第二篇 與人相處愉快的六大技巧
1 不批評，不抱怨
卡耐基名言
1.在99%的情況下，無論犯的錯誤有多麼嚴重，人們都不會責怪自己。
2.隻有愚蠢的人才會做出抨擊、怨恨別人的事情。然而，體貼他人，心懷憐憫需要培養自製的能力。
3.如果你也想經曆一次刻骨銘心的怨恨，你就說一些抨擊、指責別人的話吧。
4.若不是末日審判，上帝也不會去論斷他人。
在與人相處的過程中，我們應該做到不輕易批評他人，因為批評對於他人來說毫無用處，它隻能激起人們的抵觸情緒，使人急於辯解；批評是危險的，它傷人自尊，甚至使人萌生恨意，並且在99%的情況下，無論犯的錯誤有多麼嚴重，人們都不會責怪自己。
下麵我們來舉一個例子：
共和黨因為塔夫脫總統與西奧多·羅斯福之間政見不合而分裂，使得伍德羅·威爾遜成為了白宮主人，這個事件可謂是盡人皆知。讓我們共同回顧一下整個事件：1908年，共和黨的塔夫脫成為總統，而從白宮搬出去的羅斯福去了非洲。後來，狩獵完獅子回國的羅斯福被塔夫脫的保守政策激怒了，他不但公開斥責塔夫脫，而且試圖成立“進步黨”並再次參加總統選舉。以塔夫脫為代表的共和黨因為羅斯福的行動幾乎徹底分裂，遭遇了史無前例的失敗：在新一輪的總統選舉中，共和黨隻贏得了猶他州和佛蒙特州這兩區的選票。
塔夫脫在麵對羅斯福的指責時承認自己的過錯了嗎？並沒有，眼中閃著淚光的他說道：“我沒有覺得自己做的事情是錯的。”
還有一個例子：美國20世紀20年代早期發生的石油保留地貪汙案件。這個案件在美國轟動一時，報界爭相報道。具體情況如下：
內政部長艾伯特·福爾為美國第29任總統哈定效力。當時，他擁有兩處石油保留地的租賃權。這兩處石油保留地分別位於蒂波特山和埃爾克山，它們將來會歸海軍使用。這麼具有吸引力的地方，福爾對外招標了嗎？沒有，他為了10萬美元的“貸款”將這個權力給了自己的好朋友愛德華·多希尼。此外，福爾部長還利用職務之便讓聯邦的海軍將埃爾克山周圍的油商們趕走了。在軍隊麵前，這些油商被迫離開並向法院申訴，於是這樁貪汙案件才公之於世。事件被揭發後，整個美國都震驚了，哈定政府因此倒台，共和黨幾乎解散，而艾伯特·福爾也開始了他的監獄生涯。
人們都覺得艾伯特·福爾品行不好，那他有懺悔的意思嗎？並沒有。幾年後，赫伯特·胡佛在某次公開演講中表示，哈定總統是因為被一朋友出賣後因心力交瘁而死的。原本坐在椅子上的福爾太太，聽到這些話時立即跳了起來，一邊揮舞拳頭一邊哭喊著說：“福爾才不會出賣哈定！我的丈夫不會這樣做的，哪怕給他一屋子的黃金鈔票，他也不會出賣別人！其實，他才是那個被出賣了的人，所以現在才這麼狼狽不堪！”
看吧，這就是人的本性，從來不覺得自己有錯，做錯事就把一切歸咎於別人。
如果普通人是這樣，那麼關押在監獄裏的作奸犯科的犯人又會如何呢？
1931年5月7日，紐約市上演了一場驚世駭俗、前所未有的追捕行動，匪徒名叫克勞雷，既不抽煙也不酗酒，卻是個雙槍殺手。警方經過數周的搜捕，在西末街他的情人的公寓裏，將他抓獲。
警方出動了150名警察和探員，將克勞雷圍困在公寓的頂層。他們事先在四周建築的有利地點安排了狙擊手，然後鑿開屋頂，丟下催淚彈，試圖將克勞雷逼出來。一個多小時之後，克勞雷終於被迫現身，並與警方人員展開了激烈的槍戰，槍聲陣陣刺耳，打破了住宅區原有的平靜。克勞雷用一張堆滿雜物的椅子做掩護，用手槍與警方交火，此番警匪槍戰的場麵令上萬圍觀的市民既不安又興奮，這在紐約還從未發生過。
克勞雷最終被捕，警察局長克洛裏聲稱：“這個雙槍殺手是紐約市迄今為止出現過的最危險的犯罪分子，他殺人不眨眼。”
但是，“雙槍殺手”克勞雷是否也這樣評價自己呢？當警方人員掃射他的藏身公寓時，他寫了一封信，信紙被從傷口流出來的血沾染得鮮紅。信中這樣寫道：“寫給那些可能關心我的人，我的外衣下掩蓋的是一顆疲憊卻善良的心—它並不想傷害任何人。”
然而不久前，克勞雷的車停在長島的鄉間小路上，他和女友在車內親熱，這時一位警官走過去，說道：“請出示一下駕照。”
克勞雷什麼也沒有說，忽然對著警官連開數槍，對方中彈倒地。克勞雷跳下車，拔出警官身上的佩槍，又朝著奄奄一息的他補開了一槍。這就是那位聲稱自己“疲憊卻善良，不忍心傷害任何人”的殺人犯。
克勞雷被判處電椅死刑。
在他被押往興格監獄的那一刻，他有沒有後悔地說“這是我殺人應得的下場”？沒有，他依然在為自己開脫：“這是我自我保護的下場。”
整個事件的重點在於，“雙槍殺手”克勞雷對自己犯下的罪行絲毫沒有愧疚之心。
你認為這隻是犯罪分子中的個別情況？那好，看一看下麵這個例子：
“我將人生中最美好的時光全給了別人，讓他們衣食無憂，可是我得到的卻隻有罵名，終日在逃亡中度過。”
這是阿爾·卡彭說的。是的，就是那個臭名遠揚的人民公敵，在芝加哥為非作歹的黑幫頭子。他非但絲毫不感到羞愧，反倒認為自己在為大眾謀福利，認為人們都誤解了他、虧欠了他。
不足為奇，達奇·舒爾茨這個命喪黑幫火並的歹徒生前也這樣評價自己。他是紐約的“過街老鼠”，在一次接受采訪時他宣稱自己是社會的恩人。他從內心深處這樣認為。
關於這個問題，我和興格監獄的獄長路易斯·勞斯曾經通信討論過。他在信中說道：“在興格監獄裏，很少有犯人認為自己是壞人。他們同你我一樣，有人類共同的性質，因此他們總是給自己尋找借口，解釋撬開保險箱和扣動扳機的原因。他們企圖為自己的反社會行為找到一個合理的解釋，無論這個解釋是否成立，他們都堅信自己的行為是合理的，不應該被送進監獄。”
著名的心理學家B.F.史金勒做過一項動物試驗並發現：動物因好的行為而被獎勵後，其學習效率會比較高，這種行為也會保持很長一段時間；動物因壞的行為被懲罰後，其學習效率會比較低，而這種行為保持的時間也會比較短。研究表明，人也會出現這種情況，事實不會因批評而有所改變，而憤恨卻會隨著批評出現。
同樣研究心理學的漢斯·希爾也表示：多項試驗證明，我們懼怕被批評。
由批評導致的羞憤，時常會使雇員、親人和朋友的情緒極其低落，而且絲毫不會改變現實狀況。
喬治·約翰在俄克拉何馬州的一家營建公司上班，身為安全檢查員，他的工作內容之一就是檢查工地上的工人是不是戴著安全帽。他表示，他會通過職位權力對沒有戴安全帽的工人進行批評，結果被批評的工人情緒很差，而且時常在他離開後又拿掉安全帽。
約翰決定換一種方法。當他看到沒有戴安全帽的工人時會詢問他是不是帽子大小不合適或者戴著不舒服，並且像聊天一樣告訴他們安全帽的作用和重要性，要求他們戴著安全帽工作。這種方式取得的效果要比原來的好很多，工人也沒有因此而情緒不好。
大家都這樣。因此，以後你想責怪別人時就想一想艾伯特·福爾、“雙槍殺手”克勞雷、阿爾·卡彭等人。這些人讓我們知道批評會像飛出去的回旋鏢，最後還是會回到自己身上，還讓我們知道那些我們想批評或者教導的人會辯解，甚至會反過來批評我們，或者像塔夫脫那樣從來不覺得自己做錯了什麼。
人性就是如此，那麼善於與人相處的美國總統林肯又是怎樣學會克製自己不批評他人的呢？讓我們一起來看一下林肯那些過往的經曆。
1865年4月15日清晨，福特劇院對麵的一所簡陋的房子裏躺著一個馬上就要死了的人，這個人就是亞伯拉罕·林肯。他就是在這裏受的槍傷，凶手是約翰·布斯。鬆垮的床上斜躺著身材高大的林肯，牆麵上掛著製作簡陋的《馬集》（羅莎·彭浩爾的名作），一盞煤氣燈閃著陰鬱的黃色光芒。
陸軍部長史丹頓在林肯去世的那一刻說道：“此刻躺著的這位領導者在人類曆史上是最完美的一位。”
林肯善於處理人際交往的秘訣是什麼呢？這10年來我一直在研究林肯的生平，並用了3年的時間完成了一本書—《林肯的另一麵》。我認為我要比其他人更了解林肯的性格和日常生活，特別是林肯待人接物這方麵，對此我非常有自信。林肯經常評論他人嗎？是的。“年少輕狂”的他在印第安納州灣穀時經常評論事情的對錯，而且還經常在信上寫諷刺別人的詩歌。寫好的信都被他丟在鄉間路上，這樣那些被諷刺的人會比較容易看到。
成為見習律師的林肯在伊利諾伊州的春田鎮工作時，依舊喜歡公開評論是非，指責反對者，隻是次數非常少。
其中，有一封信給他帶來了終生難忘的災難。
1842年秋天，林肯在《春田日報》上匿名發表了一篇諷刺政客詹姆斯·希爾斯目中無人的文章。這篇文章成了全鎮的娛樂談資。反應極快又過於相信自己的希爾斯非常生氣，最後他查出了寫信的人。希爾斯快馬加鞭地去找林肯下決鬥戰書。在當時那種情況下，不喜歡決鬥的林肯為了麵子接下了戰書。可以選擇武器的他因為自己的胳膊長就選了騎兵的腰刀，並在西點軍校找了一位剛畢業的學生當劍術老師。林肯在約定日期到密西西比河和希爾斯決一死戰。幸好，在最後一刻有人出來阻止，這場戰鬥才終止。
這件驚心動魄的事情讓林肯終生難忘，也讓他明白了應該如何與人相處。自此，林肯不再寫信嘲諷別人了。而且，他再也沒有因為什麼事而怨天尤人。
南北戰爭時期，林肯多次率領波多馬克軍戰鬥，任命了好幾任將軍，如伯恩賽德、馬克克蘭、米德、波普和胡克，然而這些人總是指揮不當，讓他接連幾次都幾乎走投無路。將近半數的美國人都在批評林肯用人不善，然而林肯隻是沉默應對，沒有指責任何人。有一句名言是林肯最喜歡的：別人不會無緣無故地論斷你，除非你論斷他們。
那個時候，林肯的妻子也在指責南方人。林肯說：“不要責怪，設身處地想一下，我們大概也會這樣做。”
1863年7月1日，葛底斯堡戰役拉開序幕，4日晚上李將軍帶兵向南方敗退。當日，滿天烏雲，沒一會兒就下起了暴雨。被政府軍追擊的李將軍率領的軍隊逃到波多馬克河時，河水高漲，無法渡過。李將軍進退兩難，完全找不到出路。林肯知道這是一個結束戰爭的好時機，隻要李將軍的軍隊戰敗了，和平很快就能到來。於是，他立即向米德將軍下令，不必召開緊急軍事會議，立刻出兵攻打李將軍。滿懷希望且心情迫切的林肯除了向米德拍了命令電報，還專門派人去通知。
米德將軍服從林肯的命令了嗎？沒有，米德將軍反其道而行，先通知召開緊急軍事會議，拖延時間，尋找各種拒絕出兵的理由，讓李將軍在河水退了後順利渡河，逃到了南方。
對此，林肯非常生氣，對著自己的兒子羅伯特大吼：“為什麼會這樣？為什麼會這樣？他們就在我們眼前，隻要我們出兵他們肯定逃不掉。我的命令不能讓軍隊出擊一下嗎？當時的情形，無論是誰都可以打敗李將軍，就算是我親自上場也可以拿下李將軍！”
林肯非常失望，他給米德將軍寫了一封信。你要知道，這時候的林肯語言措辭都非常保守。因此，1863年的這封信完全表達出了他當時的失望與不滿。
親愛的將軍：
我認為你會對李將軍逃走一事感到愧疚。他和他的軍隊就在我們眼前，在那種情況下隻要打敗李將軍，和平很快就會來臨。但是，李將軍順利逃亡後我們就必須繼續戰鬥，上個星期一你沒能抓住李將軍，今後你要怎麼去抓住他呢？我不會愚蠢地再對你抱有更大的期望。我對我們錯過的良好時機表示遺憾。
你覺得看到這封信的米德將軍會有什麼反應？
讓人驚訝的是，米德將軍並沒有看過這封信，因為林肯根本就沒有將信寄送出去。這封信是後來別人在文件堆裏找到的。
寫完這封信後，林肯望著窗外，思考著：“我猜測，我隻是猜測，或許我應該冷靜一下。白宮裏平靜又安全，我在這裏下達命令很容易。如果我在葛底斯堡領軍打仗，每天都要麵對滿是鮮血的戰場和士兵們受傷後的哀號，我大概也不會著急進攻。假如我也和米德一樣畏首畏尾，那麼結果應該是相似的。現在，事情已經發展成這個樣子了，我寄出這封信還有什麼用處呢？最多讓我痛快一下。米德將軍收到信後也會為自己解釋，然後反駁我、攻擊我，這樣會讓場麵變得更糟，讓大家都產生不滿情緒，甚至會影響米德將軍的事業或者導致他離開我們。”
最後，就像我敘述的那樣，林肯並沒有寄出那封信，他過往的經曆告訴他：抨擊指責別人是沒有任何效果的。
西奧多·羅斯福表示，身為總統的他一旦遇到什麼無法解決的問題就會看著牆上林肯的畫像問自己：“假如林肯也遇到這個問題，他會怎麼做呢？”
從現在開始，如果我們想批評別人時就拿出一張5美元的鈔票，看著上麵的林肯畫像問自己：“假如林肯碰到這樣的問題，他會怎麼做呢？”
隻有愚蠢的人才會做出抨擊、怨恨別人的事情。然而，體貼他人、心懷憐憫需要培養自製的能力。
托馬斯·卡萊爾曾說：“偉人的偉大之處主要體現在他怎麼對待小人物上。”
經常進行空中特技表演的鮑勃·胡佛是一個很有名望的試飛駕駛員。
一次，表演完畢後，他準備從聖迭戈飛回洛杉磯，但中途出了事故。《飛行作業》雜誌描述該事故時是這樣寫的：胡佛在300英尺高空飛行時，飛機的兩個引擎都發生了故障，還好他反應迅速、技術高超，才能夠安全降落。胡佛和其他人雖然沒事，但飛機完全損毀了。
安全降落後，胡佛在第一時間去檢查飛機的用油。這架二戰時期的螺旋槳飛機用的卻是噴射機的油。
回來後，胡佛去找為這架飛機做保養的機械工。見到胡佛，這位早就因自己的過錯而後悔不已的年輕機械工頓時淚流滿麵。他的過失不僅讓一架昂貴的飛機麵目全非，還讓3個人險些失去生命。想象一下，憤怒至極的胡佛會怎麼做？這位嚴謹且自負的試飛駕駛員肯定會嚴厲指責這位工作馬虎的機械工。然而，胡佛並沒有這樣做，他隻是給這個年輕人一個擁抱，並對他說：“明天你負責修理我的F-51吧，證明你不會再出錯了。”
我們要知道，我們與之交往的人並非是理性的，他們會情緒波動，有偏見，會自負並且虛榮。
我年紀尚輕的時候喜歡讓別人記住自己，於是就給理查德·哈丁·戴維斯寫了一封好笑的信。當時，戴維斯在美國文壇上剛剛嶄露頭角，有一定名望。那時，一家雜誌社讓我幫忙寫介紹作家的文章，我就寫信問戴維斯的工作方式。我之前收到過一封讓我印象深刻的信，信後標注“內容口授，未過目”的字樣。這個標注顯示寄信人非常忙碌也非常重要。於是，我寄信給戴維斯時也加了這樣一個標注。然而，當時的我很清閑，這麼做無非就是想讓戴維斯記住我。
戴維斯並沒有認真回信，他退回了我的信件並在信件後加了一句話：“惡劣的行為隻會彰顯你更加惡劣的風格。”沒錯，多此一舉的我把事情搞砸了，這樣的指責並沒有什麼錯。可是，羞愧至極的我非常憤怒，我覺得我受到了傷害，甚至在10年後我得知他去世的消息時最先想到的是：我無法承認曾經受到的傷害。
如果你也想經曆一次刻骨銘心的怨恨，你就說一些抨擊、指責別人的話吧。
在生活中，父母也喜歡批評自己的孩子。或許，你覺得我會說“不要批評孩子”。不，我真正想說的是：你批評孩子前先看一看《父親備忘錄》這篇文章。
父親備忘錄
孩子，我偷偷進入你的房間是想對你說一些話。睡著了的你額頭微濕，上麵粘著有些卷的金色頭發，小臉蛋壓著自己的手掌。剛才，在書房看報紙的我覺得萬分愧疚，內心煎熬，最後終於來到你的麵前。
孩子，我想了很久，我總是因為各種事對你發脾氣。早晨，穿戴整齊的你準備去上學，我批評你洗完臉就用毛巾胡亂擦一下；我批評你鞋子沒有擦幹淨；我向到處扔東西的你大聲怒吼。
吃早餐的時候，我也經常會批評你吃飯太快，弄翻東西，把胳膊都放在桌子上，在麵包上抹太多奶油等。吃完飯後你準備去玩，看到我準備出門，你會轉過身子，揮著手說：“爸爸，再見！”
而我卻眉頭一皺，回答：“肩膀放正！”
下午也是一樣，走在路上的我暗中看著你。你跪在地上，穿著磨破了的長襪，開心地玩玻璃球。我不考慮你的感受就當著其他孩子的麵硬是把你叫回家，還大聲指責你，讓你愛惜這比較貴的長襪子。孩子啊，這些話居然是身為父親的我說出來的！
剛才，你有些惶恐地來到我的書房，猶豫地站在門口。正在看報紙的我將視線移到你身上，不耐煩地問你要什麼。
你沒有說話，隻是飛快地跑到我身邊，用小手摟著我親吻。你的手臂很小，但裏麵的力量卻顯示出了上帝放在你心中的愛，這份愛不會因為被漠視而消失。親吻完畢，你歡快地跑上了樓。
當時，害怕的我任由報紙從手中掉下去。孩子啊，我怎麼會有一個總是批評你、指責你的壞習慣啊！孩子，我是愛你的，但是我對你要求太多了，總是下意識地用大人的標準來要求你。
其實，你本性純良，你的內心是那麼明亮，就像剛剛躍出山頭的太陽，這些由你天真自然、什麼都不顧地跑來和我親吻、道晚安的行為就可以證明。孩子，對我來說，今晚的其他事都不重要了，我滿懷愧疚地跪在你的床前。
這是一種蒼白的彌補。我清楚你可能無法理解這些話，但是，明天你會看到一個認真的父親！我會和你建立友誼，陪著你難過，與你一同開心。每天，我都會告誡自己：“你隻是一個小男孩！”
孩子，我不應該以大人的標準要求你。現在，疲憊地在床上蜷縮著的你在我眼裏就像一個嬰兒。我記得你昨天賴在媽媽的懷裏，枕著媽媽的肩膀的樣子。我對你要求得太多了。
不要去指責別人，試著站在別人的角度上去思考問題，了解他們的想法。同批評指責相比，這麼做更有意義也更有趣，還能讓人心懷憐憫與感恩。
“了解別人是另外一種原諒。”
約翰博士也說：“若不是末日審判，上帝也不會去論斷他人。”
那麼身為凡人的我們為什麼要這樣呢？所以，從現在開始，請你一定要牢記與人相處的一大準則：
不批評，不抱怨。
2 把對方的需求放在第一位
卡耐基名言
1.要想影響他人，唯一的方法就是處處為別人著想，了解他們的需求是什麼。
2.他人關心的問題在結尾才提及，這不僅讓我們失去了與他們合作的興趣，還讓我們對此產生了反感情緒。
3.這個世界充滿了競爭、機遇和風險，少數人選擇了無私付出和樂於助人而從中受益匪淺，因為在這方麵很少有人會與他們匹敵。
為人處世中一項重要原則就是了解他人需求。假如你想讓自己說出來的話或做出來的事有分量，那麼，你就必須掌握這條“黃金定律”：你想讓他人怎麼對待你，首先你就得怎麼對待他人。我們要得到他人的支持，就要去替他人著想，了解他人的需求，然後做出關心別人的行動。
自從你出生開始，你的一舉一動都在代表著你的需求。你可能會問，有一次我給紅十字會捐了很多東西，這可不是隻想著自己的需求了吧？是的，這個行為也不例外。你給紅十字會捐物，是你想幫助別人，想做一件美好的、無私的、高尚的事情。如果你需要金錢的欲望超過了你想幫助別人的想法，那你就不會捐東西給別人了。當然，這也可能是你因為不好意思拒絕別人的要求而捐獻的。但是，有一點可以肯定，你的捐獻行為一定是因為你的需求。
哈利·奧弗斯特裏特在《影響人類行為》這本極具啟發性的書中寫道：“行為發自我們最根本的欲望……無論在商場、家庭、學校或政治上，這點都適用。對‘說客’來說，這是最好的建議：首先要引起別人的欲望。隻有這樣做，他才能得心應手，從不落寞。”
那麼如何才能引起其他人的欲望呢？這就是我們在這裏要談論的話題—找出對方的需求，並把他的需求放在第一位。
每到夏天，我就經常到緬因州去釣魚。雖然我喜歡吃鮮奶油草莓，但是我發現魚不愛吃鮮奶油草莓，隻喜歡吃昆蟲。所以，我在釣魚的時候，腦子裏想的不是我想吃什麼，而是那些魚想吃什麼，所以我不用鮮奶油草莓當誘餌，而是用昆蟲當誘餌，然後我便對魚說：“要不要試試看？”
如果你想讓別人為你做事，完全可以試試這種方法。第一次世界大戰期間，英國首相勞合·喬治就是用這種方法成功的。有人曾經問他，那麼多戰爭時期的領袖—如威爾遜、奧蘭多和克列孟梭—都逐漸被人們遺忘，為什麼他能身居要職？喬治說，如果一定要說一個原因的話，那就是，你想釣到什麼魚，就得用什麼誘餌。
怎麼提到了我們的需求呢？這看起來特別幼稚而且荒唐。是的，你關注的肯定是自己的需求，可是除了你自己，可能沒有人關注了。其實我們都一樣，都隻關注自己的需求。所以，世界上隻有一種方法能夠影響他人，那就是激發他們的需求，並告訴他們如何去滿足該需求。
安德魯·卡內基，一個因貧窮而苦惱的蘇格蘭少年，起初每小時隻能掙兩分錢，後來卻捐贈了3.65億美元。他很早就知道，要想影響他人，唯一的方法就是處處為別人著想，了解他們的需求是什麼。卡內基雖然隻讀了4年書，卻深諳處世之道。
卡內基有兩個侄子就讀於耶魯大學，他們學業很忙，經常忘記給家人寫信，也不顧及家人對他們的擔心。為此，安德魯·卡內基拿100美元跟人打賭說，他能讓這兩個侄子很快回信，即使他不在信裏提到這件事。然後，他在信裏寫了一些雞毛蒜皮的話，結尾寫道：附上一張5美元的鈔票作為禮物。他自然“忘了”放鈔票在信封裏。很快，他就收到回信了，兩人寫道“親愛的安德魯叔叔”，然後—下麵寫的什麼估計你們都猜到了。
我們再舉一個史坦·諾瓦克的例子。史坦·諾瓦克居住在俄亥俄州的克利夫蘭市，一天下班回家，他看到小兒子吉姆在客廳的地板上哭鬧。原來吉姆第二天就要去幼兒園上學了，但他無論如何都不想去，所以就開始哭鬧。諾瓦克的本能反應是把兒子領到房間裏，然後警告他要乖乖地去上學，此外，就別無他法了。然而，當天晚上他琢磨著，這不是讓兒子真心喜歡上學的好方法。他開始思考：“如果我是吉姆，什麼東西能吸引我去上學呢？”然後，他和太太將吉姆的興趣愛好羅列出來，如畫畫、唱歌、交朋友等，接著就開始行動。“我們—我太太、另一個孩子鮑勃和我都到廚房的桌子上在手指上畫畫，我們玩兒得不亦樂乎。不出所料，不一會兒，吉姆就出來湊熱鬧了，他也要求加入我們。“哦，不行啊，你不會畫畫，你去幼兒園學會畫畫我們再一起玩兒，好不好？”為了激起他更多的興趣，我把剛才列出來的他的興趣愛好，用他能理解的話語表達出來以激起他的熱情—當然最終告訴他，他感興趣的東西在幼兒園裏都有。第二天早晨，我早早地起來了，剛下樓就發現吉姆坐在客廳的椅子上。“你怎麼在這裏？”我問道。“我在等著去上學！我不想遲到。”諾瓦克全家昨晚的努力有效果了，總算激起了吉姆上學的熱情，這是通過威脅和商量所達不到的效果。
明天，你可能需要某人做某事。請記住，在你開口之前，先問問自己：“我如何才能激起他（她）做這件事的興趣？”這個問題會讓我們冷靜下來，不急於求成，不會隻考慮自己的需求而做無用功。
亨利·福特曾經針對如何處理人際關係提供了一條忠告：“要想獲得成功的人際關係，需要具備能抓住對方觀點的能力，並且要站在和對方不同的角度去看待問題。”
這句話絕對是一句至理名言，我願意再重述一遍：“要想獲得成功的人際關係，需要具備能抓住對方觀點的能力，並且要站在和對方不同的角度去看待問題。”這個道理通俗易懂，每個人都能一下體會到這句話的真理所在。然而，世界上仍然有90%的人在90%的時間裏漠視這個道理的重要性。現實生活中有這樣的例子嗎？明天早晨接到信件後，你便能發現多數人都不重視這個重要真理。我自己親身經曆的一件事情使我更加堅定了這種做法的重要性。
有一次，我租下了紐約一家飯店的大廳，打算舉辦一個為期20天的季節性係列演講。活動馬上開始了，我突然接到飯店的通知，說讓我必須付平時的3倍租金。而那時，我已經把票都印刷完並發出去了，人也已經全部通知完畢。我當然不樂意多付租金。但是，與飯店談我的需求又有何用，他們隻關注自己的需求。於是，一兩天之後，我便直接去找經理了。
“接到你們的通知，我非常震驚。”我說，“但我不怪罪你們，換作是我，或許我也會這麼做。你是飯店經理，自然要為飯店的利益著想，如果違反公司意願，你就會被開除。現在，拿出紙筆，讓我們寫下這件事對你們的利與弊。”
我拿出一張信箋，在上麵畫了兩欄，一欄寫著“利”，一欄寫著“弊”。我在“利”一欄寫“大廳能做他用”，並說明：“飯店的好處是大廳可以另租給他人跳舞或開會，這比租給我做演講的收益要高一些。我租大廳的20個晚上，你們可能會錯過大生意。”
“現在，我們看看有什麼弊處。首先，你們要求的租金我付不起，所以我會另選他址。這意味著你們得不到我支付的租金。其次，我的這些係列演講會吸引很多受過教育的文化人士到飯店來，這也是非常好的廣告機會。事實上，如果你們在報紙上投廣告，每次需要花5000美元，而且也不一定能將這麼多人吸引過來。這對飯店來說，不是很劃算的做廣告機會嗎？”
我一邊說，一邊將上麵兩點寫到“弊”欄。然後，我把那張紙遞給經理，並說：“希望你好好考慮一下，並盡快通知我你們最終的決定。”
第二天，他們就給我答複了，租金隻上漲50%，而不是之前的3倍了。我從始至終沒有說自己的需要，最後還是得到了優惠，我一直談對方的需要，並告訴他們怎麼去獲得。
如果我當時的反應像一般人那樣，一怒之下衝到經理辦公室吼叫：“你們為什麼把租金上漲了3倍？究竟什麼意思？明知道我已經把票印好了，通知也都發下去了，你們還漲了3倍租金！豈有此理！簡直蠻不講理！我拒絕多付租金！”如果是這樣，結果又會怎樣呢？是不是得唇槍舌劍爭論一陣—你當然也知道結果會是什麼樣的。即使說服對方，讓他明白這件事他做錯了，但是自尊心使然，他們也不會讓步太多。
下麵是一個貨運總站的管理人員寫的信，我們來想想這封信對收件人會產生什麼影響。
“敬啟者：
由於大量貨物皆於傍晚時分到達我公司的卸貨總站，我們的卸貨效率降低，會造成一些貨物不能按時運送。11月10日，貴公司送來了510件貨物，皆於當天下午4：20到達我司總站。
我們祈盼貴公司能全力合作，解決大量貨物遲運造成的各種問題。懇請貴公司以後早點兒將貨物運送過來，或者讓部分貨物上午送達，這樣我們才能盡快處理完。
想必，這樣的安排也會對貴公司有利。貴公司早點兒送達，我公司再快速卸貨，這樣貴公司的貨物也能在同一天內派送完，不會造成延誤。
此致
敬禮
您最忠誠的JD管理人”
奇瑞格公司的業務經理愛德華·瓦米倫收到這封信，看完後告訴我：
“這封信沒有收到它預期的效果。信裏一開始就寫卸貨總站的困難，通常這很難讓我們感興趣。他們想跟我們合作，但是又不考慮我們的難處，最後才寫到如何快速卸貨，如何讓我們的貨物在一天內送達等。”
他人關心的問題在結尾才提及，這不僅讓我們失去了與他們合作的興趣，還讓我們對此產生了反感情緒。
我們來將這封信重寫一遍，看看如何更好地達到自己的目的。我們不必煞費周章地訴苦，隻要按照亨利·福特所說的“抓住對方的觀點，站在對方的立場來思考”。下麵這封信換了一種寫法，雖然不是最好的寫法，但是可以看出效果會好很多。
“親愛的瓦米倫先生：
近14年，貴公司一直是我們的優質主顧，我們非常感謝貴公司對我們的惠顧，我們也非常樂意繼續為貴公司提供快速、高效的優質服務。
但是，由於11月10日下午貴公司的大批貨物才送到，導致我們不能當天卸貨送達。當時還有其他公司的大批貨物同時到達，造成了卸貨時過度擁擠，貨車需要排序等候卸貨，這也花費了很長時間。所有這些因素導致有些貨物沒能按時運送，對此我們深表歉意。我們希望能盡可能避免發生這種事。如有可能，希望貴公司能上午將貨物送到我們總站，這樣既能避免擁擠，貨物也能得到及時處理，我們的員工也能按時下班，享受到公司生產的美味麵條和通心粉。
當然，貴公司的貨物無論什麼時候送達，我們都會提供快速、熱情的服務。
我們知道您十分繁忙，所以請不用著急回信。
您最忠誠的JD管理人”
很多推銷員每天疲於奔波，勞累不堪，但不一定就能收獲很多。為何？因為他們考慮的隻是自己的需求。他們不知道他人是否想要買東西，即使想買，也一定是自己出門買。顧客總是喜歡主動購買，而不是被要求購買。然而，仍有很多推銷員推銷了一輩子也不知道怎樣站在顧客的角度上去看問題。
幾年前，我在紐約的“森林山莊”社區居住。有一天，我去車站坐車，正好碰到一位房地產經紀人。多年來，他一直在做附近小區的房地產生意，對這周圍的房產情況非常了解。於是我向他打聽，我住的房子是鋼混結構還是磚混結構。他說不知道，但是給了我一張名片讓我再給他打電話。第二天我收到這位房地產經紀人的一封信，信中有我想要的答案嗎？我的問題在電話裏一分鍾就能解決，但他沒有。在信中他仍然讓我給他打電話，並且說希望幫我處理房屋保險事宜。
他並不是想幫我的忙，而隻是想幫他自己的忙而已。
亞拉巴馬州伯罕市的霍華·盧卡斯跟我說過，他認識兩位推銷員，在同一家公司上班。但他們處理同一問題有什麼不同呢？
幾年前，我和幾個朋友開了一家公司，公司附近有家出名的保險公司的服務處。這家保險公司給各個轄區都分配了經紀人，分配到我們區的有兩個人，我們暫且就叫他們卡爾和約翰吧！
一天早晨，卡爾路過我們公司，說他們公司為主管人員專門設立了一項人壽保險。他覺得我們可能會感興趣，就先告訴我們一聲，等他回去搜集更多的詳細資料之後再跟我們細說。
同一天，我們喝完咖啡正休息時，約翰在人行道上看到我們，便大聲說道：“嘿，告訴你們一個好消息！”他跑過來，激動地說他們公司為主管人員專門設立了一種人壽保險（就是卡爾之前說的那種）。他一邊送給我一些重要資料，一邊說：“這是一項最新的保險，我明天讓總公司派人來給你們做個詳細說明。我們在申請單上先簽名交上去，好讓他們盡快辦理。”他的熱情激發了我們的興趣。雖然我們對這個新型保險還不甚了解，卻都無形中上了鉤，反而由於已成定局，而相信約翰一定會更了解這個保險。最終，約翰不僅把這項保險賣給了我們，還多賣了兩倍的保險額。
這筆買賣本來是卡爾的，但他的表現沒有引起我們的興趣，所以被約翰捷足先登了。
這個世界充滿了競爭、機遇和風險，少數人選擇了無私付出和樂於助人而從中受益匪淺，因為在這方麵很少有人會與他們匹敵。歐文·揚是一位有名的律師，也是美國著名的商業領袖。他曾經說過：“具備設身處地替他人著想的能力，而且能理解別人想法的人，前途會一片光明。”
因此，如果你想學會處世之道，首先要想到的就是將對方的需求放在第一位。
3 真心實意地對待他人
卡耐基名言
1.任何不關心他人的人，在他的有生之年肯定會遭逢重大的困境，並且還會給其他人帶來嚴重的傷害。也正是這類人，才讓人類錯失了種種良機。
2.除了那些付出關懷的人要這樣，那些享受別人關懷的人更應該這樣。這種方式是雙向的—雙方都會得到好處。
在生活中，我們每時每刻都生活在一個大集體當中，接觸著各種各樣的人，這也就意味著我們要和不同性格的人打交道。如何在與人相處的過程中，給他人留下一個好印象呢？真心實意地對待他人！是的，如果我們真心地對待他人，別人也會真心地對待我們，進而才能在為人處世時，做一個有智慧的人。
我們閱讀並學習書中的交友原則是為了什麼呢？為什麼不跟那些人緣最好的人去學習交朋友的技巧呢？那麼，誰的人緣最好呢？或許你明天在大街上就可以看見它。當你走近它，離它差不多有10英尺遠的時候，它就會朝你搖頭擺尾；假如你停住腳步撫摸它，它就會非常開心地和你親近。並且它的這些舉動肯定沒有什麼惡意：既不是向你推銷房產，也不是想要和你結婚。我估計大家應該都知道我描述的是什麼了吧—一隻惹人憐愛的狗。
你是否想過，狗是動物中唯一不需要工作就可以生存的動物？母雞要下蛋，奶牛要產奶，金絲雀要唱歌，可是，狗卻什麼也不需要做，它隻要對你親昵一些就可以了。
我5歲的時候，父親花錢給我買了一隻小黃毛狗，它給我的少年時代帶來了啟發和歡樂。每天下午大約4點半的時候，它會在我家前院蜷縮著身子，它那雙美麗的眼睛盯著門前的小路。隻要一聽見我的聲音，或者看到我手持飯盒經過小路，它就箭似的奔向我，而且興奮地叫個不停。
“踢皮”從未學過心理學，它根本就不需要去學這些。它憑借自己的天分和本能—對別人表示親昵，僅僅在兩個月內，它就得到了很多朋友。但是，一個人在兩年之內也未必能因為得到別人的注意而交到朋友。
我們都知道，有些人畢生都在向別人賣弄風騷，希望以此吸引別人的目光。當然，這是白費力氣。因為人們壓根兒就不會去關注你，也不會關注我。他們在意的隻是他們自己—不管是什麼時候。
紐約電話公司曾利用電話通話的方式做了一項調查，看人們經常使用的是哪個字。我猜想你肯定已經知道了，就是“我”這個字。500段通話中，這個字大概被使用了3900次。“我”“我”“我”……
當你看見一張你和其他人的合照時，最先引起你注意的是誰？肯定是“我”！假如我們僅僅是為了吸引別人的目光，想給其他人留下印象，我們就無法結交到很多真誠相待的朋友。真正的朋友是無法通過這種方式結交的。
拿破侖曾嚐試過這個辦法，因此在和約瑟芬最後一次見麵的時候，說道：“約瑟芬，過去我是世界上最幸運的人，可是現在，我能依賴、信任的人就隻剩你了。”甚至有曆史學家對此提出質疑，他是否真正地信任約瑟芬。
阿爾弗雷德·阿德勒—非常有名的心理學家，他曾寫過《生命對你的意義是什麼》這本書，書裏提到：“任何不關心他人的人，在他的有生之年肯定會遭逢重大的困境，並且還會給其他人帶來嚴重的傷害。也正是這類人，才讓人類錯失了種種良機。”也許你讀過很多心理學名著，但卻沒有見過一段如此有意義的話。阿德勒的這段話的確讓人深思，我想要在這裏再重述一遍：
任何不關心他人的人，在他的有生之年肯定會遭逢重大的困境，並且還會給其他人帶來嚴重的傷害。也正是這類人，才讓人類錯失了種種良機。
我在紐約大學學習“短篇小說寫作”這門課程的時候，一家雜誌社的編輯曾經在課堂上做過演講。他說，他的書桌上每天都會收到很多故事，他隻要把這些故事讀上一部分，就可以看出作者是不是一個真正關心別人的人。他說：“假如這個作者對他人漠不關心，人們對他的故事肯定也不會關注。”
假如寫作是這樣的，那麼你該相信，和別人當麵相處也是這樣，下麵請看一下這個案例：
塔夫脫總統在位期間，有一天羅斯福前去白宮造訪。恰巧總統和夫人都不在，羅斯福流露出對待仆人的真摯情感。他能記得每一位老仆人的姓名，還和他們彼此問候，甚至就連在廚房的洗碗女仆也是如此。
“當他看見在廚房幹活的女仆愛麗絲的時候，他問她是否還在烘焙玉米麵包。”阿奇·巴特寫道，“愛麗絲回答說，有的時候她會做一些給下人吃，但是樓上的人從來不吃。”
“他們真是不會品味。”羅斯福大聲說道，“我看見總統的時候一定會跟他說的。”愛麗絲在盤子裏給他裝了一些玉米麵包。他拿了一片，一邊吃一邊朝辦公室走去，一路上還和園丁、工人們打招呼—“他像從前那樣對所有人噓寒問暖”。曾在白宮做了40年仆人的艾克·胡佛雙眼含著淚水說道：“兩年來，我從未覺得這麼開心過，可是沒有人會用這一天來和一百美元做交易。”
西奧多·羅斯福在為人處世上，是一個擁有大智慧的人，他始終真誠地對待他人，我想這也是他在成為總統之後，依然受人愛戴的一個重要原因。
西奧多·羅斯福有個叫詹姆斯·阿摩斯的侍從，他寫了一本名為“仆人眼裏的英雄—西奧多·羅斯福”的書。在這本書中，阿摩斯有下麵這樣的描述：
“有一次，我太太問總統先生什麼是鵪鶉，因為她從未見過，因此總統先生給她非常詳細地描述了一遍。不久之後，我們農舍裏的電話鈴聲響起來（阿摩斯和他的太太生活在牡蠣灣一棟羅斯福名下的小農舍中），我太太跑過去接了電話，原來是總統先生親自打來的電話，他告訴我太太，假如她現在往窗外看的話，或許能看到有一隻鵪鶉正在窗外。類似這樣的小事還有很多，每一件都能展現出總統先生的美好品德。不管何時，隻要他從農舍路過，就肯定會進來看我們。盡管有的時候他沒見到我們，他也會喊‘嗚—嗚—安妮？’或者是‘嗚—嗚—詹姆斯！’這樣的招呼是多麼親近啊！”
試想一下，有哪個雇員會討厭這樣的老板呢？誰會討厭這樣友善的人呢？
從個人經驗中，我也發現，你隻有發自肺腑地關心別人，才能讓別人注意到你，從而幫助你，與你合作，就連最繁忙的大人物也是如此。
數年前，我在布魯克林文理學院講授“小寫作”的課程時，非常想找一些有名的作家來講述他們的寫作經驗。我寫信給他們，信中除了對他們工作成績的讚美，同時還講明了我們是多麼想要得到一些關於寫作的忠告和成功的訣竅。
每一封信上都有150名學生的簽名。我們明白，這些作家都很忙，所以為了能夠替他們節約一些備課的時間，我們附上了一些希望得到他們答案的問題，他們對這種安排十分滿意，所以全都答應要來。
同樣的辦法，我們還邀請到了西奧多·羅斯福總統內閣的財政部長萊斯禮·肖、塔夫脫總統時期的司法部長喬治·韋克罕·威廉、詹寧斯·布萊恩、富蘭克林·羅斯福，以及很多有名的大人物，前來課堂上給學生做公開演講。
看吧，真誠待人所帶來的結果多麼令人不可思議啊，下麵請來看一下我的學員—馬丁·金斯柏親自經曆的一些事情吧。
他在選修我們的課程時說，一位護士對他的關心，給他的一生都帶來了深刻的影響。
“我10歲那年的感恩節，我住在城裏一家醫院的免費病房裏，打算第二天做外科整形手術。我知道，在這之後幾個月的時間裏我都不能出門，要承受疼痛帶來的折磨，直到傷口愈合為止。我的父親已經離世了，母親和我居住在一間狹小的公寓裏，靠社會救濟生活。手術那天，母親無法來陪我。
“我感覺非常孤獨、恐怖，甚至有些絕望。我知道母親獨自在家替我擔憂，並且沒人陪伴她，也沒人和她一起吃飯，就連吃一頓感恩節晚餐都因為沒有錢而無法實現。
“我眼含淚水，為了不讓自己哭出聲來，我把腦袋藏在枕頭和被子下麵。可是我太難過了，身體因為哭泣抖個不停。
“一位年輕的實習護士聽到啜泣聲，連忙跑過來。她掀開被子，為我擦幹臉上的淚水，然後告訴我，她今天要留在醫院值班，沒辦法和家人在一起，因此她也覺得很孤獨。她問我是否願意和她一起吃飯，然後就帶了兩份食物過來：有火雞片、土豆泥、橘子醬，還有冰激淩等等。她和我說著話，讓我覺得沒那麼恐懼，直到下午4點換班的時候她才離開。晚上11點的時候，她回來了，和我一起玩耍，陪我聊天，等我睡著之後她才離去。
“從我10歲之後，我過了很多個感恩節，但是隻有這個感恩節讓我永生難忘。在那個特殊的日子裏，我有自己的孤獨、害怕和難過，除此之外，還有一個陌生人對我的體貼和關心。”
關心別人和其他為人處世的原則相同，一定要是發自肺腑的。除了那些付出關懷的人要這樣，那些享受別人關懷的人更應該這樣。這種方式是雙向的—雙方都會得到好處。
下麵再來看一下我另外一個學員的故事吧。
多年來，費城的奈佛先生始終都想將燃料賣到一家很大的連鎖店裏。不過可惜的是，這家連鎖店始終都是從外地進貨，並且送貨的路線恰好經過奈佛先生的辦公室門口。有一天晚上，奈佛先生在我們的課堂上講述的時候，對這家連鎖店破口大罵。
但是，他還是不明白這家連鎖店為什麼不願意訂購他的燃料。
我建議他改變自己的策略。首先，我們打算在課堂上開辦一次辯論賽，主題就是“遍布的連鎖店對國家弊多利少”。我建議奈佛先生站在反方的立場，他同意了。因為要替連鎖店辯護，他不得不去造訪一位他本來並不喜歡的連鎖店經理，他對這位經理說：“我並不是來兜售自己的燃料的，我是希望你們能幫我一個忙。”他說明自己這次來的目的後，說道：“我來找你，是因為我不知道除了你之外還有誰能為我提供更合適的材料。我非常想要贏得這場比賽，不管你為我提供什麼，我都會非常感謝你的。”
下麵的部分我們交給奈佛先生，讓他來親自告訴你們。
“一開始的時候，我隻是請這位經理給我幾分鍾時間，所以他才讓我進來見他。當我告訴他事實以後，他指著一張椅子示意我坐下來，然後我們聊了1小時47分鍾。他把另外一位主管叫過來，這位主管曾寫過一本和連鎖店相關的書。他還給全國的連鎖店公會寫信，幫我要來一份相關的材料。他認為連鎖店提供了最可靠且非常便利的服務，同時他也以自己能夠提供社區服務感到榮耀。當他滔滔不絕地講述的時候，兩隻眼睛發出光亮，我必須承認他確實讓我知道了很多我想象不到的事情。他把我的整個心理狀態都改變了。
“當我離開的時候，他把我送到了門口，用手摟了一下我的肩膀，希望我在辯論中獲勝，同時邀請我再來，告訴他比賽的結果。最後，他跟我說：‘請春天來的時候再來找我，我很樂意購買你的燃料。’
“這簡直有些不可思議，他竟然會主動訂購我的燃料。由於我對他的連鎖店表示了關心，從而也讓他開始關心我的產品，所以我在這兩小時之內完成了我10年來都無法做到的事。”
奈佛先生所得出的道理並不是全新的、不為人知的。早在耶穌降生的前100年，帕利裏亞斯·賽洛斯—羅馬詩人就曾說過：“當別人對我們表示關懷的時候，我們也開始關心他們。”
給予別人真正的關心，除了能讓你交到朋友，還會讓你為公司挽留住客戶。地處紐約的北美國家銀行，他們在定期出版的印刷物上刊載了一封來自瑪德琳·羅斯戴爾的信：
“很高興地告訴你們，我對貴行的員工非常感激。他們每個人都十分謙遜有禮，非常樂意幫助他人。在結束長時間的排隊等候後，櫃台出納員對我表示了真切的關懷，這真是讓人欣慰。
“我母親去年在醫院住了5個月，我時常有機會去見瑪麗·派屈琪羅。她是一名櫃台的出納人員，對我的母親很關心，經常問起我母親的病況。”
羅斯戴爾女士以後還會持續光顧這家銀行嗎？這個問題根本不需要問。
新澤西州的一個業務代表也是通過這種辦法成功地留住了一個客戶。這位小業務代表叫愛德華·賽克斯，他在報告中寫道：“數年前，我為強生公司去馬薩諸塞州訪問客戶，其中有一個是地處興罕的藥品雜貨店。我每次去店裏的時候，都會先和櫃台的工作人員客套幾句，之後才去見店主。有一天，店主忽然讓我不必再去店裏了，還說他不想要強生公司的產品了，因為強生公司設立的很多活動都是麵向食品市場和物價便宜的商店的，這種方式對小藥房有很大的傷害。所以我慌慌張張地離開了那裏，開著車在鎮子上逛了好幾小時。最後，我想再去一趟藥店，起碼和店主說明公司的情況。
“進入藥店以後，我像從前那樣和職員們寒暄，然後去裏麵見店主。店主看見我回來非常高興，並且訂了比往常多一倍的產品。我驚訝極了，連忙問事情的原委。他指著櫃台處那個賣飲料的男孩說，我從藥店離開以後，那個賣飲料的男孩走過來跟他說，說我是到店裏的推銷員中少數幾個會和他聊天的人之一。他告訴店主，假如有什麼生意值得做的話，那麼這個人就應該是我。店主對他的說法很讚同，從此他成了我最大的客戶。我永遠無法忘記，關心他人是推銷員必不可少的特質。”
在為人處世上，不管是對誰施與關心，真誠待人的力量都是不容小覷的，它能幫你獲得成功。
有一次，霍華·舍斯頓到百老彙獻技，我在他後台的更衣室裏待了一整晚。舍斯頓是眾所周知的魔術大師，40年來走遍世界，製造各種幻象，令觀眾疑惑不解、吃驚不已。買票看過他表演的人大概有6000萬，純利潤在200萬美元以上。
我向舍斯頓請教他成功的訣竅。他並未接受過良好的學校教育，因為他在年幼的時候就離開了家，四處漂泊。有的時候他為了能夠免費乘車會藏在火車車廂裏；有的時候會在秸草堆裏過夜，或者是挨家挨戶向人討吃的。他是藏在貨車裏向外看路標的時候，才逐漸認識了一些字。
他是不是真的知道比別人高明的魔術呢？不是。關於變魔術的書籍比比皆是，很多人和他一樣都很精通魔術。但是他有兩件珍寶是其他人所沒有的。第一，他在舞台上可以表現出自己的個性。舍斯頓是個表演大師，對人性非常了解。他在舞台上的每一個動作、每一個手勢、每一個聲調，就連揚眉微笑都經過反複練習，甚至連時間也都經過非常準確的計算。可是，除了這一點，舍斯頓能獲得成功的最主要的原因是他會關心人。他告訴我，很多魔術師在觀眾麵前，也許都會暗示自己：“看哪，那裏坐著一群蠢貨或是一堆土老冒兒。我肯定能把他們騙得張口結舌！”但是舍斯頓絕對不會這樣。他每次上舞台的時候都會告訴自己：“我很感激這些人能來看我的表演。這些人讓我的生活這麼快樂，我要盡自己所能來讓大家喜歡。”他說，他在上舞台之前都會一遍又一遍地告訴自己：“我親愛的觀眾，我親愛的觀眾。”這很可笑嗎？很荒謬嗎？你喜歡怎麼想就怎麼想吧，我僅僅是向你講了一個著名魔術家的成功秘訣。
假如我們希望可以交到朋友，那麼就要先幫他人做事—那些需要花費時間、精力、關切、貢獻才可以完成的事。當威爾士親王還沒有成為溫莎公爵的時候，有一次，他打算去南美洲旅行。出發前，他花費了好幾個月的時間學習西班牙文，方便他可以在當地演講。南美洲的人也因為這個原因對他特別尊敬和愛戴。
一直以來，我都想知道朋友們的生日，那麼應該怎麼做呢？雖然我一點兒也不了解占星學，但還是到處去向別人求教，問他們生日是否會對一個人的性格和氣質產生影響。趁這個機會我從他們那裏知道了他們的生日，然後在他們不注意的時候把姓名和對應的日期記錄下來。
我把這些信息都記在日曆上，這樣讓我不會輕易忘記。等到有人過生日的時候，就把信或者電報送過去。這個舉動會帶來什麼樣的效果呢？是的！我也許是世界上給他們印象最深的人！
我們如果想要交到朋友，那麼在對別人致意的時候絕對要表現得真誠而精神蓬勃。對處世智慧有了解的人在打電話的時候，絕對會用讓人悅耳歡快的聲調說“您好”。現在有很多公司，在對接線員進行培訓時，要求他們在回答電話的時候一定要使自己的聲音聽起來顯得熱誠。這種回答的聲調，能夠使聽電話的人感受到這家公司對他的關懷。那麼我們下次在打電話的時候，要謹記這一要領。
因此，如果你想在為人處世中，做一個有智慧的人，那麼首先就要學會真誠待人。
4 將別人的名字牢記於心
卡耐基名言
1.對一個人最有效的恭維就是記住他的姓名並且可以輕而易舉地說出來。
2.人們非常重視自己的名字，因此他們想盡辦法讓自己的名字延續下去，即使犧牲也無怨言。
3.牢記他人的姓名，它是語言中非常甜蜜且重要的聲音。
一個人的名字，是所有語言中最甜蜜的字眼。記住對方的名字，並能夠準確地把它叫出來，不僅能幫助你結交更多的朋友，還有利於你事業的進步。不過，要記住一個人的名字並不簡單，很多人不肯花費精力和時間去記別人的名字，那麼在人際交往的起跑線上他們已經處於不利的位置了。記住別人的名字並運用它，對於我們每一個人來說都同等重要。人們都渴望被他人尊重，而記住別人的名字，就會讓他感覺到受人尊重。所以，在人際交往中，如果想讓別人對你產生好感，那就請將別人的名字牢記於心。
世界鋼鐵大王卡內基就是用這種方法成功的。雖然大家習慣稱他為“鐵人”，但是他對鋼鐵製造並不太了解。因為有千百人替他工作，那千百人比他更加了解鋼鐵。但他懂得怎樣更好地和人相處，這也是他取得成功的關鍵所在。在他年輕時，他就表現出組織和領導才能。在他10歲的時候，他就發現了人們對名字的重視程度。他利用這一發現拉近和合作人的關係，從而達到合作的目的。當他還是蘇格蘭的一個兒童時，曾經擁有一對兔子，很快，他又擁有了一窩小兔，但是可憐的小兔沒有東西吃。他立即想出了一個好辦法，他跟鄰居家的孩子說，假如他們願意去給兔子采集蒲公英和金花菜，他就給兔子取他們的名字，來紀念他們。之後，鄰居家的孩子為了讓小兔子用自己的名字，都爭先恐後地去給小兔子找吃的。
這樣看來，人們非常重視自己的名字，因此他們想盡辦法讓自己的名字延續下去，不管是給動物取名字還是為公司命名。卡內基就深諳這一心理學原理。
例如，他要把鋼鐵路軌銷售給賓夕法尼亞鐵路，當時賓夕法尼亞鐵路局的局長是湯姆生，因此，卡內基在匹茲堡建造的一座大鋼鐵廠，就被命名為“湯姆生鋼鐵廠”。
當卡內基和普爾曼競爭臥車經營權的時候，這位鐵人又想起了兔子的故事。
卡內基管轄的中央運輸公司和普爾曼經營的公司競爭聯合太平洋鐵路臥車的經營權。因此，他們開始互相排擠對方，開始降價，破壞對方所有的獲利機會。有一次卡內基在旅館和普爾曼相遇，他說：“晚上好，普爾曼先生，我們這不是在互相折磨嗎？”
“你什麼意思？”普爾曼問道。
卡內基說出了他內心的想法，可以試著把他們雙方的利益合並，達成共贏。他語句十分誠懇，講著相互合作而非相互競爭。普爾曼仔細地聽，但是並沒有立即同意，最後他問：“你打算如何給新公司命名？”卡內基馬上回答：“嗯，當然叫普爾曼皇宮臥車公司。”
普爾曼突然有了精神。“請到我的房間來！”他說，“我們商量下具體情況。”那次談話成就了商業界的奇跡。
卡內基之所以成為商界領袖秘訣之一就是他這種善於記憶和尊敬朋友名字的技巧。他能叫出很多工人的名字，他也因此感到自豪。而且他誇耀道，在他親自管理公司的時候，從來沒有出現罷工的事情。
這樣看來，記住別人的名字並運用它，是何等重要。下麵我們再看一下這樣一個例子：發萊10歲的大兒子，名字叫吉姆，現在在一家磚廠工作。他每天的工作就是把沙裝進模型裏，然後把磚放到太陽底下曬幹。這男孩雖然根本沒有機會接受教育，但是有愛爾蘭人樂觀的態度和討人喜歡的本事，因此後來他參政了，經過很多年，他掌握了可以快速記住人名的特異技能。
他從來不知道中學是什麼樣子，但在他46歲之前，已經擁有4所大學的學位，而且現在是民主黨全國委員會的主席，也是美國的郵政總監。
有一次我向吉姆問他成功的技巧，他說：“苦幹。”我說：“別開玩笑了。”
他反問我，讓我說出他成功的技巧是什麼。我說：“我知道你可以說出一萬人的姓名。”
“不是，你沒有完全說對，”他說，“我可以說出5萬人的姓名！”
正是因為他的這種特殊才能幫助羅斯福進入了白宮。
吉姆還是一家石膏公司的推銷員，在到處做宣傳的那段時間裏，在他任職石點村書記期間，他就已經發明了一種有效記憶姓名的方法。
剛開始，方法非常簡單，不管什麼時間遇見一位陌生人，他都會問清那人的姓名，家庭成員，職業特點。當他下次再和那人相遇時，即使是在一年以後，他也可以拍著他的肩膀，向他問候妻兒，問他庭院的花草，這就是他得到其他人追隨的原因！
在羅斯福準備競選總統的前幾個月，吉姆一天寫幾百封信件，發給西部和西北部的人，接著上了火車，在19天的時間裏，乘坐各種交通工具，馬車、火車、汽車、快艇，經過20個州縣，行程達到12000英裏。他每到一個城鎮，都會和那裏的人用心交流，然後再前往下一個目的地。
返回東部以後，他立刻給他曾經拜訪的某個人寫信，請他們把他所用心交談過的所有人的名單寄給他。到最後，那些名單的名字太多，都數不過來，但是，名單中的每一個人都將得到吉姆一封幽默詼諧的私函。這些信的開頭都是“親愛的比爾”或者“親愛的傑”，而信件上的署名都是“吉姆”的大名。
吉姆很早就發現，普通人都對自己的姓名十分感興趣。對一個人最有效的恭維就是記住他的姓名並且可以輕而易舉地說出來。但是假如你忘記或者叫錯某人的姓名，那你的處境就有些危險了。比如我在巴黎曾經組織了一次演講活動，我發給城中每位美國居民一封印刷信，這位法國的打字員英文水平不高，填打姓名時，難免會出錯，其中一位是巴黎一家美國銀行的經理，給我發來一封責備信件，因為他的名字被寫錯了。因此，一定要將別人的名字牢記於心。
很多次，我們第一次和陌生人見麵，交談一段時間後，在分離的時候，總是不會記得那人姓什麼。一個政治學家曾經說：“能想起選舉人的姓名的就是從政之才，如果忘記就是埋沒。”其實大部分人記不住姓名，是因為他們沒有用心去記，他們在給自己找理由：他們很忙。
但是他們應該不會比羅斯福更忙碌。羅斯福對所認識的機械師的名字也會用心記住。克萊斯勒汽車公司專門為羅斯福先生定製了一輛汽車，張伯倫和一位機械師把車送到白宮。我這裏有一封張伯倫的自述信：“我教羅斯福總統怎樣駕駛這輛裝有特殊裝置的汽車，而他教會我很多關於處理人際關係的方法。”張伯倫先生這樣寫道：
“當我到白宮的時候，總統十分高興，他直接叫出我的名字，使我感到很親切。給我印象最深的是，他非常認真地聽我給他講述所有事項。這輛車設計精美，可以完全用手駕駛，羅斯福對圍觀的人說：‘這輛車真神奇，隻要按一下開關，就可以啟動，你可以毫不費力地駕駛它。我覺得這輛車很好，即使我不明白它是怎樣運轉的。我真想有時間把它拆開，看看它是怎樣發動的。’
當羅斯福的朋友和同人都在讚歎這輛車的時候，他當著所有人的麵說：‘張伯倫先生，非常感謝你，感謝你設計這輛車所花費的時間，這是一項十分傑出的工程！’他誇讚輻射器、反光鏡、椅墊、駕駛座位的位置和其他特別之處。換句話說，他關注每一個細節，他清楚這要花費很大的精力來完成。他特別希望自己的夫人、勞工部長和他的秘書也來真切地關注這些設備。他甚至跟黑人侍者說：‘喬治，你一定要好好看管這些設備。’
我和機械師一塊去了白宮，我把他介紹給羅斯福，他並沒有和總統進行交流，而羅斯福僅是聽見一次他的名字，他是一個羞澀的人，站在後麵。但在離開白宮以前，總統主動和這位機械師握手，並叫出他的名字，還謝謝他來到華盛頓。羅斯福的感謝並不是敷衍，而是發自內心的真誠，我可以感覺到。回到紐約不久，我收到羅斯福總統親筆簽名的照片，還有一封致謝信，感謝我給他的幫助，他居然會花時間給我寫信，讓我十分感動！”
羅斯福掌握了一種十分簡單，十分明顯，而且很重要的獲得好感的方法，就是牢牢記住他人的姓名，讓他們感覺自己很受重視。但是我們很少有人會這樣做。
這些事都需要用心，不過愛默生說：“好習慣需要付出一點兒犧牲。”
牢記姓名的才能在事業和交際中非常重要，和在政治上的重要性一樣。比如：法國皇帝拿破侖三世，就是拿破侖一世的侄子，曾誇耀自己，雖然他很忙，但是他可以記住所有見過的人的姓名。
他是利用什麼方法呢？其實非常簡單，假如他沒有聽清姓名，就會說：“不好意思，我沒有聽清楚你的名字。”假如是一個很難記憶的姓名，他就說：“可以告訴我怎樣拚寫嗎？”
在交談中，他很用心地記憶對方的姓名，而且在腦海中把姓名和這個人的臉龐、神情，以及一些特殊的外觀特征認真地聯係在一起。
假如這個人非常重要，拿破侖三世就會更加用心，在他獨自一人的時候，就會把這個人的姓名記在紙上，認真地看，反複記憶，然後把紙撕破。這樣他就會對這個人的姓名印象更加深刻。
因此，如果想要他人對你產生好感，那就請將別人的名字牢記於心。
5 請記得時刻保持微笑
卡耐基名言
1.行為勝過語言，對人微笑就是告訴他人：“我很喜歡你，你讓我感覺快樂，我喜歡和你在一起。”
2.我們所說的微笑是一種真誠的微笑，熱情的微笑，是發自內心的微笑，那種可以在市場上換取高價值的微笑。
3.世上每個人都在追尋快樂，但僅有一個十分有效的方法，那就是很好地控製自己的思想，快樂與外界因素無關，而是取決於內心的想法。
微笑使人覺得你十分友善。要想成為一個受人歡迎的人，就一定不要忘記，當你見到別人的時候，給對方一個真誠的微笑。你會發現，微笑可以幫助你贏得他人的好感，這是其他東西無法比擬的。
我在紐約剛剛參加完一個宴會，其中一位婦人，擁有一大筆遺產，非常迫切地想讓別人對她產生好感，她花費大量金錢買貂皮、鑽石、珍珠，但她的麵部表情所表達的還是俗氣和自私。她根本不清楚男人心裏是怎麼想的：一個女人的臉部表情和神色要比身上所穿的衣服更能吸引男人（當你妻子要買貴重衣服時，可以大膽地告訴妻子你的這個想法）。因此，她想要贏得大家的好感也是一件非常困難的事情。
微笑可以增加你的人格魅力。施瓦布跟我說，他的微笑相當於100萬美元，他就是在證明這一真理。因為施瓦布非常有人格魅力，他很會贏得別人的喜歡，他之所以成功，一大半是由於他的人格魅力。而他人格中最重要的因素就是讓人難以忘記的微笑。
微笑還可以改變一個人的命運。有一次我和貝弗利一同度過了一個下午，說實話，我很失望。因為他沉默寡言，和我想象中的完全不同，這讓我感到不自在。好在最後他還是露出了微笑，他這一笑，就像撥雲見日，就是因為這次的微笑，他的命運才發生了改變。假如沒有這次的微笑，貝弗利可能還在巴黎當木匠，繼承他父親的工作。
行為勝過語言，對人微笑就是告訴他人：“我很喜歡你，你讓我感覺快樂，我喜歡和你在一起。”
為什麼狗特別惹人喜愛？你瞧它們多麼希望看見我們，以至於它們像要從皮毛裏跳出來一樣。因此，很自然，我們喜歡它們。
那麼我們是不是要張嘴就笑呢？哪怕是不真誠的微笑？當然不是，微笑是要發自內心的，真誠的。假如我們清楚那是一種敷衍，虛假的微笑，我們會感覺很厭煩。所以，我們所說的微笑是一種真誠的微笑，熱情的微笑，是發自內心的微笑，那種可以在市場上換取高價值的微笑。尤其是從事服務行業的人員，他們更懂得真誠的甜美的微笑能夠帶來的巨大價值，甚至這是豐富的知識也無法比擬的。
紐約一家大綜合超市的人事部主任曾經跟我說，他寧可聘用一個小學沒有畢業的女職員—因為她會有一個可愛喜人的微笑—而不會聘用一位麵無表情的哲學博士。
美國一家橡膠公司的董事長跟我說，根據他多年觀察發現，一個人不管做什麼事情，假如不是帶著興趣去做，那麼成功的可能性是很小的。這位領袖很反對一句老話：隻有苦幹才是打開欲望之門的金鑰匙。他說：“在我熟悉的人中，他們成功的原因，大部分是因為他們對自己的事業非常感興趣，隨後，我發現那些苦幹的人感覺工作沉悶無趣，他們在工作中找不到任何樂趣，慢慢導致失敗。”
假如你希望別人見到你非常高興，那麼你必須首先很喜歡和這個人見麵。
我曾經和數千位商界人士商量，讓他們每天每小時麵對每一個人微笑，一星期後，來告訴我這樣做的結果。效果怎麼樣呢？我們慢慢來看，你會發現效果有多神奇。下麵是來自紐約證券交易所會員司丹哈德的一封信，他的這種情況並不稀奇，實際上，這是無數人所處情況的代表。
我已經結婚18年有餘，從我早晨起床到準備好出門工作的這段時間，我幾乎從沒有對我的妻子微笑過，也從來沒有和她說話超過30個字，我是百老彙街上出名的壞脾氣。
因為你請我做這樣一個實驗，並且發表意見，我覺得我可以拿出一周的時間來試一下。因此第二天早晨，在梳頭的時候，我發現鏡子中的我是一副沉悶的麵孔，就告訴自己：“比爾，今天你要忘記以前的舊容，你必須微笑，從此刻就開始。”當我坐下吃早餐時，我主動跟妻子打招呼：“早上好，親愛的。”我一邊說一邊微笑。
你曾告訴我，她可能會驚訝。可是你低估了她的反應，她被迷惑了，她驚訝壞了。我跟她說，這種情形以後會經常出現。從那時起到現在，我已經保持這個狀況兩個月了。
我就這樣徹底改變了自己的狀態，在這兩個月的時間裏，我們家庭所收獲的快樂，甚至超過去年一年的時間裏所得到的。現在我去工作時，會對辦公樓開電梯的人說一句“早上好”，而且是麵帶微笑，我對看大門的人也微笑，我在地鐵商店兌錢時對夥計微笑，我在交易所的時候，對那些從來沒有對我微笑的人微笑。
很快我發現每個人都反過來對我微笑，還有那些一直對我抱怨訴苦的人，我都是還以微笑。我麵帶微笑地聆聽，我感覺調節變得非常容易，我覺得微笑每時每刻都給我帶來財富。
我和另一個交易員共用一間辦公室，他的秘書是一位非常可愛的年輕人，我對我得到的所有結果都十分高興，因此我告訴他我發現了人際關係的新哲學。在和他用心交流後，他也向我說出了心裏話。他說，當我剛和他共用一間辦公室的時候，他覺得我是一個既嚴肅又脾氣暴躁的人，慢慢地他改變了看法，他說我微笑起來非常平易近人。
我討厭批評，喜歡稱讚，我已經不關注我要的結果，而更在乎別人的觀點是什麼。這些事的確讓我的生活發生了改變，我現在是一個和以前差別很大的人，一個更懂得快樂的人，一個更充實的人，我因為擁有友情和快樂而更加充實。
請不要忘了，這封信出自一個交易員之手，他諳於世故，聰明伶俐。他在紐約證券易所以買賣證券為生，自己有獨立賬戶，要明白這是一種很難獲得成功的行業，如果100人去嚐試，可能有99個人會以失敗告終。
看到這裏，你可能感覺自己的確該微笑了，那如何做呢？至少你可以按照下麵的方法試一試：假裝微笑，如果你獨自一人，可以試著吹吹口哨，或哼哼歌曲，輕聲唱歌，做出一副非常快樂的樣子，那就可以讓你快樂。已故的哈佛大學教授詹姆斯說過：
“行動好像隨著感覺走，實際不是這樣，行動是和感覺一起的。我們可以使直接被意誌控製的行動有規律，也可以使間接被意誌製約的行動有規律。”
所以假如我們沒有了歡樂，也就重新找到了歡樂的途徑，那就是高興地做事、說話，就像歡樂一直都在一樣……
世上每個人都在追尋快樂，但僅有一個十分有效的辦法，那就是很好地控製自己的思想，快樂與外界因素無關，而是取決於內心的想法。
不管你擁有什麼職位，或者你是誰，或者你在哪裏，你在做什麼，能夠決定你快樂不快樂的因素都是你內心有著什麼樣的想法。比如，兩個人在同一地點，做同樣一件事情，擁有同樣多的金錢和同樣的榮譽，可是一個人會很憂鬱，另一個則很快樂，這是為什麼呢？因為心情不一樣。
“事無善惡，”莎士比亞曾說，“思想使然。”
林肯說：“大部分人的快樂和他們想要得到的不會相差很多。”他說得很對，我最近就發現了一個實例來證明這一真理。
有一次，我在紐約的長島車站上台階時，發現前麵有三四十個殘疾兒童正拄著拐杖艱難地邁上台階，其中一個男孩甚至必須有人抱著，但他們的歡笑讓我感到震驚。我向他們的一位管理人說到這件事，“沒錯，”他說，“當一個孩子知道他永遠都站不起來時，剛開始他很惶恐，但惶恐之後，他就會想著順其自然，比正常孩子更加快樂。”
我覺得我的確該向這些孩子致敬，他們告訴我一個真理，但願我永遠都不會忘記。
卡狄納棒球隊從前的第三棒名手貝特格，現在是美國一位非常成功的保險商。他跟我說，多年前他就經過研究得出，經常微笑的人永遠都會受到歡迎。因此，在進入任何一個人的辦公室以前，他都會停留幾秒，回想他應該感恩的事情，然後會出現一個發自內心的微笑，接著在微笑快消失時進入辦公室。
他深信這個簡單的技巧和他在保險業獲得的巨大成功有非常大的聯係。
仔細閱讀下麵赫巴德的明智建議吧，但是要記得，一定要親自去做，否則閱讀對你來說沒有任何益處。
在你每次出門的時候，看看麵容，抬頭挺胸，精神飽滿，呼吸陽光中的新鮮空氣，對朋友麵帶微笑，每次握手都真誠熱情，不要害怕會被誤會，不要花費任何時間在你討厭的人身上。你的內心一定要明確自己喜歡什麼，然後，不要亂想，朝著你喜歡的東西前進，全身心地投入到你喜歡做的事情上。隨著時間的行走，你會無意中發現你已經抓住了滿足你欲望的機會，就像珊瑚蟲從潮流中取得所需一樣，在內心中想著你希望成為的有才能、誠實、有用的人，你內心的思想，每時每刻都在提醒你，促使你成為那樣的人……思想的力量是偉大的，一定要保持一個正確的心態—勇敢、真誠、歡樂的態度。思想等於創造，所有的事都是為了滿足欲望，要是真心祈求，都會有所滿足。我們心中想著什麼，就會得到什麼，收斂你的容顏，抬起你的頭，我們就是明天的太陽。
古代的中國人非常聰明，通達人情。他們信奉一句格言，你我應剪下貼在我們的帽子裏，這句格言的大概意思是：非笑莫開店！
說到店，弗萊契在為考林公司設計的廣告中也證實了這一哲學。
聖誕節一笑千金
它不需要什麼，但可以產出很多。
它可以讓得者獲益，給予者無損。
它發生隻需要瞬間，而對它記憶的保存時間將會是永遠。
即使再富有它也是必需品，窮人也會因它的利益而開始致富。
它在家中給人快樂，在生意場上給人留下好感，這是朋友間的暗示。
它是疲憊者的床鋪，失望者的希望，悲哀者的光明，也是大自然解救患難者的秘籍。
但它無法買，無法求，無法借，無法偷，因為在放棄它之前，對誰都是無用的東西。
假如在聖誕節忙碌的最後一分鍾，我們的售貨員也許因為疲憊而沒有及時給你一個微笑，我們希望你可以反過來給他們展現你的微笑，可以嗎？因為沒有人會不喜歡在疲憊時有人向他微笑。
所以，你希望別人喜歡你，那就請記住這一重要原則：時刻保持微笑。
6 讓對方感受到你的尊重
卡耐基名言
1.實際生活中交際障礙人群主要的問題在於他們不知道或遺忘了一個重要法則—讓旁人感到自身的重要性。
2.有一個十分重要的法則在主宰著我們的行為，那就是隨時讓旁人感到自身的重要性。
3.要走入他們實際生活中交際障礙人群主要的問題在於他們不知道或遺忘了一個重要法則—讓旁人感到自身的重要性。這些交際障礙人群通常喜歡自我誇讚，炫耀自己的成就。完成一件事情後，他們會馬上到處宣揚自己的功勞，誇大自己所做的貢獻。其實這樣就是變相地忽略旁人的重要性。
你想被朋友或別人認可，你想讓別人覺得你很重要。你討厭言不由衷的奉承，渴望真摯的讚美。你希望朋友可以“真誠、慷慨地誇讚別人”。不僅是你，其實每個人都想得到這些。
因此，我們就應該嚴格遵守這一法則—如何被別人對待取決於你如何對待別人。
那該怎麼執行這一法則呢？答案是在任何時間任何地點都應該遵循。
例如，你在快餐店裏要了一份薯條，但是服務員卻給了你一份土豆，這時候你應該說：“不好意思，麻煩你了，但是我需要薯條。”這時服務員可能會說：“哦，好的，請稍等。”然後高高興興地把土豆端走換薯條。原因就是我們表示出了對她的尊重。
此外，還有很多日常用語可以緩解每天無聊乏味的生活，例如“抱歉，麻煩你……”“能不能麻煩你……”“請問您是否可以……”等。
再舉一個例子。
羅納德·羅蘭是我們加州分部的一位老師，他講授演講和手工課程。他和我們講過一個有關班級學生的故事。
克麗絲是初級手工班的一名學生，她平時非常安靜內向，缺乏自信，所以很少有人注意到她。有一天，羅蘭看到她在認真地做課後作業，便走過去看是否需要幫忙。羅蘭詢問這位小姑娘是否喜歡手工課，這個羞澀的小姑娘臉上表情突然變了，甚至都能看到她的淚水在眼眶中打轉。“老師，是不是我表現得不好？”“啊，沒有，克麗絲，你一直表現得很好。”
當天下課走出教室時，克麗絲用清澈的眼睛看著我，肯定地說：“老師，非常感謝你。”
克麗絲給我上了難忘的一課，那就是深藏在內心深處的自尊。為了銘記這一課，我在教室前方懸掛了一條橫幅，上麵寫著“你是最重要的”。這樣可以隨時提醒我和全班同學：我們身邊的每一個人都是重要的。
每個人都希望得到其他人的讚揚，因此讚揚也就成為走進他們內心的最好方法。
有一次，我在紐約32號街和8號街的十字路口那兒的郵局寄信。隊伍很長，很明顯窗口的職員感到十分不耐煩—稱信、取郵票、找錢、填寫收單—同樣乏味的事情日複一日地循環。因此我想：“我要讓這名職員喜歡我。為了達到這個目的，我應該說些好聽的—不能談論我自己，而是多談論對方。”隨後，我又想：“我應該如何讚揚她呢？”這可真是個不簡單的問題，特別是麵對一個陌生人。不過，我並不覺得讚揚這名職員是個大難題，很快我就找到方法了。
輪到我稱信時，我一臉羨慕地說道：“真希望我也有你這樣的一頭秀發。”
她詫異地抬起頭看著我，隨後臉上綻放出笑容：“哎呀，以前比這好看多啦！”我繼續和她說，也許現在頭發不如以前了，但是還是非常漂亮。她特別開心，閑談一會兒告訴我很多人都誇讚過她的頭發。
我肯定這位女士這一天都會滿麵春風，回家後一定會和丈夫講述這件事，還會對著鏡子照來照去欣賞自己的秀發。
我在演講中也曾提到此事，結束後有人問我：誇讚那個人是為了得到好處嗎？
我能從此人身上得到什麼好處？
難道我們真的已經如此自私？隻有從別人那兒有利可圖時才會誇讚或真摯地感謝別人嗎？假如我們的靈魂比野生的青蘋果還要小，那我們的精神該多麼匱乏！
我確實想從那位女士那兒獲得一些東西，不過我想獲得的是無價之寶，而且我已經獲得了，那就是幫助他人的喜悅。這種感覺不會隨著時間的流逝而消失，它一直存在於我的記憶中。
有一個十分重要的法則在主宰著我們的行為，那就是隨時讓旁人感到自身的重要性。如果我們按照這個法則行事，一定不會有什麼麻煩，而且還能收獲很多朋友和喜悅。不過，要是我們違背了這個法則，那很可能會惹上麻煩。著名哲學家約翰·杜威說過：“渴望變得重要是人類內心最深處的推動力。”哈佛大學著名社會心理學家威廉·詹姆斯也有一句名言：“我們內心最深處的渴望是被旁人所肯定。”我也談到過，正是這種渴求區分了人類和動物，也正是這樣，我們才有了如此豐富的文化。
哲學家就這個問題已經思索了幾千年，可是結論卻隻有一個。這個法則已經不是第一次出現了，它伴隨著曆史走過了幾千年。2000多年前，瑣羅亞斯德曾將此原則作為拜火教的教規；差不多同時，中國的孔夫子也曾以此教導門徒；道教的老子在函穀關也說過這樣的話；誕生於恒河邊的佛陀也以此教誨眾生；就連印度教的經典中也能發現它的身影……這樣看來，這大概是世界上最重要的法則了—如何被別人對待取決於你如何對待別人。
事實就是這樣，你身邊幾乎每個人都覺得自己在某些方麵比你優秀。因此，要走入他們內心的最好辦法，就是巧妙地表達出你對他們重要性的認同。
唐納德在美國一家園藝設計維護公司做管理。他曾告訴我這樣一件事：
我曾給一位著名的鑒賞家做過家庭花園設計。這位鑒賞家在開工前交待了一些事項，他告訴我想種一片山茶花和石楠花。
我說：“先生，我聽說您喜歡養狗，家裏有很多漂亮的名犬。您每年都能在麥迪遜廣場花園展覽中榮獲多項藍帶獎。”
雖然隻是小小的誇讚，帶來的效果可是不小。
他說：“是的，這些小狗帶給我很多快樂。你想看看它們嗎？”
接下來近一小時，他都在帶我欣賞各類名犬和所獲獎品，甚至還和我講了血統對狗的外貌和智力的影響。
後來，他問我有沒有孩子，我說有一個兒子。出乎意料，他竟然提議要送給我兒子一隻小狗。他告訴我該如何喂養這隻小狗，講著講著突然停下來說：“這些大概不容易記住，我給你一份說明。”於是他到屋裏給我寫了一份血統介紹和喂養說明。他不僅送我一隻昂貴的小狗，還在百忙之中擠出時間給我講解，這都是因為我真心地稱讚他的嗜好和所獲成就。
曾經的日不落帝國統治者迪斯累裏說過：“和別人談談他們自己，他們一定願意聆聽。”所以，如果你想得到他人的喜愛，請一定記住這個原則：
讓旁人感到自身的重要性—而且要是真誠的發自內心的。