生；就連印度教的經典中也能發現它的身影……這樣看來，這大概是世界上最重要的法則了—如何被別人對待取決於你如何對待別人。
你想被朋友或別人認可，你想讓別人覺得你很重要。你討厭言不由衷的奉承，渴望真摯的讚美。你希望朋友可以“真誠、慷慨地誇讚別人”。不僅是你，其實每個人都想得到這些。
因此，我們就應該嚴格遵守這一法則—如何被別人對待取決於你如何對待別人。
那該怎麼執行這一法則呢？答案是在任何時間、任何地點都應該遵循。
例如，你在快餐店裏要了一份薯條，但是服務員卻給了你一份土豆，這時候你應該說：“不好意思，麻煩你了，但是我需要薯條。”這時服務員可能會說：“哦，好的，請稍等。”然後高高興興地把土豆端走換上薯條。原因就是我們表示出了對她的尊重。
此外，還有很多日常用語可以緩解每天無聊乏味的生活，例如“抱歉，麻煩你……”“能不能麻煩你……”“請問您是否可以……”等。
再舉一個例子。
羅納德·羅蘭是我們加利福尼亞州分部的一位老師，他講授演講和手工課程。他和我們講過一個有關班級學生的故事。
克麗絲是初級手工班的一名學生，她平時非常安靜內向，缺乏自信，所以很少有人注意到她。有一天，羅蘭看到她在認真地做課後作業，便走過去看她是否需要幫忙。羅蘭詢問這位小姑娘是否喜歡手工課，這個羞澀的小姑娘臉上表情突然變了，甚至都能看到她的淚水在眼眶中打轉。“老師，是不是我表現得不好？”“啊，沒有，克麗絲，你一直表現得很好。”
當天下課走出教室時，克麗絲用清澈的眼睛看著羅蘭，肯定地說：“老師，非常感謝你。”
克麗絲給羅蘭上了難忘的一課，那就是深藏在內心深處的自尊。為了銘記這一課，羅蘭在教室前方懸掛了一條橫幅，上麵寫著“你是最重要的”。這樣可以隨時提醒羅蘭和全班同學：我們身邊的每一個人都是重要的。
事實就是這樣，你身邊幾乎每個人都覺得自己在某些方麵比你優秀。因此，走入他們內心的最好辦法，就是巧妙地表達出你對他們重要性的認同。
唐納德在美國一家園藝設計維護公司做管理，他曾告訴我這樣一件事：
“我曾給一位著名的鑒賞家做過家庭花園設計。這位鑒賞家在開工前交代了一些事項，他告訴我想種一片山茶花和石楠花。
“我說：‘先生，我聽說您喜歡養狗，家裏有很多漂亮的名犬。您每年都能在麥迪遜廣場花園展覽中榮獲多項藍帶獎。’
“雖然隻是小小的誇讚，帶來的效果可是不小。
“他說：‘是的，這些小狗帶給我很多快樂。你想看看它們嗎？’
“接下來近一個小時，他都在帶我欣賞各類名犬和所獲獎品，甚至還和我講了血統對狗的外貌和智力的影響。
“後來，他問我有沒有孩子，我說有一個兒子。出乎意料，他竟然提議要送給我兒子一隻小狗。他告訴我該如何喂養這隻小狗，講著講著突然停下來說：‘這些大概不容易記住，我給你一份說明。’於是他到屋裏給我寫了一份血統介紹和喂養說明。他不僅送我兒子一隻昂貴的小狗，還在百忙之中擠出時間給我講解，這都是因為我真心地稱讚他的嗜好和所獲的成就。”
曾經的日不落帝國統治者迪斯累裏說過：“和別人談談他們自己，他們一定願意聆聽。”所以，如果你想得到他人的喜愛，請一定記住這個原則：
讓旁人感到自身的重要性—而且要是真誠的、發自內心的。