第四篇 成功說服對方的七大竅門
1 與對方相處時，要學會欣賞
卡耐基名言
1.真誠地稱讚對方，能夠讓別人欣然接受你的意見和看法。
2.在和對方相處時，十分重要的一條是學會欣賞對方，真誠地向對方表達稱讚和欣賞之意。
與人相處時，常常會出現一些問題。起初可能隻是意見相左，後來因為處理不當，導致愈演愈烈，最終形成不可化解的矛盾。這個時候，你應該暫時從矛盾、對立上移開視線，試著去欣賞對方、讚美對方。這樣做不僅能重新開啟良好有效的溝通，也能讓對方欣然接受你的意見和看法，結果自然也會大不相同。
柯立芝總統就很擅長用誇讚的方式說服別人。在他執政期間，我的一個朋友在一個周末受邀去白宮做客。就在他走進總統的私人辦公室時，正好聽到總統對他的一位女秘書說：“你是個漂亮的女孩子，今早的穿著打扮也很迷人。”
這可能是一向吝惜言辭的柯立芝總統一生中說過的最動人的稱讚了。這確實出乎意料，有些不尋常，所以女秘書不知所措，麵紅耳赤。柯立芝接著說：“其實你不必不好意思，我稱讚你是為了能夠讓你不至於因為後麵的話感到傷心，我希望你今後能多注意一下你的缺點。”
通過這件事，我們可以看出柯立芝總統運用的心理技巧—在說服別人之前，首先要真誠地稱讚對方，這樣才能讓別人欣然接受你的意見和看法。這就像理發師在給人修麵之前，要先在臉上塗一層肥皂一樣。而麥金萊在1896年的那次總統選舉中也采取了同樣的做法。
當時一位很著名的共和黨人為麥金萊寫了一篇競選演講稿，他個人以為寫得非常好，沒有人能寫出這麼好的稿子了。於是他非常得意地將他的不朽之作大聲朗讀給麥金萊聽。這篇演講稿確實不錯，但是有些地方太犀利，在講出之後必然會引起一場批評風波，所以麥金萊覺得不太合心意。但是他又不願意直接說“不”，這會傷害這位作者的感情，會撲滅他的滿腔熱忱。於是，他想出了一個巧妙的辦法來處理這件事。
麥金萊說：“我的朋友，這篇稿子寫得太棒了，真是一篇偉大之作。我看這世上除了你沒有人能寫出這樣的稿子了。在許多場合我都可以用它來演講，但是我總覺得它不太適合現在這種特殊的場合。也許從你的立場看，這篇稿子非常合理，沒有任何問題，但是我必須顧全我所代表的政黨的立場，來考慮它所帶來的影響。不如你回去，按照我的想法，重新修改一下，再送過來。”
於是作家就回去修改了，之後麥金萊再加以潤色，他們又做了第二次修改。最終麥金萊憑借這篇演講稿脫穎而出，成為這次競選中非常有影響力的候選人。
美國的另一位總統林肯也曾利用這一技巧化解了一場潛在的危機。那是1862年4月26日—內戰最黑暗的時期。一年半以來，林肯的將領所帶領的聯軍屢屢失敗，數以千計的士兵從軍中逃跑，就連參議院的共和黨也有人叛亂，逼林肯退位離開白宮。林肯說：“我們正處在滅亡的邊緣，仿佛上帝都不再眷顧我們，我幾乎看不到一絲希望的曙光。”在那充滿黑暗、憂慮、混亂的時期，林肯總統給一位已經叛變的將軍寫了一封信—這封林肯隻用了5分鍾寫的信，在1926年被公開拍賣並以1.2萬美元成交，比林肯苦幹50年的積蓄還要多。
我們來看看總統先生是怎麼說服這位關係全國成敗命運的將軍的。這恐怕是林肯擔任總統以來寫過的最犀利的一封信。請注意，在林肯指出將軍所犯的嚴重錯誤之前，他先稱讚了胡格將軍。
那可是些非常嚴重的錯誤，但是林肯並沒有直接指責，而是表達得非常委婉，充分體現了他的外交手段。他寫道：“對於你所做的有些事，我並不十分滿意。”下麵是致胡格將軍的信：
我已經把你推到軍中首位，當然，我這樣做自然是基於對你的信賴。但是我想你最好知道，對於你所做的有些事，我並不十分滿意。
我相信你是一位有勇有謀的將軍，這正是我所欣賞的。我也相信你不會混淆政治立場和軍務職責，在這件事上你做得也很對。同時你很自信，那是一種難得的、不可或缺的性格。
你是一位有誌氣的將領，這在一定程度上是有益無害的。但當我任命波恩賽將軍帶領軍隊的時候，你卻出於個人的因素竭力阻撓。在這件事上，你對不起我們的國家，也對不起這位戰功赫赫的同僚，這是一個極大的過錯。
我聽說你最近提到軍隊和政府都需要一位獨裁者。我並不是因為這個，恰是因為沒有顧忌這一點，才給了你軍隊的統治權。
隻有取得勝利的將領，才能成為這個獨裁者。我現在寄希望於你為的是戰爭的勝利，所以我可以冒險把獨裁權交給你。
政府會提供給你足夠的幫助，就像不管以往還是今後，我們對所有將領所提供的幫助一樣，不多也不少。你所表現出的對軍隊的批評和對將領的不信任，恐怕現在會落到你的身上。我會盡力幫助你消除這樣的隱患。
這樣的隱患存在於軍隊中，別說是你，即便是拿破侖再世，都別想從軍中得到什麼好處。現在你一定要小心，不要草率，要竭盡全力，爭取我們最後的勝利。
從這封信中，我們隱約可以看到林肯非常嚴厲的譴責之意，但是從字麵上看卻是委婉誠懇，徐徐勸說。那位將軍麵對此信，會做何感想？難道不會由衷地感動而心甘情願地效力嗎？這正是林肯的過人之處。
當然，你不是柯立芝、麥金萊，也不是林肯，但你務必要懂得這種處世哲學對你的生活和工作的重要性。高伍先生是一個跟你我一樣的普通人，在一次培訓班的演講中，他講述了這樣一個故事：
華克公司在費城承包了一棟辦公樓的建築工程，按照合同要在規定日期內完工。直到工程快要完工的時候，一切都還非常順利。突然有一天，負責建築外部裝飾材料的供應商聲稱不能按時供貨。如果這樣，整個工程就不能按時交工，影響非常嚴重—若到期不交，則要付巨額罰款，損失實在慘重，這全歸咎於這家供應商。
接下來是電話爭辯、激烈的交涉，都沒有用。於是公司派高伍先生前往紐約去拔這頭獅子的胡須。
高伍先生一踏進這位經理的辦公室就問道：“你知道嗎，在博羅克林沒有一個人跟你是同名的，你的姓名是獨一無二的。”這位經理詫異地回答：“不，我不知道。”
“是嗎？我今早下了火車，查找你在電話簿上的地址，發現博羅克林隻有你一個人是這個姓名。”
“我從來沒注意過。”這位經理聽到這兒，就饒有興致地查閱起電話簿來，並且自豪地說，“那不是普通的姓名，我的家族是200多年以前從荷蘭遷徙過來的。”接下來的幾分鍾，他一直在談論他的家庭和他的祖先。等他說完，高伍又立刻恭維他道：“你有一家這麼大的工廠，比我參觀過的幾家同類工廠都要好，這是我見過的最整潔的銅器工廠了。”
這位經理說：“我耗費了一生的精力來經營這家工廠，並為此感到自豪。你願意參觀一下嗎？”在參觀過程中，高伍先生不斷地稱讚工廠的構造係統，並詳細地指出這家工廠比其他工廠好的地方。高伍先生還評論了幾種特別的機器，經理高興地介紹這些機器的運轉原理及如何生產出優良的產品，並堅持要請高伍先生吃午飯。直到此時，高伍先生都沒有提到他此行的目的。
午餐過後，經理說：“現在我們來談談正事，我當然知道你是為了什麼而來。沒想到我們的見麵會是如此愉快，現在你可以帶著我的承諾回去了，就算延遲其他訂單的交貨期，你們的材料製造出來後我保證一定按時送到。”
高伍先生甚至都沒有開口提，就得到了希望的結果。材料按時到貨，整個工程在合約期內完工。如果高伍先生采用爭論的做法，他能得到這種結果嗎？
由此可以看出，在和對方相處時，十分重要的一條是學會欣賞對方，真誠地向對方表達稱讚和欣賞之意。
2 指出錯誤要方法得當
卡耐基名言
1.許多人喜歡在一番真誠的讚美之後，話鋒一轉，加上“但是”兩個字，然後開始長篇地批評。久而久之，對方會覺得讚美隻是批評的前奏而已。如此一來，不但讚美的真實性大打折扣，那些批評建議也不會帶來什麼積極的影響。
2.在指出別人的錯誤時，采用委婉間接的方式比直接說出來更容易讓對方接受。
誰都不喜歡被別人批評，即使他心裏清楚自己確實做錯了，而直接說出對方的錯誤，也就相當於批評對方，這樣的做法極容易引起對方的反感。因此如何指出對方的錯誤就成了我們時常要麵對的難題，一旦處理不好，不僅達不到預期的效果，反而會使雙方之間的關係惡化。這種時候如果我們換一種更為委婉的表達方式，或許更容易達到我們的目的。
讓員工或下屬認識到自己的錯誤，是任何領導都難以回避的問題。約翰·瓦納梅克每天都會去自己的店裏轉轉。有一次，他正巧看到店員們聚在一起嬉笑聊天，而沒有人注意到一位女士在櫃台前等著結賬。瓦納梅克沒有說什麼，隻是靜靜地走過去招呼那位顧客，並親自結賬。之後他把東西交給店員去打包，便走開了。瓦納梅克雖然從頭到尾都沒有說一句話，店員們卻從他的舉動中意識到了自己的錯誤。
另一位老板查理·夏布，一天下午在他的鋼鐵廠裏撞見幾個員工在抽煙，而就在他們的頭頂上掛著那塊“請勿吸煙”的牌子。接下來夏布先生是怎麼處理這件事的呢？他並沒有指著那塊牌子問工人“你們不認識牌子上的字嗎”，而是走過去，給每個人遞了一根煙，心平氣和地說：“老兄，如果你們抽煙的時候能去外麵，我將十分感激。”員工們聽到這話，當然知道是自己破壞了規矩，但是老板非但沒有批評他們，反而給了他們煙，試想，這樣的老板不值得敬重嗎？
卡爾·朗佛在任職佛羅裏達州奧蘭多市—迪斯尼樂園的所在地的市長時，也遇見過同樣的問題。通常，大公司或大機構的領導是難得一見的。他們確實很忙，但主要還是下屬們不願增加上司的負擔，因此過分保護他們，私自攔下了不少求見者。為此，卡爾·朗佛采取了“開門政策”，就是要求下屬不要阻攔想見他的市民，但是秘書和管理人員還是常常私下裏把很多市民擋在門外。
後來，市長把辦公室的門拆掉，這才解決了這個問題。因為這一舉動向市民和下屬顯示了他的決心，助理們這才認真對待起朗佛市長提出的要求。
不要隨意批評別人，表達意見要委婉，這一準則不僅在工作中有效，同樣也適用於其他領域。一級上士官哈理·愷撒跟我講過一件事情，許多預備役軍人在受訓期間對理短發這一規定十分抗拒，因為他們認為自己仍是普通老百姓，沒有必要像正規軍那樣做。那時他正好奉命訓練一批預備軍。按照一般軍人的管理辦法，他本可以對這些抱怨的人大聲訓斥或者用軍法壓製他們，但是他當時並沒有那麼做，而是采取了迂回戰術。
他對他們說：“各位，你們將來會成為領導者，你們現在怎麼被領導的，將來也要怎樣領導別人。各位都知道軍中有理短發的規定，雖然我的頭發比你們的短很多，但是今天，我就要遵守規定去理發。各位等下都回去照照鏡子，如果誰覺得有必要，咱們就安排時間去一趟理發室。”結果正如預期的那樣，許多人都回去照了鏡子，並且按照規定理好了頭發。
馬基·雅葛布也曾跟我說過，她是如何做到讓建築工人由懶散到養成下班前清理的良好習慣的。
雅葛布太太需要擴建房屋，就請了幾個建築工人。開始的幾天，她每次回到家，整個院子都是亂七八糟的，到處散落著木屑。因為他們技術嫻熟，雅葛布太太還想繼續聘用他們，於是她想了個方法來解決這個問題。有一天，她等工人們離開之後，和孩子一起把木屑堆在院子一角，把院落清理了一番。次日早上，她把工長叫到一邊，對他說：“昨天你們把前院收拾得那麼幹淨，避免了鄰居說我的閑話，我很感謝你們。”從那之後，每天完工後工人們都會把院子收拾幹淨才離開，工長也開始注意檢查前院的衛生情況。
由此可見，在指出別人的錯誤時，采用委婉間接的方式比直接說出來更容易讓對方接受。然而指出錯誤的方式要委婉間接，並不是說隻要在批評之前加幾句真摯的讚美就可以了。許多人喜歡在一番真誠的讚美之後，話鋒一轉，加上“但是”兩個字，然後開始長篇地批評。比如說，有些家長想讓孩子對學習更加用心，可能會這樣說：“傑克，我們很高興看到你這次成績提高了。但是，如果你能再把代數成績提高一下就更好了。”
在這個例子裏，傑克原本以為父母是要鼓勵自己的，但是在聽到“但是”兩個字之後，就對之前的讚美產生了懷疑。他會覺得讚美隻是批評的前奏而已。如此一來，不但讚美的真實性大打折扣，那些批評建議也不會帶來什麼積極的影響。
這種時候，如果我們稍微改變一下說法，結果就會大大改觀。家長可以這樣對他說：“傑克，我們很高興看到你這次成績提高了。如果你在數學方麵繼續努力，相信下次，數學成績也會跟其他科目一樣好的。”
就像這樣，傑克一定會接受這些讚美，因為後邊沒有跟著“但是”，而且我們同時提出了改進的方向，他會因此知道怎麼去做以滿足我們對他的期望。
從上麵這些事例我們可以看出，在指出別人的錯誤時，選對方法至關重要，而委婉的表達方式比直接批評更容易被人接受。
3 指責他人不利於與人相處
卡耐基名言
1.遇到別人犯錯誤時，如果不去一味地指責對方，而是先反省自身的不完美，也許會有益得多。
2.在指責別人前，先反省自身的錯誤。
對於大多數人來說，接受別人的指責並不是一件容易的事。你可以回想一下，在你指責別人時，有多少人能夠承認自己的錯誤，而不是找各種理由為自己辯解或者反過來攻擊你？很多時候，即使對方表麵承認了自己的錯誤，心裏也多有不甘。遇到別人犯錯誤時，如果不去一味地指責對方，而是先反省自身的不完美，也許會有益得多。
通常，聽別人數說我們的過錯很難，但聽別人謙虛地反思他們的不完美，我們就會很容易接受。我自己就有過這樣的經曆。三年前，我的侄女約瑟芬·卡耐基來到紐約並擔任我的秘書一職。那時候她19歲，剛剛高中畢業，絲毫沒有工作經驗。而如今，她已經變得非常聰慧幹練。最開始時，她是那麼敏感和脆弱。有一次我正想責怪她，但又馬上對自己說：“等一下，卡耐基，等一下。你的年紀幾乎是約瑟芬的兩倍，工作經驗更是多出幾倍，又怎能要求她和你見解一致、判斷獨到和擁有自發主動的精神？何況你自己也並非多麼出色，你在19歲的時候還是副什麼德行？記得你犯下的那些愚蠢不堪的錯誤嗎？”
這樣想著，我很快就如實地為自己下了定論：與19歲的自己相比，約瑟芬要優秀得多—然而我卻很慚愧，之前我並沒有看到她的這些優點而稱讚她。
因此，之後約瑟芬再出現錯誤時，我總是這樣對她說：“約瑟芬，你今天的確是犯了一個錯誤。但是，我從前也經常犯錯誤。那些敏銳的判斷力、洞察力並非是天生的，全是靠後天的經驗積累，何況我在你這般年紀時還根本比不上你呢，所以我實在沒有資格批評你或者其他人。依我這些年的經驗來看，如果你能這樣做的話，那不是更好嗎？”約瑟芬果然逐漸減少了犯錯的次數。
一位名叫迪利斯通的加拿大工程師發現秘書在口授的信件中經常拚錯字。雖然他不止一次指出秘書所犯的錯誤，可她還是自行其是，絲毫沒有改正的態度。在這種情況下，他改變了策略。迪利斯通有一個保持了很多年的習慣—隨身攜帶一本小筆記簿，每天在上麵記錄他拚錯的字。於是他決定，等到下一次再發現秘書拚錯時，他就坐到打字機旁，對她說：
“這字看起來似乎是不對的，這恰好也是我經常拚錯的字中的一個，幸好我隨身帶有拚寫簿（我打開筆記簿，翻到那一頁）。對了，就在這裏。我現在對拚寫十分留意，因為外人通常以此來評判我們，而且拚錯字也是在暴露我們不夠專業。”從那次談話之後，秘書就很少拚錯字了。”
從這個例子，我們可以看出，一個人承認了自身的錯誤，即使還沒有改正錯誤，也可以幫助自身改善行為。而克萊倫斯·澤休森講述的一個真實的故事也證明了這點。
有一天他突然發現自己15歲的兒子正在抽煙，“我當然很不希望大衛抽煙，”澤休森說道，“但他的媽媽和我都在抽煙，是我們沒有給孩子做出好的表率。後來我就向大衛解釋—我在年輕的時候也喜歡抽煙，而且煙癮相當大，以至於到現在都無法戒除。我真誠地提醒他，我的咳嗽時常發作，倘若他再抽上幾年，也許會遭遇和我相同的情況。”
克萊倫斯沒有直接勸大衛戒煙，或是警告他抽煙有多麼嚴重的危害，他隻是耐心地告訴他自己如何染上煙癮，然後受到怎樣的不良影響。這次談話之後，大衛想了一陣子，最後他決定在高中畢業之前暫時不抽煙。而此後很多年，大衛都沒有抽過煙，並且也沒有抽煙的打算。克萊倫斯從自身出發，成功地說服了大衛。
由此可見，指責別人根本改變不了已經存在的問題，對問題的解決也毫無幫助可言。
因此，在與人相處時，要謹記一點：在指責別人前，先反省自身的錯誤。
4 沒有人願意被他人指使
卡耐基名言
1.失禮的命令會讓別人怨恨你—即便這個命令可以幫助他改正錯誤。
2.不要用命令的語氣說話，而要用委婉的提問語氣。
不要支使別人做什麼，而是讓他自己去做，這樣他就能自己從失敗中總結經驗。這樣更容易讓別人改正錯誤，同時還可以維護他的尊嚴，讓他感覺到自己的重要性，這樣他才會願意與你保持合作，而不會選擇背叛。相反，失禮的命令會讓別人怨恨你—即便這個命令可以幫助他改正錯誤。
我在寫這本書時，曾有幸和著名傳記作家頤達·塔貝爾一起用餐。席間我們談到了怎麼和別人相處。她說在寫作《歐文傳》時曾經和一位姓楊的先生進行過一次談話。這位先生說歐文從來不使喚別人，隻會給出建議。歐文從未說過“去做這個，做那個”或者“別這樣，別那樣”，他隻會說“最好考慮一下怎麼做”“你覺得那樣可行嗎？”等。他經常在口授一封信之後問別人覺得信怎麼樣。助理把寫好的信拿給他，他看過會說“可能這樣好一些”。沒有人願意被他人支使，所以，歐文在向別人表達自己的想法時，用“建議”而非“命令”不但取得了更好的效果，而且贏得了別人的尊敬。
伊恩·麥克唐納是南非首都一家專門製作精密機器零件的小工廠的總經理。一次，有人想在他們工廠訂購一大批零件，但是必須保證按時交貨。因為工廠已經提前安排好了工作進度，所以麥克唐納先生也不能確保是否能在這麼短的時間內製做出這麼多零件。麵對這種情況，麥克唐納先生沒有催工，而是召集了工人一起開會，說明了困難之後向工人征求意見，討論該如何處理這次的訂單，有沒有可以按時交貨的好方法等。同時他提議是否可以調整一下工作時間或者個人的工作分配來加快生產速度。工人們各抒己見，都堅持要接下這個訂單。他們都堅信自己會做到，並抱著堅定的態度堅持到了最後，完美地完成了這次的任務。
伊恩·麥克唐納對員工的尊重，不僅使他得到了員工的諒解，而且激起了員工的熱情，最後圓滿及時地完成了任務。然而現實中，並不是每個人都在這樣做。賓夕法尼亞的老師丹·聖雷利曾告訴我這樣一件事。
一次，一個學生把車停錯了位置，擋住了別人的路。有個老師在教室裏就很不客氣地問道：“是誰的車子擋住了路？”這個學生回答後，這個老師非常嚴厲地說：“趕緊把車挪開，否則我就喊人拖走。”結果，從那次之後，不僅這個學生和這個老師作對，其他同學也對這個老師心存不滿，導致這個老師很不得人心。
這件事之所以會出現這樣的結果，並不是因為這個老師指出了學生的錯誤，而是因為他的態度傷害到了那個學生，也使其他同學產生了抵觸心理。如果這個老師當時用另一種方法處理這個問題，結果是不是會好一些呢？如果他當時選擇一個比較恰當得體的方式詢問“是誰的車擋路了”，然後建議那個學生把車挪走，以便其他人可以進出方便。我覺得這個學生一定會心甘情願地去做，同時其他同學也不會感到憤怒。
因此，如果你想在日常生活中和別人友好相處，那就謹記：不要用命令的語氣說話，而要用委婉的提問語氣。
5 寬容和鼓勵讓事情變得更容易
卡耐基名言
1.盡量去寬容他人、鼓勵他人，這會讓事情更容易。
2.鼓勵的辦法更容易讓他人改正錯誤。
在日常生活中，如果你想改變人們的意誌而不觸犯對方，或是引起對方的反感，就試試用寬容和鼓勵的方法去做這件事。
曾經有一段時間，我經常同湯姆士夫婦消磨周末。一個星期六的晚上，他們約我一起玩橋牌。關於橋牌，我是一竅不通；這遊戲對我來說就像一個極神秘的謎。“不，不，我不會！”我不得不這樣說。
湯姆士說：“戴爾，這並沒有什麼技巧—在玩橋牌時，隻要用點記憶和判斷就行了，此外就談不上任何的技巧了。你曾寫過一篇關於記憶方麵的文章，所以橋牌對你來說是一項極容易學會的遊戲。”
這是我有生以來第一次坐在橋牌桌上。湯姆士說我有玩橋牌的天才，這使我感覺這種遊戲並不難。
橋牌使我想起克白遜來。凡玩橋牌的場所，沒有人不知道克白遜這個名字的。他所著有關橋牌的書籍，已經譯成十二種語言，發行量不下一百萬冊。可是，他曾經這樣跟我講過—若不是有一個少婦對他說他有玩橋牌的天才，他一定不會以玩橋牌為職業。
當他在1922年來到美國時，他打算找一個教哲學或社會學的職業，可是沒有結果。
後來，他替人家推銷煤，結果失敗了。最後，他替人家推銷咖啡，也一無所成。
那時候，他從未想到去教人玩橋牌。他不但是個不精於玩牌的人，而且很固執；他常會找出很多麻煩的問題去問對方，所以誰也不願意跟他一起玩牌。
後來他遇到一位美麗的橋牌老師狄侖女士，與她相愛，他們就結婚了。當時，狄侖注意到他十分細心地分析自己手裏的牌，於是說他是橋牌天才。克白遜對我說，就是狄侖那句話的鼓勵，使他後來成為職業的玩橋牌的專家。
克白遜的事例並非偶然。就在不久之前，我的一位40歲左右的男性朋友訂了婚，他的未婚妻勸他去學舞蹈。“恐怕隻有天知道，對於舞蹈我是真的需要學習的，”他這樣告訴我，“因為我請的第一個舞蹈老師告訴我，我跳起舞來幾乎和20年前最開始學的時候一樣，她說我對舞蹈是一竅不通，我必須要放低姿態、重新學習。我想她是在很真誠地講述實情，可她的這些話卻令我沮喪，我完全沒有了學習的動力，於是我辭掉了她。”
“第二個老師也許在善意地欺騙我，可我喜歡她。她對我說我的舞姿的確有點兒老派，但基本功底卻還是很紮實，並且她承諾我很快就能學會幾種新的舞步。第一個老師因為太強調我的弱點而讓我灰心喪氣，而第二個老師恰恰相反，她在不斷地發現並稱讚我的優點，輕描淡寫地提醒我的缺點。‘你真是一個跳舞的天才！’她竟然這樣告訴我。如今我也時常這樣鼓舞自己，不管是過去還是將來，我都會是一個很差勁的舞者。可在我的心裏，我仍然希望她是真心對我這樣講的。或許，她說的那些話僅僅是因為我給她的報酬。可為什麼上一個老師非要不留情麵地說那些話呢？
“我知道，不管怎樣，如果她沒有對我說我有天生的韻律感、紮實的舞蹈功底，我就不會一路順利堅持下來。她那樣鼓勵我，讓我充滿信心，激勵我不斷進步！”
如果你告訴自己的孩子、丈夫，或其他人，他做某件事時真是愚笨，真是沒有天賦，他做什麼都是錯的，那麼你差不多消除了他要做出改進的全部動力。可我們若是能反其道而行之，盡量去寬容他人，鼓勵他人，這會讓事情更容易，讓對方知道你相信他擁有完成事情的能力，有對這件事未被發掘的才幹—這樣他就會為了贏得勝利而日夜練習。
這是湯姆士所用的方法—他該是人類關係學方麵一位偉大的藝術家。他會成全你，給你信心，他用勇氣和信任來鼓勵你。
因此在說服別人時，要謹記：鼓勵的辦法更容易讓他人改正錯誤。
6 給予他人必要的權威
卡耐基名言
1.在交際過程中，不要讓對方產生不快。
2.獲得權威是人類的天性。
在人際交往中，你難免會遇到這樣的情況：你希望說服對方去做一件事，或製止對方繼續做某件事，結果卻是收效甚微。這個時候，你有沒有試過找出一種方法讓對方樂意去做你希望他做的事·
我認識一個人，他需要推掉很多演講邀請，有朋友的邀請，也有因麵子而難以推卻的邀請。可是他做得很好。他既拒絕了對方，又讓對方無可挑剔。那麼，他是如何做的呢？他沒有說自己太忙，而是對對方的邀請表示感謝，並為不能接受邀請表達歉意，隨即提議由另外一個人替他去。這樣一來，他就不會讓對方產生不快，而且讓對方想起了另一位演講者。
我的這位朋友在處理這些事時，遵守了人際交往中的一個重要的原則：永遠讓對方快樂地做你說的事情。而赫斯上校同樣是一個精於此道的人。1915年，正是第一次世界大戰時期，歐洲各國相互殘殺，在人類曆史上從來沒有過這麼大規模的戰爭，美國政府非常吃驚害怕。人們盼望的和平能夠實現嗎？沒有人清楚這些，可是威爾遜決定試一下，他將派遣一位私人代表，作為和平特使與歐洲軍方進行協商。
國務卿布賴恩主張和平，他很想獲得這次機會，他知道這將會使他名垂青史。可是，威爾遜卻派遣了布賴恩的摯友赫斯上校。赫斯上校感覺很榮幸，可是他還有一個問題，他需要將這個對布賴恩來說不太好的消息告訴他，並且不能惹怒他。
赫斯上校在日記中寫道：“當布賴恩聽說我要作為和平特使去歐洲時，他顯然很失望，他告訴我，他曾計劃去做這件事。
“我告訴他，總統認為無論什麼人正式地去做這件事都不太合適，而派他去就會引起注意，人們會覺得詫異，他為什麼到那裏去……”
從赫斯上校的話中，我們能夠洞察其中的深意。赫斯其實是在告訴布賴恩，他非常重要，不太適合這個工作，這樣的話給布賴恩帶來了安慰，減輕了他的失望和不快。
滿足別人對權威的需求，是消解對方的怨念或取得對方擁護的最有效的方法，類似的事例在曆史上數不勝數，其中最著名的莫過於拿破侖。他在創立榮譽隊時，為他的士兵頒發了1500枚十字徽章，他的18位將軍被提升為“法國大將”，他的部隊被稱為“大軍”，人們感覺他很孩子氣。
有人認為拿破侖給了老練的精兵一些“玩物”，但是拿破侖說：“人們原本就受著玩物的控製。”拿破侖認識到了人類天生追求權威這一事實，從而在軍隊中無往而不利。這種給人授銜和權威的辦法不僅拿破侖在用，普通人也在用。
我告訴我的朋友琴德夫人，孩子們在她的草地上亂跑，青草被踏壞了，此後，她對這件事非常煩惱。她對孩子們批評過，也誘導過，可是都沒有用。最後，她想到了一種奇妙的辦法：她試著給那些孩子中最調皮的孩子一個頭銜，使他獲得了威信，讓那個孩子做她的“管家”，讓他對草坪進行管理，不讓人踏入草坪，沒想到問題就這樣解決了。她的“管家”在後院生了火，燒紅了一根鐵條，說誰踐踏草坪誰就會被燙傷。
由此不難看出，獲得權威是人類的天性，所以在和別人相處時，要遵循一項原則：永遠讓對方快樂地做你說的事情。
7 激勵他人走向成功
卡耐基名言
1.說到改變一個人，對待身邊人，如果我們采取鼓勵的態度，去發現他們的潛能，比之現在，我們可以做得更多。
2.此時的你充滿著各種未知的力量，隻是你不會利用；在這些你極少使用的力量中，其中一種就是懂得讚美與鼓勵他人，發現他人身上的巨大潛能。
每個人身上都有值得誇讚的地方，都有值得其他人學習的地方；每個人都具有無限的潛力，都充滿了未知的能量。因此在與人相處的過程中，我們要善於發現他們身上的優點，並多讚美他們。或許我們無意間的一句讚美就激發出了對方的能量，促使他做成一番大事業，而且這也更加有利於我們與其他人溝通，讓自己更受歡迎，進而獲得更多的友誼。當你想改變一個人的時候，更應該誇讚他，這是比批評更加有效的方法。
我有一個叫派洛的朋友，他的一生都在馬戲團中度過，長年在世界各地表演。我喜歡看他馴狗，通過觀察馴狗這個過程我發現了一點，但凡狗有些許進步，他都會溫柔地拍拍它、誇獎它，並獎給它肉吃。
那並不稀奇，幾百年來，人們基本都是這樣馴養動物的。但是從那以後我開始納悶，為什麼當我們在改變一個人時，不願采取這種方法呢？為什麼不用肥肉代替皮鞭呢？為什麼不用鼓勵代替責罵？即使他人進步再小，我們也應當讚美和鼓勵他，助他繼續前進。
讚美和鼓勵比批評或其他嚴厲的方法更有效，興格監獄的勞斯獄長親口證實了這一點。他意識到，即使麵對的是興格監獄中的囚徒，但凡他有進步，就值得褒獎。他在一封寫給我的信中就是這麼說的，“我已經意識到，恰到好處的賞識對試圖改變自己的罪犯頗有作用，這對他們重建人格大有裨益，而嚴苛的責罵或懲罰會適得其反。”
我從未受過牢獄之苦—至少現在還沒有，但回憶過往，可以發現偶爾幾句讚美之言對我的人生幫助非常大。你難道不能在生活中也試著讚美自己嗎？你難道不能在與人交流溝通的時候也試著去激勵他們嗎？
誇讚和激勵有時候甚至可以改變一個人的命運。
半個世紀以前，那波利的一家工廠裏有一個夢想成為歌唱家的孩子，那時他10歲，在工廠做工。然而，他的第一位老師說：“你成不了歌唱家，你嗓音條件太差，就像下雨時刮風的聲音。”這無疑是一記沉重的打擊。
但他的母親將他抱在懷裏，這位貧苦的農村婦女告訴自己的孩子，她知道他可以做到，也已經看到他的進步。這位母親為了給孩子攢下學習音樂的費用甚至連一雙鞋都舍不得買。這位農村母親用誇讚和鼓勵扭轉了孩子的一生，這個孩子的名字你也許聽過，他叫卡魯索。
還有另外一個著名的事例說明了這一點。
許多年前，倫敦有一位夢想成為作家的年輕人，但他被諸多煩惱困擾。他上學僅4年時，父親就因不能及時償還債款被抓進監獄。最後他終於找到一份工作，在一間老鼠橫行的倉庫裏給黑油瓶貼標簽。晚上他就睡在一間破舊的閣樓上，同住的是兩個倫敦貧民窟裏的野孩子。他對自己的寫作能力沒有信心，所以他就挑寂靜的夜晚偷偷跑出去郵稿件，以免被人嘲笑自己的小說被退回。最終他迎來轉機，有一篇故事被采用了。事實上他連一個先令都沒有得到，但有一位編輯讚美了他。他欣喜萬分，以致在街頭徘徊發呆、淚流滿麵。
一篇小說成功刊登，進而獲得承認與讚美，這改變了他的一生。若沒有那次讚美，說不定他會一輩子被困在那個老鼠橫行的倉庫裏。可是後來，他卻成了一位著名的作家。他的名字你可能聽過，他叫狄更斯。
1922年，在加利福尼亞住著一位落魄青年，他幾乎難以養活自己的妻子。周末他會到教堂參加唱詩班。這位青年沒錢住在城裏，就在一座葡萄園裏租了間破屋子，每月隻需支付12.5美元；即使如此，他也無力承擔房租。在欠了10個月房租之後，他被迫在葡萄園裏幫人摘葡萄，以此來還債。他說，除了葡萄，有時他沒有其他食物。近乎絕望的他快要放棄自己的歌唱事業，去賣載重汽車維持生計。然而就在這個關頭，一位牧師讚美他說：“你的嗓音真不錯，你很有天賦，應該去紐約繼續學習。”
那時這位青年籌集了2500美元向紐約進發。後來他取得了成功。當年的這位青年最近向我感歎，沒有這一句讚美和一點激勵，就沒有他後來的歌唱事業。你可能聽說過他，他叫席貝德。
說到改變一個人，對待身邊人，如果我們采取鼓勵的態度，去發現他們的潛能，比之現在，我們可以做得更多。改變他人，絕非戲言。
已故的哈佛教授詹姆斯是美國最著名的心理學家和哲學家，他曾給世人留下這樣一句金玉良言：
我們自身的潛力極大，隻是還沒有得到充分開發。我們隻是在使用其中一小部分資源。從廣義上講，人的一生就是這樣，遠未達到極限；有諸多潛能，但從未被開發。
是的，此時的你充滿著各種未知的力量，隻是你不會利用；在這些你極少使用的力量中，其中一種就是懂得讚美與鼓勵他人，發現他人身上的巨大潛能。
所以，處世智慧有另外一條準則：
讚美別人的每次進步，無論多小，要“誠於嘉許，寬於稱道”。