《鐵道遊擊隊》reference_book_ids":[7291888575430265896,7229539969369377832,7291888575421877274]}]},"author_speak":"code":0,"compress_status":1,"content":" 一個人“折騰”財富的能力如何，從他的交際水平、屬下的能力、客戶人脈的多少就可以看出端倪。如果一個商人不能建立廣泛的人脈關係，不能贏得下屬的信任和客戶的忠誠，那麼賺錢獲利便是一件舉步維艱的事。因此，人脈也要靠我們一點一滴折騰出來！
用人不疑，管人有道
許多創業者獨自在商海打拚時，往往生意做得不錯，但是在生意規模擴大、需要招聘人才時，卻經常看人走眼、昏招不斷，不僅搞得自己身心疲憊，生意也跟著走入低穀。作為成功的創業者，你不僅要在經營方麵有著項羽一般的膽識和魄力，在用人管理方麵也要有劉邦一樣的方法和智慧。
許多小老板，最常犯的毛病就是對手下人或者合夥人過分苛刻和不信任。一旦做老板的患上這種“疑心病”，必然會給他的團隊帶來極大的麻煩。站在處事的角度上，管理者不應該因為一件小事，就輕易地懷疑其他人，更不能輕易在某人的煽動下失去正確的判斷力。
金洪光曾經是一個成功的木材批發商，但是事業上的成功，使得他開始疑神疑鬼，老是懷疑合夥人可能在財務上麵動手腳。合夥人受不了金洪光三天兩頭的猜忌，憤而與之拆夥。之後，金洪光又相繼找了別的合夥人，但是對方很快因為他的不信任而退出合作，到最後連手下人都無法忍受金洪光的苛刻行為，選擇集體辭職。獨木難支的金洪光，在強大的市場壓力下宣告自己的木材公司破產。
其實，很多猜疑隻是你主觀上的假想和誤解，其心理原因在於你對自己控製力沒有自信以及對周圍人人品的不確定。你不能信任別人，別人自然就不會信任你，整天處在一種神經兮兮的狀態，其實就是自己折磨自己。仔細想想，問題大都出在自己身上：首先，想問題不能人雲亦雲，要冷靜下來了解真相，看看究竟是由於你的疑心太重、過於敏感，還是對方真的是“內鬼”。當證據確鑿地指出懷疑的對象正是吃裏爬外的“白眼狼”，那麼你就該認真反思一下自己的失誤了，說到底還是你識人有誤、自食其果罷了。想改變這種不良狀況，辦法主要有兩點：第一，不再為小事情和小利益斤斤計較；第二，選擇值得信賴的人為你打工或者與你合作，隻有學會用人和識人，你才能夠找到值得信賴的人為自己效力。
在中國古代商人眼裏，東家（投資人）與掌櫃（總經理）合作的最高境界就是：做東家的“用人不疑”，哪怕生意做虧了，隻要不是掌櫃失職或能力不足造成的，東家不僅不會責怪，反而會安慰掌櫃及其手下的夥計，鼓勵他們來年重振旗鼓、扭虧為盈。當年的晉商太穀曹家，覺得沈陽是一個很有前途的市場，便打算在沈陽開設自己的“富生峻錢莊”。曹東家四處托人推薦能人，並親自查訪候選者的品行和能力，最後終於找到一位稱心的掌櫃，將七萬兩白銀作為本錢交給掌櫃去開設錢莊。三年下來，這位掌櫃不僅沒有為曹東家賺到錢，反而把原來的本錢也賠了進去。曹東家在聽完掌櫃的全麵彙報後，認定虧損並非因為掌櫃的能力不足，而是一些意外的市場因素所致。因而他沒有責怪掌櫃，反而撥付了第二筆本錢。未曾想又過了三年，錢莊生意再次虧得一塌糊塗，掌櫃羞愧難當，提出辭職。然而，曹東家聽完掌櫃的第二次彙報後，進行認真分析，認定該掌櫃並不是無能之輩，居然又拿出了一筆本錢支持掌櫃接著幹下去，並鼓勵其不要灰心，大膽去做。曹東家的信任，給了掌櫃很大的信心和勇氣，他回沈陽後總結了前兩次失敗的教訓，調整了錢莊經營的策略，不出兩年，富生峻錢莊很快收回了前兩次虧掉的本錢，並且頗有盈利。掌櫃的又大膽利用當地盛產高粱的優勢，為曹東家在四平辦了富盛泉、富盛成、富盛長、富盛義四家釀酒商號，富生峻錢莊從此在沈陽金融界揚名立萬。可以說，如果沒有曹東家的絕對信賴和全力支持，掌櫃的很難會做出扭虧為盈的優良業績。
傳說當初中國古代錢幣鑄造時注入了孔子的理念，因為孔子說過“做生意之人外表也許不得不圓滑，但內心一定要方正”，所以錢財被鑄成外圓內方的形狀，並尊稱為“孔方兄”。要做一名出色的商人，也應做到“外圓內方”，在外表圓滑、八麵玲瓏的同時，內心必須保持方正，堅守自己的原則和底線，體現在與手下人打交道，就是做到“以情交人”，遵守遊戲規則，言出必行，以你的信譽和感情換取顧客和員工的忠誠，這樣才能廣收回報。
溫州曙光鞋業公司總經理王明，是一個對手下人講感情的企業家。廠裏的工人李冬的父親因患肝癌急需一筆醫療費，但是昂貴的醫療費令李冬一籌莫展。走投無路的情況下，李冬被迫求助總經理王明，王明在了解了李東的情況後，二話沒說就給財務打了個電話，要求“馬上提出5萬元現金，送到我這裏來”。王明把現金遞給李冬後，還不忘安慰他說：“你現在不要有思想包袱，救人要緊，工作可以先停一停，如果這5萬元不夠，再來管我借。”李冬當場感動得熱淚盈眶，不停地對王明表示感謝。盡管後來李冬的父親還是去世了，但是李冬卻把對王明的感恩之情記在心裏。2001年，由於市場競爭激烈，王明的鞋業公司舉步維艱，不得不靠裁員來維持公司的正常運轉，李冬也在這次裁員中失去了工作。不過時來運轉，在新加坡做生意的舅舅突然回到了家鄉。李冬得知舅舅要來大陸投資辦廠的消息後，第一時間找到了舅舅，把曙光公司的現狀告訴了他，並向舅舅提起了父親生病時王明的慷慨相助。聽完李東的介紹，舅舅決定把錢投在王明的廠子裏。由於這筆資金的及時注入，對於王明的公司有了轉機，而且還擴大了生產規模，取得了巨大的發展。這無疑就是王明平時關心手下人帶來的意料之外的機運。
在生意場上，你可以什麼都沒有，但唯獨不能缺少的就是手下人的支持。福建九牧王服裝公司的老總林聰穎，最初做糧食生意時遭人欺騙、害得很慘，就連工人的工資都發不出來。1984年的最後一天，林聰穎身上隻有300多元錢，看著辛苦工作一年的員工，他的內心充滿愧疚，隻好硬著頭皮對大家說：“咱們今年的生意虧了，我實在沒有錢發工資，這300塊大家拿去先用著，過完節之後我一定盡快補上。”但員工們不僅沒有要錢，反而異口同聲地說：“林老板，我們相信你的為人！”聽完這話，林聰穎被當場感動得熱淚盈眶。
其實，員工們能有這樣的反應並不奇怪，林聰穎在平時就已經贏得了他們的信賴。從開始創業起，林聰穎就特別關心員工：他經常檢查員工宿舍，發現有的宿舍沒有電視，馬上就派人添置；盡管從宿舍到工廠隻有不到10分鍾的路程，但林聰穎還是為他的員工安排通勤車，還說“天這麼熱，怎麼能讓大家受烈日暴曬呢”。正是這種感情上的關懷，贏得了員工們對於林聰穎由衷的擁護和愛戴。在九牧王公司，隻要天氣不特別熱，員工們都會自覺不開空調或者電扇；隻要室內光線夠亮，員工們就會關掉房間裏的燈。林聰穎說：“我最大的財富就是員工，有了他們我就什麼都不怕，企業今天倒閉了，明天一樣還能夠重新站起來。”在事業上林聰穎是成功的，在管人上林聰穎無疑更為成功，正是靠著對手下人的感情投資，再加上十餘年的努力，九牧王服飾發展成為年產值7億元、員工1800多人的大公司。
假如每一個創業者都能夠學會以情管人，手下人也會知恩圖報，樂意為你幹活，並與你風雨同舟，為你的成功努力奮鬥。生意做大，不靠錢緣靠情緣，那些深知此道的商人們正是看重這一點，才得以創造出巨大的財富。用情管人是管理中不可缺少的一種方式，也是一個做大事業者的必修課。
對此，我們要認識到：人情投資應當堅持做“長線”的策略，這同時也是凝聚人氣、積累人脈的重要方法。一個人想在事業上人緣多得，就要學會先給予對方，持之以恒地給予，這樣在關鍵時刻你才會有意想不到的收獲。如果能長期注重人情方麵的投資，與客戶和員工們以誠相見、感情相通，好機遇或許會由這些人幫你創造出來。
“路遙知馬力，日久見人心”，人情投資需要較長時間才能結出果實，畢竟人與人之間的理解與信賴需要一個過程。每個人的處事方式都不盡相同，有時候你對手下人的關心，會換來少數人的無動於衷和背叛。這個時候，你應當堅信“將心比心”的成功人際觀，不要被少數人的行為所左右，隻要你的感情是真誠的，一定可以贏得多數人的理解和讚同。
重情守信，收獲客戶忠誠
美國休斯科公司創始人比爾，創業時隻有350美元，不過短短十年間卻發展成擁有千萬美元資產的全美第一大皮鞋製造商，這聽起來就像是一個奇跡。資金單薄的比爾之所以能夠在激烈的競爭中站住腳，憑的就是在情感上真誠地替客戶們著想。在創業初期，比爾深知以自己的財力是不可能與同行業的大廠家競爭的，他必須聯合外界的一切資源，要想做到這一點，就必須打出“情感牌”來換取客戶的忠誠。
有一次，休斯科公司生產的白鞋帶、白扣軟皮鞋，在辛辛那提市斷了銷路，零售商天天打電話要求退貨，這下可急壞了當地的批發商，他連夜坐車找比爾商量對策。比爾知道如果把貨退回來、造成積壓，批發商將蒙受巨大的經濟損失，於是決定犧牲自己的利益，來解決批發商的麻煩。比爾是這樣說的：“哥們，你的困難就是我的困難，不管是由於什麼原因造成的這種局麵，我都不會讓你遭受損失的。你把那些皮鞋統統收回，送到我這裏調換別的樣式吧。”批發商聽完這番話感動地說：“比爾，真的太謝謝你了，但是我不能讓你一個人吃虧呀！”比爾堅持地說：“不用擔心了，這件事理應由我來處理。”
這件事傳出之後，全國各地的批發商對比爾的做法讚賞有加，他們以實際行動表示了對比爾的信任，不僅全力推銷比爾公司生產的各式皮鞋，還在比爾的工廠被決堤的河水衝垮後，自願組織起來，幫助比爾渡過難關。比爾銷售網中幾個較大的批發商帶頭召來了全國幾百位批發商，短短兩個小時，就湊齊了比爾重建新廠的資金。一個星期後，比爾的工廠很快地恢複了生產。由此，我們不難理解比爾是如何把小生意一步步做大的，究其原因無非“情感”二字。
中小投資者在剛剛創業的時候，是不太可能花錢做廣告的，基本上全靠回頭客的相互推薦和口碑相傳。小生意要想取得大成功，需要在良性循環中不斷做大。在信息社會裏，廣告的宣傳作用固然重要，但它並不是萬能良藥，更何況這需要一筆不菲的支出，對於小本創業者來說有很大難度。因此，最經濟也是最有效的辦法就是以情感交際爭取客戶，以良好口碑和服務樹立起自己的信譽，俗話說“金杯銀杯不如客戶的口碑”。有了口碑這塊令人信服的金字招牌，你的生意必然會日益興隆。當然，良好的口碑並不是光用嘴巴吹出來的，要靠你的誠信經營、踏實工作和服務到家的努力得來的。比如，清末在武昌賣蠶豆的曹南山，不像一般的小販斤斤計較，唯恐虧損，而是稱蠶豆時大把用手抓，力求薄利多銷，博取顧客的信任，因而獲得“曹大把”的綽號，在當地小有名氣。隨著年齡增長、資本和經驗的積累，曹南山又相繼做了幹果和水果生意，由於買賣公平、以誠待人，深受新老顧客的歡迎，生意蒸蒸日上，從挑擔發展到擺攤，愈做愈大。時至今日，曹南山一手創立的曾祥泰雜貨店，由當初的小攤販一躍成為武漢有名的大雜貨店，還兼有機米廠、肥皂廠等其他經營項目的企業。
情感交際的關鍵就是“誠信”二字。誠信是我們事業的生命線和基本保障，也是幫助我們成就商機的前提。現代社會是一個契約型社會，這種契約既包括紙麵上簽下的維護各自利益的合同書，更包括一些潛在的商業道德和操守。重情守信，就是對於買賣雙方商業合作行為的一種保證。首先你要對別人講誠信，這樣對方才會投桃報李還你以信任。晉商之所以能夠超過徽商、粵商等商幫成為中國古代第一大商幫，也是因為他們在義與利的問題上有著嚴格的行為準則，他們以信譽為根本，堅決主張“利益上信任客戶、道義上關心客戶”，反對以卑劣的手段騙取錢財。晉商不僅在經營中堅持“利益均沾”，就是在合作夥伴之間，晉商也是既保持平等競爭，又保持相互支持與關照。特別是生意上有關係的合作夥伴，他們會竭力維持，哪怕明知與對方做生意不賺錢，也不會分道揚鑣、中途絕交。萬一對方倒閉了，自己的債務收不回來，他們也就聽之任之，隻當是交了學費。
在一定情況下，講誠信也許會使自己“吃虧”，但是這種利益上的損失隻是暫時的，從長遠考慮，誠信帶給你的發展機遇是不可限量的。為保證信譽而不惜一切代價履行合同，猶如“患難見真情”，這樣的合作夥伴是任何商人都樂意與之合作的。
1968年，日本麥當勞社社長藤田田，接受了美國油料公司訂製300萬份餐具的合同，交貨截止期限為同年的8月1日，交貨地點在美國芝加哥。藤田田組織幾家工廠負責生產這批餐具，但由於意外情況造成延誤，訂單直到7月27日才交貨完工。現實的情況是：從東京海運到美國芝加哥，由於路途遙遠，8月1日肯定是無法交貨，而采取空運則會損失一大筆錢，幾乎沒有利潤可賺。一邊是損失的利潤，一邊是看不見摸不著的信用，思量再三後藤田田毅然決定租用航空公司的波音貨運機，花費30萬美元的空運費將貨物及時運抵芝加哥交貨。盡管這次藤田田的損失很大，卻贏得了美國油料公司的信任，在以後的幾年內，美國油料公司不斷向日本麥當勞社訂製大量的餐具，藤田田也因此得到豐厚回報，這無疑就是恪守誠信所帶來的財富。盡管追求利潤是商人的首要任務，但是誠信更是一個想做大事的生意人不可缺少的素質，因為講誠信的人終究是不會吃虧的。
在“利”字麵前講信用，有時候會失去一些賺小錢的機會，但最終還是會迎來賺大錢的商機。個體商販陳東，在南京最大的服裝輔料市場做拉鏈生意。有一段時間，南京的女孩子流行穿高腰褲，這種褲子需要配一種隱形的拉鏈，當時市場上的劣質拉鏈很多，不是拉鏈拉不下來就是穿兩三天自動繃裂，為此消費者經常投訴當地廠家及供應商。陳東了解到福建有一個台商企業生產的拉鏈質量很好，市場反響也不錯，希望能夠做該產品在南京的代理商。不過，陳東去福建跑了四五趟，都吃了閉門羹，原因是他的店鋪實力太小，福州的大廠家不相信像他這樣的個體戶，害怕他砸了自家的牌子。
沒過幾天，陳東的店裏來了一個操著閩南口音的服裝廠采購員，開口就要10萬條拉鏈，並要求最好是福建某品牌的仿製品，付款方式是現款現貨，很有誘惑力。不過，陳東很幹脆地回答道：“老兄，我可以幫你聯係正牌產品，但我們店從不賣假冒產品，這樣做隻會砸了我的飯碗。所以，如果你真想買假貨，還是去別家轉轉吧。”那個采購員軟磨硬泡了一個上午，開出更多誘惑的條件，但是陳東依然堅持原則，不為所動。
事後，采購員笑了，遞過來一張名片。原來這個人就是陳東曾經聯係過的那家福建台資拉鏈廠的老總，他這趟是專程來江蘇尋找代理商的。老總高興地握著陳東的手說：“好多大商家都禁不住我開出的誘惑性條件，而你卻能守住自己的原則，真是很難得呀。”就這樣，陳東贏得了該拉鏈廠在江蘇的唯一代理權。現在，僅一毛多錢一條的拉鏈，陳東一年就能獲利300多萬元，這無疑是誠信帶來的回報。
隻有對待每個人都重情守信，生意場上你才會廣結人緣，機會多多。
與成功的人，一起幹事業
有這樣一種流行的說法：一個人的財富水平，是他平時常接觸的5個朋友的財富平均數。現實的情況差不多就是如此，每個人都會跟自己階層相同的人聊到一塊，這是因為他們平時關心的事情是一樣的，流浪漢往往會跟乞丐搶麵包，百萬富翁往往會和千萬富翁喝咖啡。
今天，你的心態、事業走向和你所處的地位，很大程度上都跟你的生存環境息息相關。十年、二十年以後的你，取決於你將來所處的環境和人際圈。一個人的生活環境、交際圈子，對他能否取得成功有著重要的影響。著名潛能大師博恩?崔西一針見血地指出：“最好讓身邊的人幫助你做到成功人物！”
沒錯，當你身處成功者的圈子裏，就能學到成功者的經驗和長處，就能知道他們在謀劃什麼項目、如何分析問題以及怎樣戰勝困難。每個人身上都蘊藏著巨大的潛力，一旦受外界的影響激發出來，便能做出驚人的成就。我們需要讓成功的人引導我們樹立遠大目標，獲得有益的影響。
每個人身邊都不缺少優秀的人——他們要麼在某個領域取得過出色的成績，要麼有過賺大錢的經曆，要麼才智非凡、背景雄厚，總之你必須承認，他們都有比你強的地方。這些成功者有著不為人知的創富秘訣，經常與他們“混”在一起，那可是“聽君一席話，勝讀十年書”的好事。隻有想方設法進入成功者的圈子，你才有機會了解他們，弄懂他們所知道的事情，比如，張三幹這一行有著怎樣的門道，李四是如何獲取技術資源的，王五平時怎樣與客戶打交道……等到你熟悉了這些以後，事業自然也會越做越好。有很多年輕的鄉鎮企業家開始創業時並不成功，但是在拜訪過大城市的同行後，他們獲得了巨大的動力，是那些城市企業家的成功刺激了他們的進取心。
鄭龍福從小在黑龍江農村長大，憑著自己的努力考上了人民大學，一個人背著大書包來到北京上學。在北京，鄭龍福沒有親戚朋友，因為是農村來的，長得又一身寒酸，班裏麵那些有地位有權勢的同學們都瞧不起他。但是，鄭龍福毫不介意，主動笑嗬嗬地跟那些他認為“比我強”的同學接近。沒事碰到同學，鄭龍福總會離很遠就打招呼；當知道男同學有聚會的消息，他會裝作無意中路過的樣子，主動上前湊熱鬧；平時在寢室裏，別人研究和討論什麼東西，鄭龍福都會過去瞧個明白，然後假裝寫日記，實際上是在聽人家談論東西，然後把自己認為有價值的內容記下來。
起初，班裏的同學都很討厭他，覺得這個人“怎麼這麼煩呢，老愛湊熱鬧”。但是鄭龍福樂此不疲，還經常說“跟大家在一起很開心，能學到不少東西”。沒事的時候，鄭龍福還替人跑腿買東西；集體勞動時，鄭龍福會替別人多幹一些，甚至他還替寢室兄弟背過黑鍋。人心都是肉長的，換做是別人對你這樣好，你怎麼都不可能無動於衷。大學四年，鄭龍福靠著自己的真心實意，真的交下幾個好朋友。
畢業後，幾個有錢有眼光的同學，謀劃著集資創業。其中一個叫葛鑫的人，提議讓鄭龍福入夥，他說：“那小子挺會來事的，能吃苦又能跑腿，與人打交道也有一套。雖說沒有本錢，但是跑業務應當是一把好手。”其他幾個人也點頭稱是，認為還真需要這麼一個人。於是，葛鑫找到鄭龍福說明情況，並且提醒他說：“有兩點你需要好好考慮一下：第一，你開始拿的工資要比我們都低，每月隻有幾百塊，根據你的業務提成，如果幹得好，你的工資會漲起來；第二，你不是公司的股東，沒有決策權，以後也沒有股份。”
鄭龍福聽完後，毫不猶豫地答應了，他依然笑嗬嗬地說：“無所謂了！咱哥們一起幹還說什麼，能幫上忙是我的榮幸！”從此，鄭龍福開始跟著那些同學東奔西跑，艱苦創業。五年後，他們這家公司已在IT界站穩了腳跟；又過了三年，公司的營業額超過千萬。這個時候，鄭龍福功成身退，帶著這八年賺得的20萬本錢和“學到手的東西”離開公司，開始獨自創業。
如今，鄭龍福的生意紅紅火火，每當談起當年的經曆，他依然欣慰地說：“當時我一沒有錢、二沒有人，想幹一番大事業，隻能靠多認識更多的人，跟比我強的人混在一起才能有出路。看看我的同學，他們現在有的是企業老總，有的是省部級的人物，發展都相當不錯，我在當時就看出他們的潛力，所以就不惜一切代價跟他們在一起，多學東西。否則，今天我也發展不到這個局麵！”
如果現在你還不相信自己有賺大錢的能力，隻能說明你與成功者的距離還很遠。正如成功傳播者陳安之說過的：“要想成功，第一，必須要幫助成功者工作；第二，當開始成功的時候，你一定要跟更成功的人合作；第三，當你越來越成功時，要找成功者來幫你工作。很多人無法成功，是因為他們不和成功者打交道，更談不上幫助成功者工作了。”
想獲得財富、取得成功，你就要努力接近那些鼓勵你進步的人。這些人不僅會為你創造出機會，還能對你和你的事業發展產生巨大的影響，最理想的學習對象要屬你的老板。客觀地講，老板之所以能夠成為老板，必然有其過人之處。聰明人早就該主動接近老板，時刻留意老板的一言一行；熟悉一名管理者是怎樣管人和運作公司業務的，其過程無非是“取其精華，棄其糟粕”。唯有這樣，你才能在日後自己獨立創業時幹得更好，從而成為一名出色的生意人。杭州奧普電器公司的董事長方傑，就是一個善於向老板偷師學藝的人。
早在澳洲留學時，方傑就選擇在澳洲最大的燈具公司打工。方傑業務能力很強，並且經常與老總溝通，因而深得老總賞識，逐漸成為公司裏一線的業務幹將。每次有機會與老板參與商業談判，方傑都會在兜裏偷偷揣上一個錄音筆，將老板與對方談判的內容一字一句錄下來，回到家裏反複地聽，細心揣摩老板是怎樣分析和解決問題的。就這樣偷師幾年之後，方傑成了一名商業談判的高手，一躍成為澳洲身價第一的職業經理人。後來，方傑回國創業，成為奧普浴霸的“掌門人”，這一切全都得益於他主動向老板學習的經曆。
喜歡跟成功的人待在一起，時間長了你會變得很成功。相反，總愛與普通人混在一起，久而久之你也會變得很普通。用萬通地產老板馮侖的話說“我們就是要傍大款”，與成功者一起幹事業，同他們一起進步，然後走向更大的成功。
學習猶太人，靠嘴巴賺錢
在今天，人脈資源已經成為一種潛在的財富生產力，商業運作的本質從某種意義上說就是人際關係的運作。生意場上，雖說關係不是萬能的，但是想要賺錢“沒有關係卻是萬萬不能的”。隻有廣積人脈、多結交朋友，你才能為自己贏得更多的賺錢機會。這個道理，西方的猶太人比我們理解得更為透徹，因為他們很早就得出這樣的真理：“我們每個人以後都要靠嘴巴從別人的口袋裏賺錢。”他們始終堅定地執行這種理念，並且至今獲益匪淺——每當服裝店進來一位新顧客，猶太老板哈曼總是會上前笑臉相迎。一名男顧客詢問道：“老板，有沒有一套現成的正統西服？”
“有啊，適合您的樣式還不少呢。”哈曼詢問過客人的尺碼後，取出了不同款式的西服讓顧客一一試穿，並站在一旁不住地讚賞道：“棒極了，先生，這套衣服就像是為您量身定做的一樣，平常的工作、應酬、婚禮等不同場合都可以穿上它。”
說完，哈曼順手搭在客人肩膀上，讓客人的側麵對著鏡子，恭維道：“毫不誇張地說，您看上去就像亨弗萊?鮑嘉，再轉過來一點，就像保羅?紐曼一樣帥氣。”就這樣，哈曼靠著親切的笑容、順耳的語言、周到的服務，讓顧客心甘情願地掏錢購買服裝。
猶太人靠嘴巴賺錢的意識，都是從小培養的，他們總是能夠與他人和睦相處、一團和氣，於是合作夥伴、回頭客越來越多，自然生意賺得盆滿缽滿。除此之外，他們還懂得“花小錢交際，換來大利益”的道理。猶太商人斯奈德的大飯店剛剛開張，邀請的第一批賓客竟然是全市的出租車司機，並且基本上都是免費宴請。在宴會上，斯奈德衝司機們微笑著說：“諸位每天辛苦的工作，為我們市民們提供著莫大的便利。本人借著飯店開張的機會，在這裏向大家表示由衷地感謝！”斯奈德的這種做法，無疑是一種收買人心、引爆眼球的“大手筆”，各大報紙、電視台競相報道，飯店同時也為新聞記者們提供了免費的工作餐。當然，這一舉動最重要的目的，還是暗示出租車司機一有機會就把顧客拉到飯店來，為飯店免費進行義務宣傳。
除了經營飯店的生意外，斯奈德還擁有一家印刷廠。前些日子，一場突如其來的大火把廠房全給燒毀了，全廠幾百名職工麵臨著集體下崗的危險。沒想到，斯奈德卻突然宣布：“下個月所有人可以繼續領取工資！”工人們聽到這一消息後歡呼雀躍，積極地投入到廠房重建的工作中。斯奈德以一個月免費發放工資為籌碼，不僅留住了工人們的心，還使新廠房很快得以建成，節約了施工的時間成本。
這就是有頭腦、會賺錢的猶太人。他們不僅懂得“以小換大”的道理，還把“無差別化”的交心理念深入骨髓，對於素不相識的路人也會報以真誠的微笑，與任何人談判時總是“以微笑開始，以微笑結束”，即使雙方在談判桌上曾經劍拔弩張、針鋒相對。
當猶太人準備去和某人談生意時，會事先將對方進行仔細研究，包括對方的出身、學曆、家庭、興趣、嗜好、產業規模、經營項目、經營狀況以及家庭住址等全都了如指掌。在一切“準備功課”做足後，猶太人才會正式與對方會麵，並且通常會選擇一個特殊的日子，比如這一天是對方獨生子的生日，猶太人特地準備了一份禮物，裝作剛剛知道的樣子，若無其事地說道：“聽說今天是你兒子查瑞的生日，我就準備了一點小禮物，希望小夥子能夠喜歡。”自然，對方打開禮物後會喜出望外，驚訝地說：“真是太棒了，查瑞就是喜歡集郵相冊。”這樣一來，談話的氣氛一下子融洽許多，生意自然也就水到渠成了。
猶太人的人際交流，並不是表麵功夫，他們是真正在替你著想，尋求一種實現彼此利益雙贏的途徑，他們的理念是“最成功的買賣，並不是我賺得利潤最大的，而是能夠讓大家都感到滿意。”希爾斯?羅巴克是美國著名的零售百貨公司，該公司的猶太裔前總裁羅森沃德最早提出了“無條件退貨”的承諾，並引領這一商業理念在日後風靡全球。當羅森沃德第一次提出這個想法時，公司內部許多人都極力反對，認定這是一件“自找麻煩的愚蠢事”，因為那些動機不良的顧客會千方百計找借口要求退貨。盡管如此，羅森沃德還是不顧壓力，力排眾議，向公司管理層反複解釋和分析這一嶄新理念的優點，並最終說服大家同意。結果，這一“替您著想”的經營方式為希爾斯?羅巴克公司贏得了更多的顧客，公司的營業額得以成倍增長。與此同時，羅森沃德還積極地參加慈善活動，為芝加哥黑人捐贈270萬美元，用以提高黑人的教育水平，還為前蘇聯的猶太農莊捐贈了600萬美元……這一係列慈善舉動，不僅贏得了人們的高度讚揚，還為他帶來了頻繁的商機，使其事業進一步做大。
事實上，猶太人都是天生的人脈高手，他們出色的交際能力，使其生意更上一層樓。我們需要向他們學習，憑借自身智慧去賺錢，不斷加深商業交往的心得，選擇正確的人作為交朋友、談生意的對象。生意人最常說的一句話就是“和氣生財”，因為在做生意時，隻有脾氣好一點，說話態度和氣一些，顧客聽了以後才會心裏舒服，繼而願意出錢買你的東西。這正如農村的一句諺語：“好活計不如好脾氣，好買賣全憑一張嘴。”
街上同時開了兩家小吃店。店主都是農村來的小兩口，店鋪規模差不多，主要是賣豆漿、油條、餛飩之類的小吃。兩個店一個在街東，一個在街西，競爭幾乎同步開始。幾個月下來，兩個店的生意狀況完全不同：街西的生意越做越大，街東的買賣卻一天不如一天。這是為什麼呢？
原來街西的兩口子為人很熱情，總是愛跟客人打招呼，招來的回頭客很多。老板娘每次都殷勤地問：“加一個雞蛋還是兩個”“耽誤您的時間了，真不好意思，給你多來個包子吧”“沒零錢，改天再還吧”……有一陣，雞蛋和白麵的價格都在漲價，可是小吃還是保持著原來的價格。相比之下，街東的兩口子卻隻顧埋頭幹活、很少跟客人說話。
日子久了，食客們總是喜歡到價錢便宜、服務態度好的街西小吃店買早餐，於是兩個店的差距一點點拉大。一年後，街西的老板娘已經開始招夥計幫忙了，而街東的那一家早已關門走人。買賣的好壞，有時候就體現在你這張嘴能否討客人喜歡了。
不僅在平時你要跟客人搞好關係、保持語言上的那股親熱勁，必要的時候你還可以略施小計，讓客人心甘情願地把錢送到你的手裏。美國的德魯比克兄弟合夥開了一家服裝店，他們對待客戶一向服務熱情、言語周到，美中不足的一點是兩人都有點“耳聾”，經常聽錯話。通常情況下，弟弟會熱情地向客人反複介紹某件衣服是如何物美價廉，穿上之後又是如何得體和漂亮。當客人被說得心動、詢問價錢時，“耳聾”的小德魯比克總是把手放在耳朵上大聲地問道：“你說什麼？”
顧客高聲重複了一遍：“這套衣服多少錢？”
“噢，你問多少錢呀，我得問一下哥哥。十分抱歉，我的耳朵不太好。”弟弟轉過身對哥哥大聲喊道：“這套全毛的衣服賣多少錢？”
大德魯比克起身看了看服裝，隨口答道“72美元”，接著又去忙手頭的事。小德魯比克回過身，微笑著對客人說：“42美元一套。”
顧客一聽，以為天上真是掉餡餅了，趕緊掏錢買下了這套便宜的衣服，溜之大吉。其實，德魯比克兄弟的耳朵一點兒也不聾，他們是借著“耳聾”給占小便宜的人造成一種錯覺來達到促銷的目的。兄弟倆采用這種方法，賺了不少錢。其實，靠嘴巴賺錢的人，並不一定要給人精明的感覺，有時候不妨裝聾作啞，“難得糊塗”一把，讓客人對你放心或者感覺可以占你的便宜，這樣他們就會心甘情願地買你的東西。
人的交往行為是可以相互影響的，如果你是一個麵帶微笑、講話和氣的人，別人跟你說話時也會客客氣氣的。如果你不會說和氣話，別人也就不願意給你好臉色看。黃征兩口子在一家飯店旁邊開了一家小便利店，經常有顧客到黃征的店裏買完東西後，就把車停在店門口，走進飯店裏吃飯。這天中午，黃征和妻子正在吃午飯，店門前來了一輛奔馳車，車子停到店門口，一位中年男人在黃征的店裏買了一包中華煙，正要去旁邊的飯店裏吃飯。黃征妻子見狀，忙跑出來叫住那個男人：“老板，麻煩你把車子移一下吧，你的車擋在我家的店門口了。”中年男人不想移車，隨口說道：“我吃完飯很快就回來，不耽誤你們做生意。”黃征妻子聽完後很生氣地說：“你這人怎麼這樣？開個破大奔有什麼了不起，快點把車挪開！”
中年男人也不示弱地說：“我愛停哪就停哪，你管得著嗎？”於是兩個人你一言我一語針鋒相對地吵起來，聲音越來越大，人們紛紛駐足圍觀。有幾個路人想來小店買煙，一看這架勢便繞道往別處去了。黃征一見這種情況，趕緊從店裏走出來，對妻子說：“行了，咱們開門做生意講究和氣生財，犯不著為這點小事和客人吵架。”隨後，黃征從口袋裏掏出一包中華煙笑著遞給中年男人：“老板，不好意思，我老婆她脾氣不太好，您多擔待點。”
中年男人接過煙，沒有說話。黃征接著說：“這車真不錯，你一定是大公司的老板吧？”
“也不算太大。”中年男人的語氣緩和多了。
“您別謙虛了，您的公司再小也比我們這家小店強，我們也就是在北京混口飯吃。”
“都一樣，大家都不容易……”中年男人回來看看自己的車子說，“我的車停在這裏，的確影響你的生意，我給倒開吧。”黃征趕緊跑到車後麵，協助他重新停車，就這樣，一場衝突平息了，周圍看熱鬧的人也散了，一切又恢複了正常。之後，黃征又跟那個男人寒暄幾句，發現他的家就住在附近，兩人還是老鄉。這一來二去，那個男人便成了黃征小店的回頭客。
俗話說得好，忍一步海闊天空，嘴巴甜便會有錢賺。
以和為貴，生意場上少樹敵
在北京的一個批發市場裏，一對湖北小夫妻的服裝生意做得特別好。周圍的服裝攤販看著很是嫉妒，經常有意無意地把垃圾掃到他們的店門口。夫妻倆看到後隻是笑笑，把垃圾都掃進自家店鋪的角落裏，繼續開張做生意。旁邊賣鞋帽的攤主見此情景，忍不住問道：“大家都把垃圾掃到你這兒來，你為啥不生氣，反而把垃圾堆到自己屋裏？”
湖北小夫妻故意大嗓門地說：“在我們老家，過年時大家都會把垃圾往自家門前掃，垃圾越多就代表賺錢越多。現在每天都有人免費送錢到我們這兒，我們怎麼好意思拒絕呢？你瞧，我們倆的生意不是越做越好嗎？”
這句話傳出去之後，門口的垃圾從此就沒有了。既然送垃圾就是“送財”，周圍的服裝攤主自然不願意繼續做這種好事了。湖北小夫妻用他們的智慧，巧妙地回擊了同行的惡意挑釁。反過來想，在身處異鄉的不利環境下，一旦跟人發生爭執，免不了還是自己吃虧。
常言道：“同行是冤家”。同行業的競爭對手，由於利益的關係，彼此之間經常水火不容，甚至還視對方為“敵人”。生意場上，我們要堅持“以和為貴”的原則，當麵和背後都要少樹敵。對於同行的冒犯，我們應以智慧而不傷和氣的方式予以還擊，該說的留一句，不該說的就不說。當因為某件事情與同行理論時，先要克製自己的怒氣，考慮清楚後再去解釋，不主動說出傷害他人的話，不到迫不得已時絕對不罵人。一旦你開口辱罵對方，“人民內部矛盾”便直接轉化為“敵我矛盾”，這樣彼此的關係將進一步惡化。總之，遇事沉住氣、多說客氣話，才像是一個真正做大事的生意人。如果能夠在生意場上少惹是非、多化解爭執，你的人際關係就會越來越好，遇到麻煩也會有人幫忙。相反，如果總是出口傷人，憑一時之氣就大放狠話，其結果必然是破壞人緣，阻斷財路。
一般情況下，與同行之間做到表麵和氣就已經不易了，但是有的人居然還能做到“當麵讚美對方”。要說這種做法說難也難，說不難也不難，關鍵看你怎麼去想：一方麵你要有寬廣的胸襟，另一方麵你要意識到讚美對方其實是給大家看的，讓眾人了解你是個心胸大度、宰相肚裏能撐船的人。如果得到如此良好的口碑評價，你的事業必然會受益匪淺。
以和為貴體現在生活中的每一件小事上。安徽桐城人張英，是清朝康熙年間當朝一品的文華殿大學士，他在安徽老家的宅子與一戶姓葉的窮秀才毗鄰而居。有一次，雙方因為地界問題發生爭執，張英的管家很生氣，寫信給張英讓他利用手中的權力出麵幹預一下。張英看罷來信，立即作詩勸說老管家：“千裏家書隻為牆，再讓三尺又何妨？萬裏長城今猶在，不見當年秦始皇。”管家看完信後立刻明白了，當即把院牆主動退後三尺。葉家見此情景，覺得不好意思，也把牆退後了三尺。這樣，張葉兩家的院牆之間，形成了六尺寬的巷道，這就是桐城有名的“六尺巷”。就事而論，張英家按地契位置砌牆算不上恃強淩弱，張英接到管家的來信後，也可以向地方官打個招呼讓他們“酌情辦理”“按律處置”。但是，張英本著“以和為貴少樹敵”的原則，采取了寬容忍讓的姿態，讓兩家人之間的關係得到了緩和。張英之所以能夠做到一品學士的位置，想必也是與他的以和為貴的處事態度大有關係。
電影《上海灘皇帝》中，呂良偉扮演的上海青幫老大杜月笙，經常感慨地說：“人這一輩子有三碗麵最難吃——人麵、情麵、場麵。哪一碗麵吃不好，都不行呀。”這番話在影片中反複強調了多次，仔細想來也是句句在理——“人有臉，樹有皮”，人麵何以如此重要？因它關乎一個人的榮辱。之前我們提到創業時不要在乎麵子，這其實是對自己講的。我們可以自己舍得麵子、求得財富，卻不能不給別人麵子。俗話說“打人不打臉”，講的就是這個道理。
情麵更是了不得，中國人一直講究情麵。礙於情麵，我們可以收下不該收的禮物，說出不願意說的話。之所以這麼做是因為情麵的好處太多了：求人有門，辦事有路，做生意占盡“人和”，出門在外“四海之內皆兄弟”。所以說，這碗麵你還得非吃不可。
場麵關乎你的外在人氣，一旦場麵處理不好，你的信任度和影響力就會大打折扣。有時候，撐場麵即使撐得累死累活，但是事關大局、事關信用，最終還是要撐下去的。杜月笙的晚年是在香港度過的，後來日子過得越發拮據，最後重病彌留之際，他還在感歎道：“沒有錢可以借給別人，場麵沒了，朋友也就沒了，想翻身都難了！”
像杜月笙這般看透人生、玩轉人脈的梟雄尚且如此，作為普通的生意人，如果不懂得如何吃好“三碗麵”，其事業發展自然是可想而知。現實地說，我們要認清現實，認清自己的“三碗麵”究竟有何分量，想方設法地吃好這三碗麵。尤其在需要的時候，應當給足別人的麵子，即使我們感覺似乎並沒有幫助過人家什麼。畢竟，接受別人的好意是一種美德。
處事不留心，做人不到位，你的生意就會小麻煩不斷。如果繼續下去，大麻煩也會不期而至。做生意不能隻為自己得利而不顧別人的感受，你要從長遠利益和全局出發，多為別人考慮，否則急功近利隻會是自毀前程。
20世紀80年代，一家不起眼的五金公司在天津開張了，老板名叫高文光。創業初期，公司隻有5名員工，外加2輛三輪車和3間簡陋的門臉房。一無雄厚的資金，二無知名度，為了在激烈的市場競爭中活下來，高文光提出了“一盒螺絲釘也要送貨上門”的口號。這種不計成本的做法，很快收到了效果，公司的局麵逐漸打開，客戶越來越多。
與此同時，意想不到的問題也隨之出現。公司的客戶基本上都是批發商，這些人慢慢地被“送貨上門”的形式養懶了，他們使喚高文光的員工幫著他們把貨品擺上貨架，或者代替他們把貨物直接送到客戶手上。一兩次還能忍受，時間一長，高文光手下的員工就有了牢騷：“這些批發商太過分了，咱們幹活他們拿錢，動一下手指頭就能賺錢。世上的便宜事都讓他們占盡了！”高文光聽完之後卻不以為然地說：“把他們都養懶了，咱們才有飯吃啊。”
有一次，一名員工把貨送到批發商的客戶手中。搬完了貨，那個員工拿出自己的名片遞給客戶說：“如果以後您想進貨，就直接給我們打電話吧。批發商都是從我們公司進的貨，我們的價錢要比他們便宜許多。”對方也是個生意人，有利可圖自然求之不得，兩人一拍即合。回到公司，那名員工以為事情辦得不錯，便將事情告訴了高文光。沒料到，高文光將他一頓臭罵，員工不服反駁說，高文光太講義氣，不像賺大錢的人。
高文光解釋說：“如果客戶的錢都讓你一個人賺走了，批發商沒有錢賺了，人家還會與你合作嗎？做事不能太絕，別總想著一個人吃獨食。大家都有肉吃，你才能有的賺，目光短淺的人是幹不了大事的！”就這樣，高文光既賺錢又賺人氣，後來一手創立了天津文光集團，資產早已過億。
“以和為貴”不僅是精明的經商之道，更是一種睿智的人際觀。財富如水，如果是一杯水，你可以獨自享用；如果是一桶水，你可以存放在家裏；但如果是一湖水，你就要學會與人分享了。在中國，無論你走哪條正當的路線，靠哪一個行業發展，都是能夠獲得成功的，但前提條件是要“以和為貴少樹敵”。
從陌生人身上獲取最大利益
生意場上，善於同陌生人打交道是一種能力。人與人之間的關係都是從陌生到熟悉的，多一個熟人你就會多一條路，多一條路你就有獲得利益的可能性。美國最權威的人際專家戈德曼博士認為：“與陌生人交往時，說好第一句話是非常重要的。別人對你說的第一句話的印象要比後來說的話認真許多。如果你的開場白講得足夠好，對方就會願意與你交談，你也就能夠與對方進一步交流，達到交往的初衷，從而為自己創造意外的機會。”
北京的小老板孔傑，去溫州轉手一批模具，由於價格原因遲遲沒能找到合適的買家。在回程的臥鋪車廂中，孔傑看到與自己同鋪的是一個大腹便便、老板模樣的中年男子，便主動走過去打招呼說：“大哥，您是到哪裏下呀？”
“德州。”
“聽口音您是山東人吧？”
“嗯，山東棗莊人！”
“棗莊？不就是《鐵道遊擊隊》的那個地方嗎？我有一個親戚在棗莊呢，有空我還想去那裏玩一趟呢。”
聽完這話，棗莊商人立馬來了興趣，兩人以棗莊為引子拉開了話匣子，並且越聊越投機，不知道的還以為他們是同伴呢。接著，兩人就互贈名片，巧的是棗莊商人恰巧是做模具生意的，孔傑便趁機說道：“正巧，我那裏有一批你要的貨，進貨一年多沒銷出去，正打算降價處理呢。”棗莊商人很爽快，答應跟孔傑去北京看貨，最後孔傑成功地轉手了自己的模具，順利解決了生意上的難題。
孔傑的開場白，選擇與商人聊家鄉，圍繞對方的家鄉甚至是所在的省市和地區做文章，很快便拉進了彼此的距離——這其實是火車上邂逅陌生人的常用方法，尋找共同語言，有了共同語言，你才能跟陌生人越聊越熟，等慢慢了解對方後，你就有可能發現機會了。假如故事中的孔傑沒有很好的開場白作引子，那麼雙方可能將就此沉默地度過這次火車之旅。
與陌生人打交道，首先要消除對方的陌生感，其次要最大限度增強對方對於你的好感。具體地說，在第一次與人打交道時，你可以從以下六方麵入手：第一，很自然地讓別人記住你。要想給陌生人留下深刻印象，先得做好自我介紹。自我介紹包括自己的姓名、年齡、職業、經曆及特長愛好等方麵，應根據場合和需要的不同來決定其繁簡程度。巧妙地將自我介紹與名人和大事聯係起來，會讓人印象深刻。比如在介紹自己名字時可以說“本人叫曾熹，曾國藩的曾，朱熹的熹”，這樣對方會很快記住你的名字。此外，你還可以通過介紹家鄉的風土人情、名勝特產來加深別人的印象，這樣當人們再次想到你的時候，也許會這樣記憶“他不就是‘一品黃山’、老家在安徽蚌埠的那個嗎”“××不是遼寧鐵嶺人、趙本山的老鄉嗎”……與眾所周知的事物聯係起來，無疑會加深你在別人心中的印象。
第二，坦誠對陌生人說出自己的感受。比如，當你接到邀請去參加商務宴會時，主人沒有時間照顧你，你麵對的大多都是陌生人。這個時候，不妨找到和你一樣“落單”的人，隨口說一句：“你也是第一次來參加這種宴會嗎？”隻要對方回複一句，你就要趁熱打鐵，繼續展開話題。
第三，讚美是俘獲人心的最厲害武器，但要注意讚美的方式和技巧。“你的眼睛特別有神”、“你這個人看著麵善”之類的話雖然可以使用，但是感覺很平常，難以給陌生人留下深刻印象。想探聽陌生人身上更多的信息，你就要察言觀色，切入對方“感興趣”的話題，或者讚美對方的外形。對於男士，可以讚美其隨身的飾物，比如“這款西裝真不錯，外國名牌吧”、“這個ZIPPO打火機，應該是限量版的吧”、“這款手機我早就想買了，聽說像素很高的”等等；對於女士你要含蓄地誇獎對方的衣著、品位和容貌等，比如“你這身打扮，真有點赫本的感覺”、“難道沒有人說過，你長得很像徐靜蕾嗎”……當你讚美的恰恰是對方最引以為豪的一點，對方便會麵露欣喜之情，對你的態度也會變得熱情。當然，你也可以談論雙方共同厭惡或者是感同身受的事，比如“這北京的夏天也太熱了”、“最近物價又漲了吧”。
第四，談話要層層深入，切忌操之過急。如果一開始就太過功利，對方就會很自然地討厭、提防並且遠離你。所以，與陌生人打交道一定要言辭謹慎，切忌說出一些招人反感的話。如果你很傻很天真地說出一些自認為無傷大雅的玩笑話，說不定正好觸及了對方的傷心處，為你們的交談平添一堵牆。
第五，對於初次拜訪的陌生客戶，你需要做好充分的準備。有技巧的開場白，有說服力的讚美，很容易抓住對方的心理，達成所願。
美國紐約州羅切斯特市的柯達公司，是世界上最大的影像產品的生產供應商，其創始人喬治?伊斯曼是久負盛名的億萬富豪。喬治?伊斯曼在功成名就後，準備建造“凱本劇場”，以紀念自己的母親。紐約優美坐椅公司的總經理愛達森，希望承辦該劇場的坐椅工程，為此他專門致電聯係自己在柯達公司的朋友，希望約好時間拜訪伊斯曼先生商討此事。朋友提醒愛達森說：“我知道你希望得到凱本劇場坐椅的訂單，不過我得先給你提個醒，伊斯曼這個人是個工作狂，且為人嚴肅，脾氣還不小，如果你在5分鍾之內無法打動他，那就甭想做成這筆生意了。”
愛達森記住了朋友的忠告，通過多種途徑了解到伊斯曼的基本情況，想好了打交道時的策略。當愛達森被引入伊斯曼的辦公室時，伊斯曼正在埋頭處理桌上的文件，他抬起頭瞥了一眼愛達森，不冷不熱地說：“您好，相信我的秘書已經告訴你了，我給任何客人都隻有5分鍾的時間，請好好珍惜。”
“我知道，多謝您的提醒。”愛達森笑嗬嗬地坐在沙發上喝了一口水，然後一言不發地起身，四下打量了一番伊斯曼的辦公室。3分鍾後，伊斯曼禁不住問了一句：“愛達森先生，你來這兒隻是為了欣賞我的辦公室嗎？”
“當然不是，伊斯曼先生。不過，說實話我很喜歡您的辦公室，你知道我是從事室內土木行業的，您的辦公室牆壁的英國橡木和意大利地板想必都是頂級材質的，所以我得仔細研究一下。”
伊斯曼抬頭環視了自己的辦公室，靠在椅子上說：“的確，看起來你似乎很懂這個，當初剛布置完這間辦公室的時候，我也確實很喜歡。隻是現在工作太忙，無暇注意到這一點。”
“也許，您真的應該好好欣賞一下自己的傑作，”愛達森坐到伊斯曼麵前的椅子上，以略顯遺憾地表情說，“不過很可惜，還是有一點美中不足之處。”
“哦？”伊斯曼摘下眼鏡，開始認真打量眼前的年輕人，並且在等待著下文。
愛達森笑著指了指伊斯曼的座椅說：“隻因為您的坐椅不是我們優美坐椅公司生產的！”
伊斯曼忍不住笑出來：“真的嗎？你不會是到我們這推銷坐椅的吧。”
“不完全是推銷，而是實話實說。”
“那麼，我倒很想知道，你們的坐椅究竟好在哪裏？”
“這個……”愛達森看了看手表，聳了聳肩，“伊斯曼先生，您規定的5分鍾時間已經到了。”
“我可以再延長5分鍾。”伊斯曼似乎對愛達森有了不錯的好感。
“好吧，我覺得您現在的坐椅……”愛達森說出了一番專業的分析，讓伊斯曼不住地點頭認同。之後，伊斯曼領著愛達森參觀自己設計的木門、油彩和雕工等建築藝術品。接著，兩人又意猶未盡地談論了其他感興趣的話題。愛達森對伊斯曼講述自己當初是如何開始在商場上摸爬滾打的，伊斯曼則說了守寡的母親如何艱難地養育自己，以及自己如何從一家保險公司的小職員走上成功之路的。平時繃著臉的伊斯曼和藹地表示自己希望感恩回報社會，並為自己的母親建造一座劇院。
愛達森順勢感慨地說：“我聽說了您要修建凱本劇場的事，很希望能夠為你的善舉盡一份力。請相信我，伊斯曼先生，我會讓走進劇場的每一個人，都能在舒適而充滿藝術靈感的坐椅上，獲得完美的觀影體驗。”
“孩子，我相信你的專業能力，也相信你的承諾，大膽地去做吧。”在談了兩個小時之後，伊斯曼已經視愛達森為忘年之交。就這樣，愛達森不僅談成了當時價值9萬美金的凱本劇場坐椅訂單，也與伊斯曼成為好朋友。
在初次打交道的過程中，愛達森先從讚美伊斯曼的辦公室開始，引起伊斯曼的關注，接著以內行人的談吐獲得了伊斯曼的認可。所以說，在與前輩和高手交往時，開場白的策略和技巧是非常重要的，它最能夠體現你的個人素質和能力。當你贏得陌生人的好感以後，任何事情都自然會好辦。人都是感情動物，與陌生人打交道，需要你在尊重對方的前提下，掌握開場白的技巧，三言兩語之間就能輕易地打開對方的話匣子，縮短彼此的溝通距離，這樣不僅不會陷入無話可說的尷尬場麵，還能夠令你獲取最大的商業幫助。
交對朋友，擴大你的人脈網
在生意場上，與形形色色的人交朋友可是一門很大的學問。如何結識朋友、如何選擇朋友、如何維護和保持與朋友之間的友誼，如何做好場麵上的應酬，如何把握適度的感情投資，如何與人順利地交往等等這些問題，都需要你仔細的琢磨和思量一番。
人分三六九等、好壞忠奸，不是隨便哪個人都能列入“朋友”的範疇的。我們要擦亮眼睛，學會觀察與判斷，區別對待不同的人。隻有親賢遠佞，才能使你的事業在不偏離軌道的基礎上穩步發展。選擇正確的人做朋友，與朋友建立穩固的關係，是幫助你事業成功的重要一步。
首先，交朋友貴在於“精”，漫無邊際地建立無數的聯係，隻會使你在應對各種人際關係時勞心勞力、叫苦不迭。交往對象要側重於跟自己的生意和生活相關的領域，如果對方在現在或未來對你的生活和事業影響不大，那麼你也就沒有必要對其加深了解。當然，朋友是要分門別類的，哪些人是對你而言“最重要的”，哪些人是“比較重要的”，哪些人是“次要的”，你都要記錄在案。“最重要的朋友”，就是對自己的事業發展起到關鍵的作用的人，是幫助你走向成功的貴人，你就要與這些人保持穩固和緊密的關係。
有人說“朋友是用來被利用的”，這句話並不是貶義，關鍵你要理解“利用”這個詞的含義。我們這裏所說的“利用”是中性的，在字典上它的解釋也很簡單，就是“讓你身邊的人或事發揮效能為自己服務”。我們所提倡的利用，是指用正當的利己手段，發揮你身邊人的最大效用，充分利用你的人脈資源，實現事業的最大發展。那種損人利己、害人害己的利用方式，是我們不提倡並且堅決擯棄的，因為從長遠的角度看，那樣做也會損害你的利益，對你事業的長久發展不利。
交朋友時千萬不能忽視個人利益，雖說多個朋友多條路，但是交友也得謹慎一點。朋友之中，既有無私幫助你的人，也有故意傷害你的人。別以為是朋友，他就不會傷害你。有時候，來自友軍的炮火往往會比敵人更危險，不是有一個詞叫“宰熟”嗎？越是熟人，人家可能越會在生意上“宰”你，正因為熟悉和了解你，所以“宰”起來那可是得心應手、毫不留情！
來自朋友的傷害，一般分為兩種：一種是“無心的傷害”或者叫好心辦壞事，這就像寓言中的那隻笨熊，為了轟走打擾朋友睡覺的蒼蠅，直接拿起一塊大石頭就把朋友的腦袋開了瓢。對於無心傷害你的朋友，你要多看到對方的“可恨”中隱藏著的可愛之處，以後為避免類似情況發生，對於這種人提出的不靠譜意見，你一定要學會拒絕，防止他再次幫倒忙。
還有一種情況，大家雖然是朋友，但是“利”字麵前就會變得“不夠朋友”或者幹脆翻臉。對於這種想利用你達到其陰險目的的“朋友”，你不妨多留幾個心眼兒，不要聽他說得天花亂墜、忠肝義膽，就為其兩肋插刀。想當年，蔣介石與李宗仁義結金蘭，蔣介石說得那個感動：“同心同德，生死係之。”可後來蔣介石卻與李宗仁在戰場上拚個你死我活，哪裏還有什麼情誼可言？更倒黴的還有與蔣介石結拜為兄弟的張學良，1930年軍閥大戰時，張學良入關後出手幫了蔣介石鎖定勝局，可最後張學良正是栽在了這個“義兄”手裏，被囚禁在台灣島半輩子，直到生活不能自理為止。當然，“小心眼”的蔣介石，還不算是最壞的，至少還看在當年“張老弟”幫助自己的份上，留下了張學良的性命。中國男人好講義氣，熱衷於拜把子，實際上這種江湖義氣多半是靠不住的。也許每個生意人都得借助一雙“慧眼”，把身邊的朋友看得真真切切。
除了交對朋友外，維持朋友關係也是需要你在情感和物質上進行投入的，朋友之間的關係維持得越牢固就會越有價值。尤其是針對那些“最重要的朋友”，與他們的關係一定要保持時間上的頻繁、聯係上的經常和關係上的親密，如此一來，你的人脈網才會更具競爭力。人與人之間的關係就像是一把刀，常磨才能不生鏽，如果半年不聯係，關係必然會疏遠，甚至還可能失去這個朋友。所以，不要與你認為值得交往的任何一個朋友失去聯絡，不要等到有了麻煩、事到臨頭時才想起朋友，我們要學會未雨綢繆地去保持朋友之間那種熱乎勁。“用時是朋友”的做法，注定會傷害到朋友的感情。
除了平日裏經常聯絡外，特殊日子的感情投資也是必不可少。比如趕上朋友的生日、過年或者重要節日，打個電話或者發條短信，都會大大增強你們之間的友誼。另外，如果知道朋友恰逢喜事（比如升遷、結婚、生子等），你最好要親自登門表示祝賀，如果不能到場也要打電話表示問候，對於最重要的朋友務必要送去一份大禮。當朋友遭遇衰事時（比如出事、破財、親人病故等），如果知道了也要表示慰問，並提供力所能及的幫助。
朋友之間是需要利益互換的，你幫助我，我扶持你。幫朋友其實是為你自己播種機會，“廣種薄收”與“重點培養”是兩條基本的策略。常言道：書到用時方恨少，套用在社會上那就是“人到用時方恨少”。不知你是否有過這樣的經曆：當遇到棘手問題、努力想轍的時候，突然腦海一閃，發現有一個認識的朋友或許能幫上你的忙，但是你查遍通訊錄和手機電話簿，卻找不到這個人的電話號碼和聯絡方式。或者，當你找到了對方的聯係方式，卻又不好意思開口——因為你已經很久沒與他保持聯絡了，突然打電話求人辦事，豈不是很唐突？
如果你真的遭遇過類似的窘境，現在就應該立即“亡羊補牢”。人的一生都會交往許多個朋友，這些朋友有的會成為你的知己，有的會與你經常保持聯絡，有的則會隻停留在“一麵之緣”的交情上。交朋友沒有必要強求自己非要與誰誰交心，但也不妨采取一種彈性的交際方式，即便是自己“看不順眼”或者“並不投緣”的朋友也沒有必要與之“絕交”。對於那些平時不怎麼來往，不是很熟的朋友，你完全可以記錄在自己的“朋友名冊”上。
同學之間，因為學生時代毫無功利色彩的接觸，彼此都十分熟悉和了解，友情上的含金量也是最高的。畢業很多年以後，你的同學會遍及全國各地，甚至還有留洋海外的，他們從事不同的行業，有的甚至已經成為該行業中的佼佼者。當你有所需要時，靠著老同學的關係就能好辦事，也許人家的一句話或者一聲招呼就能救你生意於危難之中。要知道，學校裏的友情放在社會這個大環境裏，那就是不亞於“親人”的關係。要保持與同學的關係，你就得經常參加同學會，隨時關注同學們的動態。據報道說，一個金融投資家進修班學員組成的同學會裏，200多個同學可操控的資金竟高達1200億，真是令人非常震驚。在北大、清華等高等名校，許多成功人士是花大價錢參加諸如企業家班、金融家班等各種培訓的。對於他們而言，學習知識倒是其次，交到有資金有背景的同學才是主要目的。
老鄉之間，由於共同的人文背景、地理位置、風俗習慣，有著一種天然的親近感。中國曆史上最有名的最成功的兩大商幫“徽商”和“晉商”，無論走到哪裏，都是老鄉成群結隊的，現在“溫州商會”正是這種優良傳統的延續。正是同鄉之間互為犄角，互為支援，才成就了他們生意上的輝煌。
在應酬場合認識的“名片朋友”，你應該記下這些人的特征資料，以便見麵時能夠一眼認出來。不必刻意去與他們交往，有時可以直接請教他們一些“專業問題”。
隻要包括以上三方麵的朋友，你的“朋友名冊”就算是完整了，該怎麼記錄，記錄什麼全看你自己的意願，隻要朋友名冊使用方便就好。關係是需要積累的，你的“朋友名冊”越豐富，對你的事業的幫助就越大。不過，飯得一口口地吃，朋友得一個一個地交，人脈網也要慢慢拓展。增加業餘愛好是一種不錯的交友方式，比如當你喜歡釣魚時，會碰到很多“漁友”；當你參加車友會時，會認識很多“車友”；當你加入某個業餘足球隊，就會熟悉很多“球友”。這個友，那個友，關係到了都是好朋友。
京城“火花大王”呂春穆，原先是北京一所小學的美術老師。有一天，他突然迷上了收集火花，打印了200多封情真意切的信，郵到北京周邊的各個火柴廠家。不久以後，他就收到了六七十家火柴廠的回信，有了幾百枚樣式各異的精美火花。接著，呂春穆以手上的火花為資本，主動出去“以火花會友”。在交往中，呂春穆結識了新華社工作的一個“火花友”，對方一次就送給他20多套火花，還給他提供信息，建議他向江蘇常州的一位同道中人求購《火花愛好者通訊錄》。由此，呂春穆結識了國內100多位素未謀麵的火花友，與他們交換藏品，互通有無。之後，呂春穆先後在報刊上發表幾十篇關於火花的文章，成為北京晚報“諧趣園”專欄的撰稿人。1991年，呂春穆攜幾百枚火花精品，參加在廣州舉辦的“中華百絕博覽會”，以20萬枚火花藏品被譽為“火花大王”，從此名揚京城。如今，呂春穆的火花收藏產業做得是紅紅火火，憑著國內外頻繁的火花集郵展，獲得了不菲的收益。業餘愛好成就了呂春穆，他的成功不外乎是以愛好為手段，廣交朋友和交對朋友罷了。許多既沒有背景也沒有資金的人，之所以能“空手套白狼”一舉成功，全在於他們的人脈存折足夠多。如果你的人脈很廣，當你需要創業時，資金上可以從朋友那裏借，經驗上可以從朋友那裏學，其他問題更會依靠朋友的幫助迎刃而解。那些思路積極、做人務實的朋友，是希望看到你成功的，他們會給你的創業計劃提出可靠意見。
朋友多了，圈子廣了，路自然也就好走了。朋友越多，信息也就越多，由此會產生大量的賺錢機會；朋友越多，貴人也越多，在關鍵時刻就不愁沒人幫你擺平難題。人脈資源越豐富，朋友的檔次越高，你的生意就會水漲船高。
被評為“2004年中國民營經濟十大風雲人物”的盧偉光，1994年毅然放棄了公務員的鐵飯碗，下海做起了地板生意。經過幾年的原始積累，盧偉光準備大幹一番。但是，1998年國家“禁止砍伐森林”的一紙公文卻讓盧偉光傻了眼，因為國內做地板的原料從此沒有了，盧偉光隻能想辦法從巴西進口木材。當時，台灣的中間商控製著國外進口木材的原料，從他們手裏進貨不僅數量有限，而且價格昂貴。嚴峻的形勢，逼著盧偉光想出了一個大膽的主意：去巴西的亞馬遜購買一片森林，作為自己的木材資源。說折騰就折騰，盧偉光隻身來到巴西，帶上向導和翻譯，冒著危險前往亞馬遜森林。等到了那個地方，盧偉光才發現買一片森林可不是一件簡單的事兒：在巴西，原始森林是印第安人的領地，他們祖祖輩輩居住在那裏，是原始森林的保護者。印第安人有自己的法律和軍隊，外人進去後如果沒有軍隊或印第安酋長的批準，即使出現生命危險，也得不到巴西法律的保護，所以當地人都不敢輕易接近他們。
好在盧偉光事先做好了心理準備，本著交朋友的原則，盧偉光開始與當地人聯絡感情。盧偉光先是通過印第安人基金會資助當地的印第安人，然後購買土地送給印第安人，同時帶來了大量藥品和醫療設備，緩解了印第安人的求醫困難，並且買車改善他們的交通條件……慢慢地，盧偉光和印第安人交上了朋友，印第安人純樸、善良和快樂的天性，也深深地打動了盧偉光。最後雙方達成協議，印第安人同意賣給了盧偉光一片森林。盧偉光趁勢大展拳腳，投入巨資研發當地人不使用的樹種，將研究成果與巴西人分享，並給每棵樹建立檔案，承諾不砍伐水土流失土地上的樹木，把森林分為25塊，每年砍伐一塊，周而複始，以實現可循環更新……盧偉光的一係列舉動，很快在巴西贏得了上上下下的口碑，人們放心地讓他在巴西當好“森林管家”，當然這也確保了盧偉光的地板原料永不枯竭。
正是看到擴大人脈對事業發展的好處，盧偉光才會以積極友善的行動贏得巴西人的信任，並獲得了不菲的經濟效益。其實，每一個生意人都應當以一種積極的心態，主動結交朋友，廣播自己的人緣，實現人脈的拓展。
交朋友的數量和質量，人脈管理的好壞，直接決定你的財運走勢。從根本上講，提升自身素質、增強個人魅力，會讓你更容易交到高層次的朋友。得體的禮儀、不俗的言行和受歡迎指數，會使你有能力與任何人成為朋友。