《人性的弱點》reference_book_ids":[7130175158630747166,7046309027503934500,7236256847953398842,7348276720899738686,7329735882057976894,7306803762041998398,7078969046644821028,7267090249862351928,7280725532105247779,7270452714696346687,7280725532394654735,6959122722664238111,7251541913612848143,7311288022656355365,7257453146463538176,7116814441978530824,7311288024606706697,7294566468694314011,7311649053811412009,6959122722660027428,7312744514127399986,7309377714622827582,7299763538350836751,6875174664553892871,7324176270994967614,6959122722664254501,7282605768904281148]}]},"author_speak":"code":0,"compress_status":1,"content":" 如何接近你的顧客
現代營銷理論認為，推銷產品首先是推銷自己。如果顧客對銷售人員不信任，他就不可能相信你的產品，更談不上購買你的產品。在通常的印象中，能說會道總是推銷的最有利武器。多數公司熱衷於招聘口若懸河的銷售人員。事實上，口才與銷售成功與否並不存在正相關的關係。好的銷售人員懂得什麼時候該說，什麼時候該閉嘴。國內外許多研究報告中提出，人們對銷售人員的評價和看法，總是先入為主，有“首次印象效應”在起作用。如何接近客戶，給客戶留下良好的首次印象呢？
一、重要的第一句話
推銷員與準顧客交談之前，需要適當的開場白。開場白的好壞，幾乎可以決定這一次訪問的成敗，換言之，好的開場，就是推銷員成功的一半。推銷高手常用以下幾種創造性的開場白。
1.金錢
幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。如：
“張經理，我是來告訴你貴公司節省一半電費的方法。”
“王廠長，我們的機器比你目前的機器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產成本。”
“陳廠長，你願意每年在毛巾生產上節約5萬元嗎？”
2.真誠的讚美
每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，讚美就成為接近顧客的好方法。
有人說：“讚美是暢銷全球的通行證。”
因此，懂得讚美的人，肯定是會推銷自己的人。
原一平有一次去拜訪一家商店的老板。
“先生，你好！”
“你是誰呀！”
“我是明治保險公司的原一平，今天我剛到貴地，有幾件事想請教你這位遠近出名的老板。”
“什麼？遠近出名的老板？”
“是啊，根據我調查的結果，大家都說這個問題最好請教你。”
“哦！大家都在說我啊！真不敢當，到底什麼問題呢！”
“實不相瞞，是……”
“站著談不方便，請進來吧！”
……
就這樣輕而易舉地過了第一關，也取得準客戶的信任和好感。
讚美幾乎是百試爽，沒有人會因此而拒絕你的。
原一平認為，這種以讚美對方開始訪談的方法尤其適用於商店鋪麵。那麼，究竟要請教什麼問題呢？
一般可以請教商品的優劣、市場現況、製造方法等等。
對於商店老板而言，有人誠懇求教，大都會熱心接待，會樂意告訴你他的生意經和成長史。而這些寶貴的經驗，也正是推銷員需要學習的。
既可以拉近彼此的關係，又可以提升自己，何樂而不為呢？
記住，不次見到準客戶，以讚美對方開始訪談。
成功處方：
·讚美別人的優點。
·以讚美為開場白。
·多加練習。
讚美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點，而讓準顧客知道你的話是真誠的。讚美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當然不會好。
讚美比拍馬屁難，它要先經過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標與誠意。
“王總，您這房子真漂亮。”這句話聽起來像拍馬屁。“王總，您這房子的大廳設計得真別致。”這句話就是讚美了。
下麵是二個讚美客戶的開場白實例。
“林經理，我聽華美服裝廠的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他誇讚您是一位熱心爽快的人。”
“恭喜您啊，李總，我剛在報紙上看到您的消息，祝賀您當選十大傑出企業家。”
3.利用好奇心
現代心理學表明，好奇是人類行為的基本動機之一。美國傑克遜州立大學劉安彥教授說“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對於神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關心的注目對象。”那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。
一位推銷員對顧客說：“老李，您知道世界上最懶的東西是什麼嗎”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷員繼續說，“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調，讓您度過一個涼爽的夏天。”
某地毯推銷員對顧客說：“每天隻花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯。”顧客對此感到驚奇，推銷員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費隻有一角六分錢。”
推銷員製造神秘氣氛，引起對方的好奇，然後，在解答疑問時，很技巧地把產品介紹給顧客。
4.提及有影響的第三人
告訴顧客，是第三者（顧客的親友）要你來找他的。這是一種迂回戰術，因為每個人都有“不看僧麵看佛麵”的心理，所以，大多數人對親友介紹來的推銷員都很客氣。如：
“何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認為您可能對我們的印刷機械感興趣，因為，這些產品為他的公司帶來很多好處與方便。”
打著別人的旗號來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來，就要露出馬腳了。
為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。
5.舉著名的公司或人為例
人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。
“李廠長，××公司的張總采納了我們的建議後，公司的營業狀況大有起色。”
舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質相同的企業時，效果就更會顯著。
6.提出問題
推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。如：
“張廠長，您認為影響貴廠產品質量的主要因素是什麼”產品質量自然是廠長最關心的問題之一，推銷員這麼一問，無疑將引導對方逐步進入麵談。
在運用這一技巧時應注意，推銷員所提問題，應是對方最關心的問題，提問必須明確具體，不可言語不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。
7.向顧客提供信息
推銷員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息，如市場行情、新技術、新產品知識，等，會引起顧客的注意。這就要求推銷員能站到顧客的立場上，為顧客著想，盡量閱讀報刊，掌握市場動態，充實自己的知識，把自己訓練成為自己這一行業的專家。顧客或許對推銷員應付了事，可是對專家則是非常尊重的。如你對顧客說：“我在某某刊物上看到一項新的技術發明，覺得對貴廠很有用。”
推銷員為顧客提供了信息，關心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。
8.表演展示
推銷員利用各種戲劇性的動作來展示產品的特點，是最能引起顧客的注意。
一位消防用品推銷員見到顧客後，並不急於開口說話，而是從提包裏拿出一件防火衣，將其裝入一個大紙袋，旋即用火點燃紙袋，等紙袋燒完後，裏麵的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演，使顧客產生了極大的興趣。賣高級領帶的售貨員，光說：“這是金鍾牌高級領帶”，這沒什麼效果，但是，如果把領帶揉成一團，再輕易地拉平，說“這是金鍾牌高級領帶”，就能給人留下深刻的印象。
9.利用產品
推銷員利用所推銷的產品來引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點就是讓產品作自我介紹。用產品的腿力來吸引顧客。
河南省一鄉鎮企業廠長把該廠生產的設計新穎、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯商廈經理辦公桌上時，經理不禁眼睛一亮，問：“哪產的多少錢一雙”廣州表殼廠的推銷員到上海手表三廠去推銷，他們準備了一個產品箱，裏麵放上製作精美、琳琅滿目的新產品，進門後不說太多的話，把箱子打開，一下子就吸引住了顧客。
10.向顧客求教
推銷員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意。
有些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，或顯示自己。推銷員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向顧客請教。一般顧客是不會拒絕虛心討教的推銷員的。如：“王總，在計算機方麵您可是專家。這是我公司研製的新型電腦，請您指導，在設計方麵還存在什麼問題”受到這番抬舉，對方就會接過電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進的技術性能所吸引，推銷便大功告成。
11.強調與眾不同
推銷員要力圖創造新的推銷方法與推銷風格，用新奇的方法來引起顧客的注意。日本一位人壽保險推銷員，在名片上印著“76600”的數字，顧客感到奇怪，就問：“這個數字什麼意思”推銷員反問道：“您一生中吃多少頓飯”幾乎沒有一個顧客能答得出來，推銷員接著說：“76600頓嗎假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計算，您不剩下19年的飯，即20805頓……”，這位推銷員用一個新奇的名片吸引住了顧客的注意力。
12.利用贈品
每個人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類的這種心理進行推銷。很少人會拒絕免費的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮，又實用。
當代世界最富權威的推銷專家戈德曼博士強調，在麵對麵的推銷中，說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比聽以後的話認真得多。聽完第一句話，許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發推銷員走還是繼續談下去。因此，推銷員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進行。
13.逗準客戶笑
拜訪的過程中，設法打開沉悶的局麵，逗準客戶笑是一個很好的接近方法。
原一平曾以“切腹”來逗準客戶笑。
有一天，原一平拜訪一位準客戶。
“你好，我是明治保險公司的原一平。”
對方端詳著名片，過了一會兒，才慢條斯理抬頭說：
“幾天前曾來過某保險公司的業務員，他還沒講完，我就打發他走了。我是不會投保的，為了不浪費你的時間，我看你還是找其他人吧。”
“真謝謝你的關心，你聽完後，如果不滿意的話，我當場切腹。無論如何，請你撥點時間給我吧！”
原一平一臉正氣地說，對方聽了忍不住哈哈大笑起來，說：
“你真的要切腹嗎？”
“不錯，就這樣一刀刺下去……”
原一平邊回答，邊用手比劃著。
“你等著瞧，我非要你切腹不可。”
“來啊，我也害怕切腹，看來我非要用心介紹不可啦。”
講到這裏，原一平的表情突然由“正經”變為“鬼臉”，於是，準客戶和原一平一起大笑起來。
無論如何，總要想方法逗準客戶笑，這樣，也可提升自己的工作熱情。當兩個人同時開懷大笑時，陌生感消失了，成交的機會就會來臨。
“你好，我是明治保險公司的原一平。”
“噢，明治保險公司，你們公司的業務員昨天才來過，我最討厭保險，所以他昨天被我拒絕了。”
“是嗎，不過，我總比昨天那位同事英俊瀟灑吧？”
“什麼，昨天那個業務員比你好看多了。”
“哈哈……”
善於創造拜訪的氣氛，是優秀的推銷員必備的。隻有在一個和平歡愉的氣氛中，準客戶才會好好地聽你說保險。
成功處方：
·營造祥和的談話氣氛。
·發揮自己幽默的個性。
切忌：
不要讓準客戶有“被迫接見”的感覺。一般的準客戶對業務員都懷有戒心，一旦用強迫的手段，非但沒有效果，反而會增加他對你的抵觸情緒。原一產從來不采用被迫接見的方法。
有一次，他想通過電話約談一位準客戶的表哥。
“你好，是某某電器公司嗎？請你接總經理室。”
“請問你是哪裏啊？”
“我叫原一平。”
“請你稍等一下。”
“電話轉到總經理室。
“哪一位啊，我是總經理。”
“總經理，你好，我是明治保險公司的原一平，我聽說你對繼承權方麵的問題很有研究，所以今天冒昧地打電話給你，幾天之前，我曾拜訪地你的表弟，與他研究了繼承的問題，他感到很滿意，所以今天我想與你再來研究一番。”
“嗯。”
“事情的經過你問你表弟就知道了，我本來可以叫你的表弟寫一份介紹函再來拜訪你，不過這樣似乎有強迫的味道……，其實在這個時候，誰也無法強迫誰……。”
“嗯。”
同樣一聲“嗯”，但第二聲比第一聲親切多了。
“怎麼樣呢？”
“既然是這樣，咱們約個時間談談也好。”
……
尊重準客戶，重視準客戶。談話之中要注意分寸，盡可能避免無形之中對他們造成的傷害。
透過你的坦誠，準客戶會對你產生某種安心的感覺。
成功處方：
·對人要尊重，千萬別傷了客戶的自尊心。
·善於利用轉介紹。
·定好約談的時間。
二、引導客戶
無論你做任何產品或服務的，結果隻有兩個，不是你把“是”銷售給了，就是客戶把“不”銷售給了你。在雙方的較量過程中，引導與被引導一直在相互交錯發生著。自從20世紀20年代以來，諸多的銷售都為此作出了卓有成效的研究。E.K.Strong首先創造了許多新的銷售觀念，例如：特征和利益、收場白的技巧、異議的處理方法、開放和封閉型的問題等。尼爾·雷克漢姆在Huthwaite公司的小組分析了35，000多個銷售實例之後，曆時12年，提出了開創新紀元的SPIN模式，即按背景問題、難點問題、暗示問題和需求—效益問題逐步引導客戶到成交階段。時至今日，這些發源於大量銷售實踐的理論框架對於從事銷售的人士仍然具有非常強的指導意義，本文就目前有關客戶銷售引導技能的最新發展做更深入的闡述。注意，本文所涉及的引導模式與技巧都經過了數千次實踐並證實過，特別適用於大客戶銷售。
第一階段，收集並分析背景
在銷售的開啟階段，由於陌生，雙方急需了解，銷售人員通常以下述問題開始：比如
你是如何進入這個行業的呢？貴公司的網站建立多久了？進一步會問：目前你們使用的是什麼設備你用了多長時間是買的還是租的呢等等。
所有這些問題的共同點是什麼呢每一個都是在收集有關客戶現狀的事實、信息及其背景數據。這是銷售會談中最基本的一部分，是許多銷售人員喜歡的問題形式，而且缺乏經驗的銷售員比那些有較多經驗的銷售人員問的背景問題要多。因為它操作簡單，很容易問，而且不會出什麼錯。但如果沒有經驗，問過多的基本背景問題會引發客戶的反感，好像審問一般。
成功的銷售人員不是不問背景問題，而是不問那些沒有必要的背景問題。在開啟會談之前，他們會從多角度思考，一般應進行客戶價值分析，客戶需求分析和客戶利益分析，努力從各種來源找到與事實相關的信息。在收集與分析客戶背景時，一定要表現出對客戶的尊重，注意節省客戶的時間。
第二階段，引發並探測問題
當收集並分析完基本的信息之後，接下來銷售人員的任務是將客戶從原來的“滿意”狀態向“不滿意”狀態轉化，讓客戶意識到現狀的不足和存在的問題。有經驗的銷售人員通常在這個階段問得較多的問題都是引發客戶對現狀進行思考的問題：
比如：
1）“在產品的推廣方麵，您覺得遇到的最大的挑戰是什麼呢？”
2）“請教一下您，關於貴公司宣傳的事宜，除了您之外，還需要誰共同參與討論呢？”
3）“您的公司網站建立多長時間了？宣傳效果如何？”
4）“一般來說，你們通過那些手段吸引有效客戶主動上門購買的呢？”
5）“您之前了解過網絡競價排名的服務嗎？”
這些問題提出的背景是針對行業的，都是針對客戶可能存在的難點、困難、不滿來問，而且每一個都是在引誘客戶說出隱含需求。我們把它們稱之為困難性的問題。需要注意的是，在困難性提問的時候，不要用到難題這個詞，可用中性詞（挑戰、障礙、頭疼等）代替，比如最讓您感到頭疼的地方是什麼呢，根據我們對近3000個銷售調查研究發現，有關此階段的提問策略需要注意以下幾個方麵：
1）應多運用中性化、開放化的困難性提問。
2）單位價值越低的銷售訂單，困難性提問成效越高，會談成功幾率越大。
3）在應對大額訂單、背景複雜的客戶時，困難性提問要精簡、提煉，在提問之前首先強化客戶資料收集與分析的工作。
4）銷售人員問的難點問題與背景問題的比例可以反映出他的經驗多少，一般而言，經驗多的銷售人問困難性問題的比例比較高。
簡而言之，本階段的主要任務是通過初步的診斷，與客戶建立基本的信任感，樹立非影響性權威，客戶不會從你的回答來判斷你的專業水平，因為你的回答是建立在你自己的判斷基礎之上，而不一定是客戶真正想聽到的內容。最高明的建立信任與樹立專業度的方法，就是按專業的流程與順序探測性提問。記住，你的提問讓客戶有了充分傾訴的機會，對方說得越多，他越喜歡你。
第三階段，過渡並加強信任
通常情況下，當客戶真的要說出他的問題的時候，他會習慣性反抗，會問你類似你們是做什麼的你問這個幹什麼等等，在此階段，主要的任務而是為以後擴展問題的嚴重性作鋪墊。在這裏，與各位分享一些實用的技巧。在這個敏感時刻，通常你要真誠表明你的來意，你可以說一些中性，沒有壓力的詞句過渡。時機不到，也不要輕易說出你要賣的產品。
比如我主要想了解一些貴公司在***方麵的訊息，看看我們的服務是否可以幫得到您。”
他如繼續追問，可真誠說出來意，這個時候，他表現出他的抗拒比如他可能會說哦，原來你們要和我說的是***啊，這個我暫時不需要。
在這個時候，你可以用一些反問句回應，比如**先生，請問您對***很了解嗎請特別注意這個“很”字，通常當你問客戶“很了解”的時候，客戶都會對自己沒有把握。同時，此時如果你在肢體語言或語氣語調方麵表現出堅定的姿態，客戶會對自己的了解程度進一步表示懷疑，在這個時候，銷售員就應該對自己銷售的產品表現出足夠的自信，不要害怕客戶了解程度有多麼的專業，一定要相信自己的專業，畢竟自己是專業做這個產品的。當客戶向你征詢意見的時候，你可以用三段式陳述來表現自己的專業度，具體形式為：
1）重複客戶的原話；
2）結合權威的統計，第三方事例，展示自己的見解，展開時可以條理化，比如：第一，第二，第三，讓客戶覺得你知識條理化，頭腦清晰；
3）反問對方，尋求反饋；
例：推銷銷售項目
“正如您剛才談到的，張總，銷售員總是很難完成下目標和老板製定的任務額度，您常常為此感到頭疼，是嗎？”第二階段：
“根據sellraise的調查研究發現，通常企業的員工在缺乏培訓時，態度通常不夠積極，也缺少指定和完成目標的足夠技巧。有趣的的是負責人經常責怪銷售人員能力不行，而不想想責任在自己身上。”第三階段：
“張總，請教您一下，您是怎樣保證您手下的銷售人員完成任務並保持積極的工作態度的呢？
第四階段，擴展並增強影響
西方流傳著一首民謠：
缺了一顆釘子，丟掉了一個馬蹄
缺了一個馬蹄，缺少了一匹戰馬
缺了一匹戰馬，少了一名騎手
缺了一名騎兵，結果輸了那場戰役
輸了一次戰役，最後滅亡了一個國家
馬蹄鐵上一個釘子是否會丟失，本是初始條件的十分微小的變化，但其“長期”效應卻是一個帝國存與亡的根本差別。一步步引導客戶，並使客戶感到問題的嚴重性是在整個引導進程中最核心的環節。做銷售的人基本上都會遇到如下的幾種情形：比如考慮一下，過段時間再說等等類似拖延的客戶異議。客戶為什麼沒有急迫地想得到你的產品呢？原因就在於你雖然讓客戶已經意識到了存在的問題，但並沒有更進一步地讓他覺得自己的病症已經到了“非治不可”的地步。此階段之所以如此重要，其目的就是要讓客戶看到問題已經嚴重到非要去解決的程度，有經驗的銷售人員會抓住客戶很小的問題或缺陷放大再放大，直到大得足以讓客戶付諸行動以購買他們的產品。
典型的暗示問題有：“這些問題長期存在下去對公司的發展有什麼影響呢？”“這些問題對您在行業中的地位有什麼影響呢”諸如此類的暗示問題都很有效，它們可以直接揭示客戶的傷疤，使客戶感到刻骨的痛楚，不得不下定決心進行購買。做銷售其實就是一個讓客戶先痛苦，後快樂，最終成交的過程。你可以用多個角度提問，讓他感到問題的嚴重性。比如如果對方是個中層管理者，他比較關心自己的晉升仕途，你可以問那您的老板是如何看待這個問題的呢”大家可列出多個角度（如身份，地位，利潤，工作效率，成本，客戶，等）練習，增強問題的影響力。
第五階段，聚焦問題點與放大興奮點
客戶的思維完全打開後，最關鍵的任務是要把客戶的問題聚焦，並擴大可以使之興奮的理由。在確認客戶真正的問題或需求時，可首先利用診斷性提問限定範圍，確立具體細節，如“您是需要大型的還是小型的辦公設備？”，再利用聚焦性提問進行確認，如“那麼，在電腦設備的采購方麵，您最關心的是什麼呢？”；
另外，顧客的購買都出於兩個出發點：逃離痛苦和追求快樂。問題點就是讓客戶感到痛苦的“痛點”，興奮點就是讓客戶感覺快樂的理由。其實做銷售也是這個道理，也是既讓客戶感覺痛苦，同時讓客戶感覺快樂的過程。興奮點主要是指容易讓客戶感到敏感的條件和情緒性字眼，例如：價格、優惠、折扣、送貨、保障、維修、售後服務、各種形式的購買承諾等敏感條件；例如“太好了”“很不錯”等情緒性字眼。
第六階段，假想並提供方案
當我們利用影響性問題提出並擴大問題，讓客戶感覺問題嚴重之後，接下來應該使他們轉向另一類型的問題，揭示對策的價值或意義。此類問題表明了方案的積極因素，並且可以引導客戶對於理想解決方案的初步想法，我們稱這種以理想對策為核心內容的問題為假想解決性問題。
典型的例子包括：對於這個問題，您準備如何解決呢？您覺得理想的方案應該包括哪些因素呢？如果是您負責，您會怎麼做呢？等等。
有關此階段的提問策略，它的相關應用特點主要表現在：
1）假想解決型提問為雙方尋求積極的解決方案奠定了良好的基礎。
2）通過此類提問使客戶可以在你的引導下無壓力地說出關鍵問題點和解決途徑。
3）提具有建設性、正麵的、有意義的問題。
4）在提此類問題之前，一定要注意所有的問題已經被你擴展到最嚴重的狀態，一旦到達臨界點，就即刻發問，不要錯失機會。
5）此階段的問題其目的主要在於為客戶解決問題，而不是單單注重問題的存在。更重要的是使客戶有機會開始向你解釋他關心的利益和問題。
六階段的銷售提問策略為大家作好大客戶銷售提供了可供參考的引導框架。這都源於對大量實踐經驗的總結與歸納，希望大家用心琢磨，結合自己的實際應用到銷售進程之中，當你將之變成思考問題的習慣的時候，你會發現銷售將不再是枯燥無序的機會主義，而是精密科學的必然結果。
1.留客戶聯係方式的技巧
（1）在談興正濃的時候很自然的提出來：為方便您與設計師溝通，您能留下聯係方式嗎？
（2）利用家裝客堂和參觀樣板間留下聯係方式。
（3）“針對此小區，我們公司會有很多優惠活動，為了能及時通知您給我留個聯係方式。”
（4）實話實說：先生，我留您的聯係方式是因為：如果我們公司能有幸為您服務而我沒有您的聯係方式，這筆業務就不算我的，這是我們公司的規定。您放心，我隻是為了做一個證明不會給您亂添麻煩的，您也知道我們整天在外麵跑是挺不容易的，請您多體諒！
2.讚美客戶，獲得客戶的好感
要善於觀察，發現客戶引以為豪的人、事、物。如可愛的孩子、所獲得的榮譽、貴重的收藏等。
能夠欣賞客戶引經為豪的事物，不說外地話。平時要多讀書、多注意積累，政治、曆史、音樂、美術、名車名表，旅遊……廣泛涉獵。
讚美要真誠、自然、由衷，不要做作。
3.尋找與客戶的共同點，迅速拉近距離。
籍貫、住址、畢業的學校、家庭背景、興趣愛好、共則認識的某個人、熟知的某個行業…….在很多話題中，我們都能找到與客戶的相同或相似之處，通過這些共同點切入，能迅速消除陌生人間的隔閡，拉近彼此間的距離。
找共同點時要自然，不能唐突。
找到共同點後，要深入，有內容，勿蜻蜒點水。
距離拉近後及時回到業務主題上，趁熱打鐵達成共識。
三、接近顧客的方法
1.問題接近法這各方法主要是通過銷售人員直接麵對顧客提出有關問題，通過提問的形式形式激發顧客的注意力和興趣點，進而順利過渡到正式洽談。有一位推銷書籍的小姐，平時碰到顧客和讀者總是從容不迫的、平心靜氣的提出兩個問題：“如果我們送給您一套關於經濟管理的叢書，您打開之後發現十分有趣，您會讀一讀嗎？”“如果讀後覺得很有收獲，您會樂意買下嗎？”這位小姐的開場白簡單明了，也使一般的顧客找不出說“不”的理由，從而達到接近顧客的目的。
2.介紹接近法銷售人員與顧客聯係接近采用的形式，可分別有自我介紹、托人介紹和產品介紹三種。自我介紹法是指銷售人員自我口頭表述，然後用名片、身份證、工作證來輔佐達到與顧客相識的目的。產品介紹法也是銷售人員與顧客第一次見麵時經常采用的方法，這種方法是銷售人員直接把產品、樣本、模型在顧客麵前，使對方對其產品引起足夠的興趣，最終接受購買的建議。有時，銷售人員采用托人介紹的方法接近顧客，這種方法是銷售人員利用與顧客熟悉的第三人，通過電話、信函或當麵介紹的方式接近顧客。這種方式往往使顧客礙於情麵不得不接見銷售人員。
3.求教接近法銷售人員利用顧客好為人師的心理來接近顧客，往往能達到較好的效果。在一般情況下，顧客是不會拒絕虛心討教的銷售人員的。
4.好奇接近法這種方法主要是利用顧客的好奇心理來接近對方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動機，顧客的許多購買決策有時也多受好奇心理的驅使。
一位英國皮鞋廠的推銷員曾幾次拜訪倫敦一家皮鞋店，並提出要拜見鞋店老板，但都遭到了對方的拒絕。後來他又來到這家鞋店，口袋裏揣著了一份報紙，報紙上刊登一則關於變更鞋業稅收管理辦法的消息，他認為店家可以利用這一消息節省許多費用。於是，他大聲對鞋店的一位售貨員說：“請轉告您的老板，就說我有路子讓他發財，不但可以大大減少訂貨費用，而且還可以本利雙收賺大錢。”銷售人員向老板提賺錢發財的建議，那家老板會不心動呢？
5.利益接近法銷售人員著重把商品給顧客帶來的利益放在第一位，首先把好處告訴顧客，把顧客購買商品能獲得什麼利益，一五一十道了出來。從而使顧客引發興趣，增強購買信心。
一位文具銷售員說：“本廠出品的各類賬冊、簿記比其人廠家生產同類產品便宜三成，量大不可優惠。”
這種利益接近法迎合了大多數顧客的求利心態，銷售人員抓住這一要害問題予以點明，突出了銷售重點和產品優勢，有助於很快達到接近顧客目的。
6.演示接近法“我可以使用一下您的打字機嗎？”一人陌生人推開門，探著頭問。在得到主人同意之後，他徑直走到打字機前坐了下來，在幾張紙中間，他分別夾了八張複寫紙，並把這卷進了打字機。“你用普通的複寫紙能複寫得這麼清楚嗎？”他站起來，順手把這些紙分發給辦公室的每一位，又把打在紙上的字句大聲讀了遍。毋庸置疑，來人是上門推銷複寫紙的推銷員，疑惑之餘，主人很快被複寫紙吸引住了。
這是出現在上海浦東開發區某家謄印社的一個場景。這是一種比較傳統的推銷接近方法。在利用表演方法接近顧客的時候，為了更好地達成交易，推銷員還要分析顧客的興趣愛好，業務活動，扮演各種角色，想方設法接近顧客。
7.送禮接近法銷售人員利用贈送禮品的方法來接近顧客，以引起顧客的注意和興趣，效果也非常明顯。在銷售過程中，銷售人員向顧客贈送適當的禮品，是為了表示祝賀、慰問、感謝的心意，並不是為了滿足某人的欲望。在選擇所送禮品之前，銷售人員要了解顧客，投其所好。值得指出的是，銷售人員贈送禮品不能違背國家法律，不能變相賄賂。尤其不要送高價值的禮品，以免被人指控為行賄。
8.讚美接近法卡耐基在《人性的弱點》一書中指出：“每個人的天性都是喜歡別人的讚美的。”現實的確如此。讚美接近法是銷售人員利用人們希望讚美自己的願望來達到接近顧客的目的。這一點以女性更是如此。
在優美的旋律下，一位漂高的女士讓你頗想與她共舞一曲，可惜“她”的身邊已經有個“他”。如何實現這個心願而又不得罪那位護花使者呢？你不妨試試對那位紳士說：“先生，你的舞伴真漂亮，如果您不介意，可以請她跳曲舞嗎？”當然，讚美對方並不是美言相送，隨便誇上兩句就能奏效的，如果方法不當反而會起反作用。在讚美對時要恰如其分，切忌虛情假意，無端誇大。不論如何，作為一個銷售人員或者是銷售經理，時時要記住，讚美別人是對自己最有利的方法。對下屬的表揚比批評更能激發下屬提高工作質量。如果你不是想炒掉誰的話，表揚是最好的提高工作效率的辦法。