第七篇 妙不可言的商務談判語言
1 提問是一門藝術
卡耐基名言
1.提問是談判中時常用到的語言表達方法，合適的提問常常可以指引談判者尋找更多的機會，並將產生的僵局打破，促使談判順利進行。
2.重視和靈活掌握提問的藝術，不但能夠引起談判雙方的探討、得到有效信息，還能夠把控談判的方向。
談判，不但要“談”還要“判”。這裏所說的“談”，就是借用語言將思想觀點表達出來：所說的“判”，就是對各種信息進行分析、綜合，得出結論，接著再使用語言將得到的結論表達出來。談判雙方或者是多方常常這樣借助語言來不斷地思考，判定信息，如此周而複始，最終達成一致。因此，談判的整個過程就是使用語言的過程。
談判中使用到的提問的藝術是探清對方實際需要、把握對方心理、展現自己觀點從而經由談判將問題解決的非常重要的方法。怎樣“提問”也是有一定的要求的。重視和靈活掌握提問的藝術，不但能夠引起談判雙方的探討、得到有效信息，還能夠把控談判的方向。
一、提問在談判中的重要地位
提問是談判中時常用到的語言表達方法，合適的問話常常可以指引談判者尋找更多的機會，並將產生的僵局打破，促使談判順利進行。愚蠢的問話有時候會使對方產生誤會，這樣將不利於談判的順利進行。所以，提問在談判中占有非常重要的地位。
1.引起對方注意
提問能夠為對方的思考提供一定的方向，將談判者的看法和對方的意見之間的關係創建起來，進而自然而然地將對方的注意力吸引過來。比如：“今天的天氣非常好，對不對？”“你可不可以告訴我……”這樣的提問經常可以得到預想的答案，問話的內容也非常簡單明了，幾乎不會使對方產生緊張和焦躁不安的情緒。這樣的提問在很多時候都是為了接下來能夠更好地談話。
2.得到更多信息
提問是談判者得到對方信息的最簡單、直接、行之有效的方法。當談判者並不完全了解對方的情況或要對自己手裏的信息進行驗證時，談判者可以采用提問的方法，來得到自己想要的信息，就像：“這個是怎麼賣的？”“關於這一點你們是怎麼想的？”將這種提問總結起來，出現了一堆有代表性的、常見的引導詞，比如“誰”“什麼”“怎麼”“哪個方麵”“是不是”“會不會”“能不能”，等等。
談判者應當在提問之前就將自己提問的目的告訴對方，不然的話，會使得對方產生煩躁的情緒。
3.傳遞消息，講明感受
有很多問題從表麵上看是以獲得答案為目的的，但是實際上，提問者在提問時也會將自己的感受或者是已知的信息傳遞給對方，就像：“你真的對在這裏投資很有信心嗎？”這句話好像是提問者要對方回答確認投資的承諾，但是同時提問者也向對方表達了自己在心裏對於投資這件事充滿著擔憂，假如語氣重一些的話，就證明提問者非常看重這個問題。這樣的問題也會給對方帶來一定的壓力，但是千萬記住不要構成威脅。
4.加強溝通，搞活氣氛
談判就是雙方進行交流的一個過程，為了保證談判中不會出現阻礙，使得談判順利、友好地進行，談判者可以嚐試在談判中進行提問，也就是用夾雜著征求、詢問意味的問題來更好地表達自己的要求，問話中夾帶著征求、詢問的意味，是對對方表示尊重的做法，因此最能夠獲得對方的好感。例如說“對於我的觀點，你有哪些想法呢”永遠要比說“對於我剛才所講的，你好好地思考一下吧”更加容易獲得對方的認可。
雙方交流事實上就是思想交流，需要雙方共同的努力。提問能夠使得雙方的了解更加透徹，弄清楚分歧的關鍵所在來防止它不斷擴大，從而找到撇開分歧繼續商談的方法。
5.引導話題方向，操控談判過程
提問是在談判中處於主導地位的一個環節，它是引起話題的動因，它可以決定和引導著談判的方向，掌控談判的進程。談判者在談判中可以經由提問將話題引出來，或者是將話題轉移，使得談判的方向向著有利於自己的一方進行。當談判的氛圍趨於緊張、大腦有承受不過來的感覺時，談判者可以將談判的速度降下來，給自己一點兒喘息的時間，將自己的思路理清，發起新的攻擊。
二、把握談判中的提問藝術
這裏有一個非常有意思的故事：
一個教士在做禮拜的時候，突然控製不住自己的煙癮了，於是就對主教說：“我在祈禱的時候可以抽煙嗎？”這個教士最終被責備了。之後另外一個教士的煙癮也犯了，但是他卻用另一種語氣詢問主教：“我在抽煙的時候可以祈禱嗎？”主教微微一笑，居然同意了他的要求。
同一個問題，用不同的話來問，得到的卻是兩種截然不同的答案，這就是提問的藝術。由這個故事可以看出來，提問可以作為談判中掌控主動權的重要的方法，想要談判獲得成功，就一定要學會和把握好提問的技巧。
1.掌控好提問時機
什麼時間提問、問什麼也是非常有講究的，把握好提問的時間，有助於引起對方的注意，掌控主動權，使得談判依照自己的想法順利進行：①等對方結束發言後再進行問話；②等對方講話停頓的時候發問；③在自己講話的前後進行提問；④在談判流程規定的時間內發問。
2.提問要有針對性
提問者問的問題必須要有針對性，換句話說就是要提出合適的問題。所提的問題應當是將談判向著某一個方向引去，而不能隨便進行發問。假如依照問題規定的回答方式可以獲得使對方接受的判斷，那麼這個問題就是一個合適的問題，否則的話就是一個不合適的問題。假如你得知對方也許對某個問題抱有懷疑的態度，那你就可以運用提問的方法指引他將自己的疑問表達出來，接著使用恰當的語言進行具有針對性的遊說。
3.提問必須謹慎明了
首先，提問者應當明白自己問的是什麼。假如提問者需要對方明明白白地告訴自己的話，那麼問題應該是具體明確的。問題通常而言僅僅是一句話，所以，用詞一定要精準、簡單，避免模糊不清，產生沒有必要的誤會。
其次，要注意問題的用詞。提問常常會使對方陷入窘迫當中，使得對方產生焦躁不安和擔憂的情緒，因此，在用詞上一定要謹慎，不可以有諷刺對方、使對方為難的詞語，不然的話就會產生相反的作用了。
最後，提問前要有一定的考慮和準備。思考的內容有“我要問的問題是什麼”“對方會有哪些反應”“是不是能夠達到我的要求”，等等。有必要的話也可以對提問的緣由進行解釋，防止出乎意料的麻煩和幹擾的出現，從而使得提問的目的得以達成。
4.分析提問的對象的特點
在談判中，參加的人員各不相同，所以提問時必須要注意對方的年齡、職業、性格、身份、文化背景和生活經曆等。假如對方十分直率坦誠，提問就可以簡單些；假如對方喜歡挑刺、愛好爭執，提問就應該縝密些；假如對方靦腆，提問就應當委婉些；假如對方脾氣暴躁，提問就應當含蓄些；假如對方嚴肅，提問就要用心些；假如對方開朗，提問就應當詼諧幽默些，不能一成不變。
總而言之，學會以上各種提問的方法，應對不同的談判需要，提出合適的問題，會給談判帶來意想不到的效果。
2 談判中何時需讓步
卡耐基名言
1.談判本身就是一個取舍的過程。假如沒有舍，也就不會有取的存在。一個聰明的談判者，除了清楚應該在什麼時候把握住利益外，還要清楚應該在什麼時候舍棄利益。
2.讓步原本就是一種談判的方法，它充分反映了談判者通過主動迎合對方需求的方法來換得自己需要滿足的精神實質。
商人談判的重點是得失問題，誰都想在談判中從對方那裏獲得一些好處。談判的雙方就好比是一對棋手，他們在棋盤上布陣，都在尋找獲勝的法寶，“有失必有得，有得必有失”是下棋的自然規律，有時候棄子反而會獲得勝利，對商人來說也不外如此。
美國南方某市工藝品公司作為供貨方和商人亨利·博萊斯克先生針對工藝品的價格進行談判。首次商談，工藝品公司談判人員認定一件工藝品800美元，態度很是堅決，但是亨利先生就隻給出600美元一件的價格，並且不肯退讓。談判持續了兩天，沒有獲得任何進展。就在這時亨利先生提出談判結束後再進行一次交談，如果還是沒有得到一致的看法，談判就隻好結束。工藝品公司堅定自己的看法，眼瞅著談判就要失敗。
第三天談判繼續進行，雙方商議最終階段的談判隻有3個小時，由於這個僵局沒有辦法打破，再拖下去就隻會將時間浪費掉。談判持續了兩個多小時依舊沒有取得任何進展。在談判隻剩下10分鍾的時候，雙方的代表早就做好離開的準備了，這時工藝品公司的首席代表忽然大聲地宣布：“這樣吧，亨利先生，我們是第一次合作，誰都不希望有一個不愉快的結尾，為了表達我方的誠心，我願意把價格降到640美元，但是這是我做出的最後的讓步了。”一下子就讓出160美元，交易到這個時候好像就應當達成了。但是亨利先生又出了一個“古怪的招式”。他說：“我就是製作工藝品發家的，經過這麼多年的奮鬥才有了如今的成績。我們做個朋友吧。說實在的，這批產品如果每件的價格是640美元的話，貴公司會有些吃虧，我的心裏也不舒服。做生意注重的是細水長流，這樣好了，每一件的價格我再往上加5美元。”這個“古怪的招式”出乎工藝品公司的意料。
等到簽完合同，工藝品公司首席代表詢問亨利先生提高價格的原因。亨利先生講：“我主要從事的是工藝品進出口貿易，產品銷售到世界各地，並且最近A國將要舉行工藝品銷售會，這批產品的行情很好，一定可以得到很高的利潤。我把每一件產品的價格增加5美元，並不是盲目的，這一次雖然掙得少了一些，但是這會給貴公司留下一個很深的印象。我們雙方來日方長，我要是有用得著貴公司的地方，我覺得你會很樂意伸出援助之手的。對於蠅頭微利我們不應當斤斤計較，否則的話會使對方討厭，即便生意成功了，對方也不會很開心。在表麵上看起來我們是贏得了勝利，實際上卻是因小失大的失敗者。”多麼聰明的做法呀！
汽車大王亨利·福特曾經說過：“假如成功有什麼訣竅的話，那就是站在對方的立場上想問題。”談判的目的就是獲得預期的目標、實現合作，一些人常常談判失敗，這和他們不清楚怎樣做人有著必然的聯係。而一個成功的善於談判的人，常常會出奇製勝，建功立業，他的談判策略，常常是來自他的真知灼見和遠勝眾人的獨具特色的見解。
談判的根本就是一個取舍的過程。沒有舍棄，也就沒有獲得。一個成功的談判者，除了要了解在什麼時候將好處抓在手裏外，還要懂得在什麼時候丟下既得利益。這就是所謂的有取舍地讓步。讓步是一個為了達成有效的合約所必須采用的策略。
從某種方麵來講，讓步是談判雙方為了達成一致而必須肩負的責任與義務—談判雙方要清楚地了解自己所要追求的目標，以及為了達成這個目標應當或者是情願做出哪些讓步。讓步原本就是一種談判的方法，它充分反映了談判者通過主動迎合對方需求的方法來換得自己需要滿足的精神實質。
談判當中，每做出一次讓步，不僅要考慮自己，還要兼顧對方。談判雙方可在不同的利益問題上給予對方一些妥協，以實現談判的和局。為了最終目標的達成，我們需要采取一些具體的行之有效的方法。
1.互利共贏的讓步方法
互利共贏的讓步方法就是指用己方的讓步來獲得對方在另一問題上的讓步的方法。談判不單單是對某一方的商談。一方若做出了讓步，一定會渴望對方對此次讓步給予一些補償，從而得到更大的讓步。要爭取互利共贏式的讓步，就要求談判者具有靈活的想法和視角。除了一些己方勢必要獲取的利益外，不要太糾結於某一個問題的讓步，應該統籌兼顧，看清利害關係，分清主次，靈活地促使己方利益在某一方麵獲得彌補。
為了達成互利共贏的讓步，談判人員可以使用以下方法：
（1）當己方做出讓步時，應當及時向對方表示，己方所做的這個讓步違背了公司政策或者是公司主管的指令。所以，己方隻能夠做出這樣的讓步，而對方也應當在某個問題上做出退讓，這樣做出讓步的人員回去也可以交差。
（2）把己方的讓步與對方的讓步直接關聯起來，表示己方可以做出這次讓步，對方隻需要保證在己方要求的問題上保持相同的意見，一切就會迎刃而解。
2.遠利近惠的讓步方法
遠利近惠的讓步方法是指用己方在未來利益上的讓步來獲得對方在近期利益上的讓步。當對方在談判中要求己方在某一個問題上做出讓步時，己方可以著重論述與己方維持關係能夠給對方帶來長期的利益，而這一次的談判對於順利建立和發展雙方之間的長期業務關係有著決定性的作用。
在談判中，參加談判的雙方都有自己不同的期許和需要，自然也就表現出兩種不同的關於談判的滿意方式，那就是對於現實談判交易的滿意和對以後交易的期許。所以，談判人員可以為了防止現實的讓步而許給對方以長遠的利益。
3.沒有任何損失的讓步方法
沒有任何損失的讓步就是指在談判的過程中，對方就某一個條件恰當地要求己方讓出一步，但是對方又不想就這個問題做出讓步時己方使用的一種方法，那就是仔細地聽取對方的觀點，對他們的要求的合理性給予肯定，使得他們的自尊心得到滿足，確保他們的條件和待遇。
談判是具有一定的技術性的。人們對於自己爭取某一個事物的做法的界定並不單單是由結果決定的，還要看人們在爭取的過程中的感覺，有時候感覺比結果還要重要。
在談判中，為了達到目的，讓步是必須的。但是，讓步並不是草率的行為，一定要謹慎行事。成功的讓步能夠擁有以犧牲局部利益來獲得整體利益的效果，甚至在有些時候讓步可以起到決定性的作用。
3 重視細節
卡耐基名言
1.對談判者來說，留心細節的目的是抓住對方信息中的重點。
2.談判高手都極其重視細節。因為，談判的過程中出現的很多細節可以幫助談判者做出一些對己方有利的判斷，從而為自己爭取到更大的利益空間。
我們都明白，在談判特別是商業洽談之前，談判雙方就已經在心裏默默地有了一個大概的目標和計劃。這個目標和計劃就成為了談判的“核心”，所以，在談判當中最重要的，莫過於掌控好這個“核心”，把握好談判的方向，使它一直向著對己方有利的方向進行。
但是，談判高手在把控大局的同時，也很關注細節。這樣做的原因就是，談判的過程中出現的很多細節可以幫助談判者做出一些對己方有利的判斷，從而為自己爭取到更多的利益。
既然如此，在談判的過程中，又有哪些細節需要關注呢？請看下麵，這裏和你共享談判中需要關注的三大細節。
一、傾聽話外音，深挖言外意
在麵對麵談判時，“傾聽”是談判者一定要具備的一種品行。“傾聽”，就是仔仔細細地聽。這裏所講的“傾聽”，不單指用耳朵聽，還要用自己的心設身處地地為對方的話語去做一個構思，並且用自己的大腦去探究評判對手話語背後的目的。所以，談判場所的“聽”是“傾聽”，也就是“耳到、眼到、心到、腦到”。
美國談判界有一個被人們稱作“最佳談判手”的考溫，他就將傾聽看作是非常重要的方法，從他那豐富的談判經曆當中，他總結出談判中非常重要的獲得信息的方法就是傾聽。他舉過這樣的一個鮮活的例子：
有一年的夏天，那時他還以推銷為生，他來到一家工廠談判。他總是早一點兒趕到談判的地方，到處溜達溜達，和別人聊聊天。這次他就和這家工廠的一個領班聊了起來。擅長傾聽的考溫，總有讓人講話的方法，他也確確實實喜歡和別人說話，因此即使是內向的人碰到了考溫，也會滔滔不絕地講起來。這個領班也是這樣，在交流的過程中，他對考溫說：
“我使用過很多公司的產品，但是唯有你們的產品可以通過我們工廠的檢驗，和我們工廠的規格與標準完全相符。”
接著他們就一邊走一邊聊天，這個領班又講：
“哈！考溫先生，你覺得這次的談判什麼時候會出來結果呢？我們都快要把我們工廠裏的存貨用光了。”
考溫十分投入地聽著領班講話，十分開心地從這個領班的話中得到了對自己非常有利的信息。當他和這家工廠的采購經理麵對麵談判的時候，他從工廠領班的講話當中獲得的信息給予了他非常大的幫助，他獲得談判的成功自然是毫無疑問的了。
在美國有句老話：“花費十秒的時間說話，花費十分鍾的時間來聽。”在談判的過程中，通過傾聽的方式來獲得情報是一種非常有效的方法。標準的傾聽，應當關注對方講話所包含的觀點、需要、傾向和考慮，主動給對方一點兒反應，也就是說你要用麵部表情或者是動作來向對方表達你對於他的講話了解到什麼程度，當然，也要時刻關心對方的“話外音”。
二、把握“舉重若輕”和“舉輕若重”的方法
談判時，講話要承前啟後，萬萬不要顧此失彼，更不能自相矛盾。對於講出的關鍵詞、關鍵數字和關鍵性問題要時刻謹記，避免講出前後矛盾的話，致使對方產生懷疑的心理而使得自己處於被動。同時，要盡可能地站在對方的立場上思考，學會“舉重若輕”和“舉輕若重”。
這裏所說的“舉重若輕”，就是指在商討重大問題、難點問題或者是雙方意見不統一的問題時，能夠使用輕鬆的話語來交流，這樣做的話就不會將談判雙方的神經弄得過於緊張，以致產生談判僵持的局麵；所說的“舉輕若重”，就是對那些雙方的分歧並不是很大甚至是一些無關痛癢的小事，反倒可以秉持著嚴肅認真的姿態去談判，這樣做一是能夠將你嚴謹負責的談判態度表現出來，二是能夠利用這些小事將一些重點的分歧衝淡或者化解掉。
在談判中，對於原則性的問題要堅持自己的立場，但是又要注意語言的使用藝術。最佳的做法就是使用幽默的語言將自己的本意隱藏起來，話裏有話，意在言外，這樣的做法和直接反對相比，效果更好。
一家商場與供貨商就商品的質量問題進行了熱烈的談判。供貨商認為他們的商品沒有質量上的問題，對於應該給予用戶的賠償金不應當由他們支付，同時不顧臉麵地鼓吹、誇大自己的商品所擁有的優良性能。商場的主管經理並沒有給出正麵的回應，反而笑著對供貨商說：“兄弟，你們什麼時候研發的新產品呢？”“新產品？什麼新產品？這個就是一直賣給你們的產品呀！”“不是吧，你肯定是記錯了，”主管經理將手中質檢部門的檢驗報告揚了揚，“你們賣給我們的產品不僅僅質量有問題，並且和你所說的性能也不相符，這怎麼可能是你介紹的產品呢？你不要逗我。”說著，主管經理大笑起來。
因此，在談判的時候，隻要使用合適的方法，就可以達成同樣的談判目的。
三、鑄造火眼金睛，發現談判騙局
談判是具有競爭性質的合作，不是交朋友。雖然談判遵守的是共贏的原則，但是實際上雙方均贏的結果是很難實現的。在談判中，雙方可以使用自己的聰明才智，獲得更多的好處。所以，談判的過程也是雙方鬥智的過程，其間盡顯智謀，由此，每一個談判者都應當緊張起來。
一家法國公司和一家美國公司對一個大項目進行談判，在商談了十天之後，依舊沒有取得一點兒進展，在一次提問結束後法方代表對美方代表喬治·馬丁說：“我就隻有兩天的時間了，希望你們在明天會有一個新的方案。”
第二天的上午，馬丁將新的方案提出來，要求法方在原有的基礎上再將價格降低5%。法方代表說：“馬丁先生，我方已經連續兩次進行了降價，總共降了15%，我們再降5%的話，你們就實在是太過分了。”談判十分被動地進行著，一番針鋒相對後雙方依舊沒有達成一致。最終，法方代表說：“為了表達誠意，我方已經將價格降到了最低，請貴方斟酌再三後在明天下午給我們回複，不然的話合作就會取消。因為我們公司臨時有事，召我速速回國，我的機票是明天下午兩點的。”說著，他將自己的機票從包裏拿出來展示了一下。
經過反複推敲，馬丁覺得法方價格依舊比自己的方案高出3%，但是他們是否可以再將價格壓低一些呢？公司非常需要這批產品，假如對方的代表真的回國，由於3%的差價導致談判的失敗，這將會帶給公司更大的損失。因此，馬丁一邊向上級彙報情況，一邊讓人調查明天是否有下午兩點飛往法國的航班。
結果是下午兩點並沒有去法國的航班，馬丁覺得法方就是在演戲罷了，從而認為法方也許依然有降價的可能。因此，他在第二天的上午打電話告訴法方代表說：“我們對貴方的誠意表示很欽佩，但是雙方的距離還是有一點兒大，需要再做努力。為了表示我們的誠意，我方可以在貴方改變的基礎上再讓步2%，也就是說貴方隻需要降價3%即可。”
法方在聽到馬丁的改進方案之後，再次回到了談判桌上，最終雙方就再降價2%的條件達成一致。
我們可以從這個例子中看出，法方處於被動的原因，是他們回國的謊話在事實麵前一觸即潰，而美方就是因此將法方的詭計識破，最終獲得了談判的主動權，因此可以這樣講，鑄造火眼金睛，發現對方的真實情況，在談判中是非常重要的。
總而言之，談判的重點常常隱藏在細節之中，所以要留心每一個細節，用心地去想，用理智來做出判斷，將客觀實際作為基礎，才能夠保證不被其他人牽製，將勝利的果實牢牢地把握在手裏。
4 談判桌上需軟硬兼施
卡耐基名言
1.在談判中，一味地退縮隻會使對方得寸進尺，但是一味地強勢又會讓對方知難而退，假如將兩者結合起來，軟硬兼顧，對手對你的態度就會完全不一樣了。
2.有些人吃硬不吃軟，有些人吃軟不吃硬。若用軟硬兼施的方法，再難攻克的堡壘也會不攻自破。
在談判的過程中，若你常常用和氣、柔和的語調說話，總是謙虛、客套、退讓，有時候並不會讓對方覺得信任和尊重，相反會對你的做法產生誤解，覺得你必須依賴他，或者幹脆覺得你就是一個軟弱可欺的談判對手，他能夠從你的身上得到更多更大的好處。
相反，假如你從一開始就是比較強硬的態度，從頭武裝到尾，表現出高傲、不可一世、堅決不退讓的態度，那麼你給對方留下的也會是特別不友善的印象。這樣會使得對方對你談判的誠意感到懷疑，從而你們之間的信任和尊重就會失去。那麼正確的做法又該是什麼呢？
從外表上看，美國著名的企業家霍華德·休斯給人的感覺是非常嚴肅的，有一次，休斯為了購買大量飛機，親自和飛機製造商的代表進行了談判。休斯要求在合約上注明他所提出的34項條款，這34項中的11項是沒有任何商量餘地的，但是這要對談判對手保密。
談判中充滿了火藥味和非常不友好的氛圍—休斯的態度非常強硬，沒有任何退讓和商量的可能，對方也毫不退縮，不想做出絲毫的讓步。最後的結果就是，飛機製造商的談判代表非常生氣，居然直接將休斯趕出了談判會場，雙方不歡而散。
之後，休斯將他的代理人派出來和對方接著談判。他對代理人說，隻要34項條款中的11項條款沒有任何讓步就可以了。這個代理人經過一番談判之後，將34項條款全部談下來了。
休斯驚訝地詢問這個代理人，怎樣才能獲得這麼優異的成績時，代理人答道：“那非常簡單，當我和對方交流不到一塊兒時，我就會問對方：‘你的目的是想和我最終將這個問題解決掉呢，還是要保留著這個問題等待霍華德·休斯來解決呢？’於是，對方對於我的要求每一次都選擇了同意。”
休斯的麵龐和他的代理人的麵龐分別看的話並沒有什麼特別的地方，但是合二為一的話就發生了奇妙的反應，這就是軟硬兼施的神奇的地方。將強勢和溫柔結合起來，可以使人的心態有很大的變化。強勢會使對方看出你的決心、力量和不可欺的特性，溫柔則會使對方看到你的誠意、信任和友善。在商業談判中，軟硬兼施的方法被談判者時常使用—憑借軟的方法，以柔克剛；借用硬的手法，克敵製勝。
1923年5月，柯倫泰被任命為蘇聯駐挪威的全權貿易代表。
當時，蘇聯國內對食品的需求量很大，柯倫泰接到命令和挪威商人商談購買鯡魚的有關事項。挪威商人對蘇聯的情況非常了解，想要趁勢發一筆，要價特別高。柯倫泰盡可能地和他們在每一分錢上商討，但是雙方的差距很大，致使談判無法繼續進行下去。柯倫泰心裏非常著急，她明白，苦苦哀求根本起不到任何作用；態度強勢的話會使得談判破裂。她絞盡腦汁，最終靈光一閃計上心頭。
這一天，她又和挪威商人見麵，用和解的態度，主動地提出讓步。就見她極其大方地說：“就這樣吧，我對你們提出的價格表示讚同，假如我國政府不讚成這個價格的話，我會用我自己的薪酬來支付差價。”挪威商人驚訝極了！
柯倫泰接著說道：“但是，我的工資是有數的，這筆差價必須要分期來支付，也許我的一生都在支付這筆款項。假如你們也讚成這樣的做法的話，那麼我們就這樣做吧！”挪威商人從沒有聽說過這樣的事情，也沒有見到過這樣一心一意為國家效力的人。他們被她的行為打動了，經過一番商討之後，他們最終同意了降價，依照柯倫泰最開始出的價格簽訂了協議。
原來緊張的商業談判，最後反而因為一方的示弱有了出乎意料的變化。當談話無法進行下去，雙方各執一詞、爭執不斷的時候，如果想要讓談判進行下去，一方就要做出退讓。退讓並不是毫無道理的退縮，而是在計劃周密之後，為了獲得最大的好處而做出的行動。
柯倫泰在雙方意見較大的時候提出用自己的錢購買挪威商人手中的商品，還真心誠意地詢問對方有什麼樣的意見。這些話使得對方的神經得以放鬆，認為她確確實實會按照自己說的去做，反而沒有想到這隻是柯倫泰的一種談判技巧。並且，她在最後的時候提到假如自己付錢的話，隻怕要付一輩子。
一般說來，談判雙方其實就是在討價還價，但是柯倫泰的“一生”使得對方根本接不下話來，這就是一種強勢。先軟後硬使得對方無從下手，柯倫泰就是看準了對方的這種心理，才會在談判無法繼續進行下去的時候，將主動權握在了自己的手裏，最終用較為低廉的價格簽訂了合約。
不管是在生活中還是在談判桌上，當你碰到和故事中相似的情景的時候，或許可以用一下軟硬兼施的方法，熟練地把握，也許事情的結果會出乎你的意料。
但是，如果你想在談判當中以軟硬兼施的方法來達到你的最終目的，必須要注意以下兩個方麵：
1.當一個人扮演一種角色的時候，要靈活應對，如果要發起強硬的攻勢的話，嚴肅的時間不應當過長，講出口的硬話要給自己留下一點兒空間。
2.當兩個或者是兩個以上的人扮演時，要密切合作，假戲真做。“硬”者要態度強勢，絲毫不退讓，但是要有理有據，硬中有禮，強中帶情，不要給別人留下蠻橫的印象；“軟”者要將火候把握到位，看清形勢，及時做出反應，使得對方同意。
5 激將法能助你一臂之力
卡耐基名言
1.在談判中，當有不利於己方的情況出現時，你可以使用一些特別的話使對方的心理或者是情感受到刺激，進而使得對方的情緒產生波動，心態發生改變，並使得這種改變向著自己期待的方向發展，使己方的目的得以實現。
2.用激將法來將別人說服，一定要擊中關鍵的地方，促使對方妥協。這裏關鍵的地方可以是權力、榮耀、才能等，我們隻要有一雙善於發現的眼睛，就一定可以刺激到對方。
任何形式的談判都不能完全順利，尤其是在商業談判中，很多不確定的因素，經常阻礙談判的順利進行。
在談判中，當有不利於己方的情況出現時，你可以使用一些特別的話使對方的心理或者是情感受到刺激，進而使得對方的情緒產生波動，心態發生改變，並使得這種改變向著自己期待的方向發展，使己方的目的得以實現。
新澤西州某橡膠公司進口了一套價值200萬美元的現代化生產設備，因為原料和技術力量的落後，所以放置了4年都沒有使用。隨後，新任經理柯蒂斯決定將這套設備轉賣給鄰市的一家橡膠公司。
在正式進行談判以前，柯蒂斯調查清楚了對方的兩個重要信息：該公司有著雄厚的經濟實力，但是大部分資金都投入到生產上了，要立馬將200萬美元準備出來購買設備，有很大的困難；該公司的經理雖然有著很大的魄力，但是太過爭強好勝。了解到一定的內部信息後，柯蒂斯決定親自和對方的經理進行談判，把對方的弱點作為突破口，先聲奪人。
“很榮幸我得以參觀貴公司，進而有了很大的收獲。令我感觸最深的就是貴公司現代化的管理方式和取得的明顯效果。對於你的管理能力我有了切身的體會。能夠擁有你這樣的領頭人，不用多長時間，貴公司肯定能夠進入到全國的先進隊伍當中。”柯蒂斯情真意切地說。
“謝謝你的肯定。我們公司的發展還需要你的協助和指點呢。你可以將那套設備安心地賣給我們了吧？”
“貴公司的現狀在國內還是很好的。但是對於轉賣設備的事情，我的心裏仍舊抱著懷疑的態度。”
“你的意思是說……”
“咱們攤開來說吧，我的心裏一直有兩個疑問：一是貴公司是否真的有購買這套先進設備的經濟實力？假如買了，是不是對貴公司來說是一種勉強？二是貴公司能否招聘到操作這套設備的技術力量？因此，我並不像原來想的那樣，非常肯定地將這套設備轉賣給貴公司。”
“我們怎麼可能沒有那樣的經濟實力呢？”對方公司的經理著急了，他認為自己被柯蒂斯輕視了，他一定要將對方的這種觀點和心態轉變過來。因此，他用驕傲的語氣向柯蒂斯介紹了該公司的經濟實力和技術力量，證明該公司有買進並且使用這套生產設備的能力。
經過一次次的說明、證實，對方公司最終“成功”地將那套設備收入囊中。
柯蒂斯將自己著急賣出生產設備的急切心情掩藏得很好，並且從對方的弱項著手，用懷疑對方購買能力和管理能力的方法將對方的購買欲望推到最高點。這就是激將法神奇的地方。
從心理學的角度來看，激將法是使用了人們的心理代償功能。每一個人都有自尊心，如果一個人因為某種原因，自尊心受到了自我的抑製，他就會有自卑、失望的情緒流露出來。
與此同時，正麵的誘導和勸說不能夠使他振作起來，假如有意識地使用反麵的刺激性語言刺激他，反而會使他的自尊心從自我抑製當中解脫出來，進而重新形成新的心理平衡來改變原來的狀態，從而認可我們的觀點和建議。
美國黑人富翁約翰遜決定要在芝加哥為公司建造一座辦公大樓，他到過很多家銀行，但是始終沒有將借款拿到手，因此決定先做事後談錢。他想盡辦法把自己的數萬美元湊在一起，聘用了一個承包商，要他放手去做，自己再想辦法將剩下的500萬美元籌集上來。
當施工到錢隻能夠再用一周的時候，約翰遜和大都會人壽保險公司的一個經理在紐約市一塊兒吃晚餐。
當約翰遜拿出經常帶在身邊的一張藍圖準備在桌上鋪開時，保險公司的經理就告訴約翰遜說：“這裏不方便談話，明天你到我的辦公室來吧。”
第二天，當約翰遜覺得大都會人壽保險公司有很大的可能會給他貸款時，他說：“很好，我現在就隻有一個問題，那就是今天我就要得到貸款的允諾。”
“你肯定是在說笑吧？我們從沒有在一天之內給過這樣的允諾。”保險公司的經理這樣回答他。
約翰遜將椅子拉到靠近經理的位置，說道：“你是這個部門的經理。或許你可以試一下看看你是否有這樣的能力可以在一天之內搞定這件事。”
對方微笑著回答：“你這是將我逼到了絕地，但是，我還是準備試一下。”
他試過之後，本來他說不可能辦到的事情最終還是辦成了，約翰遜也在錢花光的幾個小時前趕回了芝加哥。
用激將法來說服別人，一定要找到並擊中對方的關鍵點，使他不得不投降。對於約翰遜的事例來說，關鍵點就是那位經理對於自己手中權力的尊嚴感。
約翰遜在交談的過程中對經理的權力提出了懷疑，使得那位經理覺得自己的權威受到了蔑視，所以，他決定竭盡全力地將這件事情做好證明給約翰遜看。
不同的交流對象要使用不同的激將方法，這樣才可以對得到的結果感到滿意。就像是治病一樣，對症下藥，病情才會有所緩和。假如藥給錯了，那麼對治病是沒有任何好處的，甚至會將病人置於死地，這樣的話會使得事情向著更加糟糕的方向進行。
當然，使用激將法要注意時間和分寸的把握。假如過早出言，時機還沒有到，反而會使人覺得氣餒；過晚出言，時機已經失去，又變成了“馬後炮”，這樣會造成非常不好的結果。
此外，因為激將法要用到刺激性的話語，所以出發點一定要正確，要將對對方的尊重和信任非常明顯地表現出來。假如說話過於刻薄，就會造成對方情緒的不滿，使人覺得討厭，更嚴重的還會導致談判的失敗。
激將法有以下幾種方式：
1.明激法：根據對方的狀態，簡單直接地貶低他，使用否定性的話語激怒他、刺傷他。這樣的話，對方的自尊心就會承受很大的觸動，他會覺得不服氣、不服輸，他就會反過來做事來將你的意見否定。
2.暗激法：有意識地讚揚另一個人，將第三者的長處誇張地表述出來，暗中對對方給予批評，將對方要超過或者是壓製第三者的信心激發出來。這樣做的精妙之處在於使用“旁敲側擊”的方法，委婉地將刺激信息表達出來。事實上，人們都希望可以獲得別人的尊重，假如你的好友在你麵前有意識地對另一個人很是讚美，明顯地會對你的心理產生一種暗示性的刺激，從而將你的好勝之心引發出來。
3.導激法：刺激的話有時候並不是單純的否定、貶斥，而是“激中有導”，有著明顯的或者是指引性質的話語，從而將對方的熱情激發出來。
所說的“水激石則鳴，人激誌則宏”，在談判的過程中，將激將法正確地使用起來，必定能夠收到很好的成效。
6 不可低估沉默的力量
卡耐基名言
1.在談判中先不要講話，讓對方先盡情地發揮，抑或是向對方提出一些問題，並努力讓對方順著預定的方向進行下去，使得對方將真實的目的和最低的談判目標暴露出來，接著再根據對方的目的和動機，結合自己的目的，進行有目的的回答。
2.在搞不清楚對方底牌的情況下，最好閉緊嘴巴，以免畫蛇添足。
保持沉默，對方就沒有辦法了解你的真實想法；而對方在明處，你可以憑借這一點來推測對方的目的，漸漸地將主動權掌握在自己的手裏。
在談判中，言語交鋒是難免的。有一個好口才，能說會道，對答如流，的確可以將自己的風姿表現出來，得到期望的談判結果。然而在某些特定的環境當中，能說會道不見得會起到作用，可能還會將自己的弱點暴露無遺，甚至會說錯話，這樣的話還不如閉口不言。閉口不言常常可以將你的態度、傾向更好地表達出來，獲得更大的效益。
一家美妝產品供應商和一家合作的美容院之間出現了很小的分歧。年底結算的日期到了，美容院仍然有一筆貨款沒有付清，並且給人的印象就是美容院並不想結算。因此，討債的任務就落到了最初和這家美容院聯係的銷售員瑪麗·克萊爾的身上。
根據計算，美容院一共欠款2.5萬美元，克萊爾用傳真的方式將支付明細發給美容院的公關部。令人驚訝的是，對方對於她提出的條件沒有任何不同的意見，但也看不出任何讚成的痕跡。時間一天一天過去，對方仍舊沒有給出肯定的回答。
這個時候的克萊爾在心理上發生了一些改變，同時她又不想因為這件事消耗她過多的時間和精力，她覺得讓步應該能夠使得談判的速度加快，因此，她又把償還要求降低了，美容院隻需要償還2萬美元即可。這份傳真也沒有得到回複。轉眼一周過去了，克萊爾早就將她再次的退讓準備好了。
故事還沒有結束，我們來把雙方的做法剖析一下並試著推測一下事情的結局。
克萊爾在工作上或許是一把好手，但是她在談判方麵的天賦卻讓人有些不滿意。在這個案例當中，她由於缺少處理這種事情的經驗而在原則性的問題上出了錯—在還沒有接收到對方的建議的情況下她就主動地對自己的想法進行了修改，沒有任何真實情況的佐證，還沒有將對方下一步的行動弄明白就隨隨便便地將自己的想法修改了，並且還是接連多次，這在談判中是絕對不允許的。
在這件事情上，我提出的建議就是在提出還清貨款的要求之後就立馬閉嘴，並且在很長時間內都不要再進行交流，這樣的話談判的境地或許會有一些出乎意料的改變。
事實上美容院一方使用的方法是有一些風險的，給人一種破釜沉舟的感覺。一個企業更加重視自己對外的形象。假如這件事必須要在法庭上有一個結果的話，那麼這對企業來說就隻有壞處而沒有好處，賠錢對於企業來講是完全可以不用計較的小事，但是這件事對於企業的影響卻是非常大的，這樣做所造成的損失也是難以估計的。
美容院決定私底下解決並不代表會爽快地同意對方的要求，美容院的負責人也會想到這對於其他合作企業的影響，假如對克萊爾的賠償要求持讚成意見的話又該怎麼做？現在唯一能做的就是將賠償金的數額盡量壓低。所以這個談判高手使用了沉默的方法，使得克萊爾節節敗退，美容院一方幾乎把談判的勝利握到手裏了。
總而言之，這個美容院並不像克萊爾想的那樣是不可戰勝的，也有自己致命的短板，但是美容院將之完美地遮掩起來了，說來還是經驗十足的談判高手。這一次的談判，美容院一方取得的階段性的勝利，是憑借合適的談判方法和沉默的技巧，當然也與克萊爾的年輕有關。
在談判開始之前，美容院一方並沒有任何優勢，尤其是自己沒理在先，嚴格來講並沒有獲勝的可能。但是奇跡就是這樣發生了，隨著談判的進行，美容院一方居然出乎意料地反敗為勝，搶占了絕對的優勝地位，照這樣進行下去的話必然會贏得最終的勝利。
法國有句諺語：“雄辯是銀，沉默為金。”沉默就是一種胸有成竹、沉著冷靜的心態，特別是一定要在神態上將那種胸有成竹的感覺表現出來。沉默會給人在心理上造成一些衝擊，常常使人感到浮躁。浮躁的人在冷靜的人麵前是很容易失敗的，因為煩躁不安的情緒早已將他們的心靈擠占得密不透風了，他們沒有時間來考慮自己的境遇，急迫地將自己的看法和意見提出來，以至讓別人有空可鑽。
正是因為這樣，很多談判高手常常會使用“沉默”這張王牌來擊敗對手，他們能夠製造沉默，也有擊破的方法，來使自己的預期得以實現。
一次，美國的一個非常有名的談判專家代表一家電影公司和一家保險公司就賠償事項進行交涉。保險公司的理賠員率先表達了他的看法：“先生，我對於你是談判專家這一點是非常了解的，你通常都是接洽巨額款項的談判，隻怕我沒有辦法答應你的要價。我們公司預備拿出2萬美元來作為賠償，你認為怎麼樣呢？”談判專家的表情非常嚴肅，沉默不語。理賠員看到他總是不說話，果然沒有再堅持下去：“對不起，對於我剛剛的建議請忽視，我的價格再往上提一點兒，2.5萬美元怎麼樣？”接著又是一陣沉默。“那麼3.5萬美元呢？”談判專家等了一會兒說：“3.5萬美元？電影公司沒有辦法接受呀！”理賠員又將他那不安的情緒表現出來了：“那好吧，那我再加1萬，4.5萬美元。”又是一陣使人崩潰的沉默，之後，談判專家說：“恩，我不清楚。”“那就5萬美元吧。”理賠員捶胸頓足地說……
最終，這件理賠案以8萬美元簽訂協議，而電影公司原來就隻是期望得到5萬美元的賠償金。在談判專家的沉默中，保險公司的理賠員沒能頂得住壓力，連連認輸。“沉默是金”在這個故事當中完全地被詮釋出來。
沉默不單單能夠使得對方退讓，還能將自己的底牌最大程度地掩蓋起來。在正常的談判過程當中，對於同一個問題通常都會有兩種解決方案，也就是你的方案和對方的方案，你的方案是你早就清楚的，假如你對對方的方案不了解，一定要想盡一切可行的方法弄明白對方的方案再做出決定。
任何談判都重視效率，需要在有限的時間裏將各自的問題解決掉，有些談判者侃侃而談，總是能夠在談判的過程當中以絕對的優勢取勝，但是行之有效的沉默，同樣可以獲得意想不到的收獲，就像那句名言—“沉默是最難以駁斥的辯論。”