《呂氏春秋》reference_book_ids":[7107503072145837064,7356070703994506302,7294565326635666470,7332299506026810430,7316434976050777128,7316100899972058162,7314149766005263412,7314149768207273012]}],"21":[{"annotation_type":"0pos_info_v2":{"end_container_index":21,"end_element_index":0,"end_element_offset":6,"start_container_index":21,"start_element_index":0,"start_element_offset":0},"quote_content":"《呂氏春秋》reference_book_ids":[7107503072145837064,7356070703994506302,7294565326635666470,7332299506026810430,7316434976050777128,7316100899972058162,7314149766005263412,7314149768207273012]}],"24":[{"annotation_type":"0pos_info_v2":{"end_container_index":24,"end_element_index":0,"end_element_offset":38,"start_container_index":24,"start_element_index":0,"start_element_offset":32},"quote_content":"《呂氏春秋》reference_book_ids":[7107503072145837064,7356070703994506302,7294565326635666470,7332299506026810430,7316434976050777128,7316100899972058162,7314149766005263412,7314149768207273012]}],"392":[{"annotation_type":"0pos_info_v2":{"end_container_index":392,"end_element_index":0,"end_element_offset":281,"start_container_index":392,"start_element_index":0,"start_element_offset":277},"quote_content":"《幸福》reference_book_ids":[7025525401954831396]},{"annotation_type":"0pos_info_v2":{"end_container_index":392,"end_element_index":0,"end_element_offset":324,"start_container_index":392,"start_element_index":0,"start_element_offset":320},"quote_content":"《幸福》reference_book_ids":[7025525401954831396]},{"annotation_type":"0pos_info_v2":{"end_container_index":392,"end_element_index":0,"end_element_offset":281,"start_container_index":392,"start_element_index":0,"start_element_offset":277},"quote_content":"《幸福》reference_book_ids":[7025525401954831396]},{"annotation_type":"0pos_info_v2":{"end_container_index":392,"end_element_index":0,"end_element_offset":324,"start_container_index":392,"start_element_index":0,"start_element_offset":320},"quote_content":"《幸福》reference_book_ids":[7025525401954831396]}]},"author_speak":"code":0,"compress_status":1,"content":" 商人的洞察力，以及他的冒險精神，是贏利的前提。
伯樂說“九方皋看到的是天機”，鬼穀子認為“策謀定略，得天下先機者勝，落天下之後者敗。”商人看見的是商機，但須具膽略與膽識，賺錢和賠本，猶如硬幣的正麵和反麵同時存在。想發大財的人，必須要有賭膽。然而，單憑匹夫之勇的冒險精神，可謂有膽氣而無策略；單靠盲動草率的闖勁，可謂有膽氣而無見識。因此，商人對周遭事物、競爭對手、市場行情，要做到膽大心細，慎重周密，出其不意。否則，即便把生意做成了，也會是一種無形的失敗。所以，商家之爭輸贏，一在乎膽略，二在乎膽識。
終不告之
商家箴言
白圭：趨時若猛獸鷙鳥之發。
商家典要
白圭，名丹，戰國周人（今河南洛陽一帶），曾在魏國做官，後來到齊國、秦國做外貿生意。
白圭和孟子有過交往。孟子乃一代尊師，是中國正統文化的擎天者。他和白圭大異其趣。白圭生財有道，孟子禮義相尚，他們在魏國相識，有過治水和經商的趣談。
白圭搞外貿，好“樂觀時變”，“趨時若猛獸鷙鳥之發。”
具有“超謀略家”頭腦的白圭在主掌外貿工作的活動中，將經濟的重要性等同於政治和軍事，他說：“吾治生產，猶伊尹、呂尚之謀，孫吳用兵，商鞅行法是也。是故其智不足以權變，勇不足以決斷，仁不能以取予，疆不能有所守，雖欲學吾術，終不告之矣。”
對他這種“暗箱操作的商家”，連作家司馬遷也沒什麼非議，反而感歎道：“蓋天下言治生，祖白圭”。可見白圭是人們普遍確認的商業鼻祖。
商道與悟道
白圭經商不把經商之道的訣竅告訴請教他的人：“終不告之”。這“終不告之”之說或許有些過分，有不外傳之嫌，但或許白圭認為不仁不義、無勇無謀的人學了也用不好，反而會壞了他的名聲吧。
其實不然，“治生”和他緊緊相連。“治生”已超出了“謀生”的限度，因為治生除了最基本的養家糊口之外，還帶有更為重要的欲為，那就是發家致富，遂成家業。治生的目的，必使它以聚斂財富為依歸。而白圭“終不告之”的做法，實際開了保守商業秘密之先河。應該說，早在幾千年前，人們還在渾噩於戰亂和蒙混之中時，他就能清醒地意識到這個事關商人的安危性，這是令人敬佩的。顯然，白圭的觀點和行為是很超前的。
由白圭可知，商人並非街頭巷尾之末流，還可以和政客、大師相攀比一個優秀的商人有可能勝過一個平庸的政治家。
商人本色
商家箴言
呂不韋：誰能指出聘書中不足，增加或刪去一字者，賞給千金。
商家典要
秦代時，相國呂不韋門下擁有賓客三千，家僮萬人。呂不韋本是大商家出身。在秦始皇焚書坑儒後，他想把編的書賣個好價錢，但又怕秦始皇視之為毒書，因此，他幹脆公開打出廣告。這本書是一些文人在他組織下共同編寫的一部二十六卷二十多萬字的巨著，內容包羅萬象，通貫古今，題名為《呂氏春秋》。一天，他下令把全書張掛在京城鹹陽的市門上，一旁放著千金重賞，公開宣布說：
“誰能指出聘書中不足，增加或刪去一字者，賞給千金。”
《呂氏春秋》公布一個多月，前來觀看的人成千上萬，卻始終沒有一個人出來改動一字、領取千金之賞。秦始皇本人，李斯、趙高等權臣，也看不出什麼錯誤，於是，呂不韋便下令集中人力抄錄全文分賣各地，日進鬥金，他的名聲也因此遠揚天下。
這便是成語“一字千金”的故事。
商道與悟道
誰都知道秦皇的焚書坑儒令人談“書”色變，但呂不韋卻大膽地推出他的《呂氏春秋》，足見其大商家的本質、思路沒變。而且打出口頭廣告是其一大創舉，也是一大機智。呂不韋膽大而心細，是個第一個敢吃螃蟹的商人，也是個本色不變的商人。
看上去很像神話
商家箴言
卡耐基：將我的設備、市場、資金全部拿走，隻留下我的人員與組織，四年之後，我仍將是鋼鐵大王。
商家典要
原本對於鋼鐵一竅不通的安德魯·卡耐基，如何成為全世聞名的鋼鐵大王呢?他成功的秘訣就是：極為尊重別人的姓名。故事得從他小時候說起。
十歲時，卡耐基無意間得到一隻母兔子。不久，母兔就生了一窩的小兔，但他零用錢有限，實在沒有足夠的錢，買食物來喂這窩小兔子。於是，他想出了一個主意，他告訴鄰居的小朋友們，隻要他們肯拿食物來喂小兔子，他將用小朋友們的名字為小兔命名。
小朋友們立刻踴躍提供食物。這件事給卡耐基留下極深刻的印象——人們對自己的姓名非常在意。
卡耐基長大成人後，有一次為了競標太平洋鐵路公司的合約，與競爭對手布爾門鐵路公司卯上了。雙方為了得標，不斷削價火拚，均已無利可圖。
不久，卡耐基與布爾門都到紐約去見太平洋鐵路的董事會，他們在飯店門口巧遇了。
卡耐基對布爾門說：“我們這不都在作賤自己嗎？”
布爾門說：“你話中何意呢？”
卡耐基向布爾門陳述惡性競爭的壞處，並提議彼此化解前嫌，希望攜手合作。布爾門認為有點道理但仍不能完全接受。
布爾門突然問道：“如果我們合作的話，新公司的名稱要叫什麼好呢?”
卡耐基想起了兔子的故事，他果斷地回答：“當然要叫‘布爾門臥車公司’啦！”卡耐基的回答，使布爾門的雙眼頓時發亮，兩人很快就達成了合作的協議。
又有一次，卡耐基在賓州匹茲堡蓋了一家鋼鐵廠，專門生產鐵軌。當時，美國賓夕法尼亞鐵路公司是鐵軌的大客戶，而該鐵路公司的董事長名叫湯姆生，於是，他就把這家鋼鐵廠命名為“湯姆生鋼鐵廠”。這麼一來，湯姆生董事長要采購鐵軌時，自然就先考慮“湯姆生鋼鐵廠”了。
商道與悟道
名字成了和平的“使者”，名字成了生財的“門道”。
一切短兵相接，悠忽間煙消雲散。
人都把自己的名字看得很重，在特定時候，人的名字在商業往來中也是一種無形的價值。卡耐基表麵上尊重人家的名字，實際上是利用人們在意自己名字的心理，為盡快合作賺錢達成協議而設。卡耐基尊重別人的姓名，使他無往不利，最後建成鋼鐵大王，看上去很像個神話。其實，這正是由膽識所創造的奇跡。
當斷則斷
商家箴言
王安：一個人的成功與失敗之間，總有運氣的因素存在，但也確信成功是沒有秘訣的。
商家典要
美籍華裔電腦巨匠王安博士，在美國企業界是一位傳奇人物。他從一個人以600美元創業，到員工3萬人，年營業額高達30億美元。他非但名列全美十大富豪，而且被評為全美最傑出的12位移民之一。
王安說：“一個人的成功與失敗之間，總有運氣的因素存在，但也確信成功是沒有秘訣的”。固然他認為成功沒有秘訣，然而從許多的錯誤之中，汲取經驗與教訓，卻是他事業成功的主要原因。
而影響他一生最大的“教訓”，發生在6歲之時。
有一天王安外出玩耍，路經一棵大樹，突然有東西掉在頭上，他伸手一抓，原來是個鳥巢。他怕鳥糞弄髒了衣服，於是趕緊用手撥開。
鳥巢接著掉落在地上，從裏麵滾出了一隻嗷嗷待哺的小麻雀。他很喜歡它，決定把它帶回去飼養，於是就連同鳥巢一起帶了回家。
王安走到家門口，忽然想起媽媽不允許他在家養小動物，所以他輕輕地把小麻雀放在門後，急忙走入屋內請求媽媽應充。
在他苦苦哀求下，媽媽破例答應了兒子的請求。王安興奮地跑出門外，不料小麻雀已經不見了。他隻見一支黑貓意猶未盡地擦拭著嘴巴，原來就在他向媽媽請求之時，小麻雀已被黑貓吃掉了。他為此事傷心了好久。
從這件事，王安得到了一個很大的教訓：隻要是對的事情，絕不可優柔寡斷，必須馬上付諸行動。
商道與悟道
經商的確沒什麼秘訣。所謂秘訣無非是要有果敢的決斷力。企業家徐有庠也說過：“不能果斷做出決定的人，固然沒有做錯事的機會，但卻失去了成功的機運。”
意見相佐
商家箴言
包玉剛：馬登先生，我已向你分析過，我有成功的把握。
商家典要
包玉剛1918生於浙江省寧波市鎮海縣鍾包村。他即是中國老百姓心中那位青天大老爺包拯的29代孫。他家曆代讀書做官，但到包玉剛的太祖父包奎祉一代，屢試不中，遂走上寧波人慣於做買賣的道路，並積累起不菲的家資。
包玉剛的父親包兆龍，秉承祖業在湖北漢口開一家鞋鋪，常住武漢。
1948年，包玉剛毅然辭去中央信托局的工作，於1949年3月攜家飛赴香港。
包玉剛攜家抵港後，與先期而至的父母以及兄弟姊妹彙聚到一起。憑著父親赴港前變賣的幾十萬元的資財，搞起了貿易。貿易項目主要是趁朝鮮戰爭的機會，向內地轉運了某些戰略物資。但是，隨著1953年朝鮮停戰協議的簽字，父子的事業麵臨著新的抉擇。轉做什麼呢?父親主張搞房地產，因為包兆龍看到，從1949年到1952年，香港人口猛增150萬，住房困難相當突出，一家幾口人同睡一張床的情景隨處可見，搞房地產準能賺錢。
包玉剛則極想投人海運業，因為他從全球的目光著眼，看到二次大戰後，世界經濟走向複蘇，各國各地貿易大增，而貿易主要靠船運，海運業必將大發展。香港有天然的深水泊位和碼頭，其優越的地理位置和自由貿易的優惠條件吸引了世界各地的船隻。
香港有70平方英裏的港口，每年的吞吐量達3000萬噸，已成為世界上最繁忙的港口之一。包玉剛終於看清了眼前的機會，到大海上開辟事業。
然而，包玉剛的決定引起了普遍反對，朋友勸他，航運雖然能賺到大錢，但正如古人所說，水能載舟，也能覆舟，海上風浪無常，危險極大，有很多人搞了幾十年航運，到頭來卻落得個傾家蕩產。
他父親極力阻止他：“中國有句老話，叫不熟不做，你對航運業了解多少?買一條船，動輒千萬元，你才有多少錢？”
當然，也不是所有入都不讚同包玉剛搞航運，包玉剛少年的朋友鄭煒顯就非常理解和支持他。鄭煒顯一聽說包玉剛投身航運業的想法，立即意識到這是具有戰略眼光的一步，他分析道：“你雖然未搞過航運，但你有很多別人所沒有的有利條件，你曾經在好幾家銀行幹過相當長一段時間，在調配資金方麵有豐富的經驗，就算是正在搞航運業的人也未必比得上你；這幾年你搞進出口貿易，世界各地的行情你熟悉，商場中的風風雨雨你也經曆過，所有這些對你轉行搞航運都是寶貴的財富。隻要發揮你的優勢，一定會成功。”朋友一番話，使包玉剛受到了很大的鼓舞。可是，一艘遠洋貨輪動輒上百萬上千萬英鎊，如何買得起？即使舊船也要數十萬英鎊，相當於幾百萬港元呢!包玉剛想向銀行貸款，但是，自己沒有資產抵押，更沒有大財東給他擔保。無奈之中，他想到了往日有業務往來的會德豐銀行的喬治·馬登。
馬登在自己豪華的辦公室裏接見包玉剛，耐著性子聽完包玉剛一番發展航運的動人計劃之後，說：“年輕人，海運是一個危險的行業，弄不好你會把最後一件襯衫也輸掉的。”
包玉剛說：“馬登先生，我已向您分析過，我有成功的把握。”馬登說：“但是航運業投入巨大，你有足夠的資金嗎？”馬登的口氣相當輕蔑。
遭此奚落，包玉剛的心似乎被什麼東西重重地撞了一下，但他克製住了，平靜地說：“馬登先生，也許我今天還買不起舊船，但不等於將來買不起新船。”
包玉剛擲給對方的這兩句話，分量不輕，使馬登一愣。這位英國老板習慣性地轉動著手中的筆，以關心的口氣對包玉剛說：“既然你這麼有興趣、有信心搞航運，那麼我把格蘭斯頓勳爵號賣給你吧。這船是二戰中建造的，優質鋼板，焊接牢固，輕便快速。價錢嘛，40萬英鎊。如果你要買，我可以給你提供70％貸款。”
包玉剛無功回香港不久，又從船舶經紀公司得知，英國威廉遜公司有一艘舊船想脫手，要價22萬英鎊。他想22萬英鎊是經紀公司開出的價錢，其中是含了經紀費的，如果直接從威廉遜公司購買，定會便宜。
包玉剛不再借款，他說服父親傾其家中所有，又遊說親戚朋友幫忙，多方湊集了20萬英鎊，再赴倫敦。
威廉遜公司同意將載貨8200噸、船齡28年、名叫愛璦納的商船賣給包玉剛，價錢就是20萬英鎊。包玉剛讓威廉遜公司把船檢修一遍後，又雇人把船的外觀漆上醒目的新顏色，不知底細的人，誤以為是條剛下水的新船呢，愛璦納的名字也改成了“金安號”。
當“金安號”從英國啟航駛向香港，途經印度洋的時候，運籌帷幄的包玉剛已經辦好了兩件事，一是成立了“環球航運集團有限公司”；二是與日本一家船舶公司談妥，將“金安號”轉租給這家公司，從印度運煤到日本。
金安號迎著朝陽，犁開海浪，駛向東方。站在船頭甲板上的包玉剛，心裏充溢的是喜悅和凝重，他的第一艘船劈開太平洋的波浪駛向前方。
黎明，包玉剛的船迎著朝陽進入海灣。早已候在岸上的家人們發出一片歡呼，包玉剛領大夥上船參觀，4個女兒像小鳥在船上跑來跑去，嘰嘰喳喳地問這問那。
包玉剛旗開得勝，首戰告捷。以後幾年中，他在二手貨市場上大量購買，40多艘船都是用這種辦法買進的。投資造船是在1961年才著手進行的，他的第一艘新船是在1963年1月才離開船塢的。
包玉剛在香港已擁有船舶450多萬噸，僅次於美國，成為世界航運中心之一，而這些發展是與包玉剛對航運事業的貢獻分不開的。由於他在國際船運中的地位，他受到各國首腦和大企業家的關注和讚賞。英國女王伊麗莎白封他為爵士，比利時國王、巴拿馬總統、巴西總統、日本天皇都曾授予他高級勳章。這是世界上任何大企業家都未曾獲得過的殊榮。英國前首相希思曾特地邀請他到別墅赴宴，詳細詢問他的經營方略。1981年，美國總統裏根舉行就職典禮時，特邀包玉剛作為貴賓參加。他的電話直通白宮，隨時可與美國總統對話。
包玉剛喜好書法，在練習書法的時候，經常會寫到李白的這句詩：“長風破浪會有時，直掛雲帆濟滄海。”這是包玉剛年輕時的誌向，同時也是他年長時的成就。包玉剛身上具備的這種“乘長風破萬裏浪”的精神，幫助他創立了畢生輝煌的事業。
商道與悟道
在五千多的華人企業家中，從事海運的可謂少之又少，畢竟中國不是海的國度，在陸地上生長出來的人，喜歡土地那種厚實、安穩的感覺。提到大海，第一個感覺就是波詭浪譎，難以捉摸。本來商海就夠變化莫測了，更何況是海上商戰，其中的變數誰也無法預料。因此，中國人經商一般認為有“人和”已經難能可貴，更何況還得看老天的臉色，可是竟真的有這樣的冒險家、這樣的成功者。
其實，成功的冒險商家並不是盲目地冒險。他根植於商海市場的分析。包玉剛說他已分析過了，並說“我有成功的把握”，這就是他敢於冒險的膽識。
經商既要有膽略，還要有膽識。
大膽之舉
商家箴言
卡莉·費奧瑞納：我一直是受排斥的外來者，但我學會了不再害怕當外來者。
商家典要
有段時間整個世界都在關注一個女人的命運。那是1999年7月，剛剛在朗訊公司取得成功的卡莉·費奧瑞納接管了惠普公司，幫助一個400億美元資產的公司擺脫了困境。
這年7月15日，費奧瑞納簽署了合同，正式成為惠普新的首席執行官。第二天，她告訴朗訊員工自己要離開了。她在告別講話中說了所有該說的話：在惠普的工作是“一生中隻有一次的機會”，但她會非常想念朗訊的同事，而且對能在朗訊工作感到非常榮幸。她最後說：“我會永遠在內心深處支持你們，永遠鼓勵你們。”17日晚上，她終於第一次見到了惠普的全體董事會成員。在此之前她通過擴音器和同董事們交談過一次。但選舉過程，一直嚴格地由4名提名委員會的董事負責。現在，與每個人握手、擁抱和互致祝賀的時候到了。
第二天是7月18日星期天，這一天彙集了最後一些準備工作。費奧瑞納在接近中午的時候來到了惠普總部，其後的時間她用來與新聞顧問見麵，並與十幾名惠普高級管理人員初次見麵並共進晚餐。
7月19日星期一，她向全世界發布這個消息。惠普公司，費奧瑞納立刻著手采取行動，推行她的新戰略。1999年8月5日，她召集了十幾個高級副手，在離惠普公司南邊50英裏的度假勝地參加了一個為期三天的會議，解釋公司的新規則。她並不打算解雇任何人，也不打算用朗訊公司的親信來替換他們。和以前一樣，沒等大家倒完咖啡，她就已經讓大家筋疲力盡了。費奧瑞納告訴滿屋子頗為吃驚的經理們說：“幾個月後，你們大家的工作都會不一樣。我不準備把你們的新工作告訴你們，但是我肯定你們的工作會很不同。”
從她來了之後，惠普公司的股票上漲了將近40％。公司的收入以每年15％的速度增加，幾乎是她前任的兩倍。利潤似乎也很高。在2000年6月會議上她對惠普的經理們說：“我們正在走上坡路，而我們的某些競爭對手則在走下坡路。”
卡拉·卡爾頓·斯尼德，1954年出生於美國得克薩斯州的奧斯汀(“卡莉”這個綽號是大學時起的，費奧瑞納，是她1985年第二次結婚後所得的姓氏)。她的母親馬德隆·於爾根斯·斯尼德是一名肖像畫家，她從女兒4歲起就開始為她畫像。她的父親喬瑟夫·斯尼德是憲法專家，他在60年代末匆匆趕到加納，成了世界上最權威的加納憲法專家之一。他的3個孩子跟隨這一係列旋風式的旅行，因此曾在3個大洲的5所不同學校學習。費奧瑞納說：“這會讓你具有很強的適應性。我一直是受排斥的外來者，但我學會了不再害怕當外來者。”
商道與悟道
費奧瑞納是一位有洞察力的戰略家，她能令顧客和她所帶領的管理人員感到興奮和親切，而且還能貫徹不同戰術，確保目標順利實現。其實，她的大膽之舉，似乎超越了商業行為的範疇，但是卡莉·費奧瑞納果敢、大刀闊斧和雷厲風行的作風，至今也讓業內人士讚賞。
冒險稟賦
商家箴言
約翰·皮爾龐特·摩根：政府和法律沒做的事情，讓錢來做。
商家典要
在19世紀末，摩根就知道大打信息技術戰，可見其先見之明和膽略了。但發戰爭洋財，走政治背景，是摩根投機性格的典型表現。在南北戰爭後期，摩根從他的背景獲知林肯總統要求英國政府不要向南軍提供炮艦的消息，英國政府則提出必須有100萬英鎊黃金賠償費的先決條件。這是一個隻有總統本人和國務卿才知道的決定，而摩根則和林肯總統有染。於是，摩根抓住這個機會，套買套賣黃金，大發戰爭橫財。摩根的這種投機冒險稟賦，讓一般的人感到義憤，但並非一般的人所能做到。
摩根在投機商業中涉足黃金後，腰杆子更強硬起來。摩根榨取黃金的方式和手段也開始由前期的主要投機變為後期的主要合作。在這種以合作的名義占取別人黃金的大手筆動作中，摩根的第一個合作者是一位準將的兒子，他叫小範德華爾特，不過這次合作，並非摩根主動出擊，而是小範德華爾特自己送上槍口。最後摩根與他達成交易，承購了他的私人鐵路股票35萬股。事後摩根對此事守口如瓶，外界對他鮮有所知。直到1879年11月，這宗交易才始為人知，並轟動了華爾街。其實摩根早就不僅僅是紐約中央鐵路公司的代理人了，以他手上大把的該公司股票，他早就是一個可以影響小範德華爾特的特殊董事。摩根對鐵路產業的興趣並非他一時之所好。事實上，在摩根所處的那個時代，人們對鐵路的競爭十分狂熱，許多大財團和大公司都看好鐵路運輸這條黃金線，因此競爭更白熱化，達到不擇手段的非法地步。1885年，摩根站出來，開始阻止這種無益鬧劇。在摩根的豪華遊艇“海盜”號上，各方代表被作為嘉賓請了來，摩根給了他們一個禮貌的折衷方案，最後，連最固執己見的人都接受了。摩根成了這次鐵路大聯盟的盟主，摩根成了“美國經營”的範式。
在鐵路上的勝利並不是摩根良好胃口的結束，相反，摩根的龐大胃口大得驚人。比如他對卡耐基鋼鐵帝國的購買就是一個驚人之舉，摩根以5億美元的巨款買斷了鋼鐵大王卡耐基的前程。卡耐基本來就是一個大人物了，他的能耐和故事也是美國家喻戶曉的，甚至世界上都家喻戶曉。摩根對卡耐基的購買，使他成了美國新的鋼鐵大王，摩根的這種全美鋼鐵聯盟已經不是能夠以什麼什麼大王所能稱謂的了。如果說摩根對卡耐基的並購是一個驚人之舉，那麼他對洛克菲勒的鐵礦的購買，同樣也是震驚美國的。洛克菲勒也是美國華爾街的一個大亨，也有著世界一流超強手段，可是摩根“友好合作”的巨手竟伸向了他的頭上。讓人意想不到的是，洛克菲勒讓步了，但是他提出摩根必須以US鋼鐵股票支付這筆巨款。當小洛克菲勒將老洛克菲勒的這種要求轉達給摩根後，摩根默默地伸出右手，堅定地握住了小洛克菲勒的手。小洛克菲勒也握住摩根的手時，摩根告訴他，讓他轉告老洛克菲勒，摩根的海盜俱樂部永遠對他和他的兄弟敞開。
摩根王國自此確立。
商道與悟道
摩根以古老的方式——投機與合作，建立起了他的無比巨大的摩根王國。摩根的發跡，以及摩根王國的威勢和巨大的打造，根植於首次利用從總統那裏獲取的信息。摩根的時代雖然離我們已經很遠了，但是摩根使用的契約經營和合作手段，在今天的曆史條件下卻有所突破，譬如高信息技術的運用。又譬如，摩根的合作愛趨向大一統、靜態穩定模式。今天的合作，則更多采取分散、動態、臨時的“虛擬性”合作。不管怎麼說，從20世紀初的摩根時代，甚至更遙遠的時代，人們就已有了合作互惠、共同資源、共同漁利的契約關係。摩根在商道上投機冒險的驚人之舉，對今天學走商路的人們來說，仍然是有益的、富於啟示性的。
馬車時代的“瘋子”
商家箴言
亨利·福特：大多數人是在浪費的時間裏取得成就的。
商家典要
亨利·福特，1863年出生於美國密執安州底特律市西南約19公裏的迪爾本鎮。
17歲那年，他離開了家鄉，獨自一人來到位於底特律的密西根汽車製造公司。後來，他又先後從事過機械修理、手表修理、船舶修理等工作，並且還一邊工作一邊參加夜校學習，以便將來能夠“不屈居於人下被別人利用而過一生，自己開一家機械製造的工廠”。在底特律的日子，是不斷奮起，又不斷失敗的。鍾表廠夢的破滅，研究內燃引擎的碰壁，這個年輕的機械師覺得心灰意冷起來。或許回到家是好的選擇。於是在離家兩年之後，福特又回到了故土。10年後他下定決心要去闖世界。妻子克拉拉隨著丈夫來到了人生地不熟的底特律。在擔任底特律照明公司工程師的同時，福特把自己所有的精力都放在了汽車之上，1896年6月4日，福特的第一輛汽車誕生了，盡管這輛車速度極慢，形狀奇怪無比，但卻是福特和朋友的傑作!這也是底特律的第一輛汽車!福特開著這輛車在城裏轉來轉去，引來了許多人的圍觀，別人都叫他“瘋子亨利”！36歲的福特準備孤注一擲了，他辭去了職務，潛心於汽車的研製工作。到1899年，他已經成功造出了自己的第三輛汽車。1901年，福特駕著自製的賽車參加一年一度的全美汽車大賽，戰勝了所有對手，贏得了冠軍。從此，福特聞名全國，美國的《天馬雜誌》稱他為“速度之魔”，他成了底特律的英雄。1902年，他又參加了一次全國性的汽車大賽，結果又遠遠地超出了第二名。這兩次勝利不僅使得他名聲大噪，還結識了許多巨商大賈，為以後的成功打下了良好的基礎。
1902年11月，福特終於有了一個自己的公司——福特汽車公司。福特公司生產的T型車受到了巨大的歡迎，整個國家都被淹沒在T型車的狂潮之中，從1908年誕生到1927年的更新換代，福特生產的T型車數量是整個世界汽車總量的一半。
在美國建國兩百周年時，他被評選為“影響最大的十位企業家”之首。在美國，福特汽車還與宇航員登上月球、原子彈爆炸成功相提並論，為全世界矚目。
商道與悟道
馬車時代在“瘋子亨利”那裏結束了。
從福特汽車的T形車開始生產的那一刻起，就意味著他將成為世界汽車文明裏無可爭議的“汽車之父”。
創業與經商，無論事前做了多少準備，有一點是不容置疑的：當你進行新的嚐試時，就有可能犯錯誤，隻要你不斷對自己提出更高的要求，就不可避免地會失敗。但失敗並非是壞事，重要的是從中吸取教訓。因此，隻有那些跌倒了爬起來，撣撣身上塵土繼續拚搏的商人，才會在生意場上獲得最終的成功。
汽車大亨亨利·福特就是一個在屢屢失敗中以有膽有識的主見，並且利用高官大賈，從容不迫地站起來的商業巨子。
敢於承擔風險
商家箴言
阿曼德·哈默：實際上，這沒什麼。你隻要等待俄國爆發革命就行了。
商家典要
哈默一生與東西方政界領導人關係密切，聲譽傳遍全球。
經常有人向哈默請教致富的“魔法”。他們堅持認為：哈默發大財靠的不僅是勤奮、精明、機智、謹慎之類應有的才能，準還有“秘密武器”。
在一次晚會上，有個人湊到哈默跟前請教“發家的秘訣”，哈默皺皺眉說：“實際上，這沒什麼。你隻要等待俄國爆發革命就行了。到時候打點好你的棉衣盡管去，一到了那兒，你就到政府各貿易部門轉一圈，又買又賣，這些部門大概不少於二三百呢……”聽到這裏，請教者氣憤地嘟噥了幾句，轉身走了。
其實，這正是20世紀20年代時哈默在俄國13次做生意的精辟概括，其中包含著他的生意的興隆與衰落，成功與失敗的種種經曆。
1921年的蘇聯，經曆了內戰與災荒，急需救援物資，特別是糧食。哈默本來可以拿著聽診器，坐在清潔的醫院裏，不愁吃穿地安穩度過一生，但他厭惡這種生活。在他眼裏，似乎那些未被人們認識的地方，正是值得自己去冒險，去大幹一番事業的戰場。他做出一般人認為是發了瘋的抉擇，踏上了被西方描繪成地獄似的可怕的蘇聯。當時，蘇聯被內戰、外國軍事幹涉和封鎖弄得經濟蕭條，人民生活十分困難。霍亂、斑疹、傷寒等傳染病和饑荒嚴重地威脅著人們的生命。列寧領導的蘇維埃政權采取了重大的決策——新經濟政策，鼓勵吸引外資，重建蘇聯經濟。但很多西方人士對蘇聯充滿偏見和仇視，把蘇維埃政權看做是可怕的怪物。到蘇聯經商、投資辦企業，被稱作是“到月球去探險”。
哈默心裏當然也知道這一點，但風險大，利潤必然也大，值得去冒險。於是哈默在飽嚐大西洋中航行暈船之苦和英國秘密警察糾纏的煩惱之後，終於乘火車進入蘇聯。沿途景象慘不忍睹：霍亂、傷寒等傳染病流行。城市和鄉村到處有無人收殮的屍體，專吃腐屍爛肉的飛禽，在人的頭頂上盤旋。哈默痛苦地閉上眼睛，但商人精明的頭腦告訴他：被災荒困擾著的蘇聯目前最急需的是糧食。他又想到這時美國糧食大豐收，價格早已慘跌到每蒲式耳一美元。農民寧肯把糧食燒掉，也不願以這樣的低價送到市場出售。而蘇聯這裏有的是美國需要的可以交換糧食的毛皮、白金、綠寶石。如果讓雙方能夠交換，豈不兩全其美從一次蘇維埃緊急會議上哈默獲悉蘇聯需要大約100萬蒲式耳的小麥才能使烏拉爾山區的饑民度過災荒。機不可失，哈默立刻向蘇聯官員建議，從美國運來糧食換取蘇聯的貨物。雙方很快達成協議，初戰告捷。
沒隔多久，哈默成了第一個在蘇聯經營租讓企業的美國人。此後，列寧給了他更大的特權，讓他負責蘇聯對美貿易的代理商，哈默成為美國福特汽車公司、美國橡膠公司、艾利斯——查爾斯機械設備公司等30幾家公司在蘇聯的總代表。生意越做越大，他的收益也越來越多。他存在莫斯科銀行裏的盧布數額驚人。
商道與悟道
投資風險大，利潤也大。這就是哈默認為“隻要值得，就要去冒險”做生意的最大特色。
精明的商人深知：
任何事情，要想成功，都必須付出代價。尤其像做生意賺錢這種事情，沒有獨到的巧思和風險承擔更是不可能的。賺錢和賠本，猶如一個硬幣的正麵和反麵同時共在。想發大財的人，必須有承擔風險的賭膽。
哈默的成功，和他超前的智思和超人的生意膽識是分不開的。像哈默學點膽識，把銀子賭回來。
恰當的策略
商家箴言
阿曼德·哈默：如果你能采取恰當的策略，做成合適的交易，加上努力工作，就能獲得想要的東西。
商家典要
1917年，哈默進入哥倫比亞大學醫學院讀書。不久，他的父親患心血管堵塞，哥哥在法國戰場上作戰，合夥人將家裏的製藥廠搞得瀕臨破產。哈默不得不聽從父親的安排，一邊上學，一邊經營製藥廠。哈默為一個窮同學免費提供食宿，條件是每天將上課筆記給他，以應付學校的考試。
哈默向銀行貸款2萬美元，買下藥廠合夥人的全部股份，然後雇傭了300多名銷售員四處推銷產品。為了避免醫生將小包裝的贈送藥品遺忘或扔掉，哈默采用大包裝贈送新產品，不用郵寄，親自送上門，增加了顧客的好感。
這些做法獲得很好的效益，產品供不應求，製藥廠起死回生。哈默擴大生產，新建了“聯合化學製藥公司”，人員從過去的10多人增加到5000多人。
1919年，美國頒布了禁酒法，替代飲料供不應求。哈默將薑配成一種飲料，作為酒的替代品出售，生意紅火。然而，他認識到：如果不盡快弄到更多的原料，發財致富的機遇就會錯過。他向銀行貸款100萬美元，通過商務代理，買斷生薑出口國的期貨，壟斷了美國薑酊的生產。
哈默控製了上遊，替代品生產廠商紛紛到他那裏進貨，拉貨的卡車排隊等候，一天的銷售款達到3萬美元，而當時，好萊塢明星一天1000美元的合同就讓全國震驚。哈默一舉成為了百萬富翁大學生。
商道與悟道
哈默尚未走出校門就已成為百萬富翁的大學生。他的成功不是因為利用貸款，也不是因為出身商門。他的成功在於恰當的包裝的策略。
對一個人來說，三分長相，七分打扮。對從事商道的人來說，他眼中的商品，也是如此。一個產品的質量、性能固然要好，但對它的外部模樣也斷然不可忽視。
如時下的包裝材料和裝璜，除了美觀耐用，保護商品，展示商品，易於消費之外，有的廠家還把它和環境保護掛上鉤，這也能獲得很好的社會效益，反過來促進產銷。
“股 神”
商家箴言
沃倫·巴菲特：成功投資的重要因素，取決於企業的實質價值和支付一個合理劃算的交易價格。我不在意最近或未來一般股市將會如何運作。
商家典要
1930年8月30日，巴菲特出生於美國內華達州的奧馬哈市。巴菲特對數字特別敏感，對數字的喜好超過了一切。這種與生俱來的天賦，幫助他在進入投資領域後比別人更能精確計算投資的風險和回報。
巴菲特是投資專家、證券分析學之父本傑明·格雷厄姆的弟子。1956年巴菲特建立了一個合夥公司“巴菲特有限公司”。在1962到1966年的5年中，巴菲特有限公司的業績高出了道·瓊斯工業指數20到47個百分點，到1966年，巴菲特管理的合夥資產已經超過了4400萬美元。
巴菲特認為，投資獲利的判斷基礎十分簡單，那就是判斷買賣時機以及買什麼。當大家近乎瘋狂地在股市搶進搶出時，就是股市漲勢近尾聲、漲價無可漲的時候。如果連原本不太注意股市投資的人都進股市了，就顯示可動用資金差不多都投入股市了，緊接著就後繼無力，再沒有資金可推陳出新升股市時，股市必跌。相反，當多數人都不對股市抱有希望，不願再投資時，表示想賣股票的人都賣得差不多了，股市跌無可跌，隻要有資金投入，就可以反彈漲升。
巴菲特很坦率地對同道者說：“成功投資的重要因素，取決於企業的實質價值和支付一個合理劃算的交易價格。我不在意最近或未來一般股市將會如何運作。”
40多年來，無論經濟繁榮與否，巴菲特持有的股票總體表現是出色的，它的平均收益率達到28.6%，從未出現過年度虧損。即使是在前幾年亞洲金融風暴波及全球時，巴菲特仍然以其穩健的風格，成為全球投資者競相仿效的楷模。
商道與悟道
玩股，首先得有承受心理壓力的能耐。商人不是神，巴菲特被人叫為“股神”，也許是因他果有神機妙算的天賦。另一方麵，巴菲特在投資上的成功，也得益於他的老師本傑明·格雷厄姆的指點。俗話說，名師出高徒。作為投資專家，又是證券分析學之父的高徒，自然更有“青出於藍而勝於藍”的地方。這是不言而喻的。學商者是不是也要請教有經商經驗的商家呢？經商的學問，也是既要學又要問的學問。
遠交近攻
商家箴言
梅利尼琴科：我才30多歲，但我想擁有世界。
商家典要
據俄內務部統計，僅1994年俄流失的資源價值就達幾十億美元。因此社會普遍認為，富有的人都是靠不正當手段發財的，據調查，38％的人認為應該把他們統統殺掉。俄羅斯富翁的日子並不好過，他們經常遭到搶劫、綁架和暗殺。據調查，有38％的富人受到毆打，85％的富人本人或家屬受到過威脅，因此許多俄羅斯富翁便把自己的資產和家庭遷往國外，以圖過個安靜的生活。
梅利尼琴科的發跡，也在所難免。在參與現彙交易攫取到第一桶金後，就迅速向政府背景的大寡頭靠攏。
梅利尼琴科年僅33歲，卻在《福布斯》俄羅斯富豪榜上穩坐第30位。這位年輕的寡頭麵頰光潔，一張足以欺騙世人的娃娃臉總是笑容可掬，然而，在天真無邪的笑容後麵，卻掩藏著勃勃野心。他曾對一位密友說：“我才30多歲，但我想擁有世界。”
梅利尼琴科是公認的俄羅斯資本奇才。1991年，年僅19歲的他從莫斯科大學物理係輟學，建立了一個貨幣兌換的連鎖商鋪，通過參與現彙交易攫取了第一桶金。1993年，他創建了MDM銀行，並迅速爭取到為有政府背景的大寡頭阿布拉莫維奇理財的機會，從此青雲直上。除了金融業，他還逐步控製了俄一些煤礦、鐵礦和化工企業，將MDM發展為全方位的商業帝國。據《福布斯》統計，其個人淨資產已達到16億美元。
梅利尼琴科，這位“俄羅斯財富獵人”在商場上無往不勝，情場上也是春風得意。雖然他沒有擁有全世界，卻狩獵到了一位性感迷人的超級美人。
科科托維奇是一個令男人仰慕、女人妒忌的塞爾維亞美女。她相貌明豔、身材惹火。2002年，她當選南斯拉夫小姐，並從此一舉成名。此後，她成為塞爾維亞頂級模特和歌手，是位著名的“萬人迷”明星。他們的婚禮是在法國舉行的。
法國的藍色海岸向來是俄寡頭海外置業的首選之地。3年前，梅利尼琴科在那裏的俄富人聚居區斥巨資買下一棟豪華別墅。為討新娘歡心，他特地將婚禮場地選在了別墅附近的圍獵場。婚禮共花費了3500萬美元。不過，這對身價過億的梅利尼琴科來說，簡直就是“九牛一毛”。婚禮在當地一座東正教小教堂舉行。不過，這個小教堂可不一般。就因為科科托維奇遊覽俄羅斯時喜歡上了這座教堂，梅利尼琴科便一聲令下，將它從莫斯科一點點搬到了法國!
這場婚禮是一次“名人俱樂部”的大聚會。梅利尼琴科邀請了包括俄官員和商人在內的250名貴賓，大寡頭別列佐夫斯基也作為特別嘉賓出席了婚禮。有趣的是，他並未邀請他的俄羅斯富豪鄰居參加。在他看來，對同行不可親近，不可相交。這令這些富豪十分不快，為了報複，他們竟同時在附近舉辦了一場喧鬧的鬥雞表演。此外，梅利尼琴科還邀請了數位世界級演藝明星前來助興，包括惠特妮·休斯頓、胡裏奧·伊格菜西亞斯父子以及美國流行小天後克裏斯蒂娜等人。梅利尼琴科為明星支付的報酬十分驚人。據英國天空電視台報道，克裏斯蒂娜在婚禮上唱了二三首歌，而每首歌的報酬居然超過100萬美元。
商道與悟道
梅利尼琴科的發財毫無疑問使他“加入社會”，但是，請特別注意，他們必須具備各種精神的、感情的和行為的品質。否則，他們就隻不過是富人，僅此而已。有一些“在社會裏”的人，像梅利尼琴科一樣富有，可是他們並沒有引起人們特別的注意，也沒有贏得任何尊重，這是為什麼呢?因為他們隻不過是一隻隻錢袋子。他們的力量隻能在自己的錢櫃裏發生作用。梅利尼琴科利用金錢得到了可人的妻子，並利用婚禮邀請了俄羅斯的官員和商人，就是大寡頭別列佐夫斯基也出席了婚禮。但他並不邀請他的俄羅斯富豪鄰居參加。
在經商路上，各種問題都會發生。比如在“同行是毒”的問題上，梅利尼琴科既拉攏又打壓，這正是金錢在某種程度上顯示出的一種氣概與力量，也是一種“遠交近攻”的頗具智慧性的表現。
出賣的都是智慧
商家箴言
卡塞爾：生意場上，無論買賣大小，出賣的都是智慧。
商家典要
美國索斯比拍賣師卡塞爾是個有智慧的商人。
卡塞爾獲悉好萊塢要向越戰士兵募捐的消息後，就考慮到這是一個發財的機會到來了。因此，他讓大家在晚會上選一位最漂亮的姑娘，然後由他來拍賣這位姑娘的一個親吻，由於當時反戰情緒比較強烈，他隻募到了難得的1美元。當好萊塢把這1美元寄往越南前線的時候，美國的各大報紙都進行了報道。卡塞爾因此一舉成名。
人們看到這一消息，無不驚歎於卡塞爾對戰爭的嘲諷，然而德國的某一獵頭公司卻發現了這一位天才，他們認為卡塞爾是棵搖錢樹，誰能運用他的頭腦，必將財源滾滾。於是建議日漸衰退的奧格斯堡啤酒廠重金聘他為顧問。1972年，卡塞爾移居德國，受聘於奧格斯堡啤酒廠。他果然不負眾望在那裏異想天開地開發了美容啤酒和浴用啤酒，從而使奧格斯堡啤酒廠一夜之間成為全世界銷量最大的啤酒廠。已經擁有億萬的卡塞爾進入了德國政府的視野。1990年，卡塞爾以德國政府顧問的身份主持拆除柏林牆。這一次，他使柏林牆的每一塊磚以收藏品的形式進入了世界上200多萬個家庭和公司，創造了城牆磚售價的世界之最。
1998年，卡塞爾返回美國，他下飛機的時候，美國大西洋賭城——拉斯維加斯正上演一出拳擊喜劇，泰森咬掉了霍利菲爾德的半塊耳朵。出人意料的是，第二天歐洲和美國的許多超市出現了“霍氏耳朵”巧克力，其生產廠家是卡塞爾所屬的特爾尼公司。這一次，卡塞爾雖因霍利菲爾德的起訴輸掉了盈利額的80%，然而他天才的商業洞察力卻給他贏來年薪3000萬的身價。
新世紀到來的那一天，他應休斯敦大學校長曼海姆的邀請，回母校做創業方麵的演講。在這次演講會上，一個學生當眾向他提了這麼一個問題：卡塞爾先生，您能在我單腿站立的時間裏，把您創業的精髓告訴我嗎？那位學生正準備抬起一隻腳，卡塞爾就答複完畢：“生意場上，無論買賣大小，出賣的都是智慧。”
這次他贏得的不僅是掌聲，還有一個榮譽博士的頭銜。
商道與悟道
卡塞爾所謂的“生意場上，無論買賣大小，出賣的都是智慧。”之說，純粹出於有膽識之見的借勢生財之道。
卡塞爾盡管隻募到一美元，而且越戰正是舉國關注的大事。因此為戰爭而募捐，其本身就意味著聲勢浩大，因而一舉成名。
卡塞爾的商業頭腦，根植於政治頭腦。後來，他又謀到政府顧問一職，居然連磚頭的生意也做了起來，而且價值連城。這裏，同樣是個有見識，又有遠見的問題，因為柏林牆也是被世人矚目的所在。而這時的卡塞爾，已是既有資本地位，又有政治地位的人了。
可見，能建立雄厚的資本地位的經商者，不在於錢的多少，而在於智謀的大小。
出其不意
商家箴言
艾科卡：你們這種間斷的罷工，使公司無法正常運轉。我已跟勞工輸出中心通過電話，如果明天上午8點你們還不開工的話，將會有一批人頂替你們的工作。
商家典要
美國汽車巨子艾科卡在接管瀕臨倒閉的克萊斯勒公司之後，他感到自己的第一步任務就是壓低工人工資。他首先降低了高級職員的工資的10％，自己也從年薪36萬美元減為10萬美元。隨後他對工會領導人講：
“17元1小時的活是有的，20元1小時的活一件也沒有”。
這種強製威嚇且毫無策略的話語當然不會奏效，工會當即拒絕了他的要求。雙方僵持了一年，始終沒有進展。後來艾科卡心生一計，一日他突然對工會代表們說：
“你們這種間斷的罷工，使公司無法正常運轉。我已跟勞工輸出中心通過電話，如果明天上午8點你們還不開工的話，將會有一批人頂替你們的工作”。
工會代表嚇壞了，他們本想通過談判，從而在工薪問題上取得新的進展，因此他們也隻在這方麵做了資料和思想上的準備。沒料到，艾科卡竟會來這麼一招!被解聘，意味著他們將失業，這可不是鬧著玩的。工會經過短暫的討論之後，基本上完全接受了艾科卡的要求。
艾科卡經過一年曠日持久的拖延戰都未打贏工會，而出其不意這一招竟然奏效了，而且解決得幹淨利落。
這裏有一個反例：美國通用電器公司與工會的談判中采用“提出時間限製”的技巧長達20年。這家大公司在剛開始的時候，使用這一方法屢屢奏效。但到1969年，電氣工人的挫敗感終於爆發。他們料到他們最後肯定又是故伎重演，提出時間限製相要挾，在做了應變準備之後，他們放棄了妥協，促成了一場超越經濟利益的罷工。
商道與悟道
出其不意，提出時間限製這一策略，講究的是一個“奇”字，但它並非一個無往不勝的利器，一旦被對方預料到最壞後果，並做出準備，最後通牒的威力便發揮不出來了。
一般來說，在采用這種方法時，要注意：
首先，出其不意，提出最後期限，要求談生意者必須語氣堅定、不容通融。運用此道，在談生意中首先要語氣舒緩、不露聲色，在提出最後通牒時語氣堅定，不可使用模棱兩可的話語，使對方存有希望以致不願簽約。
暗示戰術
商家箴言
沃爾夫森：公司將要增發紅利。
商家典要
沃爾夫森是一個移居美國的猶太人日貨商的兒子，在10世紀五六十年代時，被譽為金融奇才的他從負債經營開始創立了自己的實業道路。他向人借了10000美元，買了一家廢鐵加工場，將之變成了一個贏利很高的企業。剛過28歲的沃爾夫森，財產一下突破了百萬美元的大關。
1949年，沃爾夫森以2101萬美元的價格，買下了首都運輸公司，這是設在美國首都華盛頓特區的一套地麵運輸係統。沃爾夫森有能力把虧損的企業辦成高贏利的企業，這是大家都知道的。但這一次，還沒來得及做到這一點，沃爾夫森就公開宣布：“公司將要增發紅利。”
果然，首都運輸公司的股票在證券市場被大家看好，價格一路上漲。趁此機會，沃爾夫森將其手中的股份全部拋出，僅此一舉贏利竟達6倍。
商道與悟道
商道上類似暗示戰術的手法本身並沒有特別出奇的地方，隻是沃爾夫森發放的紅利超過公司這一段時間裏的贏利。這等於說，他以貼出公司老底的辦法，來人為製造企業高贏利的假象，借此策動人心，讓公眾產生對該企業的過高期望。
沃爾夫森的實業王國當然不是完全靠策動人心建立起來的，但也不可否認，策動人心確實加快了其形成過程。
每個人都有一道心理防線。在他神智清晰的時候，連職業刺探者也束手無策。
不說之語
商家箴言
吉拉德：所有已經認識的人都是自己潛在的客戶。
商家典要
吉拉德是世界上有名的營銷專家。在商業推銷史上，他獨創了一個巧妙的促銷法，被世人廣為傳頌。
他說過他成功的秘訣：“所有已經認識的人都是自己潛在的客戶。對這些潛在的客戶，我每年大約要寄上12封廣告信函，每次均以不同的色彩及形式投遞，並且在信封上盡量避免使用與他的行業相關的名稱。”
例如1月份，他的信函展現的是一幅精美的喜慶氣氛圖案，同時配以幾個大字“恭賀新禧”，下麵是一個簡單的署名：“雪佛蘭轎車，喬伊·吉拉德上。”此外再無多餘的話。即使遇上大拍賣期間，也絕口不提買賣。
2月份，信函上寫的是：“請你享受快樂的情人節。”下麵仍是簡短的簽名。
3月份，信中寫的是：“祝你聖巴特利庫節快樂!”聖巴特利庫節是愛爾蘭人的節日。也許你是波蘭人，或是捷克人，但這無關緊要，關鍵的是他不忘向你表示祝願。
然後是4月、5月、6月……
不要小看這幾張印刷品，它們所起的作用並不小。不少客戶一到節日，往往會問夫人：“過節時有沒有人來信？”
“喬伊·吉拉德又寄來一張卡片!”
這樣一來，每年中就有12次機會，使吉拉德的名字在愉悅的氣氛中來到每個家庭。
商道與悟道
吉拉德創造的是一種有節奏、有頻率的“放長線釣大魚”的促銷法。他沒有說一句：“請你們買我的汽車吧！”但這種“不說之語”，不講推銷的推銷，反而給人們留下了最深刻、最美好的印象。等到他們打算買汽車時，往往第一個想到的就是吉拉德。
三部曲
商家箴言
張崇銘：讓客戶感到你非常關心他的利益，這是說服客戶最有效的利器。
商家典要
台灣汽車銷售商張崇銘銷售汽車近30年，他在1960年時，每月隻賣出6部台灣產汽車。於是，張崇銘確立了銷售“三部曲”：
第一步是“彙集情報”，深入彙集潛在客戶的詳細資料，包括：地址、收入、休閑、嗜好、上下班時間分配、經濟大權的掌握者等等。
第二步是“說服客戶”。他依客戶對汽車的需求，區分為“立刻買車”“半年內買車”“一年內計劃買車”等三種類型，而後機動調整促銷方式。張崇銘說：“讓客戶感到你非常關注他的利益，這是說服客戶最有效的利器。”
第三步是“售後服務”。這也是最重要的一環，根據張崇銘的實際統計，一次滿意的銷售，可帶來16倍的生意，售出一部汽車之後，車主用後覺得很滿意的話，經由他的宣傳與介紹，可帶來另外16部車的訂單。
張崇銘非常重視“售後服務”的工作，在新車售出後二三天內，公司一定派專座去檢查；兩周之內，再以電話訪問追蹤；一個月後，再派人做免費的檢查服務。
1972年，他每月可賣出1000部台灣產汽車。目前每年售出3000部以上的BMW、勞斯萊斯（Rolls-Royce）等進口車。
商道與悟道
根據美國一項研究結果顯示，顧客對商品或服務如不滿意，百分之九十六都不會直接向賣方抱怨，但他們會告訴十個以上的親友，這家廠商有多差勁。
張崇銘取得輝煌的銷售業績，其成功秘訣全賴他站在客戶的位置上思考，並且徹底執行他的銷售“三部曲”。
指桑罵槐
商家箴言
凱瑟琳·克拉克：不超過3天是條不二法則。
商家典要
從廚房裏闖出來的美國麵包大王凱瑟琳·克拉克，標榜她自己的麵包是“最新鮮的食品”。為了取信於消費者，她在包裝上特別注明了烘製日期，保證絕不賣存放超過3天的麵包。
起初，這規定給她帶來巨大的麻煩。因為一種新產品上市，銷路不可能馬上好起來。存貨一多，要嚴格執行“不超過3天”的規定就相當困難了。尤其是各經銷店都怕麻煩，雖然過期的麵包由凱瑟琳回收，但他們不願天天檢查，換來調去，而寧願把過期的麵包留在店裏賣。
許多人還抱怨凱瑟琳未免太認真，一個麵包放3天也壞不了，為什麼非要3天換一次不可？
凱瑟琳認為，吃的東西，新鮮度是項重要的條件。要在消費者心目中樹立起良好的信譽，自己的麵包不同於別人的麵包，就成功了一半。
針對經銷商方麵的問題，凱瑟琳實行了一套新辦法。由公司派人把烤好的麵包用車直接送給經銷商，按地區排了一個循環表，每3天送一次，同時把經銷店沒有賣完的麵包收回。如果有的店不到3天就把貨賣完了，可以隨時用電話通知，馬上就送貨上門。
這樣的方法，麻煩了自己，方便了經銷商，但卻使自己的原則“超過3天不賣”得以堅持實行，保證上市麵包的新鮮。
一年秋天，一場大洪水導致了麵包的緊缺。凱瑟琳公司的外勤人員由於沒有接到特別的指示，照常按循環表出外到各經銷店送剛烘製出來的新鮮麵包和回收超過期限的麵包。
一天，運貨員乘車從幾家偏僻商店回收了一批過期麵包。返程途中，停在人口稠密區的一家經銷店前，立刻被一群搶購麵包者包圍了，提出要購買車上的麵包。
運貨員解釋麵包是過期的，不能賣給大家，反而被誤解為想囤積居奇。人越圍越多，幾個記者也加入其中。
運貨員被逼得無奈，隻得解釋道：“各位先生、女士，請相信我，我決不是囤貨投機而不肯賣，而是我們規定得太嚴了。車上麵包全是過期的，如果老板知道我把過了期的麵包賣給顧客，我就會被開除。因此請你們原諒。”
由於大家迫切需要麵包，這車麵包最後還是在雙方的“默契”下，很快被“搶買”一空。
幾位新聞記者將獲得的這一獨家新聞，著力渲染，登在報上，成了轟動一時的新聞。凱瑟琳公司的麵包新鮮，誠實無欺，給消費者留下無比深刻的印象。
這樣，凱瑟琳隻用了短短十幾年的功夫，就把一個家庭式的小麵包店完全變為現代化的大企業，每年的營業額從2萬美元猛增到400萬美元，她也從此躋身於世界經濟強人之林。
商道與悟道
由於凱瑟琳一貫堅持“誠實無欺”地保證麵包的新鮮，並以此嚴格要求自己的職工，命運終於給她一次戲劇性的宣傳機會。
誠實與微笑一樣重要，誠實幫您贏得顧客的信任，在您失落的時候，誠實幫您“真情煞費苦心順生”。然而重要是在這場麵包風波裏，我們可以從中感悟地看到：運貨員怕凱瑟指責他違反規定，賣過期麵包給顧客（這些從運貨員的顧慮中體現），實際“罵”其他麵包商的麵包不新鮮。這就是巧使“指桑罵槐”的妙計，樹立起自己麵包最新鮮的良好形象。對經常上當受騙的消費者來說，自然具有巨大的吸引力。
登梯丟蛋
商家箴言
艾科卡：縱然是一個絕佳的點子，在未經實驗之前，千萬別在顧客麵前現醜。
商家典要
美國企業家艾科卡，因為使克萊斯勒汽車公司(美國大汽車公司之一)起死回生而聲名大震，大家對他的經營才華都非常欽佩，其實他的能力也是從許多挫敗中逐漸磨練出來的。
1956年，艾科卡擔任福特汽車公司費城地區的銷售主管。那一年，福特公司決定把新車銷售的重點放在安全性上。公司為了證明其安全性，特別拍了一部影片，在影片中說明新的防護墊特別厚，即使從兩層樓高之處丟下雞蛋，蛋隻會從墊上彈開而不會破。公司要求各地的銷售主管把這部影片放給經銷商觀看。
艾科卡看完影片後，靈機一動，他決定不放影片，而要在一千一百位經銷商參加的新車發表會上，當場丟雞蛋到防護墊上，以證明新車的安全性。
他把防護墊鋪在講台上，拿了一盒雞蛋爬上一座高梯。
第一個雞蛋沒丟中墊子，在地板上破碎了，經銷商頓時哄堂大笑。
第二個雞蛋丟到了旁邊助手的肩膀上，再度引來經銷商的大笑。
第三個與第四個都擲在墊子上了，不幸都破掉了，引來一陣“噓聲”。
這時，艾科卡早已緊張得冷汗直流。
所幸上天保佑，第五個總算達到預期的效果，全場的經銷商們都起立喝彩。
商道與悟道
所有成大業的商人都有別出心裁的經商意識，因為某些點子是靠超人的膽略，出其不意的方式實現的。錯誤的點子是經商中的一部分，絕不能避免，隻要不錯得太離譜，以後就不會重蹈覆轍了。
勤於思考
商家箴言
湯姆·華特森：THINK（想）。
商家典要
在全世界IBM管理人員的桌上，都會擺著一塊金屬板，上麵寫著“THINK”(想)。
這個“THlNK”字的箴言，是IBM的創始人湯姆·華特森(Thomas J．Watson)所創造的。他認為嗣教育訓練費用為成長，必須超過公司營業的成長。
1911年12月，華特森還在NCR(國際收銀機公司)擔任銷售部門的高級主管。
有一天，寒風刺骨，陰雨霏霏，華特森從一大早就開始主持一項銷售會議。會議進行到了下午，氣氛沉悶，無人發言，大家逐漸顯得焦躁不安。
華特森突然在黑板上寫了一個很大的“THINK”然後對大家說：“我們共同的缺點是，對每一問題都沒有充分的思考，別忘了，我們都是靠動腦筋得薪水的。”
在場的NCR總裁約翰·巴達遜對“THINK”字大為欣賞，當天，這個字就成為NCR的座佑銘。3年後，它隨著華特森的退休，變成了IBM的箴言。
其實，“THINK”是華特森從多年的推銷經驗中孕育出來的。
他在1895年進入NCR當推銷員。他從公司的“推銷手冊”中學到許多推銷的技巧，但理論與實際總有一段距離，所以他的業績很不理想。
同事告訴他，推銷不需要特別的才幹，隻要用腳去跑，用口去說就行了，華特森照做了，可還是到處碰壁，業績很差。
後來，他從困厄中慢慢體會出，推銷除了用腳與口之外，還得靠腦。想通了這一點後，他的業績大增。3年後，他成為NCR業績最高的推銷員。這就是“THINK”的由來。
商道與悟道
人類的腦細胞約有165億個，一般人隻用了2000萬個，專家們認為最少也要用到全部腦細胞的1/10，所以我們真應該動動腦，像華特林那樣好好地去“想”了。其實我們中國的孔夫子老早就說過“學而不思則罔。”學經商，既要多思想又要多實踐。
扮演市場中的最佳角色
商家箴言
宮地孝滿：企業要生存發展，要獲得豐厚的利潤，不僅僅是會吃市場，最重要是懂得怎樣做吃掉市場的人。
商家典要
日本的鬆下公司準備從新招的三名員工中選出一位做市場策劃，於是，對他們例行上崗前的“魔鬼訓練”予以考核。
公司將他們從東京送往廣島，讓他們在那裏生活一天，按最低標準給他們每人一天的生活費用2000日元(約合人民幣160餘元)，最後看他們誰剩回的錢多。剩是不可能的，這點誰都明白，想要“剩”回的錢多，就必須利用自己的智慧讓2000日元的生活費用在短短的一天裏生出更多的錢來。
做生意是不可能的，一罐鳥龍茶的價格是300日元，一聽可樂的價格是200日元，住一夜最便宜的旅館就需要2000日元……也就是說，他們手裏的錢僅僅夠在旅館裏消費一夜的，要不然就別睡覺，要不然就別吃飯。除非他們在天黑之前讓這些錢產生更多的利潤。而且他們必須單獨生存，不能聯手合作，更不能給人打工。
第一位先生非常聰明，他用500日元買了一個墨鏡，用剩下的錢買了一把二手吉他，來到廣島最繁華的地段——新幹線售票大廳外的廣場上，演起了“瞎子賣藝”，半天下來，他的大琴盒裏已經是裝滿鈔票了。
第二位先生也非常聰明，他花500日元做了一個大箱子，上寫：“將核武器趕出地球——紀念廣島災難40周年暨為加快廣島建設大募捐”，也放在這最繁華的廣場上。然後用剩下的錢雇了兩個中學生做現場宣傳演講。還不到中午，他的大募捐箱就滿了。
第三位先生真是個沒頭腦的家夥，或許他太累了，他做的第一件事就是在中午找個小餐館，一杯清酒、一份生魚、一份米飯，好好地吃了一頓，一下子就消費了1500日元。然後鑽進一輛被當做垃圾拋掉的舊豐田汽車裏美美地睡了一覺……
廣島的人真不錯，兩位先生的“生意”異常紅火，一天下來，他們都暗自竊喜自己的聰明和不菲的收入。誰知，傍晚時分，厄運降臨到他們頭上，一位佩戴胸卡和袖標、腰挎手槍的城市稽查人員出現在廣場上，他扔掉了“瞎子”的墨鏡，摔碎了“瞎子”的吉他，撕破了募捐人的箱子，並趕走了他雇的學生，沒收了他們的“財產”，收繳了他們的身份證，還揚言要以欺詐罪起訴他們……然後揚長而去。
這下完了，別說賺錢，連老本都虧進去了。他們都氣憤地罵那個稽查人員：“太黑了，簡直是個魔鬼!”
當他們想方設法借了點路費，狼狽不堪地在比規定的時間晚一天返回鬆下公司時——天哪，那個稽查人員正在公司恭候，稽查員掏出兩個身份證遞給他們，深鞠一躬：不好意思，請多關照!
是的，他就是那個在飯館裏吃飯、在汽車裏睡覺的第三位先生，他的投資是用150日元做了一個袖標、一枚胸卡，花350日元從一個垃圾老人那兒買了一把舊玩具手槍和一臉化裝用的絡腮胡子，當然，還有就是花1500日元吃了頓飯。
這時，鬆下公司國際市場營鎖部總課長宮地孝滿走出來，一本正經地對站在那裏怔怔發呆的“瞎子”和募捐人說：“企業要生存發展，要獲得豐厚的利潤，不僅僅是會吃市場，最重要的是懂得怎樣吃掉吃市場的人。”然後哈哈大笑。
商道與悟道
賣方在激烈的商業競爭中，為了銷售商品，就要搶占市場，拉攏顧客。吃掉市場的學問，有服務態度、廣告宣傳、公關活動、讓利銷售、遊戲銷售等五花八門的技巧。但在實施銷售活動中，人的才幹之優劣是商家的根本大計。“魔鬼”般考核這方麵的人才，很富有戲劇性。其實，精明的商人在商道上行走，基本功就是最善於扮演嫁接市場消費的主要角色。
略施小技
商家箴言
查菲爾：是的，成功與失敗的差別隻在心態。
商家典要
瑞士的埃爾德集團，是目前全球最大的收銀機銷售公司。
有一年，公司陷入了空前的財務危機之中。總裁查菲爾先生親自來到業務代表中間探訪。他深知業務代表是公司最重要的資產，而保護這些資產的最好辦法，就是要激發他們的活力。
查菲爾對這些神情沮喪的業務代表們說：“我們的競爭對手正在散布一些小道消息，說我們公司出現了無法克服的財務危機；還盛傳謠言，說我們將削減業務代表。這些都不是事實。我今天來，就是召集各位，請大家如實地為自己辯護，誠實地說出自己的困惑。”
有位銷售代表說：“我的銷售成績下降，是因為我負責的那個區域正遭逢幹旱，大家的生意都受到影響。沒有人願意購買收銀機。還有，今年是總統大選年，每個人都在擔心選舉結果。大家的注意力都在總統身上，沒有人有興趣購買收銀機……”
話音未落。第二位業務代表就站了起來。他的理由甚至比第一位更消極，言詞中充滿了茫然和頹廢：“我感覺公司快要完蛋了。就像一座岌岌可危的大廈，我承認我正準備跳槽。”此時，業務代表中的一半人都坦誠自己確實在另謀出路。
查菲爾“騰”地跳到了椅子上。他激動地打斷了業務代表們的話，鎮定地說：“現在休會15分鍾，讓我來擦擦鞋子，但請大家仍各就其位，後麵將有精彩的內容。”
一分鍾後，公司門口那個每天替員工們擦鞋的小鞋匠被人叫來了。查菲爾毫無顧忌地把鞋子伸了過去，並在大庭廣眾之下與小鞋匠聊了起來。
“你幾歲了？在我們公司門口，擦鞋有多久了？”查菲爾問他。
“我9歲，來了6個月了。”小男孩回答。
“很好。你擦鞋一次賺多少錢？”
“擦一次5分錢。”男孩回答，“但有的時候，我會得到一些小費。”
“在你來之前是誰在這裏擦鞋？他為什麼離開？”
“是一位叫比爾斯的男孩，他已經17歲了。我聽說，他覺得擦鞋無法維持生活而離開了。”
“那你擦鞋一次隻賺5分錢，有辦法維持生活嗎？”業務代表們都驚異地聽著男孩下麵的回答。
“可以的，先生。我每個星期五給我的媽媽10元錢，存5元到銀行，再留下2元做零花錢。我想我再幹1年，就可以用銀行裏的錢買輛腳踏車了，但媽媽並不知道這件事，我要給她一個驚喜。”小男孩一邊賣力地擦著鞋子，一邊微笑著回答問題。
看著油光鋥亮的皮鞋，查菲爾掏出5分錢給了小鞋匠，男孩高興地說：“謝謝您，先生。”查菲爾又掏出1元小費遞給男孩，男孩麵露迷人的微笑，還是那樣歡快地說：“謝謝您，先生。”
查菲爾感慨地摸著男孩的頭，說：“小家夥，謝謝你，你給我們做了一次很好的演講。”接著，查菲爾轉向業務代表們說：“這位男孩現在做的工作，過去是由一個比他大8歲的男孩負責的。他們的工作相同，索取的費用相同，服務的對象也相同。”
“但是，”查菲爾激動地說，“兩個人的結局不一樣!這個小鞋匠內心充滿著對生活的希望，當他工作時，他臉上總是麵帶微笑。他期待成功，所以成功也就走向他。而原來那個男孩性情非常冷漠，悲觀失望，心情不穩定。而且，當顧客給他5分錢時，他也不會說聲‘謝謝’，因此，他的顧客也不會再給他小費，自然也就不願再看到他冷淡的臉……所以，他的生意越來越慘淡，當然無法賴此為生。”
這時，小男孩搶著說：“我相信，我的努力會讓很多人需要我……”這時，第一位演講過的業務代表頓悟了，他說：“我明白了，我們之所以銷售得不好，就是因為我們光接受了別人的困難，被對方的困難嚇退了，而沒有在銷售收銀機的時候，用我們的快樂和勝利的信念感染對方，並消除他的恐懼心理。其實，不管對方有多少困難，當你把自己的樂觀和自信帶給他時，他自然就會接受你。”
查菲爾鄭重地說：“是的，成功與失敗的差別隻在心態。一個9歲的小孩子，都會漠視困難的環境，積極銷售他的樂觀和自信，那我們呢……先生們，重拾一顆自信的心，回到你們的銷售區去吧。”
結果，第二年，埃爾德集團就依靠全體員工的團結努力，走出了困境，在全球取得了驕人的業績。
商道與悟道
因業務代表的消極心態，曾讓公司麵臨全盤潰敗的窘境。但是，總裁略施小技，從此，瀕臨倒閉的公司走上了強盛之路。
是什麼力量使他們起死回生的呢？就是總裁讓那個小鞋匠的一番不經意的演講，點燃了業務代表們的積極心態和奉獻熱忱，激活了他們頹廢的心境。可見，當你把樂觀和真誠連同你的服務一同銷售出去時，成功就在眼前。
退 卻
商家箴言
瑞克·米勒：我盡了最大的努力，如果他們能夠這樣做，無論結果如何，都應該視作成功。
商家典要
瑞克·米勒生長在一個不幸的家庭裏，父親酗酒，他很早就領悟到，人不可能總能得到他們想要的東西。
1989年，米勒由於在使公司起死回生方麵具有特殊才能而名聲大噪。王安電腦公司請他去扭轉公司瀕臨破產的局麵。但計算機行業的競爭遠比米勒預想的嚴峻得多。經過市場衰退的打擊，米勒隻好收斂起逼人的氣勢。為了拯救公司，他采取了一連串的保守策略，並廉價出售存貨，以減少損失，然後他離開了公司。王安電腦公司成了一個空架子，但這是最有利的結局了，米勒對此無怨無悔。
現在米勒是ATu0026T公司的首席財政官員。當ATu0026T公司的總裁羅伯特·艾林第一次會見他時，對他說：“我把你在王安電腦公司的工作經曆視為一個極大的優勢。”在ATu0026T公司，米勒要求那些擔心失敗的新雇員對著鏡子說一聲：“我盡了最大的努力，如果他們能夠這樣做，無論結果如何，都應被視作成功。”
商道與悟道
童年的不幸實際上有助於人們適應環境，教給人們在麵對困難時百折不撓。樂觀的人知道他們不可能控製世界。他們把失敗看作是青春期“反應”，盡管棘手、不適，卻是轉向成熟的先導。
我們要像米勒那樣，麵對危機，學會退卻。
暗放煙幕
商家箴言
威爾森·哈瑞爾：要想取勝，隻能智取。
商家典要
60年代初，美國一家小公司——威爾森·哈瑞爾的公司製造出一種名叫“處方409”的噴霧清潔劑，由於他們非常講究質量，堅持信譽至上，因而生意非常紅火。美國雜貨業大王波克特甘寶公司見生產清潔劑有利可圖，便投入大筆資金，研製一種名叫“新奇”的噴霧清潔劑，這種清潔劑效果好，包裝也很新穎，波克特甘寶公司準備投入大量的資金做廣告。在做廣告之前，他派實驗小組到丹佛市做試驗，看銷路如何。麵對咄咄逼人的強手，威爾森·哈瑞爾說：“要想取勝，隻能智取。”哈瑞爾立即傳令停止給丹佛市供貨，使“處方409”清潔劑在市場上立刻消失。此時，由於市場上沒有“處方409”清潔劑，“新奇”的銷路一時不錯。而當“新奇”試驗小組剛撤出丹佛市時，威爾森·哈瑞爾馬上下令把16盎司和半加侖裝的“處方409”包裝在一起，以往常售價的50％出售。主婦們看到常用的清潔劑又回來了，而且如此便宜，紛紛爭購貯存，這樣一來，她們半年內再也不用買清潔劑了。“新奇”產品上市後，雖然天天報刊上有名、電視上有形、電台上有聲，但銷路一直打不開。他們哪裏知道在自己跨出第一步時，便掉入了哈瑞爾巧設的陷阱之中。8個月後，波克特甘寶公司的決策者們認為清潔劑市場不易占領，都泄了氣，把目光轉到別的目標上去了。“處方409”清潔劑穩穩保住了自己的市場。
商道與悟道
鬥智是商家本色，但也需要耐心。
在雙方勢均力敵的時候，退出，讓自己消失在市場，等待契機出現需要耐心。但是，要判斷一單生意、估量其風險、揣摸對方實力、發現對方弱點、弄懂對方的利益所在。一個優秀的競爭者，讓自己保持耐心，這很重要。要在和對手僵持的時候，待中等變。
施放煙幕的等待是蘊藏著契機的，往往誰能再堅持一會，誰就是最後的優勝者。
請君入甕
商家箴言
井植薰：世上並無現存的前進道路，但在自己走過之後，就辟出一條路來。
商家典要
日本三洋公司總經理井植薰出身卑微，幹過各種各樣的工作，而且每次都做得非常出色。他為什麼能做得那樣好呢？秘訣是什麼呢？用《井植語錄》中的一句話：“世上並無現成的前進道路，但在自己走過之後，就辟出一條路來。”有一段時間，有些新產品試製出來後，由於零售店不了解新產品的性能，不願代銷。怎麼辦呢？
一天，有一個陌生人走進零售店，問櫃台小姐：
“三洋的××產品有嗎？”
“對不起，我們沒進貨!”
“那麼，我先交一些定金，請您在3天後供貨可以嗎？”
第二天，又一個人來到零售店，同樣也買這種產品，提出同樣的要求……
第三天，又來了一個人……
零售店主看顧客對三洋新產品如此喜愛，馬上決定進三洋的貨!
其實，這正是井植薰想出的絕妙之計，他讓手下職員扮成顧客，去零售店買自己公司的產品，結果，店主真的中計了。
商道與悟道
生意生意，就是要生出主意。賺錢很不容易，尤其是賣人所不知的新產品，你如果沒有很獨到的點子，那你根本就做不了零售商的生意。井植薰使出“請君入甕”之計的點子，是商道中比較奪目的“誘耳”戰術。這和街頭售貨老板雇來幾個叫場子的，刺激行人購買，一樣有異曲同工的效果。可見，並不是新產品的生意就不好做，而是腦筋要夠用。製造買賣“情況”，是商家不可或缺的奇招。
摸底牌
商家箴言
艾哈邁德·奧斯曼：我一向敢接單因為我精通業務關係。
商家典要
艾哈邁德·奧斯曼是中東最大的承包商。他擁有200多家子公司和26家銀行。
奧斯曼承包的第一筆生意是修建一座水庫，工程造價106埃磅，除本後，隻有6埃磅利潤。殊不知這6埃磅利潤卻成了奧斯曼財富大廈的第一塊基石。並由此確立了他專業承建的承包商生涯。
奧斯曼在進軍阿拉伯國家時，就遇到了西方國家幾個大公司的挑戰。那些公司在沙特阿拉伯、伊拉克、科威特早有根基。奧斯曼第一次去科威特投標就遭到了這些大公司的擠兌。科威特擬建12個學校被他們搶去了10個，阿拉伯承包公司僅獲得2個。奧斯曼不甘心，決心要與這些公司一比高低。在得知科威特準備建造議會大廈和民族委員會大樓時，他作了充分的準備，先後去歐洲幾個國家進行調查，了解那裏的行情，國際市場價格，對各項參數作了細致的研究。投標前兩天，他秘密地派了一名精通業務的工程師，去摸清各大公司的底牌。自己坐鎮開羅，隨時調整公司的底盤。最後，在十幾家承包公司中，他以最接近標底的價格擊敗了對手，獲得成功。
商道與悟道
奧斯曼從一個一文不名的窮學生變成世界聞名的阿拉伯巨富，不是沒有原因的。
承建工程雖說賺錢，但競爭也是十分激烈的。除了專業技術、資金外，沒有良好的腦筋、人際關係和對權力的有效使用，恐怕也難以接單。
當然，這與他富有心機和擅做商業文章是分不開的。
無蹤跡占有
商家箴言
戴夫·帕卡德：要讓競爭者看到你在做什麼，他們很快就能了解到足夠多的東西，隻是不要把你的想法告訴他們。
商家典要
1939年，帕卡德和休利特這兩個好朋友創立了惠普公司，這家誕生在一個廉價汽車房的新公司由這兩位好朋友以擲硬幣的方式確定下了名稱。誰也想不到50年過去後，到1989年，惠普這個簡陋的辦公室竟被加利福尼亞州定為曆史文物，人們稱它為“矽穀誕生地”。但1939年比爾·休利特和戴夫·帕卡德創業時卻十分寒傖。到1940年，員工也隻有3人，產品8種，年銷售額34000美元，辦公仍租用他人的房產，隻不過比1939年的汽車房大了一些。1942年，惠普公司終於有了第一座自己的辦公大樓，稱為雷德伍德大廈。又經過20年的發展，到1962年，惠普終於躋身美國500強大企業，《幸福》雜誌宣稱它排名在第460位。到1988年，惠普公司年定單金額達到100億美元。《幸福》雜誌再次宣稱惠普公司已躋身500強之第一方陣（前50名），排在第49位。至此，惠普已成為美國一家廣有實力的國際性大公司，實現了全球經營化。
惠普的全球經營成功，在於它充分利用了來自企業外部的多重社會潛背景分不開。惠普很重視對所謂社會責任的承擔。光1994年，惠普向教育界和其他非盈利組織就捐助6400萬美元。惠普領導人在這種表麵的慈善文章背後，當有他們更深刻的智思。這使他們能夠更充分地利用和使用各種社會工具，獲得良好的企業形象。如就1954年戴夫·帕卡德參加斯坦福大學董事會這事來看，這對惠普未來的發展是影響極大的。1958年，帕卡德被推選為斯坦福大學董事會的董事長。就在這時，他以此種身份結識了國會議員梅爾文·萊爾德，萊爾德以後在尼克鬆執政時被委任為美國國防部長。萊爾德又委任帕卡德為國防部副部長。沒有在斯坦福大學任董事長時結識梅爾文·萊爾德的機緣，戴夫·帕卡德也就不太可能有日後榮任國防部副部長的機會。
而戴夫·帕卡德出任美國國防部副部長，又使惠普直接沐浴了眾多這顆太陽給予的光芒。雖然惠普在很早時就已開始向美國國防部銷售商用電子計量儀器，但不能說惠普董事長出任國防部副部長，沒有給它帶來更大的機會。在戴夫·帕卡德任職期間，惠普產品對美國國防工業的滲透和影響當是十分有力的。在斯坦福大學任校董事長時，戴夫·帕卡德還因此結識了前美國總統赫伯特·胡佛先生，和胡佛的交往，也增大了戴夫·帕卡德的多方影響。惠普通過良好的社會形象，和多種慈善事業的參與，使它保有了一個更廣泛和更少商業色彩的客戶群落。
商道與悟道
“事密則成”，“有淵則龍”。戴夫·帕卡德的信條是：“不要把你的想法告訴他們。”因此，誰也不可能真正推測出這種社會背景性客戶的潛影響，能夠給惠普帶來多大的商業利益，或者已經給惠普帶來了多大的利潤。但是有一點我們卻可以完全肯定，在惠普的多條腿市場戰略中，戴夫·帕卡德這種既能走商路，又能走官路的戰略是它眾多戰略中最優秀的戰略。帕卡德的惠普全球化經營成功，在於他充分利用了來自企業外部的多重社會潛背景，並將更多的人們消融在它毫無蹤跡的占有中。