《點石成金》reference_book_ids":[7217733337987681318,6924578165377469453]}],"195":[{"annotation_type":"0pos_info_v2":{"end_container_index":195,"end_element_index":0,"end_element_offset":19,"start_container_index":195,"start_element_index":0,"start_element_offset":14},"quote_content":"《小婦人》reference_book_ids":[7294567293290286095,7255243220051823670,7280733142309145661,7356885044968819774,7293416252448443444,7267090243398929419,7280733142330117139]}],"224":[{"annotation_type":"0pos_info_v2":{"end_container_index":224,"end_element_index":0,"end_element_offset":14,"start_container_index":224,"start_element_index":0,"start_element_offset":7},"quote_content":"《教育心理學》reference_book_ids":[7337217073954688062]}]},"author_speak":"code":0,"compress_status":1,"content":" 十之八九，你贏不了爭論
卡耐基金言
◇爭論的結果不僅傷了和氣，往往使對方更加堅持其主張。
◇你可能有理，但要想在爭論中改變別人的主意，你一切都是徒勞。
◇不論對方才智如何，都不可能靠辯論來改變他的想法。
在人際交往中，很容易出現雙方觀點、意見不一致的情況，怎樣對待這種不一致，是檢驗一個人社交能力高低的一個重要尺度。善於交往的人應采取不爭論的策略，可能有人認為這是缺乏原則性的表現，明明自己有看法，卻有意隱蔽起來，這豈不是有點虛偽嗎？
意見不一致的情況，具體表現很多，但不外乎兩大類：一類是與己無關的情況，比如幾個人閑聊，某人說拿破侖是英國人，這當然是一個明顯的錯誤，這時你可以講究一點策略，暗地提醒一下，他若仍然堅持，你可默不作聲，而不必大張旗鼓、針鋒相對地跟他爭論，因為爭論的結果他必輸無疑，何必在大庭廣眾之下讓他丟麵子呢？再說經過人家提醒，他必定心虛，回去後查查書或問問別人也不難解決，大可不必用爭論的辦法為他糾正錯誤。另一類則是與已有關的情況。這時候的不爭論絕不是輕易放棄自己的意見。恰恰相反，是通過種種方法、策略讓對方自動放棄他的意見，從而按自己的意見辦，隻不過這“種種方法、策略”決不包括爭論的方法。因為爭論的結果不僅傷了和氣，往往使對方更加堅持其主張。我們的目的既然是讓他放棄，為什麼要通過爭論反而令其更加堅持呢？這方麵生活、工作中有不少例子。
我曾在倫敦學到一個極有價值的教訓。
有一天晚上，我參加一次宴會。宴席中，坐在我右邊的一位先生講了一個故事，並引用了一句話，意思是“謀事在人，成事在天”。他說那句話出自《聖經》，我知道，他錯了。為了表現出優越感，我很討嫌地糾正他。他立刻反唇相譏：“什麼？出自莎士比亞？不可能，絕對不可能！那句話出自《聖經》。”他自信確實如此！那位先生坐在右首，我的老朋友弗蘭克·格蒙坐在左首，他研究莎士比亞的著作已有多年，於是，我倆都同意向他請教。格蒙說：“戴爾，這位先生沒說錯，《聖經》裏有這句話。”
那晚回家路上，我對格蒙說：“弗蘭克，你明明知道那句話出自莎士比亞。”“是的，當然，”他回答，“哈姆雷特第五幕第二場。可是親愛的戴爾，我們是宴會上的客人，為什麼要證明他錯了？那樣會使他喜歡你嗎？為什麼不給他留點麵子？他並沒問你的意見啊！他不需要你的意見，為什麼要跟他抬杠？應該永遠避免跟人家正麵衝突。”
永遠避免跟人家正麵衝突。
天底下隻有一種能在爭論中獲勝的方式，那就是避免爭論。避免爭論，要像你避免響尾蛇和地震那樣。
十之八九，爭論的結果會使雙方比以前更相信自己絕對正確。你贏不了爭論。要是輸了，當然你就輸了；即使贏了，但實際上你還是輸了。為什麼？如果你的勝利，使對方的論點被攻擊得千瘡百孔，證明他一無是處，那又怎麼樣？你會覺得洋洋自得，但他呢？他會自慚形穢，你傷了他的自尊，他會怨恨你的勝利。而且——“一個人即使口服，但心裏並不服。”
潘恩互助人壽保險公司立了一項規矩：“不要爭論！”
真正的推銷精神不是爭論，甚至最不露痕跡的爭論也要不得。人的意願是不會因為爭論而改變的。
幾年前，有位愛爾蘭人名叫歐·哈裏，他受的教育不多，可是真愛抬杠。他當過人家的汽車司機。歐·哈裏承認，他在口頭上贏得了不少的辯論，但並沒能贏得顧客。而歐·哈裏現在是紐約懷德汽車公司的明星推銷員。他是怎樣成功的？這是他的說法：
“如果我現在走進顧客的辦公室，而對方說：‘什麼？懷德卡車？不好！你要送我我都不要，我要的是何賽的卡車。’我會說：‘老兄，何賽的貨色的確不錯，買他們的卡車絕錯不了，何賽的車是優良產品。’這樣他就無話可說了，沒有抬杠的餘地。如果他說何賽的車子最好，我說沒錯，他隻有住嘴了。他總不能在我同意他的看法後，還說一下午的‘何賽車子最好’。我們接著不再談何賽，而我就開始介紹懷德的優點。
“當年若是聽到他那種話，我早就氣得臉一陣紅、一陣白了——我就會挑何賽的錯，而我越挑剔別的車子不好，對方就越說它好。爭辯越激烈，對方就越喜歡我競爭對手的產品。現在回憶起來，真不知道過去是怎麼幹推銷的！以往我花了不少時間在抬杠上，現在我守口如瓶了，果然有效。”
正如明智的本傑明·富蘭克林所說：“如果你老是抬杠、反駁，也許偶爾能獲勝，但那隻是空洞的勝利，因為你永遠得不到對方的好感。”
因此，你自己要衡量一下，你是寧願要一種字麵上的、表麵上的勝利，還是要別人對你的好感？你可能有理，但要想在爭論中改變別人的主意，你一切都是徒勞。
威爾遜總統任內的財政部長威廉·麥肯羅以多年政治生涯獲得的經驗，說了一句話：“靠辯論不可能使無知的人服氣。”
不論對方才智如何，都不可能靠辯論改變他的想法。
釋迦牟尼說：“恨不消恨，端賴愛止。”爭強急辯不可能消除誤會，而隻能靠技巧、協調、寬容，以及用同情的眼光去看別人的觀點才可達到影響他人的目的。
假如我是他
卡耐基金言
◇告訴自己：假如我是他，我會怎麼想？我會怎麼做？這麼一來，不但可以節省時間，還會減少許多不快。
◇明天，在你開口要求別人熄火、購物或認捐任何款項之前，請先閉上眼睛，試著從別人的角度來思考事情。
記住，許多人做錯事的時候，自己並不這麼認為。所以，別去責怪這些人，隻有傻子才會這麼去做。要想辦法去了解這些人。當然，這也隻有聰明、有耐心而且具有超俗思想的人才會這麼去做。
人會有獨特的想法或做法，總有其特別的理由。把這個理由找出來，便可以了解他為什麼要這麼做。甚至，這理由還可以幫你了解此人的性格。
要真誠地站在此人的立場看事情。告訴自己：假如我是他，我會怎麼想？我會怎麼做？這麼一來，不但可以節省時間，也會減少許多不快。因為，“假如你對事情的原因感興趣，通常對其所具的影響也一樣感興趣”，更何況這還可以大大增進你對人際關係的了解。
肯尼斯·穀迪在其著作《點石成金》一書中說道：“且預留幾分鍾，先度量一下自己對本身事務感興趣的情形，還有對一般事務關注的程度——兩者相比較之後，你或許會了解，舉世眾人也大概都是如此。”
我們再由林肯和羅斯福等人的處世方法當中，學習處理人際關係的基本原則。那就是：由別人的觀點去看事情。
住在紐約的山姆·道格拉斯夫婦，4年前剛遷入新居的時候，由於道格拉斯太太花了太多時間整理草地——拔草、施肥、每星期割兩次草——但是，整片草地看起來也隻不過和他們搬進去的時候差不多。於是，道格拉斯先生便常勸太太不用那麼費力氣，道格拉斯太太為此頗感沮喪。而每次道格拉斯先生這麼說的時候，當晚家中的寧靜氣氛便被破壞了。
道格拉斯先生參加了訓練班課程之後，深覺多年來的做法不對。他從沒想過，或許他的太太本就喜歡園藝工作，她需要的是讚賞而不是指責。
一天傍晚，用過晚餐之後，道格拉斯太太又準備到庭院除草，並且問道格拉斯先生願不願意陪她一道去。道格拉斯先生本不太感興趣，但一想到那是太太的嗜好，最好是不要拒絕，便急忙答應願意幫忙。道格拉斯太太十分高興，那天傍晚，他們除了用心除草之外，還談得十分愉快。
自此以後，道格拉斯先生便常常幫太太整理庭院，也常常稱讚太太把庭院整理得多麼好。結果：他們的家庭生活大為改進。由於道格拉斯先生能站在太太的立場看事情——雖然隻是除草這一類的小事——事情便能獲得圓滿解決。
吉拉德·奈倫保在其著作《與人交往》一書中評論道：“在你同別人談話的時候，假如能表現出十分重視對方的想法和感受，便可贏得對方的合作。所以，你應該先表明自己的目的或方向，然後傾聽對方發言，再由對方的意見決定該如何應答。總之，要敞開心靈接受對方的觀點，如此，對方也相對地會比較願意接受你的看法。”
多年來，我常到離家不遠的公園中散步、騎馬，以此作為消遣，像古時高爾人的傳教士一樣。我很喜歡橡樹，所以每當我看見一些小樹及灌木被人為地燒掉時，就非常痛心，這些火不是由粗心的吸煙者所致，它們差不多都是由到園中野炊的孩子們摧殘所致。有時這些火蔓延得很凶，以致必須叫來消防隊員才能撲滅。
公園邊上有一塊布告牌，上麵寫道：凡引火者應受罰款及拘禁。但這布告牌豎在偏僻的地方，兒童很少看見它。有一位騎馬的警察在照看這一公園，但他對自己的職務不大認真，火仍然是經常蔓延。有一次，我跑到一個警察那邊，告訴他一場火正急速在園中蔓延著，要他通知消防隊。他卻冷漠地回答說，那不是他的事，因為不在他的管轄區中！我急了，所以在那以後，當我騎馬的時候，我擔負起保護公共地方的義務。最初，我沒有試著從兒童的角度來看待這件事。當我看見樹下起火時就非常不快，急於想做出正當的行為來阻止他們。我上前警告他們，用威嚴的聲調命令他們將火撲滅。而且，如果他們拒絕，我就恫嚇要將他們交給警察。我隻在發泄我的情感，而沒有考慮孩子們的觀點。
結果呢？那些兒童遵從了——懷著一種反感的情緒遵從了。在我騎過山後，他們又重新生火，並恨不得燒盡公園。
多年以後，我增加了一些有關人際關係學的知識與手段，於是我不再發布命令，甚至威嚇他們了，而是騎向火前，向他們說道：“孩子們，這樣很愜意，是嗎？你們在做什麼晚餐？……當我是一個孩童時，我也喜歡生火——我現在也很喜歡。但你們知道在這公園中生火是極危險的，我知道你們不是故意的，但別的孩子們不會是這樣小心，他們過來見你們生了火，所以他們也會學著生火，回家的時候也不撲滅，以致在幹葉中蔓延燒毀了樹木。如果我們再不小心，這裏就會沒有樹林。因為生火，你們可能被拘捕入獄。我不幹涉你們的快樂，我喜歡看到你們感到很快樂。但請你們即刻將所有的樹葉掃得離火遠些，在你們離開以前，你們要小心用土蓋起來，下次你們取樂時，請你們在山丘那邊沙灘中生火，好嗎？那裏不會有危險。多謝了，孩子們，祝你們快樂。”
這種說法產生的效果有很大區別！它使孩子們產生了一種同你合作的欲望，沒有怨恨，沒有反感。他們沒有被強製服從命令。他們保全了麵子。他們感覺很好，我也感覺很好，因為我處理這事情時，考慮了他們的觀點。
在澳州的伊麗莎白·諾瓦克，她的汽車分期付款已遲了6個星期。她在報告中說道：“某個星期五，我接到一通十分不客氣的電話，就是處理我分期付款賬號的人打來的。他告訴我，假如我不能在星期一早上付清122元的欠款，公司就要進一步采取行動。我實在沒有辦法在周末籌到那筆錢，所以，星期一早上電話鈴響的時候，我早有心理準備。我不準備向他抱怨或訴苦，相反的，我試著站在他的角度看事情。首先，我真誠地向他道歉，因為我時常不能如期付款，想必給他增添許多麻煩。聽我這麼一說，他的語氣馬上改變了。他表示，我還不是最麻煩的顧客。有好幾位顧客才真使他頭痛，他舉了好幾個例子，說明有些顧客如何無禮，又如何會撒謊、耍賴等等。我一直沒有開口，隻靜聽他把所有不愉快的事情傾瀉出來。最後，不等我提出意見，他就先表示我可以不用馬上付清欠款，隻要在月底以前先繳20元，然後等方便的時候再慢慢付清全額。”
所以，明天，在你開口要求別人熄火、購物或認捐任何款項之前，請先閉上眼睛，試著由別人的角度來思考事情。問問自己：“他們為什麼要這麼做？”不錯，這可能要花點時間。但卻可因此避免製造敵人，減少摩擦，並可達到最好的效果。
在哈佛商業學校的狄恩·唐璜說道：“我寧可在麵談之前，在辦公室前踱上兩個鍾頭，而不願意毫無準備地走進辦公室。我一定要清楚自己想要講什麼，更重要的，是根據我對他們的了解——他們大概會說些什麼。”
這點十分重要，所以我要把這段話再重複一遍：
“我寧可在麵談之前，在辦公室前踱上兩個鍾頭，而不願毫無準備地走進辦公室。我一定要清楚自己想要講什麼，更重要的，是根據我對他們的了解，——他們大概會說些什麼。”
假如，讀完本書之後，你隻得了一樣東西——能夠從旁人的角度去思考、去看事情，那麼，雖然這隻是你由本書所得到的唯一東西，卻很可能是你一生事業的踏腳石。
牽著他人的舌頭走
卡耐基金言
◇交談就像傳接球，永遠不是單向的傳遞。如果其中有人沒有接球，就會出現一陣難堪的沉默，直到有人再次把球撿起來，繼續傳遞，一切才能恢複正常。
◇在與人交談中，除了要吸引對方的興趣之外，還有一個重要事項，就是要引導對方加入交談。
你必須注意：自己是否挫傷了對方的自信？是否給對方留有發表他們見解的機會，而不是拒之於談話之外？
更重要的是你能否對他們的話表現出關注，而不是顯得隻對自己感興趣。
交談就像傳接球，永遠不是單向的傳遞。如果其中有人沒有接球，就會出現一陣難堪的沉默，直到有人再次把球撿起來，繼續傳遞，一切才能恢複正常。
一些青年學生常常向我訴說：他們在約會的時候老是不能保證交談生動有趣。其實，這本來是一個非常易於掌握的技巧問題：問一些需要回答的話，這樣談話就能持續不斷。
但是，如果你隻問：“天氣挺好的，是吧？”對方用一句話就可以回答了：“是啊，天氣真不錯！”有一回，馬克·吐溫一天之中聽了12遍完全相同的問題：“天氣真好，是不是，馬克·吐溫先生？”最後，他隻好回答說：“是啊，我已經聽別人把這一點誇到家了。”
“天氣真好，是不是？”這也許是一個會產生僵局的提問，但是回答卻不一定都會導致僵局。不管怎麼說，大家還是關心天氣的，否則電視台的新聞節目也不會花上好幾分鍾來播放預告，而且還要用圖表來說明。如果感覺到很難讓你的談話對象開口暢談，不妨用下列問句來引導：
“為什麼……”
“你認為怎樣才能……”
“按你的想法，應該是……”
“價錢怎麼正好……”
“你如何解釋？”
“你能不能舉個例子？”
“如何”、“什麼”、“為什麼”是提問的3件法寶。
當然，如果回答還是個僵局，那就和提問是僵局一樣，交談仍然無法進一步展開。你必須盡一切努力把球保持在傳遞中，而不使它停在某一點。
有時，你的談話對象一開始不同你呼應，那也許是他還有些拘束，也許是他太冷漠，或者太遲鈍，或者根本沒有接觸到他感興趣的話題。
在參加聚會之前，如果能夠從主人、女主人那裏打聽到一些鄰座客人的情況，一定會對談話有所幫助。不過，即使如此，也未必能確保對方一定開口，打破矜持的氣氛。也許在用餐時，你不得不和一位駱駝般高傲的律師同座，而你想方設法使他開口卻沒有辦到。那也不要灰心，接著再試試。你提到非法越境進入美國的墨西哥人問題，他可能無動於衷。但你談起潛水，也許他就很有興趣，或許，你還可以提提鯨魚的生活習性呢！
耐爾·柯華爵士曾經這麼說過：“我對於世界的重要性是微乎其微的，但從另一方麵講，我對於我自己卻是非常重要的，我必須和自己一起工作，一起娛樂，一起分擔憂愁和快樂。”
這完全正確，人類總是以自我為中心的。
如果你對這個最基本的人類本性已不再感到震驚，你就會懂得如何調節自己適應談話了。坦率地說，和對方談他們感興趣的話題，實際上對你自己也是有益的，盡管他們所愛好的和你所愛好的可能不盡相同。你可以先滿足他們的自尊心，然後再滿足你自己的。
這是一種自嘲嗎？完全不是。
如果你能夠謙恭誠懇地對待你的親人和朋友，想象著他們對於你有多麼重要，你就會發現他們在你生活中的意義的確不容忽視，同時，你還會發現你自己對於他們也變得越來越重要了。我們大家都期望能得到別人的讚揚，而且還會因此更加追求上進。總有一天，你會欣喜地認識到這樣一個事實：任何一個看上去有缺陷、不聰明或反複無常的人身上都存在一些美好的東西。
心理分析專家認為，精神病患者一旦開始對別人及其他自我之外的事物產生興趣，就說明他已進入健康階段了。
如果說關注自我到了一定程度就是瘋狂的表現，那麼可以說沒有一個人是絕對正常的。然而，我們愈是同他人交往——給予而不是索取，那我們就會愈接近正常了，除此之外，你還會有一個收益：你越關心別人，別人也就越關心你；你越尊重別人，你也能更多地受到別人的尊重。
爭取讓對方說“是”
卡耐基金言
◇跟別人交談的時候，不要以討論不同意見作為開始，要以強調——而且不斷強調雙方都同意的事作為開始。
◇如果可能的話，必須不斷強調：你們都是為相同的目標而努力，唯一的差異在於方法而非目的。
◇使對方在開始的時候就說“是的，是的”，漸漸地，當你提出雙方的分歧時，對方也會習慣性地說“是的”。
奧弗斯基教授在他的《影響人類的行為》一書中說：“一個否定的反應，是最不容易突破的障礙。當一個人說‘不’時，他所有人格尊嚴，都要求他堅持到底。事後他也許覺得自己的‘不’說錯了，然而，他必須考慮到寶貴的自尊！既然說出了口，他就得堅持下去。因此，一開始就使對方采取肯定的態度而非否定的態度，是最為重要的！”
善於交際的人，都在一開始就力求得到對方的一些“是的”反應，這樣就把對方心理導人肯定的方向。就好像一粒撞擊的小球運動，從一個方向打擊，它就偏向一方；要使它從反方向回來的話，則要花更大的力。
從生理反應上說，當一個人說“不”，而本意也確實否定的時候，他的整個組織——內分泌、神經、肌肉——全部凝聚成一種抗拒的狀態，通常可以看出身體產生了一種收縮，或準備收縮的狀態。反過來，當一個人說“是”時，身體組織就呈現出前進、接受和開放和狀態。因此，開始時我們越多地造成“是，是”的環境，就越容易使對方接受我們的想法。
這是一種非常簡單的技巧——但是它卻被許多人忽略了！在某些人看來，似乎人們隻有在一開始就采取反對的態度，才能顯示出他們的自尊感。因此，激進派的人一跟保守派的人碰到一塊，就必然要憤怒起來！事實上，這又有什麼好處呢？如果他隻是希望得到一種快感，也許還可以原諒。但假如他要達成什麼協議的話，那他就太愚蠢了。
正是這種使用“趨同”的方法，使得紐約市格林尼治儲蓄銀行的職員詹姆斯·艾伯森，挽回了一名青年主顧。
艾伯森先生說：“那個人進來要開一個戶頭，我照例給他一些表格讓他填。有些問題他心甘情願地回答了，但有些他根本拒絕回答。在我研究為人處世技巧之前，我一定會對那個人說: 如果拒絕對銀行透露那些材料的話，我們就不讓他開戶。我很慚愧過去我就采取那種方式。當然，像那種斷然的方法會使我覺得很痛快。我表現出誰才是老板，也表現出銀行的規矩不容破壞。但那種態度，當然不能讓一個進來的開戶頭的人有一種受歡迎、受重視的感覺。
“我決定那天早上采用一下學到的技巧。我決定不談論銀行所要的，而談論對方所要的。最重要的，我決意在一開始就使他說‘是，是’。因此，我不反對他。我對他說，他拒絕透露的那些資料並不是絕對必要的。
“‘但是，’我接著說，‘假如你把錢存在銀行一直等到你去世，難道你不希望銀行把這筆錢轉移到你那依法有權繼承的親友那裏嗎？’‘哦，當然。’”他回答道。
“我繼續說：‘你難道不認為，把你最親近親屬的名字告訴我們是一種很好的方法嗎？萬一你去世了，我們就能準確而不耽擱地實現你的願望。’他又說：‘是的。’
“當他發現我們需要的那些資料不是為了我們而是為了他的時候，那位年輕人的態度軟化下來——改變了！在離開銀行之前，那位年輕人不但告訴我所有關於他自己的資料，而且在我的建議下，開了一個信托戶頭，指定他的母親為受益人，同時還很樂意地回答所有關於他母親的資料。”
西屋公司的推銷員約瑟夫·阿立森也有類似的經驗：“在我的區域內有一個人，我們賣給了他幾個發動機。如果這些發動機不出毛病的話，我深信他會填下一張幾百個發動機的訂單。這是我的期望。”阿立森向大家介紹道：
“我對我們公司的產品很有信心。3個星期之後，我再去見他的時候，我興致勃勃。但是，我的興致並沒有維持多久，因為那位總工程師對我說：‘阿立森，我不能向你買其餘的發動機了。’
“‘為什麼？’我驚訝地問，‘為什麼？’‘因為你的發動機太熱了，我的手不能放上去。’
“我知道跟他爭辯不會有什麼好處。因此，我說：‘嗯，聽我說，史密斯先生，我百分之百地同意你。如果那些發動機太熱了，你就不應該買。你的發動機熱度不應該超過全國電器製造商公會所立下的標準，是嗎？’他同意地說：‘是的。’我已經得到我的第一個‘是’。
“‘電器製造公會的規定是：設計的發動機可以比室內溫度高出華氏72度。對不對呢？’‘是的，’他同意，‘的確是的，但你的發動機熱多了。’
“我還是沒有跟他爭辯。我隻是問：‘廠房有多熱呢？’‘嗬，大約華氏75度。’他說。
“我回答道：‘那麼，如果廠房是75度，加上72度，總共就等於華氏147度。如果你把手放在華氏147度的熱水塞門下麵，是不是很燙手呢？’他又必須說‘是的’。
“‘那麼，不把手放在發動機上麵，不是一個好辦法嗎？’我提議說。‘嗯，我想你說得不錯。’他承認說。我們繼續聊了一會兒。接著他叫他的秘書過來，為下月開了一張價值35萬美元的訂單。
“我花了很多錢，失去了好多生意，才知道跟人家爭辯是劃不來的，懂得了從別人的觀點來看事情使他說‘是的，是的’才更有收獲和更有意思。”
被譽為世界上最卓越的口才家之一的蘇格拉底，做了一件曆史上隻有少數人才能做到的事：他徹底地改變了人類的整個思潮。而現在，在他去世23個世紀後，這個方法依然如此行之有效。
他的整套方法，現在稱之為“蘇格拉底妙法”，以得到“是，是”為根據。他所問的問題，都是對方所必須同意的。他不斷地得到一個同意又一個同意，直到他擁有許多的“是，是”。他不斷地發問，到最後，幾乎在沒有意識之下，使他的對手發現自己所得到的結論，恰恰是他在幾分鍾之前所堅決反對的。
以後當我們要自作聰明地對別人說他錯了時候，可不要忘了蘇格拉底妙法，應提出一個溫和的問題—— 一個會得到對方的“是，是”反應的問題。
鼓勵對方多說
卡耐基金言
◇多數人使別人同意他們的觀點時，總是費盡口舌，其實，這種人得不償失，因為話說多了，既費精力，又可能稍有不慎，傷害到別人。
◇須知世界上多半是歡迎專門聽人說話的人，很少歡迎愛說話的人。
多數人使別人同意他們的觀點時，總是費盡口舌，其實，這種人得不償失，因為話說多了，既費精力，又可能稍有不慎，傷害到別人；另外，他們無法從他人身上吸取更多的東西，當然問題不在於別人吝嗇，而是他不給別人機會。讓對方盡情地說話！他對自己的事業和自己的問題了解得比你多，所以向他提出問題吧，讓他把一切都告訴你。
如果你不同意他的話，你也許很想打斷他。不要那樣做，那樣做很危險。當他有許多話急著要說的時候，他不會理你的。因此，你要耐心地聽著，抱著一種開闊的心胸，誠懇地鼓勵他充分地說出自己的看法。
這種方式在商界會有所收獲嗎？我們來看看某個人被迫去嚐試的例子：
幾年前，美國的一家汽車製造公司正在洽購一年所需要的布匹。3家廠商已做好了樣品，並都經那家汽車公司的高級職員檢驗過，而且發出通知說，在一個特定的日子，3家廠商的代表都有機會對合同提出最終的申請。
其中一家廠商的代表抵達的時候正患著嚴重的咽炎。“輪到我去會見那些高級職員的時候，”這位先生在訓練班上敘述事情的經過時說，“我的嗓子已經啞了。幾乎一點聲音也發不出來。我站起來，努力要說話，但隻能發出吱吱聲。汽車公司的幾位高級職員都圍坐在一張桌邊，這時，我隻好在一張紙上寫著：‘諸位，我的嗓子啞了，說不出話來。’
“‘我來替你說吧！’汽車公司的董事長說。於是，他展示我的樣品，代替我稱讚它們的優點。一場熱烈的討論展開了。討論的是我那些樣本的優點。而那位董事長，因為是代表我說話，在討論的時候就站在我的一邊。我聽著他們的討論，隻是微笑、點頭、做幾個手勢而已。這次特殊會議的結果，使我得到了合同，50萬碼的坐墊布匹，總值160萬美元——我所得到的一筆最大的訂單。
“事後我想，如果自己不是啞了嗓子，就不一定能這麼順利地得到這筆訂單。這事使我很偶然地發現，有時候讓對方來講話，可能得到預料不到的收獲。”
法國哲學家羅西法考說：“如果你要樹敵，就表現得勝過你的朋友；但如果你要得到朋友，那就讓你的朋友勝過你。”事實上，即使是朋友，也寧願對我們談論他們自己的成就而不願聽我們吹噓自己的成就。
如果有幾個朋友聚在一起談話，當中隻有一個人口若懸河地滔滔長談，其他的人隻是呆呆地聽著，這就不成其為談話。每一個人都有著自己的發表欲。小學生見到老師提出一個問題，大家爭先恐後地舉起手來，希望老師叫他回答。即使他對於這個問題還不曾徹底地了解，隻是一知半解，他還是要舉起手來。成人們聽著人家在講述某一事件，雖然他們並不像小學生爭先恐後地舉起手來，然而他的喉頭老是癢癢的，他恨不得對方趕緊講完了好讓他來發表一下自己的觀點。
如果阻遏他人的發表欲，就容易引起他人的反感，從而不會得到人家的同情。所以不但應該讓人家有著發表意見的機會，還得設法引起人家的話機，使人家感覺到你是一位使人歡喜的朋友，這對你是隻有好處而沒有害處的。如果你願意和人家疏遠，暗地裏遭受著人家的白眼，你隻需在和人家說話的時候，專門講述你自己的話，不要聽人家的所講，而且，也不要給人家說話的機會。現實中這種人多得很，這樣你將不會受人歡迎，大家以後見到你就會避開了。
著名的記者麥克遜說：“不善於傾聽，這是不受人歡迎的原因之一。一般的人，他們隻注意自己應該怎樣地說，絕不管人家。須知世界上多半是歡迎專門聽人說話的人，很少歡迎愛說自己話的人。”這幾句話是確確實實的。
假如一個商店的售貨員，拚命地稱讚他的貨物怎樣好，而不給顧客說一句話的機會，那他未必就能做成這位顧客的生意。因為顧客認為你天花亂墜的說話，不過是一種生意經，決不會輕易相信而就購買的。反過來，如果給顧客說話的機會，使他對貨物有了批評的機會，你成為和他對此貨物互相討論的人員，你的生意就容易做了。因為上門的顧客，他早有選擇和求疵的心理，他盡管把貨物批評得不好，他選定了自然會掏出錢來購買的。你一味地隻是誇耀自己的貨物，或是對顧客的批評加以爭辯，這無異於說顧客沒有眼光，不識好貨，不是對顧客一個極大的侮辱嗎？他受了極大的侮辱，還會來買你的貨物嗎？所以，與其自己嘮嘮叨叨地多說廢話，還不如爽爽快快，讓人家去說話，反而會得到意想不到的效果。
你如果能夠給人家有說話的機會，你就給人留下了一個好印象，以後，人家和你談話決不會見你討厭而避開了。
查爾斯·古比裏就在他的麵試中運用了此法。在去麵談以前，他花了許多時間去華爾街，盡可能地打聽有關那個公司老板的情況。在與公司老板麵談時，他說：“如果能替一家你們這樣的公司做事，我將感到十分驕傲。我知道你們在28年前剛成立的時候，除了一個小辦公室、一位速記員以外，什麼也沒有，對不對？”
幾乎每一個功成名就的人，都喜歡回憶自己多年奮鬥的情形，當然，這位老板也不例外。他花了很長時間，談論自己如何以450美元和一個新穎的念頭開始創業。他講述自己如何在別人潑冷水和冷嘲熱諷之下奮鬥著，連假日都不休息，一天工作16個小時。他克服了無數的不利條件，而目前華爾街生意做得最好的那幾個人都向他請教和索取資料。他為自己的過去而自豪。他有權自豪，因此，在講述過去時十分得意。最後，他隻簡短地詢問了一下古比裏的經曆，就請一位副董事長進來，說：“我想這是我們所要找的人。”
古比裏先生花了很大工夫去了解他未來老板的成就，表示出對對方感興趣，並鼓勵對方多說話，從而給人留下了一個很好的印象。
想要贏得朋友，這也是一個很好的方法。
紐約的亨麗耶塔便是例子。她是一家經紀公司的雇員。上班前幾個月，她在公司裏交不到一個朋友。原因何在？因為每天她總要向同事吹噓自己取得多少生意，開了多少戶頭，還有種種其他的成就，等等。
“我深以自己的工作績效為傲。”亨麗耶塔說道，“但我的同事並沒有興趣分享我的成就，反而顯得極不高興。我也希望在公司裏受到歡迎，與大家成為好朋友。來訓練班上過幾堂課之後，我發現了自己的問題所在，便改變了待人的方式，盡量少談自己，而多聽別人講話。別人也有許多事情想吹噓一番。這比隻聽我個人吹噓有意思多了。現在，隻要一有聊天的機會，我都要求他們把自己的歡樂拿出來分享，而我隻在他們提出要求的時候，才談一點自己的成就。這樣一來，大家便開始與我接近，因而很快我就交了許多朋友。”
無聲勝有聲
卡耐基金言
◇不指責對方的失敗和錯誤，而是采取沉默的態度，等於是給對方提供了捫心自問、冷靜反思的機會。
一位高中棒球隊的教練曾經講過這樣一個故事：有一次，一個選手未經教練許可，擅自離隊去看電影。後來，事情被發現了，他想這次一定會受到教練的嚴厲斥責，結果出乎他的預料，教練一句話也沒說。從此以後那個選手再也沒有逃脫過訓練。當教練在選手們的聚會上見到了已經步入社會的他時，他深切地說：“那時，雖然教練沒有批評我，但那比批評還難受”。
像這樣不指責對方的失敗和錯誤而是采取沉默的態度，是一種極具效果的說服術。這樣就等於是給對方提供了捫心自問、冷靜反思的機會。
一家著名的電機製造廠召開管理員會議，會議的主題是“關於人才培養的問題”。會議一開始，瑞恩斯董事就用他那特有的聲音提出自己的意見：
“我們公司根本沒有發揮人才培訓的作用，整個培訓體係形同虛設，雖然現在有新進職員的職前訓練，但之後的在職進修卻成效不顯。職員們隻能靠自己的摸索來熟悉自己的工作，很難與當今經濟發展的速度銜接在一起，因而造成公司職員素質水平普遍低下、效益不高。所以我建議應該成立一個讓職員進修的訓練機構，不知大家看法如何？”
“你所說的問題的確存在，但說到要成立一個專門負責培訓職員的機構，我們不是已經有職員訓練組織了嗎？據我了解，它也發揮了一定的作用，我認為這一點可以不用擔心……”
“誠如總經理所說，我們公司已經有職員訓練組織，但它是否發揮實際作用了呢？實際上，職員根本無法從中得到任何指導，隻能跟著一些老職員學習那些已經過時的東西，這怎麼能夠將職員的業務水平迅速提升呢？而且我觀察到許多職員往往越做越沒有信心、越做越沒幹勁。所以還是堅持……”
“瑞恩斯，你一定要和我唱反調嗎？好，我們暫時不談這個話題，會議結束後，我們再做一番調查。”
就這樣，一個月後公司主管們重新召開關於人才培訓的會議。這次總經理首先發言：
“首先我要向瑞恩斯道歉，其次我錯怪了他。他的提案中所陳述的問題確實存在。這個月我對公司的職員培訓進行了抽樣調查，結果發現它竟然未能發揮應有的功效。因此，今天召集大家開會是想討論一下應該如何改變目前人才培養的方法。請大家盡量發表意見吧！”
總經理的話一出口，大家就開始七嘴八舌地提出建議，但令人奇怪的是，這一次瑞恩斯董事卻始終一語不發地坐在原位，安靜地聆聽著大家的意見，直到最後他都沒說一句話。
會議結束以後，總經理把瑞恩斯董事叫進社長辦公室晤談，“今天你怎麼啦？為什麼一句話也不說？這個建議不是你上次開會時提出來的嗎？”
“沒錯，是我先提出來的。不過上次開會我把該說的都說了，其實那無非是想引起總經理您對這問題的重視罷了，現在目的已經達到，我又何必再說一次呢？還不如多聽聽人家的建議。”
“是嗎？不錯，在此之前我反對過你的提議，你卻連一句辯解也沒有。今天大家提出的各種建議都顯得很空洞，沒有實際的意義，反倒是你的沉默讓我感到這個問題帶來的壓力。這樣吧，這件事就交給你去辦好了！今天起由你全權負責公司的人才培訓工作。請好好努力吧！”
“是，謝謝您對我的信任，我一定會努力把這件事做好！”
用耳朵來交談
卡耐基金言
◇如果你想成為一個善於談話的人，那就先做一個注意靜聽的人。
◇始終挑剔的人，甚至最激烈的批評者，常會在一個忍耐、同情的靜聽者麵前被軟化或者降服。
有一次，我在一個朋友的橋牌晚會上，與一位女士聊起天來。這位女士知道我剛從歐洲回來，於是就對我說：“啊，卡耐基先生，你去歐洲演講，一定到過許多有趣的地方，歐洲有很多風景優美的地方，你講給我聽聽好嗎？要知道，我小時候就一直夢想著歐洲旅行，可是到現在我都不能如願。”
我一聽這位女士的開場白，就知道她是一位健談的人。我知道，讓一位健談的人長久地聽別人的長篇大論，心中一定憋著一口氣，而且很快就對你的講話失去興趣。剛進晚會時我就聽朋友介紹過她，知道她剛從南美的阿根廷回來。阿根廷的大草原景色秀麗，到那個國家去旅遊的人都要去看看的，她肯定會有自己的一番感受。
於是我對那位女士說：“是的，歐洲有趣的地方可多了，風景優美的地方更不用說了。但是我很喜歡打獵，歐洲打獵的地方就隻有一些山，很危險的。就是沒有大草原，要是能在大草原上邊騎馬打獵，邊欣賞秀麗的景色，那多愜意呀……”
“大草原，”那位女士馬上打斷我的話，興奮地叫道，“我剛從南美阿根廷的大草原旅遊回來，那真是一個有趣的地方，太好玩了！”
“真的嗎？你一定過得很愉快吧。能不能給我講一講大草原上的風景和動物呢？我和你一樣，也夢想到大草原去的。”
“當然可以，阿根廷的大草原可……”那位女士看到有了這麼好的一個傾聽者，當然不會放過這個機會，滔滔不絕地講起了她在大草原的旅行經曆。然後在我的引導下，她又講了布宜諾斯艾利斯的風光和她沿途旅行的國家的風光，甚至到了最後，變成了她對自己這一生去過的美好地方的追憶。
我在一旁一直耐心地聽著，不時微笑著點點頭鼓勵她繼續講下去。那位女士一直講了足足有一個多小時，直到晚會結束，她才餘意未了地對我說：“卡耐基先生，下次見麵我繼續給你講，還有很多很多呢！謝謝你讓我度過了這樣美好的一個夜晚。”
我在這一個小時中隻說了幾句話，然而，那位女士卻向晚會的主人說：“卡耐基真會講話，他是一個很有意思的人，我非常願意和他在一起。”
我知道，其實像她這樣的人，並不想從別人那裏聽到講些什麼，她所需要的僅僅是一雙認真聆聽的耳朵。她想做的事隻有一樣：傾訴。她心裏真想將自己所知道的一切全都講出來，如果別人願意聽的話。
還有一次，我在一位植物學家身上運用了同樣的方法，我專注地坐在椅子邊沿傾聽著他談論大麻、印度以及室內花園。他還告訴我有關馬鈴薯的一些驚人事實。
需要提一下，我們是在一個晚宴上，在場的還有十多個人。但是我違反了所有的禮儀，忽略了其他所有的人，隻顧聽那位植物學家談話，聽了好幾個小時。
午夜來臨了，我向每一個人道了別，走了。那位植物學家接著轉向我們的主人，說了幾句讚美我的話。說我是“最有意思”的人。他最後說，我是一個“最有意思的談話家”。
說我口才好，讓我很驚訝。我記得當時幾乎什麼都沒說。即使想說，因為對植物學完全沒有概念，又沒有轉變話題，所以找不到談話的材料，而代替講話的方法就隻有聽了，而且是很專心地傾聽。於是我就轉換成聽眾了，而對方也覺得很高興。那種專注的傾聽，就是我們所能給予別人的最高讚詞了。
一次成功的商業會談的秘訣是什麼？注重實際的學者以利亞說：“關於成功的商業交往，沒有什麼神秘——把注意力集中到講話的人身上。沒有別的東西會如此使人開心。”其中的道理很明顯，是不是？你無須在哈佛讀上4年書才發覺這一點。但你我也知道，有的商人租用豪華的店麵，陳設櫥窗動人，為廣告花費千百元錢，然後卻雇用一些不會靜聽他人講話的店員，中止顧客談話，反駁他們，激怒他們，甚至幾乎要將客人驅出店門。
烏頓的經驗可謂是極好的一例。他在我班中講述過這麼一個故事：
在近海的新澤西，他在一家百貨商店買了一套衣服。這套衣服令人失望：上衣褪色，把他的襯衫領子都弄黑了。後來，他將這套衣服帶回該店，找到賣給他衣服的店員，告訴他事情的情形。他想訴說此事的經過，但被店員打斷了。“我們已經賣出了數千套這種衣服，”這位售貨員反駁說，“你還是第一個來挑剔的人。”正在激烈辯論的時候，另外一個售貨員加入了。“所有黑色衣服起初都褪一點顏色，”他說，“那是沒有辦法的，這種價錢的衣服就是如此，那是顏料的關係。”
“這時我簡直氣得起火，”烏頓先生講述他的經過說，“第一個售貨員懷疑我的誠實，第二個暗示我買了一件便宜貨。我惱怒起來，正要罵他們，突然間經理踱了過來，他懂得他的職責。正是他使我的態度完全改變了。他將一個惱怒的人，變成了一位滿意的顧客。他是如何做的？他采取了3個步驟：
“第一，他靜聽我從頭至尾講我的經過，不說一個字。第二，當我說完的時候，售貨員們又開始要插話發表他們的意見，他站在我的觀點與他們辯論。他不但指出我的領子是明顯地被衣服所汙染，並且堅持說，不能使人滿意的東西，就不應由店裏出售。第三，他承認他不知道毛病的原因，並率直地對我說：‘你要我如何處理這套衣服呢？你說什麼，我都可照辦。’
“就在幾分鍾以前，我還預備要告訴他們留下那套可惡的衣服。但我現在回答說：‘我隻要你的建議，我要知道這種情形是暫時的，是否有什麼辦法解決。’他建議我這套衣服再試一個星期。‘如果到那時仍不滿意，’他應許說，‘請您拿來換一套滿意的。使您這樣不方便，我們非常抱歉。’
“我滿意地走出了這家商店。一星期後這衣服沒有毛病。我對於那家商店的信任也就完全恢複了。”
始終挑剔的人，甚至最激烈的批評者，常會在一個忍耐、同情的靜聽者麵前軟化降服，這位靜聽者即使在氣憤的尋釁者像一條大毒蛇張開嘴巴吐出毒物一樣的時候也要靜聽。
紐約電話公司數年前應付過一個曾咒罵接線生的最險惡的顧客。他咒罵，他發狂，他恐嚇要拆毀電話，他拒絕支付他認為不合理的費用，他寫信給報社，還向公眾服務委員會屢屢提出申訴，並使電話公司引起數起訴訟。
最後，公司一位最有技巧的“調解員”被派去拜訪這位暴戾的顧客。這位“調解員”耐心傾聽，使這位好爭論的老先生發泄他的大篇牢騷，他表示十分同情他的“遭遇”。
“他繼續狂吠，我傾聽了差不多3個小時，”這位“調解員”在我的班裏敘述他的經驗時說，“以後我再到他那裏，再聽他發牢騷，我拜訪過他4次，在第四次拜訪結束前，我成為他正在創辦的一個組織的會員，他稱之為‘電話用戶權益保障委員會’。我現在仍是這一組織的會員，但據我所知，除了該先生以外，我是唯一的會員了。
“在這幾次拜訪中，我傾聽，並且同情他列舉的任何一點。他從未與電話公司的人作過那樣的談話，他幾乎變得友善了。我要見他的意圖，第一次訪問時，沒有提到，第二、第三次也沒有提到，但在第四次，我結束了這個案件！他付清了所有欠賬，在他與電話公司交涉的過程中，他第一次撤消了他對公眾服務委員會的投訴。”
無疑，此先生自認為公理而戰，保護公眾的權利，使他們不受電話公司的無情剝削，但實際上他要的是自重感。他挑剔、抱怨，以得到這種自重感，但當他從公司代表身上得到自重感時，他的不切實際的怒氣立即消失了。
多年前的一個早晨，一位憤怒的顧客，闖入德弟茂毛呢公司創辦人德弟茂的辦公室，這家公司後來成為世界最大的毛呢公司。
“這個人欠我們15元錢。”德弟茂先生對我解釋說，“這位顧客不承認，但我們知道是他錯了，所以我們公司信用部堅持要他付賬。在接到我們信用部職員的幾封信以後，他衣冠楚楚來到芝加哥，匆匆忙忙地奔進我的辦公室，告訴我說，他不但拒絕支付那筆欠賬，並且永遠不再購買德弟茂公司1分錢的貨物。
“我耐心地傾聽所有他要說的話。幾次我忍不住要打斷他，但我知道那不是上策，所以我讓他盡情發泄。最後當他沉住氣的時候，我平靜地說：‘我要謝謝你到芝加哥來告訴我這件事。你已經幫了我一個大忙，因為如果我們信用部得罪了你，他們也可能惹怒其他顧客，那就更糟了。你可以相信我，我要聽到這些比你要告訴我這些還來得急切。’他怎麼也沒有想到我會說這種話。我想他肯定有一點失望，因為他到芝加哥是為了和我吵架。但我在這裏感謝他，不與他爭論。我明確地告訴他，我們要在欠賬中取消那筆15元錢的賬款並把這件事忘掉。因為他是一個很細心的人，隻需打理一份賬目，而我們的業務員卻要管理幾千份，所以他比我們不容易弄錯。
“我告訴他我十分了解他的感覺，如果我處在他的境地，無疑，我也同他的感覺完全一樣，因為他不想再買我們的貨物了，所以我推薦了幾家別的毛呢公司。再後來，每當他來芝加哥時，我們常常共進午餐。那天我請他吃午餐，他勉強地同意了，但當我們回到辦公室的時候，他訂了比過去都要多的貨物。他以平和的態度回去了，為了對待我們同我們待他的那麼好，他檢查了他的賬單，找出一張他以前放錯了地方的賬單，於是，他寄給我們一張15元的支票和他的道歉。”
後來他妻子生了一個男孩，他為他的兒子取名“德弟茂”，他成為這家公司的一位永久朋友和顧客，直到許多年後他去世。
多年前，有一個貧苦的從荷蘭移居來美的兒童，在學校下課後，為一家麵包店擦窗，每星期賺半美元。他家非常貧寒，他平常每天到街上用籃子撿拾煤車送煤時落在溝渠裏的碎煤塊。那個孩子叫馬可，一生僅受過6年的學校教育，但最後竟使自己成為美國新聞界一個最成功的雜誌編輯。他是怎麼成功的？說來話長，但他如何開始，我們可以簡單地敘述。因為他采用的正是本章所提出的原則作為他的開端。
他13歲離開學校，在西聯做童工，每星期工資6.25美元。但他從未放棄尋求教育的意念。他不坐車、不吃午飯把錢省下積攢起來，直到足夠買一部《美國名人傳全書》。他讀了名人的傳記，寫信給他們，請他們寄來有關他們童年時代的補充材料。他是一個善於靜聽的人，他鼓勵名人講述自己的故事。他寫信給那時正在競選總統的加菲大將，問他是否真的在一條運河上做過拉船童工，加菲給他寫了回信。他寫信給格萊德將軍，詢問某一戰役，格萊德給了這位14歲的孩子一張地圖並邀請他吃晚飯，和他談了一整夜。
他寫信給愛默生並希望愛默生講述關於他自己的情況。這位為西聯送信的小孩不久便和全美最著名的人通過信：愛默生、勃羅克、夏姆士、浪番洛、林肯夫人、愛爾各德、秀門將軍及戴維斯。
他不隻與這些名人通信，並且在他們假期的時候去拜訪過他們中間的好多位，成為他們家裏受歡迎的一個客人。這種經驗，使他產生了一種無比的自信心。這些名人激發了他的理想與誌向，改變了他的人生。而所有這一切，隻是因實行了我們所討論的這一原則而已。
馬可先生大概算得上世上最優秀的名人訪問者，他說許多人不能讓他人對自己產生好印象，因為他們不注意靜聽。“他們隻關心自己下麵要說什麼，他們不懂得用耳朵。一些大人物曾告訴我，他們更喜歡善於靜聽者而非善於談話者，但能靜聽的能力，好像比任何其他好性格都少見。”不隻大人物要求他人善於靜聽，平常人也如此。《讀者文摘》中曾寫道：“許多人之所以請醫生，他們所要的隻不過是一個靜聽者。”
在美國內戰最緊張的時候，林肯寫信給在伊利諾伊的一位老朋友，請他到華盛頓來商討一些問題。這位老朋友到白宮拜訪，林肯跟他談了數小時關於釋放黑奴的宣言是否適當的問題。談論數小時以後，林肯與他的老朋友握手道聲晚安，送他回伊利諾伊，竟然沒有征求他的意見。整個談話中所有的話都是林肯說的，那好像是為了舒暢他的心境，“談話之後他似乎稍感安適”，這位老朋友說。林肯沒有要求得到建議，他隻要一位友善的、同情的靜聽者，使他可以發泄苦悶。那是我們在困難中都需要的，那常是憤怒的顧客所需要的，一些不滿意的雇員、感情受到傷害的朋友也都是這樣。
如果你想讓周圍的人躲避你，背後笑你，甚至輕視你，這裏有一個最好的辦法就是決不靜聽別人說話，不斷地談論你自己。如果在別人談話時，你有自己不同的意見，別等他說完，他沒有你伶俐。為什麼浪費你的時間去聽他無謂的閑談？即刻插嘴，在一句話當中打斷他。
那些討厭的人就是為自私心及自重感所麻醉的人。那些隻談論自己的人，隻為自己設想。而隻為自己設想的人，哥倫比亞大學校長巴德勒博士說：“是無可救藥的缺乏教育者”。“他確實沒有教育”，巴德勒博士說，“無論他如何受人教導”。
所以如果你希望成為一個善於談話的人，那就先做一個注意靜聽的人。要使人對你感興趣，那就先對人感興趣。問別人喜歡回答的問題，鼓勵他談論自己及他所取得的成就。不要忘記在與你談話的人，對他自己、他的需要、他的問題，比對你及你的問題要感興趣100倍。他的牙痛、肚子痛是件天大的事，勝過任何其他的世界大事。
3/4的人渴望得到的
卡耐基金言
◇同情在中和酸性的狂暴感情上，有很大的化學價值。明天，你所遇見的人中，有3/4的都渴望得到同情。給他們同情吧，他們將會愛你。
你想不想擁有一個神奇的短句，可以阻止爭執，除去不良的感覺，創造良好意誌，並能使他人注意傾聽？
想？好極了。下麵就是：“我一點也不怪你有這種感覺。如果我是你，毫無疑問，我的想法也會跟你的一樣。”
像這樣的一段話，會使脾氣最壞的老頑固軟化下來，而且你說這話時，可以有百分之百的誠意，因為如果你真的是那個人，當然你的感覺就會完全和他一樣。讓我舉例說明。以亞爾·卡朋為例。假設你擁有亞爾·卡朋的軀體、性情和思想，假設你擁有他的那些環境和經驗，你就會和他完全一樣——也會得到他那種下場。因為，就是這些事情——也隻有這些事情——使他變成他那種麵目。
例如，你並不是響尾蛇的唯一原因，是你的父母並不是響尾蛇。你不去親吻一隻牛，也不認為蛇是神聖的，唯一原因是因為你並不出生在恒河河岸的印度家庭裏。
你目前的一切，原因並不全在你——記住，那個令你覺得厭煩、心地狹窄、不可理喻的人，他那副樣子，原因並不全在於他。為那個可憐的家夥難過吧。可憐他，同情他。你自己不妨默誦約翰·戈福看見一個喝醉的乞丐蹣跚地走在街道上時所說的這句話：“若非上帝的恩典，我自己也會是那樣子。”
明天，你所遇見的人中，有3/4都渴望得到同情。給他們同情吧，他們將會愛你。
我有一次在電台發表演說，討論《小婦人》的作者莎易洛·梅·艾爾科特。當然，我知道她住在馬薩諸塞州的康科特，並在那兒寫下她那本不朽的著作。但是，我竟未假思索地貿然說出我曾到新罕布什爾州的康科特，去憑吊她的故居。如果我隻提到新罕布什爾州一次，可能還會得到諒解。但是，老天！真可歎！我竟然說了兩次。無數的信件、電報、短函湧進我的辦公室，像一群大黃蜂，在我這完全沒有設防的頭部繞著打轉。多數是，憤慨不平，有一些則侮辱我。一位名叫卡洛妮亞·達姆的女士，她從小在馬薩諸塞州的康科特長大，當時住在費城，她把冷酷的怒氣全部發泄在我身上。如果我指稱艾爾科特小姐是來自新幾內亞的食人族，她大概也不會更生氣了，因為她的怒氣實在已達到極點。我一麵讀她的信，一麵對自己說：“感謝上帝，我並沒有娶這個女人。”我真想寫信告訴她，雖然我在地理上犯了一個錯誤，但她在普通禮節上犯了更大的錯誤，這將是我信上開頭的兩句話。於是我準備卷起袖子，把我真正的想法告訴她，但我沒有那樣做，我控製住自己。我明白，任何一位急躁的傻子，都會那麼做——而大部分的傻子隻會那麼做。
我要比傻瓜更高一等。因此我決定試著把她的敵意改變成善意。這將是一項挑戰，一種我可以玩玩的遊戲。我對自己說：“畢竟，如果我是她，我的感受也可能跟她的一樣。”於是，我決定同意她的觀點。當我第二次到費城的時候，就打電話給她。我們談話的內容大致如下：
我：某某太太，幾個星期前你寫了封信給我，我要在此向你道謝。
她：(聲音聽起來頗犀利，但講究辭藻，頗有教養的樣子。)請問是哪一位？
我：對你來說，我可能是個陌生人。我名叫戴爾·卡耐基，前不久在電台廣播節目中談及艾爾科特女士，我把她的故居地點說錯了——說成新罕布什爾州的康科特，這錯誤實在太不可原諒。由於你花了時間寫信給我，所以我覺得應該向你表示歉意。
她：很抱歉，卡耐基先生，是我不該寫那樣一封信給你，我才應該向你致歉。
我：不，不，該道歉的絕不是你，而是我。連小學生都知道我實在是講錯了。我曾在第二個星期的節目中更正道歉，現在則是親自向你表示歉意。
她：我是在馬薩諸塞州的康科特長大的。兩個世紀以來，我們的家族一直在那個地方具有影響力，我也一直引以為榮。所以，當我聽到你說艾爾科特女士是住在新罕布什爾州的時候，實在覺得很生氣。但無論如何，我還是不應該寫那樣的信。
我：我十分了解你的心情，但我的心情比你更不好過。因為，我所造成的錯誤對馬薩諸塞州並沒有造成什麼傷害，卻對我本身造成極大損傷。我明了，若不是我犯了錯誤，像你這般對文化有認識的人，是不會花時間寫信到電台去的。所以，我想告訴你的是，以後若再犯錯，仍希望你繼續寫信來。
她：我很高興你能接受我的批評，你一定是個極有修養的人，我應該早些認識你才是。
就是這樣，由於我道歉在先，而且對她的觀點表示同意，於是她也轉而向我道歉，並表示同意我的觀點。我很滿意自己能控製住脾氣，也很滿意這種“以德報怨”的處理態度。
住在白宮裏的人，大概每天都要麵對許多棘手的人際關係問題。塔夫脫總統也不例外。他在其著作《服務的倫理》一書中，曾對一位有某種企圖的母親做了相當生動有趣的描述：
“華盛頓有位女士，她的丈夫在政治圈還頗有影響力。”塔夫脫如此寫道,“這位女士跑來找我，並且花了6個星期的時間對我下工夫，希望我能把某個職位指派給她的兒子。她認識許多參議員和眾議員，也要他們向我強調這件事。由於這個職位需要特別技術上的鑒定，所以我便指派了另一個人。沒多久，這位母親寫了一封信給我，認為我‘忘恩負義’，而使她成為一個‘最不快樂的女人’。她說她曾為一項我所關心的法案奔走，好不容易爭取到州內各代表的支持，才使這項法案順利通過。如今我卻如此回報她。
“當你接到像這樣的一封信時，你馬上會想，怎能跟一個行為不當或甚至有點無禮的人認真起來。然後，你也許會寫封回信。而如果你夠聰明的話，就會把這封回信放進抽屜，然後把抽屜鎖上，先等上兩天——像這類的書信，通常要遲兩天才回信——經過這段時間，你再把它拿出來，就不會想把它寄出去了。我采取的正是這種方式。於是，我坐下來，寫一封信給她，語氣盡可能有禮貌，我告訴她，在這種情況下，我很明白一個做母親的一定十分失望，但是，事實上，任命一個人並不是憑我個人的喜好來決定的，我必須選擇一個有技術資格的人，因此，我必須接受局長的推薦。我表示，希望她的兒子在目前的職位上能完成她對他的期望。這終於使她的怒氣化解，她寫了一張便條給我，對於她前次所寫的那封信表示抱歉。
“但是，我送出去的那項任命案，並未立刻獲得通過，經過一段時間之後，我接到一封聲稱是她丈夫的來信，雖然，據我看筆跡完全一樣。信上說，由於她在這件事情上過度失望，導致神經衰弱，病倒在床上，演變成嚴重的胃癌。難道我就不能把以前那個名字撤銷，改由她兒子代替，而使她恢複健康？我不得不再寫一封信，這次是寫給她的丈夫。我說，我希望那項診斷是不正確的，我很同情，他的妻子如此病重他一定十分難過，但要把送出去的名字撤銷，是不可能的。我所任命的那個人最後終於獲得通過，在我接到那封信的兩天之後，我在白宮舉行一次音樂會。最先向塔夫脫夫人和我致意的，就是這對夫婦，雖然這位做妻子的最近差點‘死去’。”
傑伊·曼古是俄克拉荷馬州吐薩市一家電梯公司的業務代表。這家公司和吐薩市一家最好的旅館簽有合約，負責維修這家旅館的電梯。旅館經理為了不給旅客帶來太多的不便，每次維修的時候，頂多隻準許電梯停開兩個小時。但是修理至少要8個小時，而在旅館便於停下電梯的時候，他的公司都不一定能夠派出所需要的技工。
在曼古先生能夠為修理工作派出一位最好的技工的時候，他打電話給這家旅館的經理。他不去和這位經理爭辯，他隻說：
“瑞克，我知道你們旅館的客人很多，你要盡量減少電梯停開的時間。我了解你很重視這一點，我們要盡量配合你的要求。不過，我們檢查你們的電梯之後，顯示如果我們現在不徹底把電梯修理好，電梯損壞的情形可能會更加嚴重，到時候停開時間可能會更長。我知道你不會願意給客人帶來好幾天的不方便。”
經理不得不同意電梯停開8個小時總比停開幾天要好。由於曼古表示諒解這位經理要使客人愉快的願望，他很容易而且沒有爭議地贏得了經理的同意。
喬愛絲·諾裏斯是密蘇裏州聖路易市的鋼琴教師。她告訴我們如何處理一個女學生的問題。
貝蒂是名十多歲的少女，喜歡留修長的指甲，這對練習鋼琴妨礙很大。諾裏斯太太在報告中說道：“貝蒂的長指甲對練琴當然是個障礙，但我不想因此讓她對彈琴失去興趣，所以在討論課程的時候，一直都不去提指甲的事。因為我知道她費了不少心神去保養那些指甲，而且一直引以為傲。
“上完第一課之後，我覺得情況不錯，便趁機對她說：‘貝蒂，你的雙手和指甲都長得很好看……聽著，假如你想把鋼琴學好，其實比你想象的還要簡單。隻是，若能把指甲剪短一點，對你一定大有幫助。你願意考慮考慮嗎？’她對我扮了一個鬼臉，意思顯然是不願意。我也同她母親談起這個問題，而她也不表示同意。因為貝蒂漂亮的指甲對她來說也很重要。
“第二個星期，貝蒂過來上第二堂課。很讓我驚奇的是，她居然把指甲剪短了。我對她的犧牲精神大大誇獎一番，見到她母親的時候，也感謝她的幫忙。但她回答：‘這件事我一點也沒幫什麼忙，是貝蒂自己決定的。這可是頭一次她願意為別人把指甲剪短。’”
諾裏斯太太恐嚇過貝蒂嗎？她有沒有說，假如貝蒂不把指甲剪短，她就不願教她學琴了呢？沒有。諾裏斯太太隻是告訴貝蒂她的指甲很漂亮，要把指甲剪短對她來說是個犧牲。這等於是說：“我同意你，我知道這不容易做到。但為了把琴學好，這犧牲是值得的。”
S.胡洛克可能是美國最佳的音樂經紀人。多年來，他一直跟藝術家有來往——像查理·亞賓、伊莎朵拉·鄧肯，以及拔夫洛華這些世界聞名的藝術家。胡洛克先生告訴我，他和這些脾氣暴躁的明星們接觸，所學到的第一件事，就是必須同情，同情，對他們那種荒謬的怪癖更是需要同情。
他曾擔任查理·亞賓的經理人3年之久——查理·亞賓是最偉大的男低音之一，曾風靡大都會歌劇院。然而，他卻一直是個問題人物。他的行為像個被寵壞的小孩。以胡洛克先生的特別用語來說：“他是個各方麵都叫人頭痛的家夥。”
例如，查理·亞賓會在他演唱的那天中午，打電話給胡洛克先生說：“胡先生，我覺得很不舒服。我的喉嚨像一塊生的碎牛肉餅，今晚我不可能上台演唱了。”胡洛克先生是否立刻就和他吵了起來？哦，沒有。他知道一個經紀人不能以這種方式對付藝術家。於是，他馬上趕到查理·亞賓的旅館，表現得十分同情。“多可憐呀，”他會很憂傷地說，“我可憐的朋友。當然，你不能演唱，我立刻就把這場演唱會取消。這隻不過使你損失一二千美元而已，但跟你的名譽比較起來，根本算不了什麼。”這時，查理·亞賓會歎一口氣說：“也許，你最好下午再過來一趟。5點鍾的時候來吧，看看我那時候覺得怎麼樣。”
到了下午5點鍾，胡洛克先生又趕到他的旅館去，仍舊是一副十分同情的姿態。他會再度堅持取消演唱，查理·亞賓又會再度歎口氣說：“哦，也許你最好待會兒再來看看我，我那時候可能好一點了。”
到了7點30分，這位偉大的男低音答應登台演唱了。他要求胡洛克先生走上大都會的舞台，宣布查理·亞賓患了重傷風，嗓子不太好。胡洛克先生就撒謊說，他會照辦，因為他知道，這是使這位偉大的男低音走上舞台的唯一方法。
亞瑟·蓋茨在其《教育心理學》一書中說道：“同情，是所有人類最渴望的東西。孩童會急著展示傷口給你看，甚至製造傷口或淤腫以獲取大量的同情。成人也一樣……展示青腫之處，講述各種意外、疾病，尤其是外科手術的詳細經過，還有對那些真實或虛構的不幸所發出的‘自憐’，等等，可說是屢見不鮮。”
從雙方都同意的事說起
卡耐基金言
◇語詞上，強調的是“我們”，而不是“你”“我”的對立。不但沒有任何貶抑的用語，反而隻有誠意的邀請，邀請對方一起來解決問題。
不論對方持有什麼樣的先入之見或偏見，也不論他的主觀認識與你的觀點有多大的差異，大多數情況下兩者之間總會有一些相同之處。
跟別人交談的時候，不要以討論不同意見作為開始，要以強調而且不斷強調雙方所同意的事情作為開始。不斷強調你們都是為相同的目標而努力，唯一的差異隻在於方法而非目的。
在建立良好關係的過程中，實現雙方興趣上的一致是很重要的。隻要雙方喜歡同樣的事情，彼此的感情就容易融洽，這是合乎邏輯的，推而廣之，對其他許多事情，彼此也就願意合作了，說服也不例外。
每一個人都有某個方麵的興趣。興趣可分為兩種：一種是對有關係的事物的興趣；一種是對無關係的事物的興趣。所謂有關係的事物，是指與你和別人共同發生興趣的事物。利用這種興趣，常常可以在彼此之間建立良好的關係。
一般人都有許多不同的興趣，有的特別喜歡，有的會比較淡泊。如果可能的話，你應盡量找出他們最感興趣的事，然後再從這方麵去接近他。倘若沒有機會，或者這種機會不容易得到，那麼也該盡可能地去選擇他最大的興趣供你利用，主要的目的是要使他對你發生興趣，從而接受你的說服。
欲與別人的特殊興趣建立一種特殊關係，單單說一句很感興趣的話是不夠的，在對方的詢問下，你不能掩飾你真正的興趣，免得弄巧成拙。必須把你的真實的興趣表現出來。
問題在於你怎麼能使他人了解你對某件事情的確和他有同樣的興趣。因此，你必須對這題目具有相當的知識，足以證明你是有過相當研究的。越是值得接近的人，你就越應該努力對他所感興趣的事情，作進一步的了解，使你能夠應付他，使他樂意提供你所想知道的事情。
就像幼兒園的教師，有許多辦法去哄小朋友，把一群哭哭鬧鬧的小孩訓練得高高興興。這當然有她們成功的門道，其原因是由於她們能放棄自己的個性去迎合小朋友的興趣和思想。
羅伯特的女兒幾年前就已經結婚了，但是當年訂婚時，卻是利用了“僅有的一點共同之處”進行說服後，才成就了這樁美滿的姻緣。羅伯特是以非常開明的態度來對待女兒的終身大事的，但是其妻子卻一直堅持很嚴格的條件，她心目中的女婿在學曆、家庭條件、年齡等各方麵都是相當好的青年。
但是，姑娘卻不在乎這些，這與女主人的願望完全相反，女主人當然反對，作為姑娘的父親羅伯特當時也麵帶難色。不久，提親者前來做夫婦倆的說服工作。但是夫婦二人表示感謝後，還是婉言拒絕了。他們說：“這件事太麻煩您了，不過考慮到小女將來的幸福，我們還是不同意這樁親事。”
於是，介紹人說：“在考慮姑娘的幸福這一點上我們是相同的。”並且利用這一共同點進行了勸說。他說：“如果你們站在姑娘的立場上，考慮她的幸福的話，就請你們重新考慮這樁親事吧。”夫婦倆經過認真考慮之後，認為很有道理。他們認為，如果一定堅持自己的標準，追求“理想中的女婿”，那麼女兒恐怕要終身獨守空閨了。因此，改變了態度，收回了自己的意見，終於答應了。後來羅伯特苦笑著說：“那位介紹人真是一語驚醒了夢中人。”
當然，這兩個年輕人能終成眷屬，還有很多因素，但是，如果不是介紹人那句“姑娘的幸福”這一“相同之處”，這樁親事恐怕就不可能成功。
像這樣，找到自己與持先入之見者的共同處並加以擴大、利用，是說服對方時很有效的辦法之一。相反，表示出和對方的“不同之處”，在說服對方時也具有良好的效果。因為這兩種方法都能使對方有機會客觀認識自己的先入之見。
當我們意見、感受、觀點遇到不同時，可以用誠懇的語氣說：“在這裏我們有不同，讓我們一起來想出我們兩人都滿意的方法。”或：“讓我們一起想出最有利的解決策略。”
語詞上，強調的是“我們”，而不是“你”、“我”的對立。不但沒有任何貶抑的用語，反而隻有誠意的邀請，邀請對方一起來解決問題。
重點是要找出“我們兩人都願意”的可能性與可行性，把協調視為“尋找交集點”、“擴展思維”的過程，而不是“製造敵人”的時候。甚至，要認清雙方的不同不是敵對，隻是不同而已。因此，切勿心存“打倒”對方的偏激想法，隻求贏得個人主觀的世界。
不隻如此，協調時應積極地視分歧為拓展人際影響範圍的關鍵時刻，也就是培育個人恢弘氣度，建立人際關係的時候。
在有分歧的時候，說服的過程便成為協調的過程。對於一個成熟的說服者而言，分歧就是人際關係需要“重組”的信號，甚至是調整關係，培養關係的契機，也是說服的最好契機。
在分歧中，必須先明確對方真正訴求的主題。到底是單純尋求問題解決的可能性；或隻是抒發個人的不滿、牢騷、憤怒；或是純為雞毛蒜皮的小事，無理取鬧；又或是一味玩其個人遊戲，借此以引起注意；或是對方的自我困惑與矛盾。
分歧，就是了解的時候；是探索對方需求的時候，而不是自我表達的時候；是幫助對方——理清作為困擾及方向的時候。
要想成為一位成功的說服者，就切勿落入對方情緒的漩渦裏，跟著團團轉。
“執拗的人自以為擁有看法，其實是看法擁有了他！”這句話很值得深思！
遇有觀點差異或人事困擾時，便要強調人性化的互動，而不是權威的屈服或強悍的抗拒。因為，贏得一時的爭論，卻換得每日上班見麵時的痛苦，又有何益！任何協商，並非為所欲為，一吐為快，必須依規則來進行。
人性化的互動，至少包括5個內容：
第一，表達誠意。千萬不玩遊戲或耍手段。有的人隻要不合乎其意，就顛倒是非一味抹黑；或賭氣冷戰；或製造小圈圈，喪失應有的誠懇，使得辦公室成為戰場。
要拿出誠意來與人溝通，這絕不是流於一種口號——說說而已。兩個都贏是強調先把個人解決問題的誠意讓對方了解，要確實使對方感受到你的誠意。
第二，保持禮貌。說服時，仍需保持應有的禮貌風範，或體製中應遵循的規則，而不是自以為是的興師問罪，咄咄逼人，藐視或刻意挖苦他人。
“進退得宜”不隻解除他人的防衛，而且給予對方有思考的空間，如此反而強化其說服力！
第三，維護尊嚴。有尊嚴，才能真正地溝通。沒有尊嚴的維護，就談不上溝通，而尊嚴必須包括雙方的尊嚴。
每次在協調時，上司總是口無遮攔、冷嘲熱諷，或以高傲的語氣貶損他人，借以突顯其觀點，結果隻能醞釀更大的紛爭或憤恨。在協調過程中，每個人的尊嚴都必須被維護，不得有人身攻擊。不論是冷嘲熱諷的字眼，輕蔑鄙視的挑釁式肢體語言，咆哮怒吼的爭吵方式，都必須受到禁止。
第四，平等尊重。當別人尚未說完，上司不僅頻頻打斷話題，搶先發言，更以其不屑的語氣，用食指數落別人，這種“威權”的作風，令下屬們深感不是滋味。
在說服過程中雙方要輪流發言，並且不可有強勢與弱勢之分，或威迫、恫嚇等不平等待遇。若有違反此規則，便可運用暫停法，中止協調的進行。
第五，營造氣氛。有分歧，就是需要“放鬆”的時候。觀點不同時絕不能帶有肅殺之氣，應該努力營造愉快的氣氛，這不隻是一種人格成熟的表現，也是一種高度領導能力的象征。
說服不是在於解決問題而已，在協調過程中，還需懂得運用幽默來營造氣氛。
一個過分嚴肅的說服，隻會造成下次分歧時更大的敵意表現。氣氛的營造，非常重視以柔性化的自我，表達出誠摯、禮貌的態度。在語氣及肢體上，充分的傳送善意給對方，如此，使得雙方減少不必要的防衛，能在輕鬆愉快的氣氛下，創造出協調的高度藝術。
在說服藝術中，你和對方辯難，開頭應講一些你和對方都同意的事，然後再提出對方所樂於得到解答的一些合適的問題，那不是比較有益得多嗎？你提出了問題之後，再去和對方共同地探討著答案，就在這探討之中，你把你觀察得十分清楚的事實提示出來，那對方便會不自覺地被引導去接受了你的結論。他會對你十分地堅信，因為他覺得這些重要的見解是他自己所發現的。
和對方氣勢洶洶地辯論，這是一種近乎不正當的行為，這隻能增加了人家的倔強，不易使你獲取勝利。威爾遜總統說：“凡是交涉的問題，如果你緊握了兩個拳頭而來，我會把拳頭握得比你更緊一些；如果你很和善地走來說：‘讓我們坐下來商議一下吧，要是我們的意見不同，我們可以研究一下不同的原因是什麼，主要的矛盾在那裏？’這樣，我們商談下來，大家的意見是不會相差得很遠的，隻要我們彼此有耐心，肯誠意地去接近，就是相差一點，也不難完全解決。”“最佳的辯論好像是解說。”真的，我們與其漲紅了臉去和人家辯論，為什麼不用解說的態度、商討的方法去解決呢？所以，我們即使和人家辯論了，請你還得要平心靜氣，去找出共同點來商討，切不可緊握了拳頭，這是要注意的。
任何衝突的意見，不論雙方的意見是怎樣的嚴重和遠離，我們總可以找出一些共同之點來討論的。甚至銀行家的領袖摩根，他在國內銀行學會開會之中去演講或是辯論，他也可以尋出一些雙方相同的信條以及聽眾共有的相同的希望來的。這句話你不相信嗎？你不妨看看下麵的例子：
“貧窮向來是社會上最最殘酷的問題之一。我們的人民常常感覺到我們的責任是不論在什麼地方，什麼時候，隻要可能的話，便要去解救窮人們的痛苦。我們是一個慷慨的國家，在曆史上，我們並不能找出別的民族也和我們一樣慷慨而不自私地捐錢去扶助那些不幸的人們的。現在，讓我們保持和過去一樣的精神上的慷慨和不自私來一同研究一下我們工業界的生活情況，並看看我們是否可以找出一些公平正當且為各方都接受的辦法，去防止並減輕那些窮困的罪惡。”
上麵這一大段話，有誰能夠加以反對呢？就是銀行家領袖的摩根，他也是點頭同意的。我們在人家點頭同意之後，然後再慢慢地把人家引向我們的主張，我們自己並不臉紅勢盛，然而我們獲得了勝利了。這一個辯論的機智，我們是應該采取的。
其實，人與人之間，由於觀點不同，信仰各異，性格有別等等原因，存在分歧，應該是完全正常的事情。遇到這種情況，必須透過一方或雙方的讓步，取得大的原則、方向上基本一致(即求同)，在枝節問題上不糾纏(即存異)，達到互諒互惠的目的。
究竟該如何做到求同存異呢？一是要設法找出雙方的共同點。即使是很小的共同點，也可以使雙方的距離越拉越近，共同點越多，雙方的感情就會越來越親密，也會很容易說服對方。即使雙方固執己見，似乎毫無什麼共同點可言，你還是可以強調同學、同事、同鄉及都有解決問題的熱忱等來尋求共同的途徑。由於你一再強調共同點，對方自然而然就會慢慢地開啟他的心扉。二是要設法使雙方的心理“共同”。人與人之間或多或少存有“共同”的心理，當雙方利害關係發生衝突時，這種“共同”心理就被掩蓋了；當雙方利害關係趨於一致時，這種“共同”心理就會明顯地呈現出來。要使雙方的心理“共同”顯現出來，便要設法營造這樣的氛圍。例如，有兩家廠商為了生意上的競爭，互相殺價，此時突然聽到消費者在一旁幸災樂禍地戲謔，於是這兩家廠商頓時停止了殺價競爭，而共同謀求新的解決辦法。三是要提出對方容易接受的大前提，而不要糾纏一些細節問題。因為商場交易，雙方所關注的問題不盡相同，有的是從大前提著想；有的則是在細節上推敲。我們首先要提出大前提，這是雙方能否達成一致的焦點，非常重要。例如：你可以說：“我們的這筆生意可不可能做？”對方如說“可能做”，“可能做”就是大前提。至於怎麼做的一些細節問題，你可以說：“細節問題我們稍後再談。”如果大前提雙方都接納了，此生意就成功一大半了。如果首先就在細節問題上糾纏，則很容易引起爭論，更別提大前提了。
當然，有的人十分注意細節問題，一定要堅持先談細節，這也是對方發出的一種“共同”信號，你則要靈活一點，將重點轉移到細節上，然後再逐步回到大前提上來，問題就更容易解決了。
使用建議的方式
卡耐基金言
◇用“建議”而不是“命令”，不但能維持對方的自尊，而且能使他樂於改正錯誤，並與你合作。
我最近有幸和美國最有名的傳記作家塔貝爾小姐坐下來吃飯。我說我目前正在寫作一本有關人性的書，接著我們就圍繞“如何為人處世”展開討論。她顯然對這個題目也深有體會，她說她當初為了寫歐文的傳記，專門拜訪了與歐文共事了3年的朋友。他們說，歐文在3年內從來沒有說過要做什麼、不要做什麼的話，他都是以尊重的口吻問別人，比如“你可以考慮一下這件事嗎？”或者是“你覺得這樣做合適嗎？”他在讓別人替他做速記後都要問：“你覺得怎麼樣？”如果哪裏寫得不是很好，他會說：“假如我們把這一句改成這個樣子，你覺得會不會好一點？”他總是讓別人嚐試著自己去動手。他不會命令別人該怎麼樣，他希望大家都自己動手，有錯誤了就從錯誤中學習。這樣的方法反而能讓別人積極地處理問題，因為這是一種尊重的體現，當人們的自尊心得到認可的時候，他希望與你合作，而不是反抗你。