每個行業都有淡旺季，電商自然也不例外。麵對流量和營業額的下滑趨勢，很多賣家都會遇到各種困惑。今年上半年成為電商行業由資本熱捧走向理性的過渡期，走下神壇的電商並未一蹶不振，反倒變得更加理性。此外，伴隨著VR/AR、直播等新技術的走紅，電商領域將迎來一次技術變革潮。
第一節 今年雙十一賣家這樣做才能分到一杯羹
一、雙十一運營三大法則
1.雙十一的中心不是當天，而是預熱
雙十一打的從來不是當天，整個期間60%～70%的銷量是在11月1日到1月10日這10天內完成，而雙十一當天能完成的銷量僅占30%～40%。
2.提高店鋪日銷水平是雙十一過後最重要的目標
店鋪最重要的是日銷能力而不是活動能力，因此雙十一當天最重要的目的不是賣貨和清倉，而是為了提高雙十一後的日銷水平。雙十一後，店鋪的日銷水平應該是雙十一之前的2倍甚至以上。
3.不貪，認清自己的能力
去年雙十一有不少大賣家積壓大量庫存是為什麼？原因很簡單，就是一個“貪”字。“貪念”一動，也許本該2000W的目標備貨5000W，最直接的結果就是導致雙十一當天賣不出去，整個12月都在清庫存，來年節奏被打亂。
作為賣家，我們應該清楚意識到自己所在的位置，一定要量力而行，不要貪圖雙十一做多大規模，而要考慮雙十一之後店鋪日常動銷能提高到一個什麼樣的水平。
二、今年平台的變化
1.平台瓶頸顯現，新用戶增長乏力
今年雙十一和去年相比，整體規模肯定會超去年，但超多少還是未知數，個人預計在20%左右（但結果是800億，阿裏贏了）。為什麼增量幅度不大，因為天貓獲取新用戶的能力已經大大減弱。
今年各大電商平台都在拚命搞類似聚劃算模式，價格戰打得熱火朝天，消費者的購買力有點竭澤而漁了。雙十一雖然旺季，但還有多少瘋狂的購買力仍是未知數！傳統企業被徹底喚醒，紛紛湧入電商領域，僧多而粥不見漲，這也會使今年的雙十一商家業績充滿變數。
淘寶雙十一初衷並不僅僅是為了做業績，而是零售地產慣常的玩法。通過規模宏大的購物節，吸引人流，刺激消費，塑造一個品牌效應。它要讓人知道電商的厲害，讓消費者知道淘寶可以有很便宜很好的貨品，讓這一天的消費集中爆發，並通過不斷提升的業績，讓傳統品牌知道電商的威力。前幾年每次雙十一後，淘寶的流量都會比雙十一前提高很多，入駐的傳統企業也會大大增加。
但是，從2013年開始，網購用戶的增長已經基本達到極致，線上和線下的用戶達成一個相對的平衡。從個人情況和身邊的例子可以看出，不少網購用戶回歸線下消費。天貓在沒有更多新用戶進入的情況下，整個雙十一增長幅度也會變小。
2.移動端將成今年雙十一新看點
越來越多賣家開始注重移動端的運營，但是移動端坦白說，還沒有什麼好的辦法。如果雙十一本身有會場，要關注移動端會場的位置和會場坑位的數量。這裏提供一個新思路：移動端可以考慮從站外引流，而不是簡單的考慮站內流量。
三、玩轉雙十一的大節奏
首先，雙十一從運營角度來說，不應該作為一個整天規劃，而是要分成四個時間段：A.0：00—3：00；B.8：00—16：00；C.16：00—20：00；D.20：00—24：00。每個時間段，商家之間的PK重點是不一樣的，可能玩了多次雙十一的賣家都沒想明白。
1.0：00—3：00 這個時間段拚的是預熱
這之前講過，預熱決定了整個店鋪60%～70%的銷量。預熱的核心目標是收藏量，具體包括：你發了多少優惠券、有多少人收藏了你的店鋪、收藏了你寶貝、關注了你店鋪以及把寶貝添加了購物車。這樣，消費者才有可能來你店鋪購物。
預熱階段，添加到購物車是一個非常重要的環節，商家應該讓消費者盡可能從收藏添加到購物車，這樣才能更好地達成轉化。這段時間的消費者心理是什麼？什麼樣的消費者會熬到晚上0：00等著雙十一開閘購買東西？“貪便宜”，就是這個時間段內消費者最主要的心理，他們不願放棄已領的優惠券或者特殊的便宜機會，他要在這個時間段內變現。舉個例子，針對老用戶可以通過發送短信，告知在2：00之前下單付款能獲得什麼樣的折扣、獎勵，等等。
2.8：00—16：00 這個時間段拚的是搜索
今年雙十一是星期二，是一個正常上班的日子，不急著在淩晨擠兌，可以從容地購物，這樣的用戶購物行為以搜索為主，所以這個時段拚的是搜索。搜索怎麼實現呢？每年的雙十一，比如搜索“絲襪”這個詞，下麵會出來4個頻道：綜合排序、銷量優先、人氣，還有一個重要的頻道條叫“雙十一盛典”。在雙十一當天，很多人會點這個出來的寶貝。如果搜“絲襪”，點開這個頻道，在它的首頁下麵，假如你有20個豆腐塊，你還會覺得會場資源重要嗎？
如何才能實現20個豆腐塊出現在這個首頁呢？大家記住這句話——把別人的預熱期變成自己熱賣期。11月1日到10日這個時間段，當別人都在預熱的時候，我們就開始賣，因為雙十一之前的銷量都會計入權重，銷量和權重上來了，排名也會跟著提高，當天帶來的自然流量是非常可觀的。
雙十一當天銷量不計權重，淘寶搜索規則不會為了那一天而做更改。如果你放棄漫長的預熱期，一味押雙十一當天，那你的自然搜索入口就會變得很少。如果雙十一當天你有那麼多坑位，那雙十一之後，依然會帶來大量的搜索流量，這會讓大促後的日常動銷能力提高一個台階。
3.16：00—20：00 這個時間段拚活動資源
這個時間段，從消費者日常場景來看：開始收拾東西準備下班，在路上，在家吃晚餐、陪小孩寫作業，等等。他們的時間嚴重碎片化。這個時間段內一般是做兩件事情：第一件事：拚資源。如果店鋪業績做得不錯，可以找小二要資源位，以標杆業績打動他。第二個事情：拚活動。把當天店鋪活動、商品活動、老顧客活動在這個時間段內形成小高潮，用大獎刺激（iPhone6）消費者把碎片時間轉化為購物時間。
4.20：00—24：00 最後這個時間段拚氛圍
最後這個時間段，雙十一馬上結束，這個時間段消費者會抓住最後時間段購買雙十一便宜和心儀的產品，擔心錯失最佳優惠期。所以整個店鋪應該營造出緊迫的氛圍：雙十一倒計時、抽獎活動結束通知、熱賣寶貝即將售罄標簽……讓顧客進入店鋪，感覺過這個村就沒這個店的緊張感，加快促使下單。
四、大促之後店鋪日銷提升
雙十一結束後，就完了嗎？沒有。整個雙十一前後應當劃分為三個階段：10天預熱期，當天超級熱賣期，10天答謝場。雙十一不計權重，雙十一之後又會計權重。在雙十一結束後的10天裏，通過采取精彩繼續等活動提高整個店鋪的日銷能力，保住甚至提高雙十一之前的搜索坑位。為什麼是10天呢？因為11月21日也就是雙十一結束後的10天，淘寶習慣性會安排聚劃算促銷，幫助備貨過多的商家，利用這10天和聚劃算資源從清理多餘庫存。對於多時尚產業的賣家來說，如果在11月把庫存清完，那麼整個12月份就會變得非常從容。1月份可以上新，辭舊迎新，搶在對手之前，迎來一年中最後一個上新活動。了解基本情況後，該怎麼運營好一年一度的雙十一呢？
1.產品分身術
同一個產品，新建鏈接報不同會場，不算重複鋪貨。並不是所有商家都像韓都、裂帛、阿芙這些大商家，動輒幾百個，上千個產品鏈接，有些商家PU不多，特別是小類目，小而美商家，多的幾十個，少的隻有十幾二十個，又要參加預售，又要參加主會場分會場，鏈接不夠報名了，放棄某個會場吧，實在可惜，白花花的流量，最終都會變成金光閃閃的銷售額啊。Ok，辦法很簡單，新建一個同款鏈接，報不同的會場，不抓重複鋪貨的。
2.預熱時間點
根據招商規則補充規定，預熱時間是從11月1日00：00：00—11月10日23：59：59，但雙十一商品預售是從10月15日00：00：00開始的，而且，經過這麼多年雙十一的轟炸，大部分網購人群，基本上都知道雙十一，都攢足了錢包，等到雙十一購買，所以，從十月中下旬開始，許多店鋪的日銷量基本都會開始減少，除非你同期衝了聚劃算等大活動。對於店鋪來說，雙十一當天創造的銷售奇跡，其實是把前半個多月的銷量憋到雙十一一天完成罷了，所以有些店鋪並不是嚴格按照規定11月1日才預熱，直接提前到0月15日就開始預熱了。
3.預熱期購買訂單處理
有些顧客需要急用產品，等不到雙十一就要購買，但是預熱頁麵上又顯示了雙十一價格，如果按正常零售價購買，顧客勢必心理不平衡，跟客服輪番砍價，雙方都煩。與其大家糾結，不如索性給顧客享受雙十一價格。秘訣是采用返現等形式，但不能直接把單品打折，否則會違反雙十一係統最低價監控。
4.搜索優化
直接把全店商品的上下架時間，調整為雙十一當天淩晨0—3點、9—12點、14—16點、20—24點，別問我為什麼，這麼基礎性的東西，不想解釋。雖然雙十一係統打標商品會默認增加搜索排名權重，但是，同等條件下，如果你的運營沒有做任何調整，還是按照之前雷打不動的7天分散上下架，你隻能責怪他們的不作為。
5.直通車
提前10天，甚至提前半個月，就要開始預熱，加大直通車的推廣力度，引導收藏和購物車。到雙十一當天，以及雙十一前兩三天，根據出價和點擊單價的競爭情況，判斷是否減少、控製甚至停止直通車的日花費投放。如果你直到雙十一這兩三天，才急哄哄地衝進去猛投放，跟同行猛搶排名，承受翻好幾倍的點擊單價，我隻能說你們太土豪了。
6.淘客
不要以為所有的淘客都是給你帶來價值的，有些人隻是來搭你雙十一順風車的。除了給長年合作的，知道真實身份的淘客、返利網站保持高傭金計劃，其他通用計劃、不明身份的淘客，一律調到最低傭金，否則你會白白給莫名其妙的瀏覽器、插件貢獻一大筆傭金。
7.備貨量
別幻想著一次雙十一能讓你鹹魚翻身或者一飛衝天，別相信小二一拍腦袋讓你拍胸脯保證備貨幾千萬還是幾個億，除非你是大類目TOP品牌。否則備貨過多，後麵一個季度甚至半年，你就等著銷售庫存積壓品了，特別是非爆款。根據自己的流量獲取能力，資金周轉能力，倉儲發貨能力，結合銷量預估來備貨。
前幾年參加過雙十一的，結合前幾年的銷量以及從今年的日常數據進行增量的預估，以前沒參加過雙十一的，給一個大致的參考值：沒入選雙十一會場，沒打標：日銷量的5倍。入選雙十一分會場：等同於半個月到一個月的銷量。入選雙十一主會場：等同於3個月左右的銷量。爆發力猛，或者有大資源支持的大牌，可能衝到相當於4～5個月的銷量。總之，寧可少備，少填庫存，不可多備；寧可少賺，也別賺了一堆庫存在手裏。
8.優惠券滿減額度設置
優惠券的目的，是為了讓單個買家多買幾件產品，提高客單價。如果僅僅是自己拍腦袋設置，或者看別人店鋪怎麼設置，自己就跟風設置，勢必無法達到預期的最優效果。最佳的效果是，根據你的爆款、次爆款雙十一活動價格，對湊單購買的件數階梯，訂單總價階梯進行預判，針對每一級的額度進行滿減設置。讓買家越買越想買，欲罷不能。
無門檻優惠券：很多類目硬性要求設置，沒辦法，必須設，弄一個最低麵值的，3元、5元，一個是交差，同時也讓買家爽一把，打折了還能用優惠券，其實顧客不在意這幾塊錢，隻要有就行。低麵值又保證不會讓爆款利潤降低太多。
9.老客戶推什麼
有些店鋪直通通的給老客戶發短信說，親，我們雙十一全場五折封頂了，快來收藏+購物車，還有優惠券了，還有滿減了。老客戶上個月才買了你的產品，你現在就發短信告訴他打折了，不氣死才怪。正確的方法是，對老顧客不要提全場打折的信息，雖然他們明明知道；如果你店鋪有針對雙十一的新品特供，對老會員推新品是最好的，會在一定程度上淡化產品打折的信號。此外，通過CRM篩選老客戶。推薦他們滿多少還可以獲取老客戶專享禮包，也是比較吸引老客戶的點。
10.集中一個時間段衝上主會場
有些腰部商家隻能待在分會場，與主會場是無緣的。但主會場有些資源位、海景房也不是一成不變的，而是采取兩小時賽馬的機製，甚至有些每小時賽馬，如果能有效利用這種賽馬機製，利用好老客戶回購、頁麵集中時間段買贈活動，集中在1～2個小時的時間段，把銷量衝上去，衝到主會場資源位，流量和銷量也是很可觀的。
8、9、10三個月非常關鍵，既是天貓正式取值誠信綜合指標的開始，又是各種大型活動的取值節點，還望大家好好準備：8.28新風尚取值節點：
月1日至8月5日其中的28天；2016天貓續簽考核時間節點：2015年7、、9三個月；雙十一店鋪銷售額考核時間節點：8月1日至9月15日，9月15日開始雙十一報名，雙十一報名考核標準為9月15日前45天的店鋪銷售，也就是說8月1日就要正式開始打店鋪基礎銷量。
第二節 電商到底給傳統商業帶來了什麼
近兩年的電商，簡直就是哀鴻遍野。即使是過得下去的，也都是自娛自樂，冷暖誰都知的。有兩種現象，一方麵是中店的賣家們，像韭菜，割了一茬又一茬。一方麵，B2C所剩無幾。以平台開店為代表的賣家們，與其說是不會做電商，不如說不會做零售，或者說即使是開了個網店，其實還是個傳統的生意人，一不懂網絡，二不懂零售，三不懂消費群體特征。而很多垂直B2C是生不逢時的，一方麵不逢中國經濟的時，因為多數人還停留在購買“看起來高端，實則低價低質”的東西。另外一方麵，群體層次與個性還沒有明顯分割。
現在的電商界，還隻是一個按品類分層的時代，而不是按“人類”分層的時代。但不管怎麼樣，傳統商業主導電子商務，已成事實。本文主要講電子商務對於傳商企業的幾個核心價值，認清價值才會有準確的自我認識和發展判斷。
一、品牌塑造的價值
再也沒有一個時代，會像今天這樣，可以讓小工廠、個人設計師等敢去想“品牌”。在傳統業態下，品牌都是有錢人做的事，而且一提到品牌，就是電視、報紙、雜誌，就是錢的事。廣告，廣告，還是廣告。過去的二十年，是灌輸式的品牌導向，即你有什麼，就給大眾呈現什麼，再加上某些大師幫你想一句響亮的口號，鋪天蓋地，然後你就成了品牌。信息匱乏的經濟環境下，讓這些有地域優勢的品牌崛起，可是短短這幾年，你會發現，它們或在掙紮，或在掛羊頭賣狗肉，玩商業地產。挖空你的腦袋，你也想不起來三年前你買過什麼牌子的衣服。它們的品牌生命周期已經結束了。
把電商隻當渠道是一種目光短淺的做法。當然，跟庫存也有關係。中國的電商業這幾年都在為傳統商業庫存擦屁股，而且看現狀再有三年也擦不完。但是，我們可以看到一點，那就是消費者的成熟，線下傻大粗黑已經為消費者而不恥，這從一二線品牌在一二線城市的表現可以看出。消費者不信它們了。信的是新、時尚、快、個性，信的是“我是少數人”。什麼是品牌？問一千個人會有一萬種回答，但是人人都在談論品牌。我認為未來的品牌：有一部分人知道你，知名度；這部分人還都誇你，美譽度；你漲點錢還買你，忠誠度；你偶爾不好還挺你，包容度。這下你懂了？電商帶來的品牌塑造價值就是讓你可以服務部分人，一直服務下去，你就是品牌。別動輒就要做全世界。
二、轉型零售的價值
何為零售，從終端表現來看，就是一個一個賣，這就叫零售。近兩年，有工廠的代工企業、有檔口沒檔口的批發企業，全部在進入電商。他們多數人以為他們在做電商，就像在趕時髦一樣。他們忘了自己是做代工的，是做批發的，一個是大宗製造的訂單製，一個是四季訂貨製，除了生產，這種銷售一點技術含量都沒有。所以，很多人放一批貨上網來賣，結果剩下一堆還得線下處理。最後不了了之，不做電商了。
不做總得有個理由，沒有人才、不懂網絡、競爭太大。這些理由全來了。其實就一句話：你根本不知道你是在做零售。從根上說，代工毛利低，活苦逼，有一單沒一單的。批發波動大，反季庫存壓力大，毛利更低。其實是根本不懂銷售波段、庫存周轉、現金流、ROI以及它們的關係。批發和代工做的是加法，即五塊錢產賣六塊，多一塊是它的。而零售做的是減法，減去所有，剩下的才是你的。電子商務對於轉型零售的價值，根本沒有充分地體現出來。那就是以銷定產，電商是數據化生意，這是轉型的最大利好，基本可以判斷銷售周期和銷售波段。一切售罄率達不到85%的企業都是在侮辱電商。
三、企業信息化的價值
中國的工業化，沒有趕上信息化的速度，如果趕上了，信息化就是工業化升級的工具而已，而反觀電商業，其實是信息化在帶動工業化。這麼來看，大多數傳統商業，本身連個ERP都沒有，更別說CRM了，他們這些年的商品賣給了誰，他們都不知道。而在企業內部沒有信息化的情況下，已經開始在外部利用電商在做生意，可想而知的後果是賠得一塌糊塗。（插句話：這也是很多企業成為“電商經理人殺手”的原因，不是他不行，而是跟他配套的太不行。）
現在市麵上的信息化工具，恰恰都是外部信息化工具，或者說前端工具，而企業要做好電子商務，最需要的是後端工具，這才能驅動整個企業信息化。從簽單審批到客服反饋，從銷售到生產，這樣才是電子商務給傳統商業信息化的最大價值。除此之外，企業不能隻盯銷售渠道上的信息化，也要發展外部營銷渠道，貨不一定是在網上賣出去的，但網絡的信息化，會讓你在線下賣得更多。
四、銷售渠道的價值
寫到這裏的時候，我準備用一個句號來結束。因為它很簡單，就是賣。但我隻是想說一下賣東西的層次。先拿ROI舉個例子，第一種人不知道它是什麼，賣得很好，賺得很少，以C店居多。第二種人知道它是什麼，並且知道它包括推廣ROI、整體ROI還知道它和其他指標的關係。第三種人知道它不隻是指銷售ROI，還要結合人力、物力、時間等來看ROI。再舉一個例子，比如渠道差異化：第一種人，兩種渠道賣不一樣的貨和價格。第二種人，渠道80%的貨是一樣的，20%拿來做各自的爆款，互不影響。第三種人，每天都在研究這個渠道上的人。
多數人認為渠道的價值就是賣，這是對的，在傳統情況下，在電商業態下，這是非常狹隘的，渠道是人的集散地，你更多的時候應該研究沒買你的人買了什麼，而不隻是買你的人買了什麼，企業要可持續發展，就是在這些渠道中立於不敗之地，那就是要研究人。電商的渠道價值在於：一方麵你知道誰會來，從哪兒來，來買什麼，買多少，下次什麼時候來。另一方麵你知道誰沒來，去了哪裏，買了什麼，下次怎麼才能到你這裏來。而這一切基於渠道的價值，就是對你供應鏈（品牌、產品、價格、風格、係列、客層）的驅動力。
第三節 向上競爭
經常聽到有企業抱怨，說淘寶（包括天貓及各平台）越來越難做了。其中有一點就是價格低得讓人受不了，正規的企業主都無法實現那麼低的價格。比如9.9包郵。企業主們都指責它們是地攤貨，是次品。但不管怎麼樣，這次“地攤貨”還是搶了他們的生意。
打“爆款”一直是淘寶賣家們的一個最常用的手段，用來引進流量，實現所謂的店鋪整體提升及關聯銷售。而太多作坊型的賣家，打爆款的方式就是低價或者刷量。還有另外一個重要因素就是產品本身低質低價。一件襯衣洗一水也許就不能穿了。曾經有個朋友說：“我99包郵一件襯衣，已經是虧了幾塊在賣了，但價格還是沒有優勢，還是搶不過那些59、69的。現在真的不知道該怎麼辦。”我問他你的襯衣你認為本來值多少錢，他說：“至少值兩百多，同樣質量的品牌知名度高的，要賣到三四百塊。說那些59、69的，本來就隻值二三十塊。”
做企業，一定要向上競爭，而不是向下競爭。以上麵這個案子為例，以他的質量和價格，根本無法與那些打爆款的及那些低質的產品競爭，而且一味地降價競爭，你就會和他們成為一丘之貉，你實實在在的虧損，也換不來你想要的長尾客戶及關聯銷售。因為那些層次的消費者，他們本來就不是你的消費者。那些買49、59的消費者，你把他們引來又有什麼用？！反過來看，這個案子中，把價格提高到169左右，它反而更有競爭力。男士襯衣中150元到250元是一個價格帶，把自己定義在這個價格帶的低段位中，反而在這個客層中有了競爭力。就像當初別人競爭你一樣，你現在用同樣的方式競爭別人，但你卻是賺錢的。同時，把你的行業劃成十層，鎖定自己在哪一層，在這個層或帶去競爭。而不是見誰都是敵人。
也許有人說，你說的其實就是定價體係。不是的，這是一種策略和手段，同時也是一種定位。實現“向上競爭”的重要前提是你在生態中定位自己。賣169，就要在風格、價格、人群上有一致性，這樣才能向上競爭。不是簡單地把價格調整一下。比如一個地方性的“中華老字號”賣點心的企業，一上來就把自己價格定的和那些一般賣家一樣，別人賣十幾塊，他也賣十幾塊。但自己總賣不過那些賣家。為什麼？因為你的頭銜和你的現實不相符，消費者對你不信任，認為你空有虛名。當它把價格調到二十幾塊一盒的時候，它的銷量得到了翻番。
“向上競爭”這種策略，是整體性的。不是把個別產品調整就可以實現的。並且，隨之而來的是在營銷、策劃及推廣渠道方麵的調整，品牌、價格、營銷策略、客層，要在一條線上，要有一致性。五星級酒店的拉麵不會賣五塊錢一碗，你是幾星的？總之，向下競爭是個無底洞，是不歸路，隨處可見的消逝。
第四節 本地化運營將顛覆傳統電商模式
傳統電商線上流量紅利逐漸觸頂，巨頭們紛紛下沉渠道，重點布局線下。但是，布局的方式是一廂情願的，還是傳統的渠道下沉方式，這本質上還是金字塔結構的經營模式，還是尾大不掉。我認為本地化的商業模式，組織結構首先就是網狀的。其次是本地化供應鏈，本地化的訂單，本地化的服務。
一、傳統電商模式痛點
電商生意的核心要素是信息流、資金流、物流。過去，傳統電商通過互聯網獲得了信息流的對稱，做的是流量生意；現在電商作為渠道的時代已經過去，電商消費服務在空間上是分散而非聚合的，講究的是信息流、資金流、物流及整個產業鏈的互通，生意需要從線上重回到線下，拓展和整合線下渠道資源，才能掌控對於用戶和流量的消費方向，這是傳統電商無法解決的痛點。簡而言之，信息不對稱造就了傳統電商，那麼，現在信息對稱、商品對稱，會造就本地化的機會。這個機會大而廣，會帶動新一批創業者。
隨著O2O的盛行，擁有線下渠道整合能力的平台則更具備優勢，這樣會在服務和體驗上更勝一籌。多數情況下，平台與品牌的關係是割裂的，平台不承諾銷量、不負擔流量成本，不提供推廣成本、同時線下渠道又極度缺失，造成品牌廠商的二次投放成本，甚至多次成本產生。更有甚者，消費者的用戶信息落在平台方，品牌方與此數據無緣，以上這些情況是傳統電商與入駐品牌的恒久式痛點。
二、本地化的核心是什麼
擁有線下渠道整合能力的電商平台更具備優勢，在用戶服務和全場景消費體驗上更勝一籌。本地化運營通過線下資源整合，實現采銷、經營、訂單、核算、配送環節的本地化操作，完成信息流、資金、物流和產業鏈的互通有無，把生意聚集在線下，讓產業鏈上的價值各得其所。
三、配送本地化
傳統電商在倉儲和物流上存在很大浪費，采用全國集中倉儲，用戶訂單形成以後，商家需要在倉儲地區調取並運輸產品，不能及時送達消費用戶的手中。一方麵，對於消費用戶來講，不能第一時間滿足消費需求，消費體驗不佳；另一方麵，商家需要重複產生物流成本，造成不必要的浪費。本地化的配送，采用的方式是不建倉、不囤貨，線上形成訂單之後，線下門店及終端商家就近配送，這樣物流成本更低，用戶收貨快，購物體驗更好。還有就是同名不同價，同一個商品，同一個價格，為什麼不能得到同樣的服務標準？
四、訂單和經營本地化
O2O本地化模式的根本就是從用戶角度出發，滿足消費者對於全場景式的消費體驗。用戶一旦下單，會在隨後的訂單跟蹤係統裏看到訂單的產生情況，商家的確認流程，以及對於產品的物流情況全程掌控。這樣就形成用戶、貨品、商家，信息匹配對稱，並且保證三者對同一訂單的不同管理。由此，經營本地化，才能使得消費用戶對於服務，送貨速度以及其他個性化需求提供及時有力保證。因此，用戶、訂單、運營本地化服務，才能使得線上線下信息對稱，降低訂單信息處理、用戶信息管理成本，從而使得整個平台的信息流得到極大的優化。隨著阿裏為商家開放物流限製，O2O的本地化機會更大。
五、采銷和核算本地化
本地化更重要的核心內容是，整合區域上下遊渠道資源，從采購源頭控製，保證價格低，質量好的貨品，直接上架銷售。這種本地化采購方式保證貨源穩定性和正品低價，更有利的是集約地區區域優質資源，為本地化消費用戶提供更直接服務，避免同等產品產生不必要的物流成本，從而加大運營成本，造成消費用戶對於價格的考慮。因此，隻有將支付係統深度嵌入線下加盟店和終端商家，統一核算，在資金流上實現互通，才能真正實現本地化消費服務。
通過以上這幾方麵構建起本地化智能生活經濟圈。通過商品售賣、服務環節的串聯，讓信息流、資金流、物流和產業鏈實現了互通。總之，信息流造就了阿裏，物流造就了京東，資金流造就了支付寶，接下來，本地化將造就一個巨頭，若幹個本地化諸侯。你物流再快，都快不過貨在當地，人在當地的及時性與服務體驗。
第五節 我看直播
自帶內容話題和流量的網紅、直播走到了一起，還要牽手電商，因為要靠電商盈利，而電商正在從視覺電商向視頻電商過渡，泡沫還在堆積過程中，堆積的過程很多企業需要獲取更多的流量、玩法、資源，電商可以借助直播和網紅實現更低的獲客成本、更高的轉化率。“直播+網紅+電商”模式，目前隻有網紅實現了盈利，大家都在摸著石頭過河，直播是否會成為又一個現象級的模式？電商經濟靠網紅效應延伸的空間又有多少？
一、看直播的都是什麼人
1.寂寞又有閑的人
有人把直播稱為“屌絲經濟”“宅男經濟”，這個用戶群畫像不夠精準，人天生害怕孤獨、寂寞，社交是人天生的需求。直播平台上，宅男的社交需求不一定最旺盛但卻最赤裸，顯性地反映了人要通過社交來排遣寂寞的欲望；另外，還得有時間，用戶看直播，很多時候並沒有帶著很強的目的性去看，僅僅是為了打發無聊的時間，而在社交工具的選擇上，直播無疑是目前為止最具有沉浸感的，視聽欲得到最大程度的縱容和滿足。
2.追求真相，害怕錯過
社交網絡豐富了社交場景，也誘發了人們的“錯失恐懼症”。在鋪天蓋地的社交網絡中，用戶日常生活中的決策、情緒及情感極易受到虛擬社交場域的影響。用戶總是懷疑自己錯過了什麼，害怕自己因為時間安排做出錯誤的決定，擔心自己作為獨立的“局外人”錯過任何有助於社交參與的活動、喧鬧甚至是圍觀。尤其是直播，內容越來越生活化，與用戶現實生活越來越具有接近性；技術手段讓用戶圍觀的可得性越來越高，當直播場景中喧嘩的麥聲、閃爍的彈幕不斷出現，忠實地反饋出群體最新的生活動向，潛伏於每個獨立用戶個體心底的焦慮和惶恐就會開始以令人難以置信的速度惡性膨脹，越害怕錯過，越想圍觀、追求真相。很多時候，進入直播間的用戶是因為房間裏的人數多就跟著進來了。
二、直播內容有何特點
1.人人都直播，但沒有延續性
直播平台上的內容生產，UGC參差不齊，重在走量，PGC需要更高成本，貴在有質，OGC才能創造有延續性的內容。現在讓直播平台最頭疼的是留存率低，金字塔頂端、中低層很多的網紅和達人，留存率非常低。直播從根本上打破了以往相對單一的內容傳播方式，以實時互動的形式提高了內容變現，實時對內容的持續擴散性提出了更高要求。延續性首先必須建立在主播專業的基礎上，另外主播的場景、情景必須由直播平台通過利益滿足，粉絲效應轉瞬即逝的時代，人人呼喊“盡快收割、落袋為安”，直播平台不滿足主播利益訴求，他們天天上來幹什麼？不給報酬的內容生產很難維係。
2.內容“散亂雜”，具有隨機性
移動終端和4G的普及讓隨時隨地直播成為可能，為每個人提供了個性化表達的移動入口，尤其是移動互聯網的碎片化時間迎合了草根大眾的碎片化展示，時間碎片了、場景碎片了、個性內容本身也是碎片化的，UGC生產方式導致內容呈現在一種無邊界框架裏的“散、亂、雜”分布特點，用戶在進入某個特定的直播間之前，很難猜得到房間裏麵是什麼身份的什麼人在直播什麼內容，“一言不合就開播”的個性直播加重了內容的隨機性特點，也加大了直播間的跳失率。直播平台上的內容雖然互動性強，有價值的內容就那麼一部分，即便平台能夠把內容留存下來，提煉也是一個非常大的問題。
三、直播+網紅吸睛，電商如何吸金
1.直播電商如何盈利？要麼輸出人，要麼輸出貨
社交首先是輸出人的。直播把社交屬性裏麵整個社交層麵都涵蓋了。點對點，點對多，多對多。主播與用戶在一定的場景內進行實時連接，並且受眾與受眾之間，主播與受眾之間都可以進行實時的交流互動，通過網紅和直播工具作為消費行為的閉環引導。直播提供了流量入口，網紅是流量載體，但直播與網紅需要產生更多的化學反應，網紅製造優質內容進行粉絲運營和品牌建設。
2.貨如何輸出？促銷
電商狹義來講就是網絡零售。首先是流量去了哪裏？從電商角度來講，哪兒有人我去哪兒。從銷售的角度來講，哪些人拉回來變成錢？直播打造了流量新入口。內容為王、品牌為王以後一定是資源為王，沒有人給你入口你怎麼來？從電商賣貨促銷的角度講，直播包裝肯定是從電商的角度包裝，如果網紅自己播自己賣貨肯定不好，首先應該把網紅包裝打造成流量的載體，另一方麵把網紅當成輸出知識的主體，在直播渠道上以“點對點、點對多、多對多”的方式輸出。這就是張力要輸出去，通過渠道輸出去。實現對流量入口的綁架、對資源的綁架，才有延續性。
3.直播，是信息傳遞去中間化
怎麼去中間化？以旅遊業為例，直播可能會顛覆以往的信息傳遞方式，有沒有可能有一天你想出去旅遊，不是打開某某旅遊網站查攻略而是上直播平台找回放。用戶直播過的內容比景區花重金拍攝的宣傳片效果肯定更身臨其境。這個直播的信息價值遠比文字攻略傳遞的信息價值高，因為文字是表達能力裏麵第二層級的，所見即所得，才是真的。從內容的角度講，直播的玩法比較多。
4.敢不敢把你的全部經營鏈條直播
直播電商如何賺錢我不知道，直播怎麼賺錢我不知道，但是怎麼利用電商還是有待挖掘，也許直播被我們看得太淺了，因為理論上它是信息，這種信息的替代性比文字和圖片要強。客服可不可以直播？請問你們做電商一個客服一天接待多少人？一分鍾之內同時受理多少人，客服的關鍵指標是多少，相應速度，同時能夠接待多少人，等等。一對多的環境下，是否可以把這個客服全部都是直播，有沒有快遞上印上我的客服直播號。我一個月幾萬單，幾十萬單，是不是我們還要向直播平台收錢。物流可不可以直播，農民種地能不能直播，那些生鮮電商跟我講自己是冷鏈，因為它速度快，熱之前送到所以叫冷鏈。生鮮電商敢不敢說你是什麼非轉基因或者什麼野豬的肉，那你給消費者直播一個。你說你是早上摘的水果，你敢不敢直播。生產車間可不可以直播，把你真實的材料全部公開，良心企業應該敢直播。把一些非良心企業全部幹掉。
雖然是開玩笑，但是我覺得講得有一定的道理。如果把這個商品直播了，想判斷這個商品是否好，是否次，從源頭看工廠，想看這個商品放在這裏的功能表現，比如說他的影響、外觀，家裏麵擺在哪裏合適，這種場景的東西進行直播給你看，敢不敢把所有鏈條全部直播。
綜上，直播+電商真正的壁壘是持續輸出高質量的直播內容和擁有成熟的電商運營模式，網紅正是這其中的黏合劑。可喜的是，未來隨著直播平台內容數量的指數級增長，當真正有價值的內容沉澱下來，才是直播+電商真正化學反應的時候。新的角力場已經形成，如何戰鬥，對電商企業而言，是新的抉擇。
第六節 電商造節如何突破死局
電商們都在瘋狂地造節，同時又在為造節迷茫。除了促銷，還能做什麼？
筆者相信，在後價格戰時代，精耕細作將成為電商造節最主要的方式，粗暴與快速的電商造節將成過去式。那麼，突破死局的方向在哪裏？
一、改變品牌與消費者的鏈接方式
中國的電子商務模式在升級，但現在很多的電商品牌都遇到了發展的瓶頸期。這個時候供應鏈的升級和消費者鏈接方式的改變變得異常重要。在經曆過大促洗禮的賣家，一般都在供應鏈上猛下過功夫，所以，目前主要麵臨的困境是如何升級和消費者之間的鏈接方式。
但當下的電商造節除了促銷和買之外，好像再難創新。它們像一陣風一樣來得快去得也快，與消費者的鏈接粗暴而且長尾的關聯度極低。
目前，幾乎沒有電商造的節是在圍繞他們的既定消費者進行消費者生活方式打造的。要想突圍，商家不妨試試為自己的消費者打造一個專門為他們去創造和定製的節日。
例如，2016年，百草味對第三季的517吃貨節定位是：深度滲透到吃貨的生活當中，為他們建構一個屬於百草味與他們的“吃喝玩樂新生態”。為了打通這個新生態，百草味集合多個大品牌，組成了一個前所未有的品牌大聯盟，百草味聯合了吃、喝、玩、樂四個不同緯度的在電商平台赫赫有名的品牌，比如香飄飄、好想你、阿卡、雀巢、阿芙、碧生源、老板電器、SKG、rio、AK-47、九陽、vivo、愛華仕、大朋VR、美即麵膜、巴拉巴拉、植美村、歐詩漫等36家品牌。活動從5月12日開始，一直持續到5月16日吃貨節前夕，為吃貨們打造吃喝玩樂的生活概念。
消費者可以在獲得吃喝玩樂不同緯度的產品的同時，滿足生活各方麵的需求。
與如此之多的品牌合作，百草味為消費者創造了一個新的吃喝玩樂生態。作為這個活動的組織者，百草味可以借助自己的資源來為各品牌進行引流，提高他們在網上的曝光度和知名度，構建消費者、品牌商、平台相互協作的生態體係，並打造出多方共贏的局麵。
通過聯合頁麵的流量互推，自有媒體的集體曝光，每個品牌的消費者在這裏集合與碰撞，很大程度上打通了會員體係，一個龐大的用戶群體業已成型。
電商企業可以通過類似的方式，和眾多企業一起創造一個吃貨生態圈，使之成為自身和消費者鏈接的方式。
二、品牌形象塑造的意義高於銷售數字
那些多到數不清的電商造節，一旦做不好真的就成了電商“劫”，不僅造成資源的浪費，也讓電商品牌發展環境變得更加局促。造節應該趁機加強或重塑品牌在市場上的全新形象，同時借助某些工具和活動傳達品牌需要傳達的信息和文化。
電商企業可以通過創造的節日，進一步向外界傳達自己的品牌形象，並集合盡可能多的元素，根據目標消費群體的特征、喜好，組織豐富多彩的活動，增強他們的參與感，形成場景化效應。例如：音樂節、狂歡節。
三、造節就是造IP
天貓雙十一、京東618，已成為品牌商們發展的獨有IP。
IP效應要想實現疊加，品牌商必須要在一年年的造節中不斷為自己的品牌賦予越來越多的獨特價值，塑造獨一無二的品牌氣質和文化。比如2015年開始，百草味與氧氣音樂節合作為517吃貨節注入了“音樂”的元素。2016年延續並且升級了這個音樂元素，與草莓音樂節合作取得了非常不錯的品牌影響力。甚至還邀請了搖滾歌手定製了《百草味之歌》。而2016年百草味又為517吃貨節注入了吃貨生態圈的概念，這是以後的吃貨節中將會繼續深化的概念。
電商造節一波接著一波真的讓人性冷淡了。所以真的應該思考一下，電商造節除了低價促銷、吊炸天的技術、好看的銷售數字，是否還應該為自己的節日注入更多品牌內涵？