第一篇 掌握基本技巧，與人愉悅相處
1 若想獲得蜂蜜，就不要踢掉蜂巢
卡耐基名言
1.批評毫無用處，它隻能激起人們的抵觸情緒，使人急於辯解；批評是危險的，它傷人自尊，甚至使人萌生恨意。
2.由批評而導致的羞憤，時常會使雇員、親人和朋友的情緒極其低落，而且絲毫不會改變現實狀況。
3.不要去指責別人，試著站在別人的角度上去思考問題，了解他們的想法。同批評指責相比，這麼做更有意義，也更有趣，還能讓人心懷憐憫與感恩。
1931年5月7日，紐約市上演了一場驚世駭俗、前所未有的追捕行動，匪徒名叫克勞雷，既不抽煙也不酗酒，卻是個“雙槍殺手”。警方經過數周的搜捕，在西末街他的情人的公寓裏，將他抓獲。
警方出動了150名警察和探員，將克勞雷圍困在公寓的頂層。他們事先在四周建築的有利地點安排了狙擊手，然後鑿開屋頂，丟下催淚彈，試圖將克勞雷逼出來。一個多小時之後，克勞雷終於被迫現身，並與警方人員展開了激烈的槍戰，槍聲陣陣刺耳，打破了住宅區原有的平靜。克勞雷用一張堆滿雜物的椅子做掩護，用手槍與警方交火，此番警匪槍戰的場麵令上萬圍觀的市民既不安又興奮，這在紐約還從未發生過。
克勞雷最終被捕，警察局長克洛裏聲稱：“這個雙槍殺手是紐約市迄今為止出現過的最危險的犯罪分子，他殺人不眨眼。”
但是，“雙槍殺手”克勞雷是否也這樣評價自己呢？當警方人員掃射他的藏身公寓時，他寫了一封信，信紙被從傷口流出來的血沾染得鮮紅。信中這樣寫道：“寫給那些可能關心我的人，我的外衣下掩蓋的是一顆疲憊卻善良的心—它並不想傷害任何人。”
然而不久前，克勞雷的車停在長島的鄉間小路上，他和女友在車內親熱，這時一位警官走過去，說道：“請出示一下駕照。”
克勞雷什麼也沒有說，忽然對著警官連開數槍，對方中彈倒地。克勞雷跳下車，拔出警官身上的佩槍，又朝著奄奄一息的他補開了一槍。這就是那位聲稱自己“疲憊卻善良……不想傷害任何人”的殺人犯。
克勞雷被判處電椅死刑。
在他被押往興格監獄的那一刻，他有沒有後悔地說“這是我殺人應得的下場”？沒有，他依然在為自己開脫：“這是我自我保護的下場。”
整個事件的重點在於，“雙槍殺手”克勞雷對自己犯下的罪行絲毫沒有愧疚之心。
你認為這隻是犯罪分子中的個別情況？那好，看一看下麵這個例子：
“我將人生中最美好的時光全給了別人，讓他們衣食無憂，可是我得到的卻隻有罵名，終日在逃亡中度過。”
這是阿爾·卡彭說的。是的，就是那個臭名遠揚的人民公敵，在芝加哥為非作歹的黑幫頭子。他非但絲毫不感到羞愧，反倒認為自己在為大眾謀福利，認為人們都誤解了他、虧欠他。
不足為奇，達奇·舒爾茨這個命喪黑幫火並的歹徒生前也這樣評價自己。他是紐約的“過街老鼠”，在一次接受采訪時他宣稱自己是社會的恩人。他從內心深處這樣認為。
關於這個問題，我和興格監獄的獄長路易斯·勞斯曾經通信討論過。他在信中說道：“在興格監獄裏，很少有犯人認為自己是壞人。他們同你我一樣，有人類共同的性質，因此他們總是給自己尋找借口，解釋撬開保險箱和扣動扳機的原因。他們企圖為自己的反社會行為找到一個合理的解釋，無論這個解釋是否成立，他們都堅信自己的行為是合理的，不應該被送進監獄。”
如果“雙槍殺手”克勞雷、阿爾·卡彭、達奇·舒爾茨，以及那些被關押在監獄裏的作奸犯科的犯人都認為自己沒有做錯，那麼我們身邊的人會不會更是這樣？
連鎖百貨商場的創辦人約翰·沃納梅克曾坦言：“30年前，我便懂得抱怨是很愚蠢的。改正自己身上的缺點已經令我自顧不暇，哪裏還有精力抱怨上帝不將天賦平均分給每一個人？”
沃納梅克很早之前就深諳這個道理，可是我卻摸索了幾十年才領悟到—在99%的情況下，無論犯的錯誤有多麼嚴重，人們都不會責怪自己。
批評毫無用處，它隻能激起人們的抵觸情緒，使人急於辯解；批評是危險的，它傷人自尊，甚至使人萌生恨意。
著名的心理學家B.F.史金勒做過一項動物試驗並發現：動物因好的行為而被獎勵後，其學習效率會比較高，這種行為也會保持很長一段時間；動物因壞的行為被懲罰後，其學習效率會比較低，而這種行為保持的時間也會比較短。研究表明，人也會出現這種情況，事實不會因批評而有所改變，而憤恨卻會隨著批評出現。
同樣研究心理學的漢斯·希爾也表示：多項試驗證明，我們懼怕被批評。
由批評而導致的羞憤，時常會使雇員、親人和朋友的情緒極其低落，而且絲毫不會改變現實狀況。
喬治·約翰在俄克拉何馬州的一家營建公司上班，身為安全檢查員，他的工作內容之一就是檢查工地上的工人是不是戴著安全帽。他表示，他會憑借職位權力對沒有戴安全帽的工人進行批評，結果被批評的工人情緒很差，而且時常在他離開後又拿掉安全帽。
約翰決定換一種方法。當他看到沒有戴安全帽的工人時會詢問他是不是帽子大小不合適或者戴著不舒服，並且像聊天一樣告訴他們安全帽的作用和重要性，要求他們戴著安全帽工作。這種方式取得的效果要比原來的好很多，工人也沒有因此而情緒不好。
類似的事情還有很多。我們再說一件事：
共和黨因為塔夫脫總統與西奧多·羅斯福之間政見不合而分裂，使得伍德羅·威爾遜成為了白宮主人，這個事件可謂是眾人皆知。讓我們共同回顧一下整個事件：1908年，共和黨的塔夫脫當選美國總統，而從白宮搬出去的羅斯福去了非洲。後來，狩獵完獅子回國的羅斯福被塔夫脫的保守政策激怒了，他不但公開斥責塔夫脫，而且試圖成立“進步黨”並再次參加總統選舉。以塔夫脫為代表的共和黨因為羅斯福的行動幾乎徹底分裂，遭遇了史無前例的失敗：在新一輪的總統選舉中，共和黨隻贏得了猶他州和佛蒙特州這兩區的選票。
塔夫脫在麵對羅斯福指責時承認自己的過錯了嗎？並沒有，眼中閃著淚光的他說道：“我沒有覺得自己做的事情是錯的。”
還有一個例子：美國20世紀20年代早期發生的石油保留地貪汙案件。這個案件在美國轟動一時，報界爭相報道。具體情況如下：
內政部長艾伯特·福爾為美國第29任總統哈定效力。當時，他擁有兩處石油保留地的租賃權。這兩處石油保留地分別位於茶壺敦和愛克陵，它們將來會歸海軍使用。這麼具有吸引力的地方，福爾對外招標了嗎？沒有，他為了10萬美元的“貸款”將這個權力給了自己的好朋友愛德華·杜尼黑。此外，福爾部長還利用職務之便讓聯邦的海軍將愛克陵周圍的油商們趕走了。在軍隊麵前，這些油商被迫離開並向法院申訴，於是這樁貪汙案件才公之於世。事件被揭發後，整個美國都震驚了，哈定政府因此倒台，共和黨幾乎解散，而艾伯特·福爾也開始了他的監獄生涯。
人們都覺得艾伯特·福爾品行不好，那他有懺悔的意思嗎？並沒有。幾年後，赫伯特·胡佛在某次公開演講中表示，哈定總統是因為被一朋友出賣後心力交瘁而死的。原本坐在椅子上的福爾太太，聽到這些話時立即跳了起來，一邊揮舞拳頭一邊哭喊著說：“福爾才不會出賣哈定！我的丈夫不會這樣做的，哪怕給他一屋子的黃金鈔票，他也不會出賣別人！其實，他才是那個被出賣了的人，所以現在才這麼狼狽不堪！”
看吧，這就是人的本性，從來不覺得自己有錯，做錯事就把一切歸咎於別人。大家都這樣。因此，以後你想責怪別人時就想一想“雙槍殺手”克勞雷、阿爾·卡彭、艾伯特·福爾等人。這些人讓我們知道批評會像飛出去的家鴿，最後還是會回到自己身上，還讓我們知道那些我們想批評或者教導的人會辯解，甚至會反過來批評我們，或者像塔夫脫那樣從來不覺得自己做錯了什麼。
1865年4月15日清晨，福特劇院對麵的一所簡陋的房子裏躺著一個馬上就要死了的人，這個人就是亞伯拉罕·林肯。他就是在這裏受的槍傷，凶手是約翰·布斯。鬆垮的床上斜躺著身材高大的林肯，牆上掛著製作簡陋的《馬集》（羅莎·彭浩爾的名作），一盞煤氣燈閃著陰鬱的黃色光芒。
陸軍部長史丹頓在林肯去世的那一刻說道：“此刻躺著的這位領導者在人類曆史上是最完美的一位。”
林肯善於處理人際交往的秘訣是什麼呢？這10年來我一直在研究林肯的生平，並用了3年的時間完成了一本書—《林肯的另一麵》。我認為我要比其他人更了解林肯的性格和日常生活，特別是林肯待人接物這方麵，對此我非常有自信。林肯經常評論他人嗎？是的。“年少輕狂”的他在印第安納州灣穀時經常評論事情的對錯，而且還經常在信上寫諷刺別人的詩歌。寫好的信都被他丟在鄉間路上，這樣那些被諷刺的人會比較容易看到。
成為見習律師的林肯在伊利諾伊州的春田鎮工作時，依舊喜歡公開評論是非，指責反對者，隻是次數非常少。
其中，有一封信給他帶來了終生難忘的災難。
1842年秋天，林肯在《春田日報》上匿名發表了一篇諷刺政客詹姆斯·希爾斯目中無人的文章。這篇文章成為了全鎮的娛樂談資。反應極快又過於相信自己的希爾斯非常生氣，最後他查出了寫信的人。希爾斯快馬加鞭地去找林肯下決鬥戰書。在當時那種情況下，不喜歡決鬥的林肯為了麵子接下了戰書。可以選擇武器的他鑒於自己的胳膊長就選了騎兵的腰刀，並在西點軍校找了一位剛畢業的學生當劍術老師。林肯在約定日期到密西西比河和希爾斯決一死戰。幸好，在最後一刻有人出來阻止，這場戰鬥才終止。
這件驚心動魄的事情讓林肯終生難忘，也讓他明白了應該如何與人相處。自此，林肯不再寫信嘲諷別人了。而且，他再也沒有因為什麼事而怨天尤人。
南北戰爭時期，林肯多次率領波多馬克軍戰鬥，任命了好幾任將軍，如伯恩賽德、馬克克蘭、米地、波普和胡克，然而這些人總是指揮不當，讓他接連幾次都幾乎走投無路。將近半數的美國人都在批評林肯用非其人，然而林肯隻是沉默應對，沒有指責任何人。有一句名言是林肯最喜歡的：別人不會無緣無故地評論你，除非你評論他們。
那個時候，林肯的妻子也在指責南方人。林肯說：“不要責怪，設身處地想一下，我們大概也會這樣做。”
1863年7月1日，葛底斯堡戰役拉開序幕，4日晚上李將軍帶兵向南方敗退。當日，滿天烏雲，沒一會兒就下起了暴雨。被政府軍追擊的李將軍率領的軍隊逃到波多馬克河時，河水高漲，無法渡過。李將軍進退兩難，完全找不到出路。林肯知道這是一個結束戰爭的好時機，隻要李將軍的軍隊戰敗了，和平很快就能到來。於是，他立即向米地將軍下令，不必召開緊急軍事會議，立刻出兵攻打李將軍。滿懷希望且心情迫切的林肯除了向米地拍了命令電報，還專門派人去通知。
米地將軍服從林肯的命令了嗎？沒有，米地將軍反其道而行，先通知召開緊急軍事會議，拖延時間，尋找各種拒絕出兵的理由，導致李將軍在河水退了後順利渡河，逃到了南方。
對此，林肯非常生氣，對著自己的兒子羅伯特大吼：“為什麼會這樣？為什麼會這樣？他們就在我們眼前，隻要我們出兵他們肯定逃不掉。我的命令不能讓軍隊出擊一下嗎？當時的情形，無論是誰都可以打敗李將軍，就算是我親自上場也可以拿下李將軍！”
林肯非常失望，他給米地將軍寫了一封信。你要知道，這段時期的林肯言論措辭是非常保守的。因此，1863年的這封信完全表達出了他當時的失望與不滿。
親愛的將軍：
我想你肯定體會不到李將軍的逃脫所引起的嚴重不幸。他和他的軍隊就在我們眼前，在那種情況下隻要打敗李將軍，和平很快就會來臨。但是，李將軍順利逃亡後我們就必須繼續戰鬥，上個星期一你沒能抓住李將軍，今後你要怎麼去抓住他呢？我不會愚蠢地再對你抱有更大的期望。我對我們錯過的良好時機表示遺憾。
你覺得看到這封信的米地將軍會有什麼反應？
讓人驚訝的是，米地將軍並沒有看到這封信，因為林肯根本就沒有將信寄出去。這封信是後來別人在文件堆裏找到的。
寫完這封信後，林肯望著窗外，思考著：“我猜測，我隻是猜測，或許我應該冷靜一下。白宮裏平靜又安全，我在這裏下達命令很容易。如果我在葛底斯堡領軍打仗，每天都要麵對滿是鮮血的戰場和士兵們受傷後的哀號，我大概也不會著急進攻。假如我也和米地一樣畏首畏尾，那麼結果應該是相似的。現在，事情已經發展成這個樣子了，我寄出這封信還有什麼用處呢？最多讓我痛快一下。米地將軍收到信後也會為自己解釋，然後反駁我、攻擊我，這樣會讓場麵變得更糟，讓大家都產生不滿情緒，甚至會影響米地將軍的事業或者導致他離開我們。”
最後，就像我敘述的那樣，林肯並沒有寄出信件，他過往的經曆告訴他：抨擊指責別人是沒有任何效果的。
西奧多·羅斯福表示，身為總統的他一旦遇到什麼無法解決的問題就會看著牆上林肯的畫像問自己：“假如林肯也遇到這個問題，他會怎麼做呢？”
從現在開始，如果我們想批評別人時就拿出一張5美元的鈔票，看著上麵的林肯畫像問自己：“假如林肯碰到這樣的問題，他會怎麼做呢？”
我年紀尚輕的時候喜歡讓別人記住自己，於是就給理查德·哈丁·戴維斯寫了一封好笑的信。當時，戴維斯在美國文壇上剛剛嶄露頭角，有一定名望。那時，一家雜誌社讓我幫忙寫介紹作家的文章，我就寫信問戴維斯的工作方式。我之前收到過一封讓我印象深刻的信，信後標注著“內容口授，未過目”的字樣。這個標注顯示寄信人非常忙碌也非常重要。於是，我寄信給戴維斯時也加了這樣一個標注。然而，當時的我很清閑，這麼做無非就是想讓戴維斯記住我。
戴維斯並沒有認真回信，他退回了我的信件並在信件後加了一句話：“惡劣的行為隻會彰顯你更加惡劣的風格。”沒錯，多此一舉的我把事情搞砸了，這樣的指責並沒有什麼錯。可是，羞愧至極的我非常憤怒，我覺得我受到了傷害，甚至在10年後我得知他去世的消息時最先想到的是：我曾經受到的傷害。
如果你也想經曆一次刻骨銘心的怨恨，你就說一些抨擊、指責別人的話吧。
我們要知道，我們與之交往的人並非是理性的，他們會有情緒波動，有偏見，會自負並且虛榮。
托馬斯·哈代是英國非常有名望的作家，他曾因別人的抨擊而放棄了自己的事業。詩人托馬斯·查特敦也是一名英國人，他年輕的時候不太擅長與人相處，後來卻變得非常圓滑，有很強的外交能力，最後成為了美國駐法大使。他的秘密是：隻讚美別人。
隻有愚蠢的人才會做出抨擊、怨恨別人的事情。然而，體貼他人，心懷憐憫需要培養自製的能力。
托馬斯·卡萊爾曾說：“偉人的偉大之處主要體現在他怎麼對待小人物上。”
經常進行空中特技表演的鮑勃·胡佛是一個很有名望的試飛駕駛員。
一次，表演完畢後，他準備從聖迭戈飛回洛杉磯，但中途出了事故。《飛行作業》雜誌描述該事故時是這樣寫的：胡佛在300英尺高空飛行時，飛機的兩個引擎都發生了故障，還好他反應迅速、技術高超，才能夠安全降落。胡佛和其他人雖然沒事，但飛機完全損毀了。
安全降落後，胡佛在第一時間去檢查飛機的用油。這架二戰時期的螺旋槳飛機用的不是汽油，卻是噴射機的燃油。
回來後，胡佛去找為這架飛機做保養的機械工。見到胡佛，這位早就因自己的過錯而後悔不已的年輕機械工頓時淚流滿麵。因為他的過失，不僅讓一架昂貴的飛機麵目全非，還讓3個人險些失去生命。想象一下，憤怒至極的胡佛會怎麼做？這位嚴謹且自負的試飛駕駛員肯定會嚴厲指責這位工作馬虎的機械工。然而，胡佛並沒有這樣做，他隻是給這個年輕人一個擁抱，並對他說：“明天你負責修理我的F-51吧，證明你不會再出錯了。”
在生活中，父母也喜歡批評自己的孩子。或許，你覺得我會說“不要批評孩子”。不，我真正想說的是：你批評孩子前先看一看《父親備忘錄》這篇文章。
父親備忘錄
孩子，我偷偷進入你的房間是想對你說一些話。睡著了的你額頭微濕，上麵粘著有些卷的金色頭發，小臉蛋壓著自己的手掌。剛才，在書房看報紙的我覺得萬分愧疚，內心煎熬，最後終於來到你的麵前。
孩子，我想了很久，我總是因為各種事對你發脾氣。早晨，穿戴整齊的你準備去上學，我批評你洗完臉就用毛巾胡亂擦一下；我批評你鞋子沒有擦幹淨；我向到處扔東西的你大聲怒吼。
吃早餐的時候，我也經常會批評你吃飯太快，弄翻東西，把胳膊都放在桌子上，在麵包上抹太多奶油等。吃完飯後你準備去玩，看到我準備出門，你轉過身子，揮著手說：“爸爸，再見！”
而我卻眉頭一皺，回答：“肩膀放正！”
下午也是一樣，走在路上的我暗中看著你。你跪在地上，穿著磨破了的長襪子，開心地玩玻璃球。我不考慮你的感受就當著其他孩子的麵硬是把你叫回家，還大聲指責你，讓你愛惜這比較貴的長襪子。孩子啊，這些話居然是身為父親的我說出來的！
剛才，你有些惶恐地來到我的書房，猶豫地站在門口。正在看報紙的我將視線移到你身上，不耐煩地問你要什麼。
你沒有說話，隻是飛快地跑到我身邊，用小手摟著我親吻。你的手臂很小，但裏麵的力量卻顯示出了上帝放在你心中的愛，這份愛不會因為漠視而消失。親吻完畢，你歡快地跑上了樓。
當時，害怕的我任由報紙從手中掉下去。孩子啊，我怎麼會有一個總是批評你、指責你的壞習慣啊？孩子，我是愛你的，但是我對你要求太多了，總是下意識地用大人的標準來要求你。
其實，你本性純良，你的內心是那麼明亮，就像剛剛躍出山頭的太陽，這些由你天真自然、什麼都不顧地跑來和我親吻、道晚安的行為就可以證明。孩子，對我來說，今晚的其他事都不重要了，我滿懷愧疚地跪在你的床前。
這是一種蒼白的彌補。我清楚你可能無法理解這些話，但是，明天你會看到一個認真的父親！我會和你建立友誼，陪著你難過，與你一同開心。每天，我都會告誡自己：“你隻是一個小男孩！”
孩子，我不應該以大人的標準要求你。現在，疲憊地在床上蜷縮著的你在我眼裏就像一個嬰兒。我記得你昨天賴在媽媽的懷裏，枕著媽媽的肩膀的樣子。我對你要求得太多了。
不要去指責別人，試著站在別人的角度上去思考問題，了解他們的想法。同批評指責相比，這麼做更有意義，也更有趣，還能讓人心懷憐憫與感恩。
“了解別人是另外一種原諒。”
約翰博士也說：“若不是末日，上帝也不會去審判他人。”
那麼身為凡人的我們為什麼要這樣呢？所以，從現在開始，請你一定要牢記與人相處的第一條原則：
不要怨天尤人。
2 稱讚他人時，讓其感受到你的真誠
卡耐基名言
1.對孩子們來講，父母的關注和獎賞是讓他們最滿足的。
2.在你的日常生活中，不要忘記給人世間增添一些溫暖，那就是發自內心地讚美他人，或許這微弱的溫度會將友誼的火焰點燃。
3.我們不能總是關注自己的建樹、需求，而是應該竭盡全力去察覺他人的長處，隨後，不是迎合他們，而是發自肺腑地給予他們真摯的讚美。
世界上能夠驅使他人做任何事情的辦法有且隻有一個。你能夠利用手中的槍來威脅他俯首聽命，從而使他交出他的手表；能夠用“開除”這樣的字眼來強迫你的員工聽你發號施令，當然，這也僅僅是你在他麵前的時候；能夠通過對身體施行懲罰或者是恫嚇的方式來讓小孩子順服於你。不過，所有這些粗笨拙劣的方法隻會造成一種有害無益的影響。
世界上唯一能夠驅使他人做任何事情的方法就是：滿足他的要求—他想得到什麼，就給他什麼。那麼，一個人想要的究竟是什麼呢？
根據弗洛伊德的觀點來看，任何人做事情的目的無非是出於這兩點：對性的衝動和對偉大的渴望。約翰·杜威是美國最博聞強識的哲學家之一，對此，他持有不同的觀點。在他看來，人性的所有本質中，“希望自己具備重要性”是促使人們去做事的強大力量，同時這也是每個人內心最深處的渴望。請牢記這至關重要的一點—“希望自己具備重要性”，在這本書後麵的內容中，它還會經常出現。
那麼，一個人想要的究竟是什麼呢？事實上，他想要的並不算多。不過，我們不得不承認，有幾種屈指可數的東西確實是每個人都非常渴望擁有的。通常來說，大部分人想要的東西包括以下幾種：
強健的體魄；
健康的食物；
充足的睡眠；
金錢以及能夠用金錢買來的任何東西；
未來的生活有保障；
對性生活感到知足；
兒女的幸福；
受人尊重的感覺。
在上述這些需求中，隻有一項不容易使人感到滿足。人們對這項需求的渴望程度是深厚牢固不可動搖的，對它的渴望程度足以和食物、睡眠相提並論。那就是弗洛伊德所說的“對偉大的渴望”，也就是杜威所描述的“希望自己具備重要性”。
林肯在寫信的時候說過：“每個人都喜歡被人讚美。”威廉·詹姆斯也提到過：“在人類的本質中，人們最迫切的需求是渴望得到他人的認可。”他沒有使用“願望”、“需要”或者是“期望”等這些微弱的字詞，而是用了“渴望”這個字眼。
這樣的渴望不斷地侵蝕著人們的內心，知道如何滿足人類這種欲望的隻有少數人，也就是隻有這少數的人才能將他人控製在手掌之中。這種對“希望自己具備重要性”的需求，正是劃分人類和禽獸的最明顯的界限。
小的時候，我生活在密蘇裏州的鄉村，父親飼養了幾隻紅色的大豬和一頭白牛，不管是紅豬還是白牛都是非常優良的品種。我們聽說在美國中西部地區有家畜展覽，於是我們把豬和牛帶去參加比賽，結果獲得了特等獎。父親把特等獎的藍帶別在一塊白布上，看起來非常醒目，見到別人就會拿出來大肆誇耀。
雖然豬和牛對於獲得的特等獎藍帶不屑一顧，但是父親對此卻格外愛惜，因為這讓他有一種“具備重要性”的感覺。假如我們的祖先對於“希望自己具備重要性”沒有任何渴望，那麼我們就不會擁有這一切現代文明，我們和禽獸也就沒有任何區別了。
正是這種對“重要性”的渴望，使得一個從來沒有接受過教育、生活極其艱苦的雜貨店店員在一隻堆滿雜物的大木桶下麵找出了那本法律書—那是他用了5角錢買來的—並且不斷進行推敲和摸索。或許你早就知道這位雜貨店店員是誰，不錯，他就是林肯。正是這種對“重要性”的渴望，使得狄更斯寫下了流芳百世的著作；正是這種對“重要性”的渴望，激勵著英國知名建築家—克利斯朵夫·瑞爵士在石頭上繪出優美的詩章；正是這種對“重要性”的渴望，使得洛克菲勒積攢了取之不盡，用之不竭的財富；正是這種對“重要性”的渴望，才讓你們鎮子上那些富裕的人修建出超乎所需的大房子；正是這種對“重要性”的渴望，才讓你想擁有最時髦的穿著和緊跟時代的汽車，並且還想把你聰穎的孩子拿出來炫耀一番；正是這種對“重要性”的渴望，迫使那麼多青年男女成為不良幫派的一員。莫洛尼曾是紐約市警察局局長，他指出，有很多年輕的犯罪分子非常自大，他們在被抓捕後的最大心願就是能在報紙上拋頭露麵，讓他們出盡風頭，這能讓他們的照片與那些著名的運動健將、影視名人，甚至是政治人物的照片一同成為報紙的頭條。至於將來的牢獄生活如何度過，這好像和他們毫不相關。
如果你讓我知道，你是通過什麼方式對這種“自己具備重要性”感到滿足的，我就能明白你是一個什麼樣的人。因為你的人品道德就是由它決定的，它對你來說是最重要的事情。打個比方，洛克菲勒把錢捐贈出去，在國外建立了一所現代化的醫院，這讓很多和他不相識的貧苦人受益，這種做法使他覺得“自己具備重要性”。還有一個叫狄令格的人，他墮入邪道，成了銀行的搶劫犯和一名殺手，這讓他覺得“自己具備重要性”。當美國聯邦調查局下令通緝他時，他逃到密蘇裏州的一個農民家中，對驚慌失措的農民這樣說：“我就是狄令格！”他仿佛對社會頭號公敵的身份非常滿意：“我不會傷害你們，不過你們要知道，我就是狄令格！”
的確如此，洛克菲勒和狄令格他們最大的區別在於，僅僅是利用不同的方式使自己對“具備重要性”感到滿足。
這樣的事例在曆史上數不勝數。就拿喬治·華盛頓來說，他非常喜歡別人叫他“至高無上的美國總統”；哥倫布請求女王授予他“海軍上將兼印度總督”的稱號；凱瑟琳女皇對那些沒有標注“女皇陛下”的信件視若無睹；林肯的夫人在白宮居住時，有一次衝著格蘭特夫人吼道：“沒有我的批準，你竟然膽敢在我的麵前出現！”1928年，拜爾德將軍曾在多位百萬富翁的讚助和支持下前往南極大陸冒險探索，條件是那些被冰封的山脊將來要以他們的名字命名。作家雨果最渴望的事情是巴黎有一天可以更名為雨果市。就連馳名中外的莎士比亞，也想方設法地為自己的家族獲得了一枚彰顯著榮耀的徽章。
還有一部分人，他們用疾病和疼痛來吸引別人的眼球，或者是博得他人的同情，從而來凸顯自己的重要性。我們就以美國第25任總統威廉·麥金萊的夫人為例好了，麥金萊夫人經常要求她的丈夫把國家大事放置一旁，留在房間裏陪伴她並安撫她入睡。有一次麥金萊夫人要修正自己的牙齒，她執意讓麥金萊總統留下陪她。總統先生和國務卿約翰·海伊事先有約，實在無法留下，因為這件事麥金萊夫人還大鬧了一場。
有一部分專家提出，有的人之所以出現精神不正常的現象，是因為這些人希望在幻想中得到“自己具備重要性”的滿足感，而這在嚴酷的現實生活中是無法得到的。在美國，精神病患者要多於其他一切患者的總和。
精神異常是什麼引起的呢？沒有人可以回答這個大問題。不過，我們明白有一些疾病，以梅毒為例，它會傷害到人類的腦細胞，從而導致精神失常。實際上，有一半的精神病是生理因素造成的，例如腦部障礙、酒精、毒素和外傷等等。
不可否認，有一個讓人吃驚的事實，那就是另外一半精神失常的人，他們的腦部器官與正常人無異。人死之後的驗屍結果顯示，將這部分人的腦部結構置於顯微鏡下，經過觀察，這些人的腦部結構和你我的腦部結構一樣健全。那麼，是什麼原因導致這些人精神失常的呢？
我在一家非常有名的精神病醫院找了一位主治這一疾病的醫生，向他請教這個問題。這位醫生很受尊崇，也具有很高的威望。但是他卻直截了當地跟我說，他也不知道是什麼原因導致這些人精神失常，沒有人可以給出一個確定的答案。不過這位醫生提出，很多人因為在現實生活中無法得到“被認可”的感覺，於是這些人便會去另一個世界中尋找，這就是我們所說的精神異常。他還告訴我一個這樣的案例：
“我現在有一位患者，她對自己的婚姻極為不滿。她渴望獲得愛、性生活的滿足、孩子以及社會地位。可是，殘酷的現實生活卻粉碎了她一切的希冀。她的丈夫根本不愛她，就連和她一起吃飯都不情願，不僅如此，她的丈夫還讓她把飯菜送到樓上的房間供他享用。這位女士也沒有孩子和社會地位，所以她瘋了。她開始生活在自己的幻想中，在那個世界裏，她和丈夫離了婚，重新開始做自己。現在，她甚至開始幻想自己嫁給了一位英國貴族，因此她讓別人叫她史密斯夫人。
“因為她渴望自己有一個孩子，所以每天夜裏她都幻想自己有一個小寶貝。每當我去看望她的時候，她都會告訴我說：‘醫生，我昨天剛生了一個小寶寶。’
“她的夢想一次又一次地被現實生活摧毀，但是，在另一個世界裏，有溫暖的陽光和充滿神秘感的島嶼，她的夢想在那裏得以實現，在那個世界裏，她揚帆起航，向著快樂的港灣前行。”
這算是一場悲劇嗎？我不清楚。醫生跟我說：“即使我可以醫治她的病症，我也不會那麼做。因為現在的她比以前要快樂得多。”
全美國，隻有少數商人年收入能夠達到百萬美元以上，查理·斯瓦伯就是其中的一個。安德魯·卡內基以其敏銳的眼光和高超的見解任命年僅38歲的斯瓦伯作為美國鋼鐵公司的第一任總裁。（之後斯瓦伯從美國鋼鐵公司離職，開始接收並管理困頓中的貝氏拉罕鋼鐵公司。在他的重新整頓治理下，這家鋼鐵公司後來成了全美國盈利最高的公司之一。）
安德魯·卡內基為什麼寧可每年花費100萬美元，也要聘用斯瓦伯先生呢？這可是相當於每天需要支付3000多美元。難不成斯瓦伯先生真是一個偉大的天才？或者是對於鋼鐵生產這一方麵，斯瓦伯先生懂得要比其他人多？都不是。斯瓦伯先生親自跟我說，在鋼鐵製造這一方麵，他手底下有很多人都比他了解得多。
斯瓦伯先生說他能獲得高薪的原因是他很擅長對人事的安排和管製。我向他請教他是怎麼做到這一點的，他跟我說了下麵這些話，這些話理應被鐫刻在銅板上，掛在每一個家庭、學校、商店以及辦公室內。但凡我們還生存在這世上，這些話就會對你我的生活麵貌產生重要的影響。
我想，我能夠激發人們的激情，這大概是我的天賦。讚美和鼓勵是促使他人將自己的潛力發揮到極致的最佳途徑。
不管是長輩還是上司的指責，都極容易讓一個人失去鬥誌。我從來都不會責備別人，我認為獎賞、勉勵是讓人工作的最佳動力。因此，我喜歡讚揚，卻厭煩故意挑剔他人的缺點。假如你問我喜歡什麼，那就是發自內心地、毫不吝嗇地讚美別人。
這是斯瓦伯能獲得成功的不二法則。不過，普通人是如何做的呢？恰恰相反，如果他們厭煩一件事情，就一定會衝著他的員工大喊大叫；要是喜歡的話，就會緘口不言。這好比俗話說的那樣：“好事不出門，壞事傳千裏。”
斯瓦伯說：“我在生活中，遇到過全國各地不同階層的人。我從中發現，不管他們有多了不起或是身份多麼顯貴，他們都和普通人相同，在受到肯定或遭遇責備的情況下，前者更能激勵他們發憤圖強，從而取得的成效也更加顯著。”
同時，這也是安德魯·卡內基先生能獲得成功的重要因素。斯瓦伯說過，卡內基先生總是會在公開的場合讚美他人，在私下，他也是這麼做的。就連在墓碑上，卡內基先生也不曾忘記稱讚他人，他給自己寫了這樣的墓誌銘：“這裏躺著一個人，他知道怎樣去迎合那些比他聰穎的人。”
約翰·洛克菲勒之所以能夠成功地掌管人事，他的主要訣竅就在於他能夠發自內心地讚美別人。舉個例子，愛德華·貝德福特是洛克菲勒眾多合夥人中的一員，在一次南美的生意中，他讓公司虧損了100萬美元。當然，洛克菲勒可以因為此事斥責貝德福特，不過他並未這麼做，他明白貝德福特已經盡了自己所能，更何況事已至此。因此洛克菲勒借用別的事情表揚了貝德福特，他稱讚貝德福特為公司節約了60%的投資額，洛克菲勒這樣說道：“這實在太好了，我們不可能永遠像在鼎盛時期那樣做得特別好。”
在我的剪報裏，有這樣一個小故事。雖然這個故事是虛擬的，但是卻非常真實，因此，我還是選擇向大家公開這個故事。
有一位農婦，在結束了一天的辛苦勞作後，為另外幾個幹活的男人準備了一堆幹草，將其作為他們的晚飯。男人們生氣地指責她是不是瘋了，這位農婦回應道：“我哪裏會知道你們在乎這個呢？這20年來，始終都是我給你們煮飯，但是你們卻什麼都沒有說過，也從未跟我說過你們不吃幹草啊！”
前些年，有人把離家出走的女性作為研究對象，進行了研究。你能猜到這些女性為什麼要離開家嗎？—“沒有人對我的好意心存感激。”我想那些離家出走的男人很可能也是基於這樣的原因。雖然我們時常在心底裏對另一半的付出心存感激，但是我們卻從來沒有向對方表達出自己內心的感恩之情。
有一位朋友，他的妻子在參加了一門關於自我訓練和提高的課程後，回到家中，她讓她的丈夫列出6件事，而這6件事情可以讓她變得更加優秀。這位朋友說：
“太太的這個要求讓我非常驚訝。說實話，我很容易就能列出6件這樣的事—我的太太她也許可以列舉出上千條事項來讓我變得更加理想—不過，我並沒有立刻這樣做，卻跟她說：‘讓我考慮考慮，等明天早上的時候再跟你說。’
“第二天早上，我很早就起床了，給花店打電話為我的太太預訂了6朵紅玫瑰，而且還在花上附了紙條：‘我想不到自己想讓你改變哪6件事，我對你現在的樣子很滿意。’
“傍晚回家的時候，你猜誰會在門口等著我回來呢？毋庸置疑，是我的太太！她的眼眶裏甚至還飽含熱淚，不需要再說別的什麼了，我很慶幸自己沒有按她說的那樣借機對她橫加指責。
“星期天，當她再次去參加那門課程時，她向別人講述了這件事情的全過程，很多太太走過來跟我說：‘這是我聽說過的最通情達理的事情。’我從這件事情中也感受到了讚美的力量。”
百老彙中最值得欣賞的歌舞大王叫佛羅倫茲·齊格飛，他具備一種超乎常人的能力—能夠“讓美國的女孩子錦上添花”。有很多次，一些原來根本沒人欣賞的普通女孩子，經過他的雕琢，都成為了婀娜多姿、風姿綽約的舞台名人。因為他深知讚揚和自信的力量，所以他經常用誠摯、關切的行為來感動女士們，讓她們有足夠的自信，並認為自己的確非常美麗。他非常注重現實條件，把歌舞女郎每個星期的薪酬從30元提升到了175元；他這個人也非常有情調，每次首演的晚上，他一定會給明星們打電話，並且為每一位歌舞女郎獻上一大束紅玫瑰。
我曾屈服於時尚，並為此六天六夜不進食。顯然，這是很難做到的，但是，在第六天晚上的時候已經不像第二天晚上那般饑渴難耐。眾所周知，假如我們讓自己的家人或者員工絕食六天六夜，那麼我們肯定會有一種罪惡感。可是，我們對家人或者是員工卻從來持不置可否的態度，難道這種精神上的激勵不是和食物同等重要嗎？
我們也許會把自己的兒女、朋友，甚至是雇員的身體都照料得很好，可是，我們是否也照顧到了他們的自尊心？我們用牛肉和馬鈴薯讓他們補充體力，可是卻疏忽了給予他們激勵的語言。這樣的語言好比一曲妙趣橫生的音樂，在他人的內心深處久久回響。
我們在平日的生活中往往容易疏忽的美德之一就是讚美別人。有時候，兒女從學校帶著一份優異的成績單回來，我們沒有給予他們稱讚；當孩子第一次獨立烤好一個蛋糕，抑或是製作了一個鳥籠，我們也沒有給予他們勉勵。對孩子們來講，父母的關注和獎賞是讓他們最滿足的。
下一次，假如你在飯店的餐盤裏看見了非常好看的裝飾，可以試著讚美廚師們做得非常好；當店員拖著極度疲勞的身體還要為你耐心地拿出商品時，你最好也要記得讚美他們。
每一位演講者或者是在公共場合發言的人都有這樣的體會，當他們傾盡全力向自己的聽眾講述道理，卻沒有得到任何讚美時，他們的心情簡直失望到了極點。同樣的道理，這種情況也會在辦公室、店鋪和工廠的雇員身上發生，甚至是我們的家人與朋友，他們也會有這樣的體會，他們的痛苦程度甚至更深。要時刻謹記這一點，我們人際交往的對象是人類，人類都迫切地希望自己受到他人的讚美。把快樂帶給別人是一種十分合乎情理的美德。
在你的日常生活中，不要忘記給人世間增添一些溫暖，那就是發自內心地讚美他人，或許這微弱的溫度會將友誼的火焰點燃。當你們下一次再相遇的時候，你會為它留下的鮮明印記感到吃驚。
通過中傷他人來改變對方，非但不能達到目的，也無法讓他們受到激勵。下麵是一句古老的名言，我把它剪了下來並粘在鏡子上，這樣每一天都能看上幾遍：
“人的生命隻有一次，因此，一切可以奉獻出的好與善，我們都應該即刻去做，不要遲疑，不要懈怠，因為你隻活這麼一次。”
愛默生曾說：“我所結識的任何人，多多少少都可以稱之為我的老師，因為他們每個人都教會了我一些東西。”
假如這句話對愛默生來說是準確無誤、切實可行的，那麼對於我們每個人來講，更是這樣。我們不能總是關注自己的建樹、需求，而是應該竭盡全力去察覺他人的長處，隨後，不是迎合他們，而是發自肺腑地給予他們真摯的讚美。要“發自內心、毫不吝嗇地讚美”，同時，你所說的這些話也會被人們視為珍寶，牢記於心，念念不忘。
所以，假如你想要知道如何為人處世，那麼請銘記第二條原則：
發自內心地讚美他人。
3 發現他人想要什麼，激發其強烈的欲望
卡耐基名言
1.所以，世界上隻有一種方法能夠影響他人，那就是激發他們的需求，並告訴他們如何去滿足該需求。
2.要想獲得成功的人際關係，需要具備能抓住對方觀點的能力，並且要站在對方不同的角度去看待問題。
3.具備能設身處地替他人著想的能力，而且能理解別人想法的人，前途會一片光明。
每到夏天，我就經常到緬因州去釣魚。雖然我喜歡吃鮮奶油草莓，但是我發現魚不愛吃鮮奶油草莓，隻喜歡吃昆蟲。因此，我在釣魚的時候，腦子裏想的不是我想吃什麼，而是那些魚想吃什麼。所以我不用鮮奶油草莓當誘餌，而是用昆蟲當誘餌，然後我便對魚說：“要不要試試看？”
如果你想讓別人為你做事，為什麼不試試這種方法？第一次世界大戰期間，英國首相勞合·喬治就是用這種方法成功的。有人曾經問他，那麼多戰爭時期的領袖—如威爾遜、奧蘭多和克列孟梭—都逐漸被人們遺忘，為什麼他能身居要職？喬治說，如果一定要說一個原因的話，那就是，你想釣到什麼魚，就得用什麼誘餌。
怎麼提到了我們的需求呢？這看起來特別幼稚而且荒唐。是的，你關注的肯定是自己的需求，可是除了你自己，可能沒有人關注了。其實我們都一樣，都隻關注自己的需求。所以，世界上隻有一種方法能夠影響他人，那就是激發他們的需求，並告訴他們如何去滿足該需求。
從明天開始，如果希望某人做某事—例如，如果你不希望孩子抽煙，一定不要喋喋不休地說一堆道理。隻需要告訴他們，抽煙的話可能加入不了棒球隊，或贏不了百米賽。這是一個值得牢記於心的方法，這種方法不管對小孩、小牛還是大猩猩都有效。
有一天，愛默生和兒子想讓一頭小牛犢到穀倉裏去，但是他們犯了一個錯誤，他們“隻想著自己的需求”—愛默生使勁兒往裏推，兒子使勁兒往裏拽。可是，那頭牛犢也隻想著自己的需求，於是四條腿紋絲不動，拒絕向前走，就是不肯離開這裏。這時，一個愛爾蘭婦女看到了，雖然她不懂什麼散文，但是卻比愛默生更了解馬或牛的脾氣。她將自己的手指放進牛犢的嘴裏，一邊讓它吮吸，一邊慢慢地將它推進穀倉裏。
自你出生開始，你的一舉一動都在代表著你的需求。你可能會說，有一次我給紅十字會捐了很多東西，這可不是隻想著自己的需求了吧？事實是，這個行為也不例外。你給紅十字會捐物，是你想幫助別人，想做一件美好的、無私的、高尚的事情。如果你需要金錢的欲望超過了你想幫助別人的想法，那你就不會捐東西給別人了。當然，這也可能是你不好意思拒絕別人的要求而捐獻的。但是，有一點可以肯定，你的捐獻行為一定是因為你的需求。
哈利·歐佛瑞在《影響人類的行為》這本極具啟發性的書中寫道：“行為發自我們最根本的欲望……無論在商場、家庭、學校或政治場上，這點都適用。對‘說客’來說，這是最好的建議：首先要引起別人的欲望。隻有這樣做，他才能得心應手，從不落寞。”
安德魯·卡內基，一個因貧窮而苦惱的蘇格蘭少年，起初每小時隻能掙兩分錢，後來卻捐贈了3.65億美元。他很早就知道，要想影響他人，唯一的方法就是處處為別人著想，了解他們的需求是什麼。卡內基雖然隻讀了4年書，卻深諳處世之道。
卡內基有兩個侄子就讀於耶魯大學，他們學業很忙，經常忘記給家人寫信，也不顧及家人對他們的擔心。為此，安德魯·卡內基拿100元跟人打賭說，他能讓這兩個侄子很快回信，即使他不在信裏提到這件事。然後，他在信裏寫了一些雞毛蒜皮的話，結尾寫道：附上一張5美元的鈔票作為禮物。他自然“忘了”放鈔票在信封裏。很快，他就收到回信了，兩人寫道“親愛的安德魯叔叔”，然後—下麵寫的什麼估計你們都猜到了。
我們再舉一個史坦·諾瓦克的例子。
史坦·諾瓦克居住在俄亥俄州的克利夫蘭市，一天下班回家，看到小兒子吉姆在客廳的地板上哭鬧。原來吉姆第二天就要去幼兒園上學了，但他無論如何都不想去，所以就開始哭鬧。諾瓦克的本能反應是把兒子領到房間裏，然後警告他要乖乖地去上學，就別無他法了。然而，當天晚上他琢磨著，這不是讓兒子真心喜歡上學的好方法。他開始思考：“如果我是吉姆，什麼東西能吸引我去上學呢？”然後，他和太太將吉姆的興趣愛好羅列出來，如畫畫、唱歌、交朋友等，接著就開始行動。“我們—我太太、另一個孩子鮑勃和我都到廚房的桌子上在手指上畫畫，我們玩得不亦樂乎。不出所料，不一會兒，吉姆就出來湊熱鬧了，他也要求加入我們。‘哦，不行啊，你不會畫畫，你去幼兒園學會畫畫我們再一起玩兒，好不好？’為了激起他更多的興趣，我把剛才列出來的他的興趣愛好，用他能理解的話語表達出來以激起他的熱情—當然最終告訴他，他感興趣的東西在幼兒園裏都有。第二天早晨，我早早地起來了，剛下樓就發現吉姆坐在客廳的椅子上。‘你怎麼在這裏？’我問道。‘我在等著去上學！我不想遲到。’”諾瓦克全家昨晚的努力有效果了，總算激起了吉姆上學的熱情，這是通過威脅和商量所達不到的效果。
明天，你可能需要某人做某事。請記住，在你開口之前，先問問自己：“我如何才能激起他（她）做這件事的興趣？”這個問題會讓我們冷靜下來，不急於求成，不會隻考慮自己的需求而做無用功。
有一次，我租下了紐約一家飯店的大廳，打算舉辦一個為期20天的季節性係列演講。活動馬上開始了，我突然接到飯店的通知，說讓我必須付平時的3倍租金。而那時，我已經把票都印刷完並發出去了，人也已經全部通知完畢。我當然不樂意多付租金。但是，與飯店談我的需求又有何用，他們隻關注自己的需求。於是，一兩天之後，我便直接去找經理了。
“接到你們的通知，我非常震驚。”我說，“但我不怪罪你們，換作是我，或許我也會這麼做。你是飯店經理，自然要為飯店的利益著想，如果違反公司意願，你就會被開除。現在，拿出紙筆，讓我們寫下這件事對你們的利與弊。”
我拿出一張信箋，在上麵畫了兩欄，一欄寫著“利”，一欄寫著“弊”。我在“利”欄下寫“大廳能做他用”，並說明：“飯店的好處是大廳可以另租給他人跳舞或開會，這比租給我做演講的收益要高一些。我租大廳的20個晚上，你們可能會錯過大生意。”
“現在，我們看看有什麼弊處。首先，你們要求的租金我付不起，所以我會另選他址，這意味著你們得不到我支付的租金。其次，我的這些係列演講會吸引很多受過教育的文化人士到飯店來，這也是非常好的做廣告的機會。事實上，如果你們在報紙上投廣告，每次需要花5000美元，而且也不一定能將這麼多人吸引過來。這對飯店來說，不是很劃算的做廣告的機會嗎？”
我一邊說，一邊將上麵兩點寫到“弊”欄下。然後，我把那張紙遞給經理，並說：“希望你好好考慮一下，並盡快通知我你們最終的決定。”
第二天，他們就給我答複了，租金隻上漲50%，而不是之前的3倍了。我從始至終沒有說自己的需要，最後還是得到了優惠。我一直談對方的需要，並告訴他們怎麼去獲得。
如果我當時的反應像一般人那樣，一怒之下衝到經理辦公室吼叫：“你們為什麼把租金上漲了3倍？究竟什麼意思？明知道我已經把票印好了，通知也都發下去了，你們還漲3倍租金！豈有此理！簡直蠻不講理！我拒絕多付租金！”如果是這樣，結果又會怎樣呢？是不是得唇槍舌劍爭論一陣—你當然也知道結果會是什麼樣的。即使說服對方，讓他明白這件事他做錯了，但是自尊心使然，他們也不會讓步太多。下麵是亨利·福特針對如何處理人際關係提出的忠告：
“要想獲得成功的人際關係，需要具備能抓住對方觀點的能力，並且要站在對方不同的角度去看待問題。”
這句話絕對是一句至理名言，我願意再重述一遍：“要想獲得成功的人際關係，需要具備能抓住對方觀點的能力，並且要站在對方不同的角度去看待問題。”這個道理通俗易懂，每個人都能一下體會到這句話的真理所在。然而，世界上仍然有90%的人在90%的時間裏漠視這個道理的重要性。現實生活中有這樣的例子嗎？明天早晨接到這樣一封信件後，你便能發現多數人都不重視這個重要的真理。下麵是一個貨運總站的管理人員寫的信，我們來想想這封信對收件人會產生什麼影響。
“敬啟者：
大量貨物皆於傍晚時分到達我公司的卸貨總站，致使我們的卸貨效率降低，會造成一些貨物不能按時運送。11月10日，貴公司送來了510件貨物，皆於當天下午4：20到達我公司總站。
我們祈盼貴公司能全力合作，解決大量貨物遲運造成的各種問題。懇請貴公司以後早點兒將貨物運送過來，或者讓部分貨物上午送達，這樣我們才能盡快處理完。
想必，這樣的安排也會對貴公司有利。貴公司早點兒送達，敝公司再快速卸貨，這樣貴公司的貨物也能在同一天內派送完，不會造成延誤。
此致
敬禮
您最忠誠的JD管理人”
奇瑞格公司的業務經理愛德華·瓦米倫收到這封信，看完後告訴我：
“這封信沒有收到它預期的效果。信裏一開始就寫卸貨總站的困難，通常這很難讓我們感興趣。他們想跟我們合作，但是又不考慮我們的難處，最後才寫到如何快速卸貨，如何讓我們的貨物在一天內送達等。”
他人關心的問題在結尾才提及，這不僅讓別人失去了與他們合作的興趣，還讓別人對此產生了反感情緒。
我們來將這封信重寫一遍，看看如何更好地達到自己的目的。我們不必煞費周章地訴苦，隻要按照亨利·福特所說的，抓住對方的觀點，站在對方的立場來思考。下麵這封信換了一種寫法，雖然不是最好的寫法，但是可以看出效果會好很多。
“親愛的瓦米倫先生：
近14年，貴公司一直是我們的優質主顧，我們非常感謝貴公司對我們的惠顧，我們也非常樂意繼續為貴公司提供快速、高效的優質服務。
但是，11月10日貴公司的大批貨物下午才送到，導致我們不能當天卸貨送達。當時還有其他公司的大批貨物同時到達，造成了卸貨時過度擁擠，貨車需要排序等候卸貨，這也花費了很長時間，所有這些因素導致有些貨物沒能按時運送，對此我們深表歉意。我們希望盡可能避免發生這種事。如有可能，希望貴公司能上午將貨物送到我們總站，這樣既能避免擁擠，貨物也能得到及時處理，我們的員工也能按時下班，享受到公司生產的美味麵條和通心粉。
當然，貴公司的貨物無論什麼時候送達，我們都會提供快速的、熱忱的服務。
我們知道您十分繁忙，所以請不用著急回信。
您最忠誠的JD管理人”
很多推銷員每天疲於奔波，勞累不堪，但不一定就能收獲很多。為何？因為他們考慮的隻是自己的需求。他們不知道他人是否想要買東西，即使想買，也一定是自己出門買。顧客總是喜歡主動購買，而不是被要求購買。然而，仍有很多推銷員推銷了一輩子也不知道怎樣站在顧客的角度上去看問題。
幾年前，我在紐約的“森林山莊”社區居住。有一天，我去車站坐車，正好碰到一位房地產經紀人。多年來，他一直在做附近小區的房地產生意，對這周圍的房產情況非常了解。於是我向他打聽，我住的房子是鋼混結構還是磚混結構。他說不知道，但是給了我一張名片讓我再給他打電話。第二天我收到這位房地產經紀人的一封信，信中有我想要的答案嗎？我的問題在電話裏一分鍾就能解決，但他沒有。在信中他仍然讓我給他打電話，並且說希望幫我處理房屋保險事宜。
他並不是想幫我的忙，而隻是想幫他自己的忙而已。
亞拉巴馬州伯罕市的霍華·盧卡斯跟我說過，他認識兩位推銷員，在同一家公司上班。但他們處理同一問題有什麼不同呢？
“幾年前，我和幾個朋友開了一家公司，公司附近有家出名的保險公司的服務處。這家保險公司給各個轄區都分配了經紀人，分配到我們區的有兩個人，我們暫且就叫他們卡爾和約翰吧！
“一天早晨，卡爾路過我們公司，說他們公司為主管人員專門設立了一項人壽保險。他覺得我們可能會感興趣，就先告訴我們一聲，等他回去搜集更多的詳細資料之後再跟我們細說。
“同一天，我們喝完咖啡正休息時，約翰在人行道上看到我們，便大聲說道：‘嘿，盧克，告訴你們一個好消息！’他跑過來，激動地說他們公司為主管人員專門設立了一種人壽保險（就是卡爾之前說的那種）。他一邊送給我一些重要資料，一邊說：‘這是一項最新的保險，我明天讓總公司派人來給你們做個詳細說明。我們在申請單上先簽名交上去，好讓他們盡快辦理。’他的熱情激發了我們的興趣。雖然我們對這個新型保險還不甚了解，卻都無形中上了鉤，反而由於已成定局，而相信約翰一定更了解這個保險。最終，約翰不僅把這項保險賣給了我們，還多賣了兩倍的保險額。
“這筆買賣本來是卡爾的，但他的表現沒有引起我們的興趣，所以被約翰捷足先登了。”
這個世界充滿了競爭、機遇和風險，少數人選擇了無私付出和樂於助人而從中受益匪淺，因為在這方麵很少有人會與他們匹敵。歐文·揚是一位有名的律師，也是美國著名的商業領袖。他曾經說過：“具備能設身處地替他人著想的能力，而且能理解別人想法的人，前途會一片光明。”
所以，如果你想學會處世之道，請記住第三條原則：
首先想到他人的需求。