如何開發客源
據專業的市場調研公司所提供的數據：在從事第一年銷售的人員中，80%的失敗是來自於對潛在客戶的搜索工作不到位。
回憶自己第一年的銷售工作，大概那時候是第三個月，在一個從事工業電爐的客戶那裏，我進行了不下於4次的拜訪，結果，最終當我們確定了報價後客戶完全就覺得不可能接受，因為對於他們完全沒有進行采購我們所提供的高於國產產品4倍價格的產品，而相反，在另一家外資企業，他們對我提供的僅僅作了5%價格折扣的產品卻直接簽了合同，我僅僅隻進行了一次拜訪，這是一種運氣，但是，某種意義上告訴我們如果選準客戶的話，我們會很省力。
原因分析：
由於找的是不合適的客戶，使得在這個客戶身上所投入的時間和精力被浪費；
缺乏對合格客戶的標準評估，使得識別潛在客戶產生偏差而造成無法準確定位；
一、客戶搜尋調查的重要性
搜尋潛在客戶是銷售的第一步，在很大程度上，這決定著我們今後的目標與方向，我經常和朋友討論一個初中時候學的物理學公式：
Wu003dFSCOSA
W——成功
F——努力
S——位移
A——努力與位移的夾角
根據初中時候我們就學習的三角函數，我們知道在0-∏/2定義域內是一個遞減函數；
你的努力與目標的夾角越大，你獲得的成功越小。
這個公式來告訴我們：在銷售工作的第一階段，我們如果錯誤的選擇了方向，我們將不得不麵對失敗，這是搜尋潛在客戶重要性得原因所在。
事實上，對於管理問題同樣是方向是第一個問題，方法是第二得問題，正是所謂：“先作正確得事，再正確得做事”。
在工業品銷售中，我們所要提到的關於潛在客戶的搜索不是指僅僅獲得客戶清單和聯係方式、地址這些簡單的基本客戶信息，更多的意義是指搜索到一個合格的潛在客戶；
誰是我們的潛在客戶？Who？
工業品的銷售往往身兼市場與銷售兩個角色，首先是一個方向的選擇：
1.關於行業的選擇，在那個行業出現了產品最大的需求，或者，我們的產品與服務本身就是為了那些行業而設計製造的。這些行業擁有較大的需求量和產品接受能力及購買能力，例如：高端的儀表管閥件產品對於特種氣體、半導體行業就是需求的，在中央空調行業存在著對製冷壓縮機的大量需求，在電梯行業也有對變頻器的大量需求。
2.產品的定位如何？是低端、中端、高端市場，那種性質和規模的企業具有這樣的需求能力？
3.什麼是最能發揮我們產品與服務價值的客戶？即，誰是最好的客戶？
回答這些問題，對於銷售人員來說將能夠很好的明確自己的進攻方向。
例如：我們所從事的工業控製器產品就是定位於印刷機械、注塑機械行業的高端客戶市場，那些具有較多的模擬量處理需求、複雜的算法要求、高速實時網絡響應的產業機械設備就是我們的目標客戶，我們的市場方向的選擇、客戶目標的定位基於此基礎來設計的。
4.一個合格的客戶應該具備哪那些基本的要素（What is that？）
MAN方法
Money：客戶是要具有購買能力的；
Authority：購買決定權
Need：要具有需求的：關於需求，在前期是基於產品設計的，即為什麼我們設計這樣的產品？對行業的了解：那些行業是需求？
注意：銷售人員要不斷的校準自己的方向，以這三點來衡量這個客戶是否是我們的合格客戶？是否需要去介入？因為，花費時間將不會有任何收益。
二、茫茫人海，何處尋找準客戶
一個新的推銷人員，最為頭疼的事那就是茫茫人海，何處錄找準客戶。我訪問了很多做推銷的朋友，由於不知道上哪裏找客戶，上班以後印了名片，主管就叫他們出訪。他們出了辦公室來到街上從口袋裏掏出硬幣拋在地上出現正麵就往東，背麵就往西。往東往西幹什麼去找誰白白浪費了很多時間。下麵我來說一則小故事。
有一個推銷新人幹了一周以後，因為找不到顧客，心灰意冷，因此向主管提出辭職。
主管問他：“為什麼要辭職呢？”
他回答：“找不到客戶，沒有業績，隻好不幹了。”
主管拉著這位推銷員走到窗口，指著大街問他：“你看到什麼沒有？”
“人啊！”
“除此之外呢？”
“除了人，就是大街。”
主管又問：“你再看一看。”
“還是人哪！”
主管說：“在人群中，你難道沒有看到許多準客戶嗎？”
推銷員若有所思，恍然大悟，感謝主管的指點，趕緊努力去找客戶。
這則故事給我們的體會頗深：顧客來自準顧客，問題是如何去找這些準顧客。如果能夠始終維持一定量的、有價值的準客戶，等於是向自己保證長時間可能獲得確定的收入。準客戶是推銷員的最大資產，他們是推銷員賴以生存並得以發展的根本。那究竟誰是“準客戶”，如何去尋找準客戶？
三、準客戶的三項條件
所謂準顧客，就是指可能購買的顧客。準客戶至少具備以下三個條件，準客戶是這樣的一個人（MAN）。
錢（MONEY）
錢，這是最為重要的一點。推銷員找到準客戶就要想：他有支付能力嗎他買得起這些東西嗎一個月收入隻有1000元的上班族，你向他推銷一部奔馳車，盡管他很想買，但付得起嗎？
權力（AUTHORITY）
他有決定購買的權力嗎很多推銷員最後未能成交的原因就是找錯人，找了一個沒有購買決定權的人。小張在廣告公司做廣告業務，與一家啤酒公司副總談了兩個月廣告業務，彼此都非常認同，但是當總經理的是他的太太。你想想看，一家公司太太當總經理先生當副總經理，他有權力嗎小張浪費了很多時間。有時使用者、決策者和購買者往往不是一個人，比如小孩想買玩具，他是使用者，決策者可能是媽媽，購買者可能是爸爸。
需求（NEED）
當你推銷的對象，除了購買能力和決定權之外還要看他有沒有需求。劉先生剛買了一部空調，你再向他推銷空調，盡管他具備購買能力即錢（M）和決策支付權力（A），但他沒有需求（N），湊不成一個人（MAN），自然不是你要尋找的人。
具備以上三個條件（MAN）的人，就是我們要找的準客戶。
當然在推銷實踐中，很多方法是千變萬化的，要懂得靈活運用，不要墨守成規，教條主義。
四、尋找準客戶的基本方法
尋找合格的潛在客戶是一種事半功倍的途徑，也是銷售的第一步，在準備銷售之前，開拓準客戶是最難的工作，特別是針對那些剛剛開始投入銷售行業的新銷售人員，更是如此。開拓準客戶的方法有很多，比如去請教公司裏那些比較資深的銷售人員。下麵簡要的介紹集中常用的方法。
緣故法：將產品直接推薦給你的親戚好友，如果他是結過婚的還包括他太太方麵的姻親。
介紹法：請求緣故關係或現有客戶為你做介紹，推薦他們的熟人做你的準主顧。介紹法和緣故法都是建立在良好的人緣基礎上。所以成功率比較大。
陌生拜訪：尋找好拜訪對象，直接上門拜訪，這種方法是推銷員長期以來的生存之道，挫折感很強，但也最能煆煉人。
DM：製作經過特別創意設計的，具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發給潛在的客戶，或者為一些特定的準主顧親筆寫促銷信函。
職團開拓：可選一家少則數十人，多則上百人，而且相對穩定的企事業單位做推銷基地，並定人定時定點進行服務和銷售活動。我的一位朋友做商務通推銷，在一家銀行就有100多人購買，他花了3個多月時間，一個科室一個科室地推薦。
普遍尋找法：這種方法也稱逐戶尋找法或者地毯式尋找法。其方法的要點是，在業務員特定的市場區域範圍內，針對特定的群體，用上門、郵件或者電話、電子郵件等方式對該範圍內的組織、家庭或者個人無遺漏地進行尋找與確認的方法。比如，將某市某個居民新村的所有家庭作為普遍尋找對象、將上海地區所有的賓館、飯店作為地毯式尋找對象等。
普遍尋找法有以下的優勢：
1.地毯式的鋪開不會遺漏任何有價值的客戶；地毯式的拜訪法。比方說到了某個區域，你逐一地支去訪問，隻要是跟你的產品和服務有關的就一家一家地去告訴他們你所從事的服務、你們公司所從事的服務、你是這個公司的業務代表……這就是地毯式的訪問。
2.尋找過程中接觸麵廣、信息量大、各種意見和需求、客戶反應都可能收集到，是分析市場的一種方法；
3.讓更多的人了解到自己的企業。
當然其缺點也是很明顯的：
1.成本高、費時費力；
2.容易導致客戶的抵觸情緒。
因此，如果活動可能會對客戶的工作、生活造成不良的幹擾，一定要謹慎進行。
普遍尋找法可以采用業務員親自上門、郵件發送、電話、與其他促銷活動結合進行的方式展開。
廣告尋找法：這種方法的基本步驟是：（1）向目標顧客群發送廣告；（2）吸引顧客上門展開業務活動或者接受反饋展開活動。例如，通過媒體發送某個減肥器具的廣告，介紹其功能、購買方式、地點、代理和經銷辦法等，然後在目標區域展開活動。
廣告尋找法的優點是：
1.傳播信息速度快、覆蓋麵廣、重複性好；
2.相對普遍尋找法更加省時省力；
其缺點是需要支付廣告費用、針對性和及時反饋性不強。
介紹尋找法：這種方法是業務員通過他人的直接介紹或者提供的信息進行顧客尋找，可以通過業務員的熟人、朋友等社會關係，也可以通過企業的合作夥伴、客戶等由他們進行介紹，主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應等。利用這個方法的關鍵是業務員必須注意培養和積累各種關係，為現有客戶提供的滿意的服務和可能的幫助，並且要虛心地請求他人的幫助。口碑好、業務印象好、樂於助人、與客戶關係好、被人信任的業務員一般都能取得有效的突破。
介紹尋找客戶法由於有他人的介紹或者成功案例和依據，成功的可能性非常大，同時也可以降低銷售費用，減小成交障礙，因此業務員要重視和珍惜。
郵件發送法。通過E-mail聯係，那些相關的、可能購買你們公司的產品和服務的準客戶，也可以在郵件裏放上你的產品宣傳資料。
這些是開發客戶所具備的基本方法，此外，我們下麵介紹幾種特殊的方法。
方法1：引路人
你需要一個行業的引路人，在要進行某個行業的時候，由於缺乏對這個行業的了解，你需要一個引路人角色的人存在，他將為你帶來的好處是：
1.在行業裏具有一定的影響力的聲譽良好的中心人士；
2.具有對行業裏的技術和市場深刻認識的專業人士；
3.具有行業裏的廣泛人脈關係；
對你的幫助是：
1.行業裏技術及產品發展趨勢；
2.某些關鍵客戶方向，讓你能夠不走彎路；
引路人往往並非要是一個客戶，也許是一個行業裏的供應商，但是，由於入道較早而積累了對行業裏的深度的了解與把握。
筆者在印刷機械行業裏就存在一個朋友，他對於行業有很深的認識，對行業裏的廠商、公司的老板、那些是適合我們產品的廠商都能夠作出客觀的評價，因此，這使得我的目標變得非常明確，他甚至告訴我這些公司的老板，那些和他關係良好的朋友，我打電話去的時候就可以以他介紹的名義來進行。
方法2：展覽會
第一種情況：參觀展覽會
展覽會是一種很好得方法去獲得潛在得客戶，有一天，我的一個朋友問我怎麼才能獲得在印刷機械行業的潛在客戶？我告訴他：“今年5月份在北京將會有一個國際印刷機械展，你將在那裏遇到中國乃至世界上最著名的印刷機械製造商，幾乎所有排得上號得廠商都會參加得，你看，隻需要去看一個展覽會，你就會得到這個行業的幾乎最有價值的那部分潛在客戶”。經常去參觀某個行業的展覽會，你甚至會發現每次你都看到那些客戶端的人員，大家都可以像老朋友一樣問候：“嘿嘿，又看見你們了”。這對後期介入客戶是非常有利的。
參觀展覽會要注意做到以下幾點：
1.往往在客戶的現場你可以看到他們的產品，能夠仔細研究客戶的產品並能夠尋找出自己產品與客戶產品的適配性，也能了解到他們目前的應用是那個競爭廠商的產品，是否可以由你們的產品來替代？
2.拿到該客戶端相關人員的名片；
3.在盡可能的情況下與這些潛在客戶的銷售人員或現場技術人員交流，明確誰在負責跟你的產品應用相關的領域。
4.在展覽會結束後，盡快取得聯係，免得記憶失效而增加後期接觸難度；
5.將客戶的產品資料拿回來仔細分析，尋找機會。
第二種情況是自己的公司參加展覽會，這需要很好的設計和規劃一下，目前的展覽會實在太爛了，挑選規模比較大的，影響力比較大的，可以是行業裏的也可以是客戶行業裏的展覽會來參加，提供在這個行業的應用解決方案。
參加展覽會往往會讓銷售人員在短時間內接觸到大量的潛在客戶，而且可以獲得相關的關鍵信息，對於重點意向的客戶也可以作重點說明，約好拜訪時間。
1.遞交名片的時候可以在背麵寫上一些說明：例如客戶隻知道你們是作變頻器，而不知道你們是作電梯專用變頻器，你可以寫上：電梯專用變頻器給電梯行業的客戶，或者寫上一些提示性的讓客戶會將它更關注。
2.對於重點的客戶要作一個記錄，比如：今天我和他談了些什麼？他提到了什麼？今天我和這個潛在客戶的人員是否答應了寄資料和預約拜訪，以便提醒自己也是為了今後打電話的時候可以作一個提示，因為，展覽會上的人實在太多了，如果沒有這些記錄，你將等於沒有認識他們一樣。
3.關於產品的介紹要簡潔明了，並迅速提問來判斷對方是否具備潛在客戶的條件和是否感興趣，在展覽會之前要設計好客戶存在的問題和應答策略。
銷售人員應該在每年的年末將未來一年相關行業的展覽會進行羅列，通過Internet、展覽公司的朋友都可以做到這些，然後貼在工作間的醒目處並在日程表上進行標注，屆時提醒自己要抽時間去參觀一下。
方法3：非競爭銷售人員
非競爭的銷售人員是指那些同樣從事銷售職業，但是，卻並不在產品上和你發生衝突，例如：為電梯提供門機係統和提供變頻器的銷售，印刷機械提供控製係統的銷售和提供氣缸，為中央空調提供製冷壓縮機和銅管的銷售都是非競爭銷售，但是，卻擁有同樣的客戶方向。
有很多時候，在網絡上有一些會員俱樂部，有關於主題的活動，這裏都是一個良好的空間與環境，但是，注意：
1.構成一個圈子的時候，不要太過於急功近利，這樣會對自己造成很多被動；逐漸建立信任，再去討論關於資源共享的問題；
2.遵循圈子裏的遊戲規則，不要打著介紹人的旗號；因為你的行為將會影響你的朋友的聲譽。而這將影響你是否能夠獲得信任贏得長期的資源共享的可能。
通過朋友、親屬這些人員也可以為你獲得更多的關於潛在客戶的信息，你完全可以從他們所從事的行業和平時接觸的人來嚐試獲得幫助。
在國外往往會有一種銷售線索俱樂部的概念，他們會通過這種不同行業的銷售共同來形成一個非正式的組織來提供相互共享的信息，這也是一個可以去嚐試的方法。
方法4：客戶推薦
原有你所從事的職業或者銷售工作為你提供的老客戶，如果你從事的目前的產品與以前供職的公司有較大的差異的話，不形成直接的競爭，你就可以應用這些資源。
現有的滿意度較高的客戶也將是一個良好的潛在客戶源：
1.行業的圈子實際上是一個很小的圈子，當我走訪中央空調行業的時候，我發現那裏的工程師對於對手公司的工程師非常熟悉，甚至熟悉到不可思議的地步，而且具有良好的關係，你會發現在一個行業裏的銷售人員、技術人員、售後服務人員往往有良好的私人關係，因為，可能會是以前的同事，或者經常接觸而形成的朋友，競爭者往往會是朋友，因為，他們非常容易有共同語言。
2.他們了解行業裏的那些對手可能會有對我們產品的應用能力，他們具有很強的專業判斷能力，如果他們告訴你的，那往往就是一個合格的潛在客戶。
讓客戶來為你介紹的話，要注意以下幾點：
1.要讓推薦人明白，你將得體的處理這件事情，比如你要向推薦人說明你將在他推薦的人那裏將如何行動，“我告訴他您是出於對我們的信任並且希望能夠與他分享我們良好的產品和服務。”“而且，我也會在與他聯係後向您簡單彙報一下。順便我會告訴他你很久沒見他了，他很欣賞你在這個方麵的專業精神和你的為人”。
2.要向推薦人確認是否告知對方姓名，並在約見後向推薦人回饋表示感謝。
3.要知道，推薦人事實上為你提供著信譽的擔保，你不能辜負了這片好意，否則連今天這個客戶也將會造成損失。
注意：得體的說明和處理會讓你贏得一個很好的行業裏的口碑。你就會因為成為圈裏人而會得到他們的認可，給予充分的關注。
方法5：Internet搜索
借助目前的飛速發展的互聯網，強大的搜索引擎，例如：GooglE.Baidu、Yahoo、Sohu可以獲得相關的關於潛在客戶的了解；
通過Internet我們可以獲得以下信息：
1.客戶的基本聯係方式，不過你往往不知道那個部門的誰在負責，這需要電話銷售配合；
2.客戶的公司簡介，這讓你了解他目前的規模和實力；
3.客戶的公司的產品，這個你要關注，了解技術參數、應用的技術等。
4.網絡上還有一些行業的專業網站會提供在該行業的企業名錄，一般會按照區域進行劃分，也會提供一些比較詳細的信息，例如：慧聰國際、阿裏巴巴這些網站往往會由於進行行業的分析研究而提供比較多的信息。
通過網絡的方式來搜索主要是選擇比較合適的關鍵字。
對於作不同產品的銷售來說，可以借助不同的搜索關鍵字組合來獲得比較精確的定位信息，多種關鍵字的組合會達到意想不到的效果，要通過多種跟產品相關的關鍵字來進行這項工作。
自己公司的網站也可以與互聯網搜索引擎服務商合作，提供能夠按照客戶習慣搜索的關鍵字，使得自己的公司能夠比較容易的出現在搜索結果的前列，這樣，會有一些正在尋找你們的客戶比較容易的找到你們。
方法6：專業渠道
這包含以下的方法：
1.專業的行業期刊、雜誌、網站；
2.專業的市場調研公司所提供的關於行業的分析報告與客戶名錄；當然，這往往會需要花費一筆費用，這需要公司來進行支付；
3.行業協會主持的業內的技術研討會、產業反展研討會等；
方法7：銷售電話
銷售電話是一種銷售人員的工具，與專業通過電話來銷售產品的電話營銷公司是不同的，但是，那也是可以互相借鑒的。
銷售電話即可以作為一種潛在客戶搜索也可以成為一種介入方式，在更大的程度上，我們並不建議采用這種方法在未接觸客戶的階段，而是當我們外圍的調查工作作完後，作為一個預約的方式。
關於電話銷售的問題，我們將在後續的部分來進行專門的講解，因為，這是一個最普通但是也是一個最必須得到充分重視的方法。（見工業品銷售初級篇銷售電話）。
總之：
你的信息量越大，將會對你的工作幫助越大；
潛在客戶的搜索不僅僅是找出這個公司，而且是圍繞這個公司所展開的一係列背景調查。
平日要拓寬自己的社會交往麵，以便為自己建立一個廣泛的信息渠道；
不斷的去分析自己的方法來改善它；
點評：磨刀不誤砍柴功
五、尋找準顧客的原則
隨時隨地尋找準顧客。一個好的推銷員要懂得隨時隨地尋找準顧客。各類的社交活動就是尋找準顧客的最佳時機，比如：座談會、筆會、演講會、音樂會、喜宴、喪禮等等。王小姐大學畢業後從哈爾濱來福州工作，在一家電腦公司做銷售，初來乍到人生地不熟，她想了一個拓展人際關係的好辦法，周六、周日她必去登山，音樂會、演唱會一定去，可謂每會必到，認識了很多顧客，業務做得很紅火。
妥善運用人際關係。每個人都有一定的人際關係，推銷要把人際關係充分利用起來。優秀的銷售主管對新推銷員做指導工作，其中重要的一項就是列出他所有認識人的名單。比如：親戚、同事、同學、同好、同鄉、同鄰等等。然後從中選出不同等級的客戶，一個個地拜訪。
記得人際連鎖效應。大家一定記得，大多數人結婚都宴請10桌以上賓客，專家認為每個人背後都有250個朋友，而人天生有分享的習慣，這就是我們常說的好東西與好朋友分享。所以推銷員要學會培養一些忠誠的客戶，運用他轉介紹的效應獲得更多準客戶名單，逐漸裂變，一生二，二生四，四生八，這樣會事半功倍。
尋找準客戶方法簡單，重要的是用心和堅持。市場是最大的教室，客戶是最好的老師，要懂得在實踐中多聽多看多思考。
1.每天安排一小時。
銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。
2.盡可能多地打電話。
在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那麼你聯係到了最有可能大量購買你產品或服務的準客房戶。在這一小時中盡可能多打電話。由於每一個電話都是高質量的，多打總比小打好。
3.電話要簡短。
打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種複雜的產品或服務，而且你當然也不希望在電話中討價還價。
電話做銷售應該持續大約3分鍾，而且應該專注於介紹你自已，你的產品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方願意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見麵。
4.在打電話前準備一個名單。
如果不事先準備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。
5.專注工作。
在銷售時間裏不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經驗曲線。正象任何重複性工作一樣，在相鄰的時間片段裏重複該項工作的次數越多，就會變得越優秀。
推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動裏，我們稱其為“漸入最佳狀態”。你將會發現，你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。
6.如果利用傳統的銷售時段並不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售。
通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上9點到下午5點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。
如果這種傳統銷售時段對你不奏效，就應將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之間銷售。
7.變換致電時間。
我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的10點鍾都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。
8.客戶的資料必須整整有條。使用電腦化係統。
你所選擇的客戶管理係統應該能夠很好地記錄你企業所需要跟進的客戶，不管是三年之後才跟進，還是明天就要跟進。
9.開始之前先要預見結果。
這條建議在尋找客戶和業務開拓方麵非常有效。你的目標是要獲得會麵的機會，因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。
10.不要停歇。
毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數的銷售都是在第5次電話談話之後才進行成交的。然而，大多數銷售人員則在第一次電話後就停下來了。
很多營銷員對開拓準客戶都感到頭痛，感覺吃力，其實不然，隻要我們注意收集客戶資料，就不難發現，其實在現有客戶群中，還隱藏著很多準客戶，存在很大的客戶市場，等待我們去開拓。通過轉介紹是開拓準客戶最為有效的方法，也是保證營銷員不斷獲得準客戶的重要資源。通過轉介紹，還可減少初次拜訪的陌生感，同時有客戶的認可，更具說服力，贏得準客戶的認可，促成簽單。
11.取得客戶認同。
首先應取得轉介紹人（客戶）對轉介紹性質的認可。隻有得到客戶的認可，客戶才會把朋友的近況及家庭情況告訴你，從而獲得準客戶的詳細資料。獲得客戶認同要做到兩點：首先是要有責任感，篤守信譽，有責任心。其次是能為客戶提供優質滿意的服務，隻有以真誠服務打動客戶的心，才會獲得客戶的認可，客戶才會放心把這種服務介紹給朋友，把你推薦給朋友，自願反饋朋友信息。所以，在經營客戶時，一定要重信譽，講信用，以實際行動贏得客戶信任，客戶才樂意做轉介紹。當然也會遇到拒絕提供轉介紹的客戶，此時，營銷員應該盡快找出客戶拒絕的原因，打消客戶的顧慮，解除客戶的擔憂，重拾認同肯定。
12.獲得準客戶資料。
得到客戶的認可後，再聊客戶的朋友，客戶會把自己對朋友的了解以及情感告訴你，從而獲得準客戶的詳細資料。收集資料時，主要掌握準客戶的姓名、年齡、家庭及單位地址和電話號碼、教育背景及未來計劃、目前收入和將來可能的最高收入。同時還能獲知準客戶的興趣，掌握準客戶的情感與性格，為陌生拜訪奠定基礎。有客戶提供的資料，對準客戶有了大致的了解和認識，輕鬆掌握準客戶的生活詳情，再有計劃性地為準客戶做準備，對症下藥，整理出投保計劃書，將更具說服力。
13.準確鎖定客戶。
根據自己掌握的資料，認真對準客戶進行篩選，選擇最具有可能性和最具有購買實力的準客戶做拜訪，鎖定為主攻對象。鎖定客戶後，選擇恰當的拜訪時間、拜訪方式、拜訪話題，精心為準客戶設計投保計劃。雖然是陌生拜訪，但對客戶資料了如指掌，如吃了定心丸，介紹更得心應手，句句說到準客戶心坎上。再則是經朋友介紹來的，準客戶不會拒你於千裏之外，更不會為難你，甚至還會產生一種親切感、信任感。可以借助自己為客戶提供的服務，用事實證明自己的信譽與能力。贏得準客戶認可時，再行介紹保險，灌輸保險意識，如此雙管齊下，作用更為明顯，相信會事半功倍。準客戶也會打心裏接受你的觀點，成為你的客戶，最後促成簽單。
14.利用網絡。
A.如今在網上尋找客戶已經成為主流，方法主要是在一些商務網站發布信息，我認為要不斷地發，不斷去尋找可以發布的地方拚命發，發得越來，機會越多，有錢就到好一點的網站去做會員，花了錢就更要每天拚命發！有人會說這樣不是很累，沒辦法在網上找客戶就要這樣，否則將少很多機會！平時收集多點商貿網站，適合自己產品的商貿網站，這要成為你日常的工作內容。
B.我認為做貿易，做生意就是結交商人朋友的過程，想辦法結交更多的朋友，你的客戶也會隨之而來。很多人今天不是你的客戶，說不定明天就是，意想不到的也許他會介紹更多的商人朋友給你，你隻要不斷累積，客戶資源就大大的有了（就算有的人不適合你的產品，做不成生意，最壞的情況在你以後應聘時，也可能理直氣壯地跟應聘你的人說偶是有客戶資源的人，嗬嗬，包你在外貿行業“橫行無阻”）
C.看到上麵，肯定有朋友會說，茫茫人海那怎麼結交到商友呢？是啊，提出這個問題的朋友，看來是真正做事的，會想問題的外貿人才，恭喜你，財富遲早會降臨你的身上，隻是時間問題！其實結交商友不是一天兩天的事，不能速成，因為是兩個人的事嘛，就像追mm一樣一廂情願是不可取的，所以我們做外貿的朋友一定要有站得高，看得遠的胸懷，長期如一日地堅持真誠對待每一位你認為值得交往的朋友，也許過不了多久，你將發現，你的商人朋友已經很多了！在一般情況下，怎麼認識更多的商人朋友呢！第一招：經常在工作中積累是個好辦法，比如向你詢盤過的人，你自己推銷過的客戶，其實這些都是你的潛在商人朋友，關鍵是你如何在日後建立朋友感情，因為你們有過聯係，一般是電話或e-mail，msn，其實你可以隔一段子或在什麼節日，主動去問候別人一下，感情就會急具升溫的；嗬嗬，不過ddmm們對人不要太過熱情啊，弄出其它誤會我可不負責的呀！
第二招：經常去一些，商人可能去的論壇。看到好貼或說跟你產品，生意有關係的貼子，你就可以看一下這個人有沒聯係方式什麼的，主動跟貼或跟他聯係一下，說不定以後就成為知已！
第三招：就是多參加一些商人圈子的活動，我說的商人圈子也包括朋友之間，同行之前平時的聚會什麼的，朋友之間相互介紹，將迅速建立你的商人圈，日後你隻要用心維護，相信你將在商業場上縱橫四海。還有很多方法，我就不一一舉例了，做生意就是做人。有錢的人都說，掙錢其實很容易，他錢不夠，馬上就有人來給他們，因為他們的生活層次不同，接觸的人也不同，資金反而對於他們而言，並不是最大的問題，所以偶認為要想做好生意，打造好自己的生活層次是非常重要的！