營銷中的細節

營銷中的細節

我們知道，在針對不同產品的市場營銷時，基於消費群體對不同產品的熟悉程度，要求企業的營銷策略也要細致入微。

任何一個營銷手段都是由無數個細節構成的，細節的完美一直都是贏得客戶青睞的不二法門。但是細節營銷並不是指這些，在真正的細節營銷中，根本或者幾乎不存在什麼精巧的策劃和創意，細節也不再是為了一個營銷方案的目標服務，細節本身就是目標，一係列精致、到位的細節設計最終構成一個天衣無縫的銷售過程。細節營銷主張將整個銷售過程看做一個係統工程，並將客戶看做一個理性的對手，營銷的目的就在於通過對每一個銷售環節細致入微的把握而最終戰勝這個對手。

一天，薩耶下班回家，看見桌上放著一塊布料，他知道是妻子買的。心裏很不高興：因為這種布料自己的店裏都賣不出去，幹嘛還去買別人的呢？

妻子任性地說：“我高興嘛！料子不算太好，但花式流行啊。”

薩耶叫起來了：“我的天！這種衣料去年上市以來，一直賣不出去，怎麼會流行起來呢？”

“賣布的小販說的。”妻子坦白了，“今年的遊園會上，這種花式將會流行起來。”

妻子還告訴薩耶，在遊園會上，當地社交界最有名的貴婦瑞爾夫人和泰姬夫人都將穿這種花式的衣服。妻子還囑咐他不要把這個消息說出去。

薩耶對女人在服飾方麵這種“不甘人後”的一窩蜂心理早就習以為常了，那位貴婦可以說是當地婦女時裝的向導，女人們對她們心中仰慕的女人一向盲從。

“這個消息是誰告訴你的？”薩耶隻是對此感興趣。

妻子支吾了半天才吐露了真情，原來是賣布的小販告訴她的，而且還要求她不告訴任何人。薩耶真想捧腹大笑一場，他明白這全是那小布販搗的鬼，竟然把妻子也哄住了。

薩耶並沒有把這件事掛在心上，甚至他店中的這種布料都被一個布販買走，也沒有引起他的注意。遊園那天，全場婦女中，隻有兩名貴婦及少數幾個女人穿著那種花式的衣服，薩耶太太也是其中之一，她因為同兩名貴婦穿的是一種花式的衣服，格外引人注目，她因此出盡了風頭。

遊園結束時，許多婦女都得到一張通知單，上麵寫著：“瑞爾夫人和泰姬夫人所穿的新衣料，本店有售。”

薩耶暗暗驚訝，他不得不佩服那個小販的推銷手段。

第二天，薩耶找到那家店鋪，隻見人群擁擠，爭先恐後地搶購布料。等他走近一看。才知道這個店鋪比他想象的更絕，店門前貼著一行大字，衣料售完，明日來新貨。

那些購買者唯恐明天買不到，都在預先交錢，夥計們還不斷地解釋說，這種法國衣料因原料有限，很難充分供應。薩耶知道這種布料進貨不多，並非因為缺少原料，而是因為銷路不好，沒有再繼續進口。看到這個小販如此巧妙地利用女人心理，直到最後還利用缺貨來吊她們的胃口，薩耶從心裏折服了。

如果說一個神來之筆的營銷策劃是通過“巧勁”戰勝了消費者，那麼細節營銷就是要商家靠紮實的功底來贏得勝利。四兩撥千斤固然多，但用得多了也就不靈了，“巧拿不如拙打”卻是顛撲不破的真理。以上的故事就是最好的證明。

細節營銷的出現與現在席卷全球的“體驗消費”潮流有著密切的關係。體驗消費並不局限於對商品功能的體驗，而是對這種功能消費的一種超越。體驗消費強調的是在瀏覽、選擇、購買商品的過程中客戶所得到的感受，這種感受正在逐步取代商品的功能而居於消費動機的首位。在消費品領域這並不是一個新鮮事，琳琅滿目的超級市場帶給消費者的夢幻感覺本就是促成消費的重要因素。而細節營銷也正是通過對客戶體驗的關注而成為眾多廠商的“殺手鐧”。

寶潔公司的汰漬洗衣粉由於在廣告中倒洗衣粉的時間用了3秒鍾，而奧妙洗衣粉廣告中這個動作僅用了1.5秒，結果被消費者誤認為隻有倒入大量的汰漬洗衣粉才能洗幹淨衣服，這是非常不劃算的。就是廣告上這麼細微的一點疏忽，對汰漬洗衣粉的銷售和品牌形象造成了傷害。所以，在市場競爭日益激烈殘酷的今天，任何細微的東西都可能成為“成大事”或者“亂大謀”的決定性因素。