一個故事消除抵抗

這就是故事的力量,小閆善於講出自己的故事。每個人都有故事,但是找到能和別人情感共鳴的故事,然後大大方方地講出來是需要技術和勇氣的。

在講故事的時候,不能添油加醋,也不能畫蛇添足,原原本本、實實在在地說出重點即可。如果講自己的故事,可以添加感情色彩;如果講別人的故事,可以在議論中對聽故事的人加以引導。

小王的愛人聽朋友們炫耀他們孩子的學校有多好,她一時心血來潮,打算賣房子、換地址、轉學校。

小王一聽,心中很慌,剛準備說服愛人,沒想到他愛人就一臉委屈地說:“我給爸媽打電話商量這件事,他們居然說我是瞎折騰。我這是瞎折騰嗎?誰不是為了自己的孩子好……我不管別人怎麼說,他們不是孩子的媽媽,我要為孩子負起責任來。”

小王立即轉換了說服的思路,他趕緊說:“你這都是為了孩子的未來打算,寧願犧牲自己的安靜,我知道你的心意。”

他愛人立即像得到了支持一樣,鬆了口氣。

小王接著說:“不過,我們的孩子也不是第一天上學了,轉學對他來說影響太大了,好不容易培養的學習氛圍和同學關係都變了。這個方麵你可能還沒有考慮到,我曾經就因為父母做生意轉過學。我發現換到陌生的環境後,很長時間的失落感和失去朋友的感受讓我無法投入學習。我當時畢竟年紀小,不像現在可以用成年人的思維來理解,當時就是覺得天都塌了,我的朋友們都看不到了,這種不快樂是當時任何東西都彌補不了的。”

聽到這裏,小王的愛人的表情開始凝重起來。小王在這個故事裏所表述的“這種不快樂是當時任何東西都彌補不了的”,讓他愛人明白了,如果孩子失去了快樂,就違背了她的初衷,而且這個責任她根本就承擔不了。

小王的愛人開始和小王就這個話題展開了思考和討論。看到形勢有所轉變,小王立即就找到了重點,開始進攻。他說:“孩子最近的學習情況很好,也很穩定,這全靠你平時辛辛苦苦的付出。你的付出比任何人都多,你應該鞏固和捍衛自己的勞動果實。如果換別人讓孩子轉學,你應該立即說‘不’!因為這是對你的否定。況且,我還聽教育專家講過課。他強調的是再好的學校都不如一個好的班主任,你和孩子班主任的互動也很不錯,她還信任你,讓你做家長代表,這就是對你的肯定。如果換一個學校,你又要重新建立自己的信任度了……”

沒想到話還沒說完,小王的愛人就表態:“堅決不讓孩子換學校,我真是一時糊塗,孩子好好的,真不應該折騰……”

在這個案例中,小王用故事快速吸引了他的愛人,又在敘述故事的過程中加入了肯定和鼓勵對方的積極因素。最後,引用權威對象的觀點來佐證自己的判斷,便於讓對方自己做出正確的選擇。

這就是故事的力量,小閆善於講出自己的故事。每個人都有故事,但是找到能和別人情感共鳴的故事,然後大大方方地講出來是需要技術和勇氣的。

在講故事的時候,不能添油加醋,也不能畫蛇添足,原原本本、實實在在地說出重點即可。如果講自己的故事,可以添加感情色彩;如果講別人的故事,可以在議論中對聽故事的人加以引導。

小王的愛人聽朋友們炫耀他們孩子的學校有多好,她一時心血來潮,打算賣房子、換地址、轉學校。

小王一聽,心中很慌,剛準備說服愛人,沒想到他愛人就一臉委屈地說:“我給爸媽打電話商量這件事,他們居然說我是瞎折騰。我這是瞎折騰嗎?誰不是為了自己的孩子好……我不管別人怎麼說,他們不是孩子的媽媽,我要為孩子負起責任來。”

小王立即轉換了說服的思路,他趕緊說:“你這都是為了孩子的未來打算,寧願犧牲自己的安靜,我知道你的心意。”

他愛人立即像得到了支持一樣,鬆了口氣。

小王接著說:“不過,我們的孩子也不是第一天上學了,轉學對他來說影響太大了,好不容易培養的學習氛圍和同學關係都變了。這個方麵你可能還沒有考慮到,我曾經就因為父母做生意轉過學。我發現換到陌生的環境後,很長時間的失落感和失去朋友的感受讓我無法投入學習。我當時畢竟年紀小,不像現在可以用成年人的思維來理解,當時就是覺得天都塌了,我的朋友們都看不到了,這種不快樂是當時任何東西都彌補不了的。”

聽到這裏,小王的愛人的表情開始凝重起來。小王在這個故事裏所表述的“這種不快樂是當時任何東西都彌補不了的”,讓他愛人明白了,如果孩子失去了快樂,就違背了她的初衷,而且這個責任她根本就承擔不了。

小王的愛人開始和小王就這個話題展開了思考和討論。看到形勢有所轉變,小王立即就找到了重點,開始進攻。他說:“孩子最近的學習情況很好,也很穩定,這全靠你平時辛辛苦苦的付出。你的付出比任何人都多,你應該鞏固和捍衛自己的勞動果實。如果換別人讓孩子轉學,你應該立即說‘不’!因為這是對你的否定。況且,我還聽教育專家講過課。他強調的是再好的學校都不如一個好的班主任,你和孩子班主任的互動也很不錯,她還信任你,讓你做家長代表,這就是對你的肯定。如果換一個學校,你又要重新建立自己的信任度了……”

沒想到話還沒說完,小王的愛人就表態:“堅決不讓孩子換學校,我真是一時糊塗,孩子好好的,真不應該折騰……”

在這個案例中,小王用故事快速吸引了他的愛人,又在敘述故事的過程中加入了肯定和鼓勵對方的積極因素。最後,引用權威對象的觀點來佐證自己的判斷,便於讓對方自己做出正確的選擇。

如果我們在實際操作中缺乏自己的故事,對自己有利的相關人的故事同樣也可以利用,用那個人的故事對說服對象發動情感攻勢。

小丁去買房子,因為第一次和房地產中介打交道,他心裏七上八下的,很沒有安全感。他的中介人小韓一看到這種情況就理解了小丁的心理,他知道小丁在這樣的心理感受下,這單是一定不會成交的。沒有任何人會把自己的一大筆錢交到一個自己不信任的人手中,哪怕對方來自口碑很不錯的中介機構。

小韓開始找時機給小丁吃定心丸。小丁在聊天的過程中突然問了一句:“你們老板是靠什麼把產業做這麼大的?”

小韓覺得機會來了,於是就開始講自己所在公司創始人的故事。他說:“聽說我們老板也是普通出身,當年他來大城市找工作,第一步當然是租房。當時,他什麼都不懂,把自己所有的錢都給了業主。後來,發現上當受騙了,自己瞬間分文沒有了,當時真是慘!他當時就決定要在這個城市裏活下來、闖出來,他從自己上當的這件事情中找到了商機。他覺得自己如果懂房地產交易,能夠保證別人不上當、不受騙,住得安心,買得放心,不就是一筆大生意嗎?於是,他就創立了我們這家公司,然後一步步靠著信用做大了……”

果然,這個故事一講完,小丁就自己總結:“看來他是自己被騙過,所以他成立了這個公司,幫助交易更加透明,讓別人別再上當是吧……”

小韓說:“是的。而且,我覺得我們老板最厲害的是在自己痛苦的事情裏找到了商業的痛點,把自己的事業給做了起來。”

小丁接著問:“那你一直就在這家公司工作嗎?”

小韓說:“我一開始在這家公司工作,有一段時間,我覺得自己的業務能力已經很強了,就自己出去創業,也做了類似的中介業務。後來發現,靠一個人的力量和小的規模真的很難和大公司競爭,畢竟大公司在各方麵給客戶提供的保證都是有效的、令人信服的。所以,我後來又回到了公司,在這個公司踏踏實實工作到現在。”

小丁在小韓敘述的故事中,建立了對這家大公司的人性化的認識,也因為對小韓的進一步了解,終於慢慢放下了防備。在放鬆的溝通中,兩人加快了成交的節奏。

所以,我們講誰的故事不重要,重要的是怎麼講,要讓你麵對的人感受到故事裏主人公當時的情緒。無論是開心還是恐慌,都有助於帶對方進入你建立起的世界。還要讓你麵對的人體會到你故事表達的觀點和情懷,無論是高尚還是平凡,也都能夠讓對方和你的距離更近一步。