《人到中年》reference_book_ids":[7002572646051220510,6788890744623991811,7361286698510060568,6918013588837764103]}]},"author_speak":"code":0,"compress_status":1,"content":" 說服之難不在於見多識廣或表達之雅，而在於看透對方的心，並在此基礎上巧妙地表達自己的看法。好口才的人，總能流利地把自己的思想、意見準確表達出來，這種人往往受到大家的歡迎，很容易達到預定的目的。在說服的過程中，要想使說服卓有成效，就必須要懂得如何揣測別人的心理。懂得如何揣測對方的心理，才是勸說別人的技巧。
1．一開始就讓對方說“是”
說服最考驗一個人的口才能力。你說的話要起一個引導的作用，啟發別人按你的要求去感覺、去做、去想，把別人的思維導入你的思路。這樣說話才是最棒的說服技巧。
說服過程中，一個否定的反應是最不容易突破的障礙，當一個人說“不”時，他所有的人格尊嚴，都要求他堅持到底。也許事後他覺得自己的“不”說錯了，然而，他必須考慮到寶貴的自尊。既然說出了口，他就得堅持下去。因此一開始就使對方采取肯定的態度，是最最重要的。
這種強調彼此是為相同的目標而努力。使用“是，是”的方法，使得紐約市格林威治儲蓄銀行的職員詹姆斯·艾伯森挽回了一名即將失去的主顧約翰先生。
約翰要開一個戶頭，艾伯森先生就給他一些平常表格讓他填。有些問題他心甘情願地回答了，但有些他則根本拒絕回答。
在研究做人處世技巧之前，艾伯森一定會對約翰說：“如果您拒絕對銀行透露那些資料的話，我們就無法讓您開戶頭。”當然，像那種斷然的方法，會使自己覺得痛快，因為表現出了誰是老板，也表現出了銀行的規矩不容破壞。但那種態度，當然不能讓一個進來開戶頭的人有一種受歡迎和受重視的感覺。
那天早上，艾伯森決定采取一點實用的普通常識。他決定不談論銀行所要的，而談論對方所要的。最重要的，他決定在一開始就使客戶說“是”，“是”。因此，他不反對約翰先生，而是說：“您拒絕透露的那些資料，也許並不是絕對必要的。”
“是的，當然。”約翰回答。
“你難道不認為，把你最親近的親屬名字告訴我們，是一種很好的方法，萬一你去世了，我們就能正確並不耽擱地實現你的願望嗎？”艾伯森又問。
約翰又說：“是的。”
接著，他的態度軟化下來，當他發現銀行需要那些資料不是為了自己，而是為了客戶的時候，他改變了態度。在離開銀行之前，約翰先生不隻告訴艾伯森所有關於他自己的資料，還在艾伯森的建議下，開了一個信托戶頭，指定他母親為受益人，而且很樂意地回答所有關於他母親的資料。
記住：若一開始你就讓對方說“是”，他就會忘掉你們爭執的事情，而樂意去做你所建議的事。
以下是一個希望兒子考上大學的母親，為了期待改變兒子吊兒郎當的態度而與他進行的對話：
“高考迫在眉睫了，你非加緊用功不行！你看看你，成天隻知道彈吉他，這樣下去不行啊。唉，真不知道你心裏是怎麼想的！”
“哼，怎麼想？我覺得讀不讀大學都無所謂。那些書呆子們拚了命考上一流大學，進了大企業，結果又怎樣？像爸爸，在公司做那麼久了，還不是一遇裁員就立刻失業啦。”
“話不能那麼說呀。雖然爸爸今天是被裁員了，可是這許多年來我們家的生活水準不都是在中等之上嗎？這些你是知道的。你從小學開始就一直就讀重點學校，你想要的東西又有哪一樣沒買給你？這些都是你爸爸的功勞，全都因為他上過一流大學，進了大企業的緣故呀！你想想看要不是你爸爸，我們家會變成什麼樣子呢？根本就不可能像現在日子過得這麼舒服！”
“知道啦！可是我喜歡玩音樂，想試一試究竟自己能不能靠它闖出一番局麵來，就算不成功我也不會後悔的。”
“音樂？我知道你喜歡音樂，但這隻能當作興趣而已。要想成為音樂家是要有特殊天賦的。你確定自己有天賦嗎？就算你有天賦，還得加上長期不斷的訓練哪。而且你能玩上十年的音樂嗎？能嗎？”
“說的也是……但我還是想試試。”
“喜歡歸喜歡，放棄考大學而玩音樂，畢竟太冒險！音樂進了大學也還可以玩。隻要上了大學，你想幹什麼就幹什麼，也不至於在日後才後悔呀……”
“嗯，知道了。”
這位母親的說服相當成功。她巧妙地利用了兒子自己對於放棄大學而專玩音樂的潛在不安全感，讓他明確感受到危機所在。
為了說服對方，要盡可能使對方在開始的時候說“是的，是的”，盡可能不使他說“不”。
2．巧妙誘導使對方就範
有些人說服人經常犯的弊病，就是先想好幾條理由，然後去和對方辯論；還有的是站在長輩的立場上，以教訓人的口吻，指點別人該怎麼做。這樣一來，就是等於先把對方推到錯誤的一方，因此，效果往往不好。
當一個人認為自己可能會被人指責時，不妨先數落自己一番，當對方發覺你已承認錯誤時，便不好意思再指責你了。如當你有求於對方時，一開始你就說：“我這可能是無理的要求”，“我說這些話可能有點囉嗦”或“我說的話雖是過分點”。此時，即使你說的話確實令對方感到厭煩，但對方也不會因此當麵指責。如果反複使用，反而會加強效果，使對方輕易聽完你的要求，並接受你的要求。
美國心理學家卡耐基常常帶一隻叫雷斯的小獵狗到公園散步。因為他們在公園裏很少碰到人，又因為這條狗友善而不傷人，所以他一般不給雷斯係狗鏈或戴口罩。
有一天，他們在公園遇見一位騎馬的警察。警察嚴厲地說：“你為什麼讓你的狗跑來跑去而不給它係上鏈子或戴上口罩？你難道不知道這是犯法嗎？”“是的，我曉得。”卡耐基低聲地說：“不過，我認為他不至於在這兒咬人。”
“你不認為，你不認為！法律是不管你怎麼認為的。它可能在這裏咬死鬆鼠，或咬傷小孩。這次我不追究，假如下次要被我碰上，你就必須跟法官解釋了。”
卡耐基的確照辦了。但是，他的雷斯不喜歡戴口罩，他也不喜歡它那樣。一天下午，他和雷斯正在一座小山坡上賽跑，突然，他看見執法大人正騎在一匹紅棕色的馬上。
卡耐基想，這下栽了！他決定不等警察開口就先發製人。他說：“先生，這下你當場逮到我了。我有罪，你上星期警告過我，若是再帶小狗出來而不替它戴口罩，你就罰我。”
“好說，好說。”警察回答的聲調很柔和，“我曉得在沒人的時候，誰都忍不住要帶這樣的小狗出來玩。”
“的確忍不住。”卡耐基說道，“但這是違法的。”
“哦，你大概把事情看得太嚴重了。”警察說，“這樣吧，你隻要讓它跑過小山，到我看不到的地方，事情就算了。”
卡耐基正是運用了“先行自責”法說服技巧，使警察覺得自己受到尊重，從而表現出寬容的態度。
在說服、勸導別人時，要注意環境和氣氛，以強化說服的效果。
例如，1890年，美國著名的幽默作家馬克·吐溫等一行20來人參加道奇夫人的家宴。不一會兒，就出了大宴會經常發生的情況：人人都在跟旁邊的人談話，而且同一時間講話，慢慢地，大家便把嗓音越提越高，拚命想叫對方聽見。
馬克·吐溫覺得有傷大雅，太不文明了。而如果這一時間大叫一聲，讓人們都安靜下來，其結果肯定會惹人生氣，甚至鬧得不歡而散。怎麼辦呢？
馬克·吐溫心生一計。便對領座的一位太太說：“我要把這場騷亂鎮下去。我要讓這場吵鬧靜下來，法子隻有一個，可是我懂得其中奧妙。您把頭歪到我這邊來，仿佛對我講的話非常好奇。我就這樣低聲說話。這樣，旁邊的人因為聽不到我說的話，就會想聽我的話。”
“我隻要嘰嘰咕咕一陣子，你就會看到，談話會一個個停下來，便會一片寂靜，除了我嘰嘰咕咕的聲音外，其它什麼聲音也沒有。”
接著，他就低聲講了起來：“11年前，我到芝加哥去參加歡迎格蘭特的慶祝活動時，第一個晚上設了盛大的宴會，到場的退伍軍人有600多人。坐在我旁邊的是XX先生，他耳朵很不靈便，有了聾子通常有的習慣，不是好好地說話，而是大聲地吼叫。他有時候手拿刀叉沉思五六分鍾，然後突然一聲吼叫，會嚇你一跳。”
說到這裏，道奇夫人那邊桌子上起義般鬧哄哄的聲音小下來了，然後寂靜沿著長桌，一對對一雙雙蔓延開來，馬克·吐溫用更輕的聲音一本正經地講下去：
“在××先生不作聲時，坐在我對麵的一個人對他領座講的事快講完了。……說時遲，那時快，他一把揪住她的長頭發，她尖聲地叫喚，哀求著，他把她的脖子按在他的膝蓋上，然後用刺刀可怕的猛然一劃……”
到這時候，馬克·吐溫的嘰嘰咕咕聲已經達到了目的，餐廳裏一片寂靜。馬克·吐溫見時機已到，便開口說明為什麼他要玩這個遊戲，是請他們把應得的教訓記在心頭上，從此要講些禮貌，顧念大家，不要一大夥人同聲尖叫，讓大家一個人好好地講話，其餘的人好生聽著。
他們同意了馬克·吐溫的意見，晚上其餘時間裏，大家都過得高高興興的。
說服別人最基本的要點之一，就是巧妙地誘導對方的心理或感情，以使他人就範。如果說服的一方特別強調自己的優點，企圖使自己占上風，對方反而會加強防範心所以，應該注意先點破自己的缺點或錯誤，暫時使對方產生優越感，而且注意不要以一本正經的態度表達，才不會讓對方乘虛而入。
說服人的方法和技巧很多，以下幾種是比較實用和簡便的：
（1）用高尚的動機激勵他。
在一般情況下，每個人都崇尚高尚的道德、正派的作風，都有起碼的政治覺悟和做人道德。所以，在說服他人轉變看法的時候，一個有效的辦法就是，用高尚的動機來激勵他。比如說這樣做將對國家、公司帶來什麼好處，或將對家庭、對子女帶來什麼好處，或將對自己的威信有什麼影響，等等。這往往能夠很好地啟發他，讓他做應該做的事。
（2）用熱忱的感情感化他。
當說服一個人的時候，他最擔心的是可能要受到的傷害。因此，在思想上先砌上了一道牆。在這種情況下，不管你怎麼講道理，他都聽不進去。解決這種心態的最有效的辦法就是，要用誠摯的態度、滿腔的熱情來對待他，在說服他的時候，要用情不自禁的感情來感化他，使他從內心受到感動，從而改變自己的態度。
（3）通過交換信息促使他改變。
實踐證明，不同的意見往往是由於掌握了不同的信息所造成的。有些人學習不夠，對一些問題不理解；也有些人習慣於老的做法，對新的做法不了解；還有些人聽人誤傳，對某些事情有誤解，等等。在這種情況下，隻要能把信息傳給他，他就會覺察到行為不是像原來想象的那麼美好，進而采納說服者的新主張。
（4）激發他主動轉變。
要想讓別人心甘情願地去做任何事，最有效的方法，不是談你所需要的，而是談他需要的，教他怎麼去得到。所以有人說：“撩起對方的急切意願，能做到這一點的人，世人必與他同在；不能的人，將孤獨終生。”
探察別人的觀點並且在他心裏引起對某項事物迫切需要的願望，並不是指要操縱他，使他做隻對你有利而不利於他的某件事，而是要他做對他自己有利，同時又符合你的想法的事。這裏要掌握兩個環節：一是說服人要設身處地地談問題，要把別人的事當作彼此互相有利的事來加以對待；二是在促使他行動的時候，最好讓他覺得不是你的主意而是自己的主意。這樣他會喜歡，會更加主動和積極。
（5）注意平時的交往。
被說服者是否接受意見，往往和他心目中對說服者的“期望”心理有關。說服者如果威望高，一貫言行可靠，或者平時和自己感情好，覺得可以信賴，就比較願意接受他的意見；反之，就有一種排斥心理。所以作為說服者，平時要注意多與被說服者交往，和他們建立深厚的感情，這樣在工作的時候，就能變得主動有力。
3．設身處地為對方著想
說服的最佳結局是雙方達成共同認識，而啟發對方進行心理位置互換，讓對方設身處地地體驗別人心理，主動調整自己的態度和行為方式，這是達到這一目的的行之有效的方法之一，這種方法就是將心比心術。
所謂將心比心，就是設身處地為對方著想，幫助對方分析情況，權衡利弊得失，講清利害關係，使其同意你的主張和觀點。關鍵要抓住根本利害關係以說之，且不說對國家、對社會的利害如何，就是隻從個人實實在在的得失考慮，也應該趨利避害，以接受你的說服為上策。一個人處在某種利害關係之中，對某個問題看不清，盲目行動，甚至危害自己的利益而不知。隻要一經點破，即會恍然大悟，接受勸告，改變原來的主張。說服要設身處地的考慮對方的利益，誠心誠意地替對方著想，然後有的放矢地進行說教，這樣對方才容易被說服。
某企業因經營不善要倒閉，工人將麵臨失業，不但拿不到遣散費，連欠發的工資也兌現不了。
工人們聚集在領導辦公室的門口抗議，要求領導拿出解決的辦法來，情緒非常激動。
領導說：“工廠就在你們眼前，你們都看到了。現在把工廠拍賣，也恐怕沒有人買。就算能賣掉，也換不了幾個錢，如果先還上銀行貸款，大家還是分文拿不到。”
怎麼辦？是丟掉雞？把領導綁起來？把廠裏的產品搶回家？把機器、廠房砸爛還是燒掉，讓公安局抓去坐牢？還是冷靜善後處理呢？
聰明的領導在一連串的問話後，接著說：“工廠是大家的。人人都是老板。現在我們組成專案委員會，把工廠按比例分給大家，大家都是股東，都是老板。少拿點薪水，努力工作，撐幾個月看看。賺了，是大家的。賠了，再關門也不遲。你們想想，現在把工廠砸了，什麼也拿不到，不如自己當老板，繼續做做看。”
領導在詳細地分析了利害關係後，工人想了想，覺得廠長說得有道理，於是聽從了領導的勸說，紛紛集資入股重新幹了起來。大家都把工廠當作自己的事來做，特別賣力，經過一段時間的經營，工廠居然起死回生，扭虧為盈，不但還上了債務，工人還分到了紅利。
用語言作假設，可達到將心比心的目的；也可用自己的行為，現身說法，讓對方體驗別人的心理，進而對他的言行作出調整，同樣可達到將心比心的目的。
某商店有位營業員很會做生意，他的營業額比一般營業員都高，有人問他：“是不是因為能說會道，所以生意興隆？”他回答說：“不是，我的秘密武器是當顧客是自己人。”
有一天，某位顧客站在櫃台前東瞧瞧，西看看，還不時用手摸摸擺在櫃台上的布料，卻不肯買貨。憑經驗，營業員判斷這位顧客是想買塊麵料，於是趕忙迎上前去說：“您是想買這塊料子嗎？這塊料子很不錯，但是您要看仔細，這塊布染色深淺不一，我要是您，就不買這一塊，而買那一塊。”
說著，營業員又從櫃台裏抽出一匹帶隱條的布料，在燈光下展開接著說：“您像是機關裏的幹部，年齡和我差不多，穿這樣料子的衣服會更好些，美觀大方，要論價錢，這種料子比您剛才看到的那種每米多三元多錢，做一身衣裳才多七元多，您仔細看看，認真盤算盤算，哪個合算。”
顧客見這位營業員如此熱情，居然幫自己選布料，挑毛病，於是不再猶豫，買下了營業員推薦的料子。
這位營業員之所以能成功地做成這筆生意，就是因為運用將心比心術。站在買者的立場上替顧客精打細算，現身說法，使對方戒備心理、防禦心理大大降低，而且產生了一致的認同感，故而說服了對手，做成了生意。將心比心術，是站在對方的角度謀劃和考慮，了解他的心理，了解他的需求，了解他的困難，這種說服方法容易使對方接受，達成統一認識。
顯然，為了說服別人，是需要一定技巧的。其中最重要的是依循一定的步驟。
說服他人應按照什麼樣的程序來進行呢？大致有以下四個步驟：
（1）吸引對方的注意力。
為了讓對方同意自己的觀點，首先應吸引勸說對象將注意力集中到自己設定的話題上。利用“這樣的事，你覺得怎樣？”“這對你來說，是絕對有用的……”之類的話轉移他的注意力，讓他願意並且有興趣往下聽。
（2）明確表達自己的思想。
具體說明你所想表達的話題。比如“如此一來，不就大有改善了嗎？”之類的話，更進一步深入話題，好讓對方能夠充分理解。
明白、清楚的表達能力是成功說服中不可缺少的要素。對方能否輕輕鬆鬆傾聽你的想法與計劃，取決於你如何巧妙運用你的語言技巧。
為了讓你的描述更加生動，少不了要引用一些比喻、舉例來加深聽者的印象。適當現時貼切地引用比喻和實例能使人產生具體的印象；能讓抽象晦澀的道理變得簡單易懂；甚至使你的主題變成更明確或為人熟知的事物。如此一來，就能夠順利地讓對方在腦海裏產生鮮明的印象。
說話速度的快慢、聲音的大小、語調的高低、停頓的長短、口齒的清晰度等等，都不能忽視。除了語言外，你同時也必須以適當的表情、肢體語言來輔助。
（3）感情深處征服對方。
通過你說服對方的內容，了解對方對此話題究竟是否喜好、是否滿足，再順勢動之以情或誘之以利告訴他“倘若遵照我說的去做，絕對省時省錢，美觀大方，又有銷路……”不斷刺激他的欲望，直到他躍躍欲試為止。
說服前必須能夠準確地揣摩出對方的心理，才能夠打動人心。如：他在想什麼？他慣用的行為模式為何？現在他想要做什麼等。一般而言，人的思維行動都是由意識控製，即使他人和外界如何地建議或強迫，也不見得能使其改變。
想要以口才服人的你，必須意識到說服的主角不是你而是對方。也就是說，說服的目的，是借對方之力為己服務，而非壓倒對方。因此，一定要從感情深處征服對方。
（4）提示具體做法。
在前麵的準備工作做好之後，就可以告訴對方該如何付諸行動了。你必須讓對方明了，他應該做什麼、做到何種程度最好等等。到了這一步，對方往往就會很痛快地按照你的指示去做。
4．委婉法比直接表達更有力
說服不是要告訴對方“你應該如何如何”這麼簡單，而是讓對方信服的一個過程。如果說服如此簡單，世界上也就不會存在這麼多矛盾。
在勸說中，有時要有意避開對方的諱忌點，繞道而行，選擇對方感興趣的話題談起，不要過早地暴露自己的意圖，按照預定迂回路線，步步靠近。當對方跟著你走完一段路程的時候，對方已經不自覺地向你的觀點投降了。這也就是曲言婉至的妙處。
伽利略青年時就立下雄心壯誌，要在科學上有所成就，他希望得到父親的支持和幫助。
一天，他對父親說：“父親，我想問你一件事，是什麼促成了你同母親的婚事？”
“我看上她了。”
伽利略又問：“那你有沒有娶過別的女人？”
“沒有，孩子，老天在上，家裏的人要我娶一位富有的太太，可我隻對阿瑪納蒂姑娘鍾情，我追求她就像一個夢遊者，要知道你母親從前是一位姿豔動人的姑娘。”
伽利略說：“這倒確實，現在也還看得出來，你不曾娶過別的女人，因為你愛的是她。你知道，我現在也麵臨著同樣的處境。除了科學以外，我不可能選擇別的職業，因為我喜愛的正是科學。別的對我毫無用途！難道我要去追求財富、追求榮譽？科學是我惟一的需要，我對它的愛有如對一位美貌女子的傾慕。”
父親說：“像傾慕女子那樣，怎麼能這樣說呢？”
伽利略：“一點不錯，親愛的父親，我已經18歲了。別的學生，哪怕是最窮的學生，都已想到自己的婚事，我可從沒想到那上麵去。我不曾與人相愛，我想今後也不會。別的人都想尋求一位標致的畢安卡，或是一位俊俏的盧斯婭，而我隻願與科學為伴。當人們提及婚姻方麵的事情，我就感到羞臊。”
父親沒有說話，仔細聽著。
伽利略繼續說：“我親愛的父親，你有才幹，但沒有力量，而我卻能兼而有之！為什麼不能設法達到自己的願望呢？我會成為一個傑出的學者，獲得教授身份。我能夠以此為生，而且比別人生活得更好。”
父親說：“可我沒有錢供你上學。”
“父親，你聽我說！很多窮學生都領取獎學金，這錢是公爵宮廷給的。我為什麼不能去領一份獎學金呢？你在佛羅倫薩有那麼多朋友，他們對你不錯，會盡力幫助你的。也許你能到宮廷去把事辦妥。他們隻需要去問一問公爵的老師奧斯蒂羅·利希就行了，他了解我，知道我的能力。”
父親被說動了：“嗯，你說得有理，那是個好主意。”
伽利略抓住父親的手，猛力搖動：“我求求你，父親，求你想方設法，盡力而為。我向你表示感激之情的惟一方式，就是……就是保證成為一個偉大的科學家。”
伽利略最終說動了父親，他實現了自己的理想，成為了一位聞名世界的科學家。
委婉法是辦事說話時的一種緩衝方法。委婉語能使本來也許是困難的交往，變得順利起來，讓聽者在比較舒坦的氛圍中接受信息。因此，有人稱委婉是辦事語言中的“軟化”藝術。例如巧用語氣助詞，把“你這樣做不好，”改成“你這樣做不好吧”。也可靈活使用否定詞，把“我認為你不對！”改成“我不認為你是對的”。還可以用和緩的推托，把“我不同意”改成“目前，恐怕很難辦到”。這些都能起到軟化效果。
具體地說，委婉法有以下幾種形式：
(1)諱飾式委婉法。
諱飾式委婉法，是用委婉的詞語表示不便直說或使人感到難堪的方法。
例如：有一位外籍旅遊者在旅華期間自殺了，為了減少話語的刺激性，經再三推敲，有關部門最後在死亡報告書上回避了“自殺”兩字，而用了“從高處自行墜落”這一委婉語。在中國北方，老人故世了，以“老了”諱飾，老幹部故去了，以“見馬克思去了”諱飾，類似的不下有幾十個同義諱飾詞語。再如，生活中對跛腳老人，改說“您老腿腳不利索”；對耳聾的人，改說“耳背”；對婦女懷孕說“有喜”。總之，在語言交流中講究諱飾，也就是“矮子麵前不說矮”，而不是“哪壺不開提哪壺”。
有時，即使動機好，如果語言不加諱飾，也容易招人反感。比如：售票員說：“請哪位同誌給這位‘大肚皮’讓個座位。”盡管有人讓出了座位，但孕婦卻沒有坐，“大肚皮”這一稱呼使她難堪。如果這句話換成：“為了祖國的下一代，請哪位熱心人，給這位‘有喜’的婦女大姐讓個座位。”當有人讓出座位時，這位孕婦就會表示對售票員感謝，並愉快地坐下。
(2)借用式委婉法。
借用式委婉法，是借用一事物或他事物的特征來代替對事物實質問題直接回答的方法。例如：
在紐約國際筆會第四十八屆年會上，有人問中國代表陸文夫：“陸先生，您對性文學怎麼看？”陸文夫說：“西方朋友接受一盒禮品時，往往當著別人的麵就打開來看。而中國人恰恰相反，一般都要等客人離開以後才打開盒子。”
陸文夫用一個生動的借喻，對一個敏感棘手的難題，婉轉地表明了自己的觀點--中西不同的文化差異也體現在文學作品的民族性上。實際上都是對問者的一種委婉的拒絕，其效果是使問話者不至於尷尬難堪，使交往繼續進行。
(3)曲語式委婉法。
曲語式委婉法，是用曲折含蓄的語言和商洽的語氣表達自己看法的方法。例如：
《人到中年》的作者諶容訪美。在某大學作講演時，有人問：“聽說您至今還不是中共黨員，請問您對中國共產黨的私人感情如何？”諶容說：“你的情報很準確，我確實還不是中國共產黨員。但是我的丈夫是個老共產黨員，而我同他共同生活了幾十年，尚無離婚的跡象，可見……。”
諶容先不直言以告，而是以“能與老共產黨員的丈夫和睦生活幾十年”來間接表達自己與中國共產黨的深厚感情。有時，曲語式委婉法比直接表達更有力，這種曲語式的委婉用語，真是利舌勝利劍。
5．善意地給對方絕望感
說服他人，就必須在他人身上下工夫。這是說服的要害所在，切中了要害，說服一定會大功告成。
在說服過程中，善意地給對方絕望感，即指出按原來的想法行動會產生的惡劣後果，從而使其放棄或改變原來所持的觀點。這種方法稱為“絕望進攻術”。
姓李的青年很想開舊書店，而他的好友很難說服他，於是搬來了他的師傅。
這位老師傅先向小李自稱，自己已到過一家最大的舊書店做過調查，書店老板作為內行人談了許多經營之難：
“外行人要搞這種生意非常之難，至少要有30年的經驗。因為外行人多半把自己感興趣的書籍上架，失去了一大批顧客。此外，如買進難得的書，由於新手不懂得定價，一些賣舊書的同行就會來全數購去。當你認為暢銷而暗自欣喜時，書架漸漸空了，而同行則在轉手中賣出高價。特別是全集書，至少要有10年，才能用適當價錢購進。如二次世界大戰以前的書籍，附有了定價。而今如何分辯這些定價呢？什麼書是現在所需要的，什麼書現已重版，這些行情，也要具備。還有一點就是丟書，特別是辭典一類的工具書，一被偷就是一筆錢……這些不過是打聽回來的。當然你不一定會遇到，你也不必擔憂。但你既然要做這行生意，不妨考慮一下。”
小李聽了老師的一番話，臉色變青了，閉著眼睛，感到了絕望，終於放棄了自己的想法。
說服中的絕望進攻術可采取“虛”和“實”兩種形式。所謂“虛”的，指長遠才產生的惡劣情況。所謂“實”的指眼前就可能產生的惡劣情況。對一些還不善理性思考的人來說，用“實”的形式比較有效。
爸爸：“你媽媽說今天不回來，要我們自己做飯。我看，幹脆晚飯不吃了吧，煮飯麻煩，法律也沒有規定一天吃三頓呀。”
孩子：“爸爸，這可不能開玩笑，我肚子餓得不成了呀。”
爸爸：“要吃也可以，不過菜櫥裏隻剩下些鹹蘿卜，將就點，就吃鹹蘿卜吧。”
孩子：“啊呀，媽媽不在，你至少也給補點營養呀！”
爸爸：“你想吃什麼。”
孩子：“吃肉，我最喜歡吃紅燒肉。”
爸爸：“真討厭！那你買去吧。”
孩子：“拿錢來。”
爸爸給孩子以“絕望感”，解決了誰去買肉的問題，避免了無休止的扯皮、糾纏。
說服中使用絕望進攻術，要注意對問題作具體分析，不能一開始就籠統地、概括地作出結論。
汽車推銷員如果在推銷節油汽車時，一見顧客就開門見山地說明這種汽車可為顧客省很多汽油等等，肯定往往會吃閉門羹。
聰明的推銷員卻可以這樣開頭：“先生，請教一個你所熟悉的問題，也就是增加貴店利潤的三大原則是什麼？”
老板對這種話題肯定十分樂意回答。他會說：“第一，降低進價；第二，提高售價，第三，減少開銷。”
銷售員立即抓住第三條接下去說：“你說的句句真言。特別是開銷，那是無形中的損失。比如汽油費，一天節約20元，你想過多大嗎？如果貴店有3輛車，一天節省60元，一個月就有1800元。發展下去，10年可省21萬元。如果能夠節約而不節約，豈不像把百元鈔票一張張撕掉，一共撕掉2100張。換句話說，這麼大的開支無形中從你的金庫中被提出來，更何況這21萬元不是從營業額，而是從盈餘額中開支。如放在銀行，以5分利計算，那等於240萬元本金存一年的利息，不知老板高見如何，有沒有節油的必要呢？你可以精細地計算一下，怎麼樣？”
這樣，對方就會自覺地想到不能維持現狀，而要設法用節油車以解除這種惡劣情況。這時，推銷員就可乘機推銷自己的節油汽車。這種絕望進攻術常令對方感到情況嚴重，產生絕望感，而樂於接受辯者的觀點，有很好的說服作用。
絕望進攻術是一種破釜沉舟、班師在後的技巧，具有較好的說服和論辯效果。
6．有效的說服是讓人口服心也服
真正有效的說服不在於你認為自己是如何的正確，而在於對方是否明白、是否關心你所說的話。作為一個好的說服者，要想說服人就必須更多注意這一點，要使他們心服，而不是口頭上的服從。
你常和與你意見相反的人談話嗎？在家中，或是辦公室，或是市場上，總是設法使人讚同你的意見嗎？你的方法要不要改善改善？一個辯論家，如果和聽眾爭辯起來，不僅不會改變聽眾的心情，反而會使他們更加倔強起來。這是顯而易見的事！無論雙方的意見發生怎樣嚴重的衝突，說話的人多少都可以找出一些相同點來互相討論。
任何人都喜歡堅持相信自己已經相信的事物，而不希望別人來加以反對。凡是有人對我們表示反對的時候，我們一定要找尋許多的方法，許多的理由來辯證保護。所以，你在說話的時候，如果一開始就說：“我要證明這個”，“我要證明那個”，決非是聰明的辦法。因為你的聽眾，一定認為你好像在對他們作近於挑戰的訓話了。他們將自信地說：“我們瞧你的！”這顯然就和你站在敵對的立場了。假使你一開始就著重講些和你的聽眾意見相同的事情，然後再提出聽眾所樂於解答的問題，那就便利多了。你可以做得好像在和聽眾共同探討問題的答案，然後再把你觀察得十分透徹的事實提出來，使聽眾在不知不覺中接受你的結論，並相信你所說的話。
美國的鐵路專家曹頓到英國去做大東鐵路的總經理，在到任的時候，人家對於他的敵意，有如春季的寒霜。原來鐵路局裏的職員有一個傳統思想：沒有一個美國人有擔任總經理職務的資格。曹頓是美國人，竟擔任了總經理，便動了公憤。但是曹頓並不著急，而就任了數千萬人的領袖，他運用了一些策略，就平複了那些群眾的敵意。運用什麼策略去消釋那些鐵路職員傳統思想下所產生的敵意呢？便是根據他們產生敵意的經驗，來迎合他們的意誌。
他作公開的演說：“我到英國來擔任這個職務，並不是為了什麼榮譽，也沒有什麼希望，所需要者，隻是想有一個戶外競技罷了……”一場演說之下，竟說服了千萬鐵路裏的職員。
電話機的發明人貝爾，有一次出門去籌款，他到一個大資本家許拜特先生的家裏，希望他能夠對於他正在進行的新發明事業投一點資。但他知道許拜特是一個古怪脾氣的人，向來對於電氣事業不感興趣。他開頭時並不對他說明預算能獲得多少利益，也不對他解釋科學理論，據貝爾傳記上的記載：“他彈著鋼琴，忽然地停止了，向許拜特說：“你可知道，如果我把這腳板踏下去，對著鋼琴唱出一個聲音，這鋼琴便也會複唱出這聲音來。譬如我唱一個DO！這鋼琴也會應一聲DO！這事你看有趣嗎？”許拜特當然不懂其中道理，他於是靜悄悄地放下他手中的書本，好奇地發問貝爾，於是貝爾詳詳細細對他解釋了和音或複音電信機的原理。這場談話的結果，許拜特很情願負擔一部分貝爾的實驗經費。“
貝爾的方法，其實是非常簡單的，在講他那件事之前，他先設法引起對方的好奇心。牽引了許拜特對於他及他的理想的注意，這是一種很有力量的策略。然而，我們大概都常常看見有許多奇妙的技藝終歸於失敗，其所得者不過是看客們聳一聳肩膀或揚一揚眉毛而已，這是沒有能夠真正運用這個秘訣的緣故，而貝爾卻很自然地運用了這個策略。許拜特的鋼琴，就是幫助他完成妙計的惟一功臣：消除了他們不同的意見，使他們密切合作起來。
新穎的東西，必須要與我們的經驗接近，才能夠引起我們強烈的注意，才能夠引起我們的好奇心。因此，有才幹的店員、報紙的編輯、成功的演說家，都是運用秘訣，以達到他們的目的。
7．說服也需要知己知彼
“知己知彼、百戰百勝”這句老話，是很有道理的。戰爭如此，說服人也必須如此。
在說服中，如果隻知道了對方的觀點和態度，而對對方為什麼會有這樣的觀點和態度弄不清拿不準，這就談不上對症下藥了。說服對方，就要知道對方的“心結”所在，“好剛用在刀刃”上才會產生更大的作用和效果。
有這樣一個笑話：某青年見同伴唉聲歎氣，說生活太空虛，活著沒勁。他問：“你這是怎麼了？為什麼事情煩惱？”
“唉，你知道，我特別愛那個姑娘。我把自己的一顆心掏出來給她，可她居然拒絕了我的求愛。”
“拒絕了？咳！你別當真！更用不著為這個灰心喪氣。有誌者事竟成，你要堅持不懈地追求嘛！要知道，女人對男人的求愛說‘不’，常常意味著‘是’。她不一定是真心拒絕你，你又何必當真？”
“可她並沒有對我說‘不’呀，而是輕蔑地對我說‘呸！”
啊？！這下子，這位說理者傻眼了。他對對方失戀的原因沒搞清楚，怎麼可能說服對方呢？
口才需要敏銳的反饋意識，不僅要獲得對方的反饋信息，而且要對對方做出某種反應的原因、含義有準確無誤的判斷。否則，雙方就無法進行有效地交流。有的放矢說話，這一點在說理中尤其重要。
關於對症下藥，一名工廠的勞資幹部深有體會。她介紹自己的親身體會說：
有一次，一位由傳達室被精簡下車間的女職工鬧情緒，說廠長有意整人，還要求廠長立即給她辦病休手續，要吃勞保。廠長給她講道理，她一句也聽不進去。這天，她又來找廠長鬧，我叫住了他：“大姐，咱姐妹不錯，來，到我這兒坐坐，有幾句貼心話我想和你嘮嘮。”這位女士一落座就如數家珍一般將她的“理”抖落一遍。反正一個意思，叫她下車間是廠長有意整她。等她說完了，我說：“大姐啊，你說廠長整你，我看可能是你多心了。廠長新來乍到，和咱無冤無仇，咋會整你呢？這次精簡機關下去20多人，你們傳達室也下去了3個人，不隻你一個。我看廠長決不是和哪一個人過不去。要說呢，這些年你在傳達室工作輕車熟路，乍一下車間勞動肯定比在傳達室要累。可話說回來，累也不是光咱一個。就說新廠長吧，50多歲了，比你還大幾歲，不也照樣下車間去幹活？他圖的啥？再說，精簡後，傳達室過去5個人現在剩下兩個人了，兩個人幹5個人的活兒，肯定也不像以前那麼輕鬆了。你說是不？咱下到車間後，幹活雖然累點，可是多幹多得，這不比在傳達室裏拿那幾個死錢強嗎？”
我邊說邊觀察她的變化，看到她的臉色不那麼陰沉了，犯了思忖，我又繼續說道：“大姐啊，你一時生氣，要吃勞保可是太不合算呀！你今年48歲，差兩歲就該退休了。如果你現在吃勞保，那退休後的工資隻能拿70％，你不就吃大虧了？你想想，咱辛辛苦苦幹了一輩子，就差這麼幾天就熬不下來了？常言道，編筐編簍重在收口。我看你不如把這個尾巴續好，給大家留個好念性兒，自己也不吃虧！大姐，你思謀思謀，我說得對不？
沒想到這話還真管事兒，當下她臉上露出了笑模樣。她拉住我激動地說：“你算把你傻大姐給說醒了！人在事中迷，就怕沒人提。我這最後一步差點邁砸了！我聽你的，明天就下車間！”第二天，她當真穿上工作服下了車間。
人在事中迷，就需要有人提，但說理的人一定要弄清對方在事中迷的原因，針對其症結所在，申明利害，以理攻心。這樣就能做到一番話說笑了“苦惱人”，甚至在重大的問題上使說理具有一語值千金的價值。
在說服對方之前，必須透徹地了解被說服對象的有關情況，以便有針對性地進行工作。了解的內容主要有：
（1）了解對方性格。
不同性格的人，對接受他人意見的方式和敏感程度是不一樣的。如：是性格急躁的人，還是性格穩重的人；是自負又胸無點墨的人，還是有真才實學又很謙虛的人。掌握了對方的性格，就可以按照他的性格特征，有針對性地工作。
（2）了解對方的長處。
一個人的長處就是他最熟悉、最了解、最易理解的領域。如有人對部隊生活熟悉，有人對農村生活比較熟悉，有人擅長文藝，有人擅長語言，有人擅長交際，有人擅長計算等。在說服人的時候，要從對方的長處入手。第一，能和他談到一起去；第二，在他所擅長的領域裏，談論起來他容易理解，便容易說服他；第三，能將他的長處作為說服他的一個有利條件，如一個伶牙俐齒、善於交際的人，在分配他作供銷工作時可以說：“你在這方麵比別人具有難得的才能，這是發揮你潛在能力的一個最好機會。”這樣談既有理有據，又能表明領導者對他的信任，還能引起他對新工作的興趣。
（3）了解對方的興趣。
有人喜歡繪畫，有人喜歡音樂，還有人喜歡下棋、養鳥、集郵、書法、寫作等，人人都喜歡從事和談論其最感興趣的事物。從這裏入手，打開他的“話匣子”，再對他進行說服，便較容易達到說服的目的。
（4）了解對方當時的情緒。
一般說，影響對方情緒的因素有：一是談話前對方因其他事所造成的心緒仍在起作用；二是談話當時對方的注意力正集中在哪裏；三是對說服者的看法和態度。所以，說服者在開始說服之前，要設法了解他當時的思想動態和情緒，這對說服的成敗，是一個重要的環節。
（5）了解對方的其他想法。
一個人堅持一種想法，決不是偶然的，他必定有自己的理由，而且他講的道理一般都符合國家政策、集體的利益或人之常情。但這常常不是他的真實想法，他的真實想法怕拿出來被人瞧不起，難於啟齒。如果領導者能真正了解他的苦衷，就能有針對性地加以解決。
凡此種種，你都要悉心研究，才能夠有針對性地采取你說服的方式。
了解對方是有許多學問的。許多人不能說服別人，是因為他不仔細研究對方，不研究用適當的表達方式，就急忙下結論，還以為“一眼看穿了別人”。這就像那些粗心的醫生，對病人病情不了解就開了藥方，當然沒有不碰釘子的。
總之，說服教育隻能在自覺自願的基礎上進行。而心理相容、對症下藥的過程，恰恰是啟迪和實現這種自覺自願的過程。我們不論說什麼理，說服什麼人，都要依循對方的心理軌跡步步深入，將自己的觀點和意圖逐漸溶注在對方的心理。這樣，說理才有力量，才能達到目的。
【本章完】